Menguasai Tindak Lanjut Penjualan:7 Strategi Terbukti untuk Menjaga Prospek Tetap Terlibat

Sebagian besar calon pelanggan bisnis Anda tidak akan langsung membeli dari Anda. Anda tidak bisa begitu saja memperkenalkan produk atau layanan Anda kepada seseorang satu kali dan berharap mereka akan melakukan sisanya sendiri. Sayangnya, hal ini tidak benar.

Tentu saja titik kontak pertama itu penting. Anda tidak pernah mendapatkan kesempatan kedua untuk membuat kesan pertama. Namun banyak tenaga penjualan dan pemasar melakukan kesalahan dengan membuat email penjualan yang sempurna, mengadakan rapat yang menarik, atau menjalankan demo produk yang fantastis, lalu duduk santai dan tidak melakukan apa pun.

Jika Anda bersalah dalam hal ini, Anda mungkin perlu menyempurnakan tindak lanjut penjualan Anda. Baca terus untuk mengetahui cara melakukan hal ini dan mengapa hal ini penting.

Menguasai tindak lanjut penjualan adalah keterampilan penting bagi perwakilan, namun banyak yang tidak melakukan tindak lanjut dengan cukup.

Menurut sebuah studi oleh Brevet, 80% penjualan memerlukan rata-rata lima tindak lanjut untuk mencapai kesepakatan. Namun, 44% tenaga penjualan hanya menindaklanjuti prospek satu kali sebelum menyerah. Setelah empat kali tindak lanjut, 94% tenaga penjualan menyerah.

Sumber gambar

Banyak sekali potensi penjualan yang tidak pernah ditutup, dan potensi pendapatan yang tersisa.

Keengganan untuk menindaklanjuti dapat dimengerti. Tenaga penjualan sangat menyadari bahwa profesi mereka dapat mempunyai reputasi sebagai orang yang memaksa atau agresif. Anda tidak ingin terlihat mengganggu atau tidak memahami petunjuk tersebut, jadi Anda berhenti menindaklanjutinya.

Namun, tahukah Anda alasan nomor satu mengapa calon pelanggan tidak menghubungi Anda kembali? Bukan karena mereka tidak tertarik, tapi karena mereka sibuk. Para pengambil keputusan mempunyai banyak prioritas yang saling bertentangan dan tuntutan waktu yang berbeda-beda. Menurut Harvard Business Review, para profesional rata-rata memiliki lebih dari 200 email di kotak masuk mereka dalam satu waktu.

Dengan kata lain, mereka (mungkin) tidak mengabaikan Anda karena mereka tidak menginginkan apa yang Anda tawarkan. Anda hanya perlu ulet untuk mendapatkan perhatian mereka karena banyak hal yang terjadi. Di bagian selanjutnya, kita akan mempelajari cara menyempurnakan seni tindak lanjut.

Teknik Tindak Lanjut Penjualan

1. Gunakan berbagai metode tindak lanjut.

Jadi, Anda telah mengirim dua atau tiga email tindak lanjut ke prospek Anda dan tidak mendapat tanggapan apa pun. Mungkin sudah waktunya untuk mengangkat telepon. Alternatifnya, jika Anda terus menelepon dan mereka selalu terlalu sibuk untuk berbicara dengan Anda, Anda mungkin lebih beruntung dengan mengirimkan email.

Jangan berhenti hanya pada telepon dan email saja. Tentu saja saya tidak menyarankan Anda melacak seseorang di setiap platform yang dapat Anda pikirkan, namun jika Anda terhubung pada platform profesional seperti LinkedIn, tidak ada alasan Anda tidak dapat menggunakannya untuk menindaklanjuti.

Singkatnya, jika Anda tidak yakin apa yang disukai seseorang, cobalah metode tindak lanjut yang berbeda. Orang-orang lebih menyukai metode komunikasi yang berbeda, dan apa yang menarik perhatian seseorang akan diabaikan oleh orang lain.

Di sisi lain, jika seseorang menetapkan metode komunikasi tertentu, hormati itu. Anda tidak akan disayangi calon pelanggan jika Anda terus menelepon mereka setelah mereka mengatakan bahwa mereka ingin melakukan semua bisnis melalui email.

2. Beri jarak.

Cara tercepat untuk mengganggu prospek Anda dan menundanya adalah dengan tidak melakukan tindak lanjut terlalu sering — hal ini membuat jarak tindak lanjut Anda terlalu berdekatan.

Keputusan pembelian sering kali berjalan lambat, dan terlebih lagi ketika produk atau layanan memiliki nilai yang besar. Oleh karena itu, Anda mungkin tidak dapat mengharapkan prospek mengambil keputusan secara instan, atau bahkan dalam semalam.

Di agen desain web saya, klien biasanya menghabiskan ribuan dolar bersama kami untuk sebuah proyek. Ini adalah keputusan pembelian yang penting dan tidak bisa terburu-buru. Oleh karena itu, kita perlu mewaspadai waktu tunggu yang lebih lama saat kita melakukan tindak lanjut. Bagi mereka yang menjual B2B, sering kali terdapat banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan.

Tidak ada rumus pasti untuk mengatur jarak tindak lanjut Anda dengan benar. Dalam sebagian besar situasi, setiap hari akan menjadi terlalu sering, dan sebulan sekali saja tidaklah cukup. Menurut saya, seminggu sekali atau lebih adalah hal yang tepat untuk sebagian besar situasi.

Hal terbaik yang dapat Anda lakukan dalam menentukan jarak tindak lanjut adalah memahami jangka waktu prospek Anda. Misalnya, bayangkan Anda mengadakan demo produk untuk memperkenalkan prospek pada solusi perangkat lunak Anda. Mereka mengatakan akan membahasnya dengan Dewan pada pertemuan minggu depan. Dalam situasi ini, menindaklanjutinya keesokan harinya hanya akan mengganggu mereka.

Berikut tip tambahan untuk Anda:Jangan menebak-nebak waktu tindak lanjut dengan perangkat lunak pelacakan email gratis HubSpot, yang akan langsung memberi tahu Anda saat prospek terlibat dengan email Anda. Anda dapat menyetel pengingat di kalender untuk memastikan Anda tidak melewatkan kesempatan untuk menindaklanjuti di waktu yang tepat.

3. Berikan nilai pada setiap tindak lanjut.

Meskipun Anda seorang tenaga penjualan, prospek Anda tidak ingin merasa seolah-olah mereka menerima promosi penjualan yang agresif. Penjualan keras tidak lagi berhasil. Sebaliknya, Anda bisa mendapatkan hasil yang lebih baik dengan melibatkan calon pelanggan dalam setiap tindak lanjut dan memastikan Anda memberikan nilai kepada mereka.

Dengan kata lain, ini bukan tentang Anda atau bahkan tentang produk Anda. Ini tentang mereka.

Berikut beberapa cara untuk memberikan nilai melalui tindak lanjut Anda:

• Mulailah dengan menanyakan kabar calon pelanggan dan bagaimana perkembangan bisnisnya — Idealnya, Anda harus berusaha mengingat sesuatu yang penting tentang setiap prospek. Misalnya, bayangkan calon pelanggan Anda memberi tahu Anda bahwa mereka akan membawa produk baru ke pasar. Lain kali Anda berbicara dengan mereka, Anda harus menanyakan bagaimana kelanjutannya. Mengingat hal-hal tentang orang lain dan menunjukkan bahwa Anda peduli akan membantu membangun hubungan antarmanusia yang mendorong penjualan.
• Catat masalah yang dihadapi calon pelanggan dan masalah yang ingin mereka selesaikan — Selalu pusatkan pembicaraan pada poin-poin dan masalah-masalah ini. Ingat:Anda tidak hanya menjual produk. Anda menjual solusi untuk suatu masalah.
• Sertakan tautan ke artikel, postingan blog, atau video yang relevan di email tindak lanjut Anda — Kontennya harus sangat berkaitan dengan prospek dan masalah yang mereka hadapi. Dengan menyediakan konten yang bermanfaat kepada mereka, Anda membuktikan bahwa Anda tertarik pada hubungan yang saling menguntungkan dibandingkan penjualan cepat.
• Beri tahu mereka tentang penawaran khusus atau diskon waktu terbatas — Ini bisa menjadi cara yang bagus untuk berinteraksi kembali dengan calon pelanggan yang sudah lama tidak Anda ajak bicara.

Ingatlah bahwa “nilai” tidak harus berupa finansial. Anda hanya perlu memastikan bahwa Anda menawarkan sesuatu yang berguna kepada orang tersebut setiap kali Anda berbicara dengannya.

4. Selalu tentukan langkah selanjutnya.

Salah satu kesalahan tindak lanjut terbesar yang dilakukan tenaga penjualan? Tidak menjelaskan secara jelas langkah selanjutnya dalam proses dengan calon pelanggan.

Misalnya, jika calon pelanggan mengatakan bahwa mereka memerlukan waktu untuk mendiskusikan tawaran Anda dengan tim mereka, setujui untuk menindaklanjutinya satu atau dua minggu kemudian. Jika Anda telah mengadakan demo produk yang sukses dan mereka menyatakan minatnya, segera atur panggilan telepon lain untuk menindaklanjutinya.

Buatlah sespesifik mungkin. “Aku akan meneleponmu minggu depan” tidak jelas. “Saya akan menelepon Anda pada hari Rabu - bagaimana jam 9:30 bagi Anda?” jauh lebih baik.

5. Baris subjek penting.

Jika Anda menindaklanjuti melalui email, baris subjek dapat menentukan keberhasilan tindak lanjut Anda. Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, eksekutif senior dan pengambil keputusan memiliki ratusan, bahkan ribuan, email di kotak masuk mereka pada satu waktu. Oleh karena itu, Anda perlu menarik perhatian mereka agar mereka ingin membuka email Anda.

Baris subjek umum seperti “Baru saja check in” atau “tindak lanjut” tidak akan memotongnya. Ini mudah untuk diabaikan atau dikirim langsung ke folder sampah. Sebaliknya, Anda harus membuat sesuatu yang menarik yang akan membuat mereka ingin tahu apa yang Anda katakan.

Mungkin hal terpenting yang harus dilakukan adalah mempersonalisasi baris subjek Anda dengan menggunakan nama penerima. Sebuah studi menunjukkan bahwa hal ini meningkatkan tarif terbuka sekitar 29%:

Sumber Gambar

Berikut beberapa praktik terbaik baris subjek tindak lanjut lainnya yang perlu diperhatikan:

• Buatlah dengan singkat, langsung pada pokok permasalahan, dan bernada percakapan.
• Ciptakan rasa urgensi. Ini mungkin mencakup referensi waktu tertentu (misalnya, “pertemuan pada hari Rabu jam 10 pagi?”), atau penawaran waktu terbatas (“Kami dengan senang hati menawarkan diskon 20% untuk minggu ini saja!”)
• Ajukan pertanyaan langsung. Pertanyaan seperti “bisakah Anda membantu saya?” atau “apa pendapat Anda tentang…” dapat menarik penerima untuk membuka email dan membalasnya.
• Jelaskan bahwa email tersebut berisi konten yang berharga. Baris subjek seperti, “melihat video ini dan memikirkan Anda” atau “menurut saya artikel ini mungkin berguna bagi Anda” menunjukkan nilai.

Ingatlah bahwa rintangan pertama Anda adalah membuat mereka membuka email Anda, jadi luangkan waktu untuk membuat baris subjek yang menarik.

6. Jaga agar tetap singkat.

Seperti yang telah kita bahas, prospek Anda adalah orang-orang sibuk. Mereka tidak punya waktu untuk bertele-tele email, panggilan telepon yang panjang, atau pertemuan tanpa akhir. Sebaliknya, langsung saja dan buat tindak lanjut Anda singkat dan langsung pada sasaran.

Panjang total tindak lanjut email tidak boleh lebih dari sekitar enam baris. Dan panggilan telepon tindak lanjut biasanya berlangsung tidak lebih dari sepuluh menit.

Kedengarannya tidak terlalu lama? Itu karena sebenarnya tidak demikian. Anda hanya mempunyai waktu singkat untuk menarik perhatian calon pelanggan dan membuat mereka ingin mengambil tindakan, jadi terus terang saja.

7. Ketahui kapan harus berhenti.

Anda tidak dapat terus menindaklanjuti selamanya. Pada titik tertentu, menjadi agresif, memaksa, atau tidak ada gunanya.

Kapan cukup? Sulit untuk mengatakannya, karena tergantung pada keadaan. Beberapa pemasar merekomendasikan tindak lanjut tanpa henti sampai Anda menerima tanggapan yang pasti. Saya pribadi tidak berlangganan model ini.

Karena 80% penjualan yang sukses memerlukan rata-rata lima tindak lanjut, saya sarankan menggunakan ini sebagai dasar Anda. Tentu saja total pengiriman tidak lebih dari enam atau tujuh. Pada titik tertentu, kurangnya respons adalah hal yang tidak boleh dilakukan.

Saya sarankan mengirimkan satu email terakhir sebelum Anda berhenti menghubungi calon pelanggan. Ini dikenal sebagai email perpisahan. Jika calon pelanggan tertarik tetapi belum sempat membalas Anda, hal ini akan mendorong mereka untuk mengambil tindakan. Jika tidak, Anda telah menutup pembicaraan dan mereka tahu bahwa mereka tidak akan berharap untuk mendengar kabar dari Anda lagi. Lihat postingan ini untuk contoh templat perpisahan.

Sudah jelas bahwa Anda harus segera berhenti menindaklanjuti jika calon pelanggan menjawab dengan tegas “tidak” atau menunjukkan kurangnya minat. Terus menghubungi mereka pada saat itu sama saja dengan melakukan spamming.

Jangan Takut dengan Tindak Lanjut

Banyak tenaga penjualan yang takut dengan tahap tindak lanjut dari proses penjualan. Hal ini karena mereka takut mengganggu prospek, dianggap sebagai spammer, atau bahkan kehilangan potensi penjualan karena terlalu banyak menindaklanjuti.

Anda bahkan mungkin takut untuk menindaklanjutinya jika Anda mendengar jawaban “tidak” yang pasti. Namun ada satu hal yang harus Anda pahami:kata “tidak” yang jelas adalah sebuah anugerah. Artinya, Anda dapat mencoret prospek tersebut dari daftar, berhenti membuang-buang waktu, dan beralih ke seseorang yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Namun, kegagalan menindaklanjuti adalah salah satu cara tercepat untuk kehilangan hingga 80% potensi penjualan Anda. Itu adalah pendapatan yang sangat besar yang tidak Anda hasilkan. Oleh karena itu, berhentilah merasa takut dengan tindak lanjutnya. Ini adalah bagian penting dalam berbisnis.

Saya sarankan untuk membingkainya kembali dalam pikiran Anda. Anda tidak menindaklanjuti prospek untuk mengirim spam, mengganggu, atau menekan mereka untuk melakukan pembelian. Sebaliknya, Anda bersikap gigih karena Anda memiliki produk atau solusi yang dapat membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka.

Jika Anda mulai melihat tindak lanjut sebagai bagian dari membangun hubungan dengan calon klien, Anda akan memahami pentingnya hal tersebut dan tidak lagi merasa takut akan hal tersebut. Semoga berhasil!