Menguasai Procurement Industri: dari Kesadaran Merek hingga Pesan Pembelian

Banyak dari kita memiliki tantangan konstan dan tampaknya tidak dapat diatasi untuk membawa produk atau layanan kami di depan pembeli industri untuk dipertimbangkan dan akhirnya dibeli. Menembus firewall procurement dapat lebih sulit dari pada sebenarnya meyakinkan pembeli industri untuk membeli dari Anda.

Jadi, mari kita lihat hambatan dan membahas beberapa poin kunci.

POSISI PRODUK

Pertama dan terutama, Anda perlu menjual produk atau layanan yang sebenarnya dibutuhkan oleh target Anda. terdengar sederhana, kan? Nah, berdasarkan pengalaman saya, banyak kali, perusahaan yang ingin menjual ke pembeli industri fokus terlalu berat pada mendorong produk dan layanan yang mereka PIKIR dibutuhkan oleh pembeli. Lakukan riset Anda – apakah mereka memiliki hubungan berkelanjutan dengan kompetitor Anda? Apakah mereka memiliki kemampuan internal untuk membuat atau menangani hal-hal sendiri? Apa siklus pembelian mereka? Kunci untuk difokuskan di sini adalah mengidentifikasi poin sakit pelanggan potensial Anda, kemudian memosisikan produk atau layanan Anda sesuai itu.

Dari sana, identifikasi pengambil keputusan kunci. Ambil contoh pembeli layanan profesional. Di sini, Anda telah mengidentifikasi target potensial yang membutuhkan dukungan teknis Anda. Anda menawarkan layanan yang lebih baik dari yang mereka miliki saat ini; Anda memiliki keahlian yang lebih besar dari yang mereka miliki secara internal dan Anda bahkan dapat mengidentifikasi cara perusahaan Anda dapat menghemat uang pelanggan dalam waktu yang relatif singkat. Awal yang bagus. Sekarang, siapa yang Anda bicara terlebih dahulu?

KESEDARAN MEREK

Untuk memulai, cari pemimpin atau grup yang akan mendapat manfaat dari layanan Anda – mereka perlu memahami kemampuan Anda. Pesan dan konten yang berbicara tentang apa yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan potensial Anda adalah kunci di sini. Lagi, itu harus difokuskan pada poin sakit mereka dan bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah atau tantangan, bukan sekadar banyak bahasa pemasaran tentang apa yang Anda tawarkan sebagai perusahaan. Buatnya relevan. Buatnya berkembang biak.

Pada saat yang sama, Anda harus meledakkan firewall procurement. Sebagian besar waktu, ini adalah keputusan uang/nilai, yang terkadang sulit untuk ditunjukkan awal kepada audiens ini. Skenario terbaik di sini adalah menciptakan proposisi nilai yang mengatasi tantangan langsung yang mungkin mereka miliki – lebih banyak layanan, lebih sedikit biaya. Lagi, targetkan pesan Anda pada poin sakit pengguna. Dalam kasus ini, ini adalah penggerak nilai. Bagaimana Anda menyampaikannya kepada audiens tertentu ini?

Bawa konten dan pesan Anda ke sana di mana mereka dapat menemukannya saat meneliti perusahaan seperti milik Anda (karena mereka melakukan banyak hal itu). Ingat pada titik ini, Anda hanya seorang vendor yang menjual barang. Pembeli ini mungkin tidak memahami apa yang Anda lakukan atau bagaimana Anda melakukannya. Pastikan mereka melihat Anda di Internet, direktori perdagangan, organisasi perdagangan, dll. Pembeli ini ingin tahu bahwa Anda tidak hanya menawarkan nilai terbaik tetapi juga memiliki track record kinerja yang solid dan berdiri di industri atau bidang Anda. Mereka tidak hanya mencari biaya atau nilai terbaik, mereka juga perlu memastikan Anda adalah pilihan yang kredibel karena mereka mungkin tidak sepenuhnya memahami jenis produk atau layanan yang Anda tawarkan.

PERTIMBANGAN PRODUK

Masih, bahkan setelah Anda menyelaraskan pesan dan proposisi nilai dengan pengguna dan pembeli, Anda harus membawa perusahaan Anda di depan pengambil keputusan akhir. Terkadang itu adalah pemimpin senior, kadang-kala seseorang di level pembelian, atau entitas korporat yang mengawasi pembelian untuk perusahaan. Itulah tempat dua hal yang disebut di atas masuk ke peran. Saat dilakukan dengan benar, pesan dan kemampuan pemecahan poin sakit Anda akan didukung oleh pengguna akhir dan kantor procurement, memberikan perusahaan Anda lampu hijau untuk melanjutkan mendirikan perjanjian pembelian baru untuk menjual layanan Anda.

Ini adalah alur cepat sebagai alat visual:

Saya telah sangat menyederhanakan proses ini tapi saya pikir Anda mendapat ide – lebih sering dari tidak, ada banyak pihak dan level yang harus diatasi saat mencoba menjual produk atau layanan Anda ke pelanggan industri. Ingat, Anda harus tidak hanya difokuskan pada pengguna akhir dari produk atau layanan Anda, Anda juga harus mempertimbangkan bagaimana memosisikan perusahaan Anda kepada departemen procurement dan pemimpin senior lainnya. Dalam banyak kasus, ini mungkin memakan waktu lebih lama dari yang Anda pikir – sabarlah dan ikuti setiap langkah. Setelah Anda berada di “sistem” pelanggan, akan jauh lebih mudah untuk peluang di masa depan.

Pelajari bagaimana Elevation Marketing dapat membantu Anda meningkatkan kesadaran merek dan mendorong pertimbangan produk lebih jauh dengan studi kasus posisi produk ini.