home Teknologi Manufaktur Peralatan Manufaktur
Manufaktur industri
Industri Internet of Things | bahan industri | Pemeliharaan dan Perbaikan Peralatan | Pemrograman industri |
home  MfgRobots >> Manufaktur industri >  >> Manufacturing Technology >> Teknologi Industri

Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B &Industri Di Tahun 2021

Apa pun peran Anda — penjualan, pemasaran, operasi, atau kepemimpinan — banyak yang harus Anda selesaikan.

Begitu juga pembeli produk atau jasa perusahaan Anda.

Dengan memahami apa yang pembeli Anda miliki di piring mereka, Anda dapat lebih mudah mencapai salah satu hal terpenting milik Anda — menghasilkan lebih banyak prospek dan berkontribusi pada laba Anda. Inilah yang harus Anda ketahui untuk memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan koneksi yang lebih bermakna untuk memenangkan lebih banyak bisnis.

Pahami Siklus Pembelian Industri

Dari perspektif pemasok, siklus pembelian industri adalah proses dua langkah:pembeli menyadari kebutuhan dan datang ke pemasok untuk membeli produk atau layanan.

Tapi itu penyederhanaan yang berlebihan. Pada tingkat tinggi, proses sebenarnya melibatkan enam fase berbeda.

Melalui penelitian kami dengan Strategyn, kami dapat melangkah lebih jauh, mengidentifikasi 15 langkah berbeda dalam proses pembelian.

Saat bergerak dari fase ke fase dan dari langkah ke langkah, pembeli harus menyelesaikan serangkaian lebih dari 225 tugas yang lebih kecil. Kedengarannya melelahkan? Inilah yang pembeli lakukan setiap hari.

Jadilah Pembeli Industri Anda di Mana Saja

Bagaimana Anda mencari informasi ketika Anda sudah memiliki gambaran umum tentang apa yang Anda butuhkan? Seringkali, Anda langsung menuju sumber niche daripada melakukan pencarian web. Misalnya, jika Anda membutuhkan skor bola basket kemarin, Anda dapat langsung menuju ke ESPN.com. Banyak pembeli industri memulai dengan cara yang sama.

Untuk memberi dampak pada tahap kedua dari siklus pembelian B2B, fase pencarian, Anda perlu mengetahui di mana pembeli yang cerdas lebih suka mencari sumber, dan jenis informasi apa yang mereka cari masuk ketika mereka sampai di sana. Secara umum, pada titik awal ini, mereka memiliki satu pertanyaan luas di benak mereka:Dapatkah Anda melakukan apa yang mereka perlu Anda lakukan? Mereka ingin tahu bahwa Anda memenuhi syarat sebelum mereka mengambil langkah selanjutnya. Berikut cara memastikan Anda muncul di hasil penelusuran mereka:

Direktori Bisnis Online

Ada peluang untuk memasuki pembeli lokal di wilayah Anda yang mencari Anda secara online. Cantuman bisnis di direktori online membantu bisnis Anda ditemukan. Mesin telusur seperti Google akan menampilkan bisnis Anda di hasil penelusuran bergantung pada seberapa cocok konten lokasi Anda dengan apa yang ditelusuri seseorang, seberapa jauh lokasi mereka dari Anda, dan seberapa kuat keberadaan online Anda secara keseluruhan.

Beberapa platform cantuman bisnis gratis yang kami rekomendasikan meliputi:

Dapatkan Panduan Lengkap:Cara Mengoptimalkan Pemasaran Digital Anda Untuk Melibatkan Pembeli Lokal

Platform Sumber Online

Lanskap online penuh dengan platform untuk membuat koneksi tertentu:pertukaran tiket seperti StubHub, pasar lepas, aplikasi kencan, dll. Hal yang sama berlaku untuk pembeli dan pemasok industri. Mencantumkan bisnis Anda di Thomasnet.com memungkinkan Anda berbagi kemampuan dan produk Anda dengan prospek serius yang sering langsung pergi ke sana untuk memulai pencarian yang sangat spesifik. Lebih dari satu juta pembeli dalam pasar menggunakan Thomasnet.com untuk mencari produk industri, layanan, dan menemukan mitra rantai pasokan berikutnya.

Dampak Proses Pembelian Industri Sebelum Corong Penjualan

Mari kita mulai tepat di atas corong — atau bahkan di atasnya — dengan tahap terluas, dan berpotensi bertahan paling lama — Pendidikan. Bergantung pada industri spesifik tempat Anda berada, prospek Anda mungkin bertahan dalam fase ini untuk sementara waktu. Namun pikirkan saja manfaat dari menjadikan diri Anda sebagai sumber konten yang berharga dan tepercaya sebelum mereka mengidentifikasi kebutuhan pembelian.

Setara hipotetis di ruang konsumen adalah Ford atau GM yang menerbitkan blog dengan tips perbaikan mobil, pembaruan dan berita industri yang objektif, dan laporan tentang inovasi yang sedang berkembang. Anda mungkin hanya membeli mobil baru setiap beberapa tahun atau lebih, tetapi blog Ford akan menjadi sumber daya yang akan Anda kunjungi lagi dan lagi di antaranya. Dan ketika itu kembali untuk membeli waktu, siapa yang akan Anda pikirkan pertama kali? (Catatan untuk produsen mobil:Sama-sama).

Itulah yang disebut strategi pemasaran konten kohesif. Anda dapat memberi prospek pandangan yang lebih baik tentang bisnis Anda melalui konten yang Anda buat dan bagikan — tanpa penjualan yang sulit. Baik itu menawarkan eBuku atau laporan resmi gratis, atau terhubung dengan prospek melalui media sosial, Anda dapat membuktikan nilai Anda secara berbeda — sambil meningkatkan peluang Anda untuk pindah ke daftar pendek.

Bookmark Untuk Nanti:

Menjadi Pemimpin Pemikiran Dengan Konten Blog

Ingin membuat pembeli potensial membaca di antara tahap pembelian? Jangan mencoba untuk menawarkan kepada mereka, tetapi atasi masalah yang mereka hadapi dalam pekerjaan sehari-hari mereka, seperti pemecahan masalah, peningkatan efisiensi, masalah umum, dan sebagainya. Tren dan inovasi baru selalu menjadi topik yang populer, dan posisi industri Anda di lanskap ekonomi yang lebih besar juga merupakan subjek yang selalu berubah. Jika Anda sudah memiliki blog, lihat 16 Cara Untuk Meningkatkan Blog Anda untuk memastikan Anda tidak melewatkan komponen penghasil prospek yang penting — seperti ajakan bertindak (CTA).

Dokumentasikan Penawaran Anda Dengan Buku Putih

Jauh lebih mendalam daripada blog, tetapi juga berpotensi lebih berharga bagi prospek Anda — dan akhirnya bagi Anda adalah kertas putih. Kami menyarankan dua faktor utama untuk dipertimbangkan dalam menulis white paper:

  1. Jadilah unik . Pastikan Anda menambahkan sesuatu ke percakapan (atau lebih baik lagi, memulai percakapan yang benar-benar baru).
  2. Jadilah ahli . Pilih topik yang Anda ketahui luar dalam — Anda akan memiliki banyak bahan untuk digunakan guna mendidik pembaca dan membedakan diri Anda.

Berusahalah untuk membuat judul fantastis yang menarik perhatian pengguna — pastikan itu tidak menyesatkan. Misalnya, “Panduan Pemula untuk Lembaran Logam” dan “7 Tips Memilih Pemasok Lembaran Logam yang Tepat” adalah judul yang jelas dan sinyal bagi prospek keahlian Anda dalam industri logam.

Menempatkan penawaran Anda di halaman arahan dengan formulir memastikan Anda menangkap informasi pengunjung. Tidak ada yang ingin mengirimkan informasi mereka untuk sesuatu yang tidak berharga sehingga harus ada banyak perencanaan, kreativitas, dan strategi di balik pembuatan konten Anda. Perhatikan bagaimana Swift Glass memiliki sampul e-book unik untuk setiap penawaran kontennya di bawah ini, serta topik yang mendidik dan menunjukkan keahlian industri mereka.

Anda Mungkin Juga Tertarik dengan:

Mencantumkan Kemampuan Komprehensif Anda

Pembeli ingin mengetahui kemampuan spesifik Anda sebelum mereka menghubungi Anda. Itu berarti dimensi bagian, toleransi, mesin yang digunakan, material yang dikerjakan, layanan penyelesaian, informasi keragaman, dan sertifikasi kualitas.

Kualitas adalah salah satu faktor paling kritis yang dipertimbangkan pembeli ketika mengevaluasi pemasok baru. Oleh karena itu, jika Anda tidak menonjolkan sertifikasi kualitas Anda secara online, kemungkinan besar Anda akan dicoret dari daftar pendek.

Menawarkan indeks nomor ISO adalah awal yang baik, tetapi Anda harus melampaui itu untuk menawarkan ketenangan pikiran terbesar dan memberi Anda kesempatan terbaik untuk melanjutkan proses evaluasi. Izinkan pembeli potensial untuk melihat dokumen sertifikasi yang sebenarnya atau, lebih baik lagi, mengunduhnya untuk referensi di masa mendatang. Terakhir, selalu pastikan sertifikasi online Anda terkini dan mutakhir untuk menghilangkan keraguan dan ketidakpastian — dan jangan lupa untuk memperbaruinya di semua direktori bisnis tempat Anda terdaftar juga, seperti Thomasnet.com, Google, Yelp, dll.

Pelajari Lebih Lanjut:Bagaimana Produsen Mempresentasikan Sertifikasi Mereka Secara Online

Validasi Keberhasilan Anda Sebelumnya Dengan Studi Kasus

Apakah Anda akan membawa desktop Dell Anda untuk diperbaiki di toko Apple, atau sebaliknya? Mungkin tidak. Itu karena Anda ingin memastikan bahwa orang yang mengerjakan produk Anda memiliki pengalaman khusus dengannya.

Hal yang sama berlaku untuk pembeli industri. Mereka merasa lebih percaya diri ketika mereka melihat Anda memiliki pengalaman dengan pelanggan di industri mereka, apakah itu otomotif, makanan dan minuman, medis, dirgantara, dll. Jadi, Anda harus membuat pengalaman vertikal Anda mudah terlihat dan mengutip studi kasus atau testimoni bila memungkinkan. Jika Anda tidak memiliki pengalaman khusus dalam suatu industri, tetapi kemampuan dan standar kualitas Anda dapat dialihkan, jelaskan juga.

Untuk produk atau layanan, menggunakan studi kasus untuk mengilustrasikan pekerjaan sebelumnya yang telah Anda lakukan dapat memberi pembeli ide yang lebih baik tentang bagaimana Anda bekerja — dan apa yang ingin Anda kerjakan. Biarkan kecerdikan dan keahlian Anda bersinar untuk Anda di sini. Mulai sederhana. Anda dapat menempatkan kutipan dari pelanggan dan logo mereka (dengan izin mereka!) Di situs web Anda dan bekerja dengan cara Anda untuk menulis narasi sebagai langkah selanjutnya. Kesaksian klien menunjukkan nilai dalam keandalan, kompetensi, dan solusi Anda. Lihat bagaimana ESI, sebuah perusahaan stempel logam, mengatur studi kasus mereka pada tangkapan layar di bawah.

Publikasikan Rilis Berita Agar Pembeli Anda Tetap Terkini

Baik Anda berada di Indiana atau tengah New York atau Anda seorang profesional MRO atau pemilik bisnis permesinan CNC, pembeli yang cerdas selalu perlu menyadari apa yang terjadi di industri mereka, sehingga mereka beralih ke sumber berita seperti Buletin TIU. Thomas Industry Update (TIU) adalah buletin email harian tentang berita dan tren industri yang menarik bagi setiap pembaca di industri manufaktur.

Lebih dari 300.000 pembuat keputusan berlangganan TIU untuk mempelajari tentang pembaruan industri dan mempelajari lebih lanjut tentang mitra pemasok potensial. Anda dapat menjangkau mereka dengan konten Anda melalui iklan bergambar, video, dan artikel yang ditargetkan. Tim penulis kami bahkan dapat membuat artikel untuk menyoroti perusahaan Anda — pelajari lebih lanjut tentang beriklan di buletin harian kami di sini.

Mengkomunikasikan berita produk dan pembaruan perusahaan secara teratur kepada pembeli membantu Anda tetap menjadi yang terdepan pada waktu pembelian. Jaga agar mereka tetap terhubung dengan buletin email. Baik itu rekap mingguan atau ringkasan bulanan, buletin membantu memelihara pelanggan yang sudah ada dan melibatkan pelanggan baru. Kami lebih mendalami pembuatan 9 Jenis Email Pemasaran yang Harus Anda Kirim di sini.

“Kami tahu kami ingin membuat lebih banyak pembeli dan pembuat keputusan sadar akan apa yang kami tawarkan,” kata Mark T., Toagosei America. “TIU akhirnya menjadi cara yang bagus untuk membantu kami membangkitkan kesadaran itu dan kami mendapatkan kontak baru untuk tim penjualan kami untuk dihubungi.”

Publikasikan Pengumuman Perusahaan Anda Atau Pembaruan Produk Dalam Iklan Email Kepada Pemirsa Target Khusus Anda

Bangun Jaringan Industri B2B Anda Dengan Media Sosial

Baik untuk berita atau sedikit waktu senggang, semakin banyak pembeli yang menggunakan media sosial secara teratur. Saat angkatan kerja yang lebih muda bergabung dengan industri ini, mereka mengharapkan pengalaman digital sepanjang hari — faktanya, lebih dari 70% pembeli B2B saat ini adalah generasi millennial.

Untuk mengikuti transformasi digital penjualan dan pemasaran serta menjangkau pasar pembeli baru, lebih banyak pemasar B2B yang mempelajari cara menggunakan media sosial untuk mempromosikan merek manufaktur mereka ke jaringan baru.

Tetapi media sosial bukanlah tempat untuk promosi penjualan — ini adalah tempat untuk menjalin asosiasi dan hubungan masa depan dengan menetapkan nilai Anda sebagai sumber informasi. Kerjakan strategi sosial Anda ke dalam rencana pemasaran lengkap Anda untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda. Semua upaya online Anda harus selaras.

Kiat Thomas: Layanan produksi video kami gratis dengan program periklanan, seperti di bawah ini. Kami bahkan akan membiarkan Anda menggunakan papan berdinding direktur untuk bersenang-senang. Lihat 17 Contoh Video Industri untuk mendapatkan inspirasi.

"Aku tidak percaya betapa hebatnya video itu. Bahkan semua keterangannya menggambarkan kami dengan tepat. Seolah-olah orang-orang dari Thomas pernah bekerja di sini sebelumnya." - Stempel HPL

Pelajari Apa yang Sebenarnya Dicari Pembeli Industri

Selama tahap ketiga dari siklus pembelian B2B industri, Evaluasi, pembeli telah mengidentifikasi kebutuhan setelah pencarian umum tingkat tinggi. Anda memiliki kemungkinan untuk mencapai daftar pendek mereka — tetapi Anda masih belum terkunci dalam penjualan. Pembeli perlu melihat bahwa ada baiknya waktu mereka untuk terus mempertimbangkan Anda. Bagaimana? Semuanya ada dalam detailnya.

Pikirkan tentang terakhir kali Anda pergi ke bioskop. Anda mengidentifikasi kebutuhan dan menetapkan parameter umum — 1) Saya ingin menonton film, dan 2) Saya ingin menonton, misalnya, film aksi malam ini.

Dari sana, Anda benar-benar mengevaluasi hanya bagaimana menghabiskan malam Anda:mungkin Anda ingin film berdurasi kurang dari dua jam, Anda ingin melihat aktor favorit, dan Anda tidak suka sci-fi yang tercampur dalam film aksi Anda. Dengan banyaknya informasi yang biasanya tersedia, sekarang Anda dapat mempersempit pilihan Anda.

Tapi bayangkan jika beberapa deskripsi memiliki semua informasi tambahan yang Anda cari — waktu tayang, pemeran, subgenre, ulasan — tetapi yang lain memberi Anda tidak lebih dari judul film. Maukah Anda menelepon bioskop hanya untuk mengetahui lebih lanjut tentang "daftar kosong" itu?

Mungkin tidak. Dan sebagai pemasok, teori yang sama berlaku:jika Anda tidak memberi pembeli informasi terperinci yang mereka cari, itu tidak berarti Anda memancing rasa ingin tahu mereka atau menyampaikan bahwa Anda dapat "melakukan segalanya" — itu berarti Anda mungkin mengambil diri Anda keluar dari berlari bahkan sebelum Anda memiliki kesempatan.

Atau mungkin Anda sudah menjalankannya, tetapi Anda mungkin tidak mengetahuinya. Minta Laporan Pembeli Dalam Pasar gratis untuk melihat perusahaan mana yang menelusuri produk dan layanan Anda saat ini.

Yang paling penting adalah bahwa situs web Anda merupakan fondasi penting dari semua upaya pertumbuhan Anda. Faktanya, 40% pembeli B2B yang disurvei mengatakan bahwa situs web pemasok sangat penting. Seorang profesional pengadaan berkata, "Memiliki lebih banyak informasi online seperti spesifikasi, harga, waktu tunggu, dan tingkat stok online adalah penting ketika saya memeriksa pemasok baru. Kemampuan untuk memesan produk langsung di tempat dengan katalog online juga membuat pekerjaan saya lebih mudah."

Misalnya, pembeli di industri pertahanan prihatin dengan suku cadang palsu, data yang tidak akurat, dan penawaran yang tidak lengkap. Kurangi kekhawatiran mereka dengan halaman situs web yang relevan dengan industri yang merinci data produk Anda, dimensi ukuran, kurva kinerja, dll. Insinyur ingin melihat bagaimana komponen dan suku cadang Anda dapat masuk ke dalam proyek akhir mereka, tetapi proyek di industri pertahanan sangat rumit. Bantu teknisi menyelesaikan pekerjaannya (dan sekaligus menjadi pemimpin bagi Anda) dengan infografis, video, dan foto produk akhir.

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Memasarkan Online Kepada Pembeli Di Industri Pertahanan

"Konten yang beragam di situs kami benar-benar membantu kami menonjol sebagai pemimpin di industri ini," kata Eoin Lynch, Direktur Eksekutif Penjualan dan Pemasaran di Tex Tech Industries. "Beberapa teknologi dirgantara bisa rumit, jadi grafik, lembar data, dan video kami menguraikannya agar pembeli memahami apa yang mereka butuhkan dan bagaimana kami membantu mereka."

Tonjol dalam Daftar Pilihan Pembeli Industri

Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli. Apa yang paling penting bagi mereka saat mencari? Sejak awal, kecepatan dan efisiensi adalah kuncinya — meneliti persyaratan mereka, tanpa mengkhawatirkan email atau panggilan balik. Itu tidak berubah setelah mereka mencapai tahap daftar pendek — mereka masih belum siap untuk menghabiskan waktu untuk kueri. Bahkan, Anda mungkin tidak akan tahu bahwa Anda termasuk dalam daftar pendek sampai pertama kali mereka menghubungi Anda.

Bagaimana cara kerja daftar pendek, dan bagaimana Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk masuk daftar pendek — dan dipilih?

Tidak peduli seberapa besar atau kecil sebuah perusahaan, dan ukuran pemasok apa yang mereka cari, mereka semua menggunakan daftar pendek untuk membuat keputusan pembelian. Ini adalah cara paling efisien untuk mempersempit lautan pilihan, dan itu tidak lagi hanya berarti menuliskan nama-nama pesaing di selembar kertas. Aplikasi canggih seperti alat Daftar Pendek di platform kami memungkinkan pembeli serius bergerak mulus melalui siklus pembelian — dan membuat mereka terus bergerak menuju memilih Anda.

Ingatlah bahwa harga hanyalah satu faktor yang dipertimbangkan pembeli saat membuat daftar pendek — dan itu bahkan bukan yang paling penting. Berikut adalah beberapa pertimbangan lain yang menurut pembeli mereka hargai di atas biaya:

Pembeli tidak hanya mencari “vendor” atau “pemasok” — mereka menginginkan mitra. Di ruang industri, lebih dari di tempat lain, keberhasilan setiap mitra dalam rantai pasokan bergantung pada mitra lainnya. Harga atau penawaran langsung terendah tidak selalu berarti hasil terbaik.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengomunikasikan nilai dan potensi Anda sebagai mitra sejati, dan membuat pembeli mengambil langkah terakhir untuk menghubungi Anda?

Jelaskan Nilai Anda Di Luar Harga

Posting sejarah perusahaan Anda, kesuksesan masa lalu dengan mitra lain, keahlian industri, dan konten informatif di profil perusahaan Thomasnet.com Anda, situs web Anda, dan media sosial. Jangan menunggu kesempatan untuk membuktikan yang tidak berwujud — tidak pernah terlalu dini untuk membangun merek Anda sebagai mitra yang tepercaya dan andal.

Produsen Amerika yang paling sukses terdaftar di Thomasnet.com dan dilihat oleh lebih dari 1.200.000 pembeli.

Pembeli sering kali ingin tahu lebih dari sekadar produk atau layanan yang Anda tawarkan; mereka ingin tahu tentang orang-orang di balik layar yang akan mendukung pesanan dan bisnis mereka.

Buat daftar kontak utama di seluruh departemen Anda, seperti teknik, penjualan, operasi, dan area lainnya, secara online. Lebih baik lagi, buat profil terperinci dengan informasi kontak sehingga pembeli dapat menghubungi Anda dan anggota tim Anda secara langsung jika mereka memiliki pertanyaan.

Gunakan Video Untuk Menampilkan Fasilitas dan Lantai Toko Anda

Fasilitas Anda mengatakan banyak tentang Anda, dan pembeli ingin mendengar semua tentangnya. Misalnya:

Sementara pembeli yang tertarik dengan kemitraan jangka panjang biasanya akan meninjau fasilitas Anda selama kunjungan di tempat nanti, menunjukkan kepada mereka foto dan video fasilitas saat mereka secara anonim mengevaluasi Anda secara online adalah nilai tambah yang dapat membantu Anda menonjol.

Dan dengan pameran dagang yang tidak lagi memiliki kehadiran dan nilai yang sama seperti sebelum COVID-19, semakin banyak produsen saat ini yang menggunakan video untuk terhubung dengan pelanggan — dan mereka telah terbukti meraih lebih banyak penjualan, terutama dalam hal tur lantai pabrik selama pembatasan perjalanan regional.

Pengingat:Thomas dapat membuat video gratis untuk Anda dengan program periklanan seperti di bawah ini.

Sedetail Mungkin

Melalui semua langkah dalam proses pembelian, jika pembeli dibiarkan dengan pertanyaan yang tersisa tentang Anda, mereka mungkin tidak bertanya lebih lanjut — mereka mungkin mencoret Anda dari daftar. Pastikan informasi online perusahaan Anda mencakup semua informasi mendetail tentang dimensi produk, toleransi, kemampuan, dan spesifikasi lain yang dicari pembeli.

Jika Anda memiliki kemampuan sekunder untuk ditawarkan, pastikan pembeli mengetahuinya. Apakah Anda menyediakan layanan teknik? Bantuan desain? Instalasi? Layanan perbaikan? Manajemen persediaan? Label pribadi? Kemasan, Kitting? Layanan bernilai tambah ini dapat membedakan Anda dari paket dan membuat Anda siap untuk masuk daftar pendek. Panduan kami, Cara Mendapatkan Daftar Pendek Pembeli Industri, merinci 26 aspek penting yang harus disertakan dalam kehadiran online Anda untuk membuat kesan pertama terbaik pada calon pembeli. Upaya baru Anda dapat membantu Anda memperluas ke pasar baru.

Gunakan eCatalog yang Efektif Untuk Produk Industri Anda

Perluas pengaruh perusahaan Anda terhadap generasi profesional baru dengan memanfaatkan alat modern — eCatalog, bukan sekadar versi digital dari katalog kertas lama Anda.

Profesional B2B saat ini berharap untuk mencari dengan mudah, menemukan, dan memilih produk Anda dari desktop, ponsel, atau tablet mereka di mana pun mereka berada dan katalog digital mewujudkannya. eCatalog harus menunjukkan semua detail yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan penentuan atau sumber informasi yang tepat dan membuat pekerjaan mereka lebih mudah:

CAD models also serve as a lead generation tool for you. Take a look at the three-month stats in terms of the number of views for the particular company in the screenshot below. The CAD library received 15,864 views and generated submissions — meaning an individual was willing to give up their name, their email, and their company name for the project they're working on — more than 12,000 times at a 79% submission rate. When you add CAD models to the mix of other content marketing examples, the quality of the lead who downloads those files increases dramatically.

Partner with a product data solution expert to turn your CAD data into high-value downloadable 2D and 3D assets. A CAD engine will then deploy your product data to your website, platforms, and portals of your distribution channels, where your customers can confidently spec your products knowing they have the most up-to-date data. When you help your buyers do their job easier, they are more likely to become repeat customers.

TRENDING:Navigator vs Shopify - The Best Catalog Management Tool For B2B

How To Close The Deal With Industrial Buyers

Although the RFI process represents the end of the B2B buying cycle, it's actually another beginning in many ways. Often, it’s the first time a prospect will contact you. It’s the start of the “face-to-face” process of closing a sale. And ideally, it commences a long and productive partnership between you and the buyer.

Just like each step leading up to it, however, it’s important to treat the RFI as an important component of the overall process, not merely a formality on the way to a sale.

How can you give buyers the tools they need to feel confident in taking this last step?

Think of the RFI as the keystone of the buying cycle:each of the other steps leads toward it as an end goal, and if it’s not handled properly, the entire process falls apart. The RFI is more than just a form to fill out— it’s the common goal that both you and a prospective buyer are working toward.

Ask yourself these questions:

Is Your Contact Information Highly Visible?

Don’t make it a chore for prospects to figure out how to get in touch with you. Each page on your website should include several ways to contact you — phone number, email address, and link to your RFI form. Make sure your free company profile on Thomasnet.com is complete with all of your qualifications and information as well. Different people prefer different modes of communication.

See Examples: The Must-Haves On Your Company's Contact Us Page

Are Your Calls-To-Action (CTAs) Clear?

One of the keys to successful lead generation is a clear call-to-action (a text link, button, or image that encourages visitors to complete an action). If you're offering a quote, does your CTA say "Request My Quote" or "Submit."

"Request My Quote" is more specific to the action and increases the chances of the prospect actually doing it. You want your CTA to convert so make sure your message is clear throughout all the components of your lead generation strategy.

Are You Giving Your Leads The Attention They Deserve?

Research shows that the difference between calling a buyer right away and waiting even as long as one minute after an information request can affect the chances of qualifying them by as much as 150%. Make sure your website is up-to-date with lead monitoring, tracking, and notification tools (like HubSpot and Thomas WebTrax) that will provide you with data about the prospect and help you close a sale.

“If it weren’t for the thorough ROI tracking that comes with our Thomasnet.com program, we never would have known that one of our biggest accounts originally found us on Thomasnet.com," Jason Kline, Director of Marketing at Consolidated Electronic Wire &Cable. " Getting found by this customer got us into the education market in a big way — an entirely new market for us.”

The right industry-leading tools let you capture and track the activity of your buyers as they engage with your various digital marketing efforts and online content. Qualifying manufacturers can use WebTrax for free — learn more here.

Engage More Buyers With Digital Marketing

The industrial buying process can be complex, but each step is an opportunity to position yourself as the best partner. “One of the underlying themes, as well as obligations, to market in our B2B ecosystem is to share our expertise,” Jason additionally stressed in an interview with Wiring Harness News. Partnering with Thomas helped them deliver a marketing strategy that's more than just branding. "We develop meaningful content that can aid folks through the buying process in our industry. Whether you’re a first-year procurement manager or a twenty-five-year engineer, we’ve got direction to help you make educated decisions.”

However they arrive at your website — whether from Thomasnet.com or an organic web search — buyers don’t want to have to hunt around for the information they’re seeking. Ensure your website is updated, well-organized, and content-rich to proactively answer the preliminary questions that a buyer might have. A good rule of thumb? Try to mimic your in-person sales process with your website.

According to a McKinsey study, leaders are going where their customers are — and that's increasingly online. In the same study, 68% of outperformers combine traditional and digital channels in the customer journey. And a Thomas Industrial Survey, found that 84% of manufacturers are using their website more to connect with customers after COVID-19 started.

Your entire growth strategy should be designed in a buyer-centric, digitally-focused way:taking their concerns, needs, and user experience into account and helping them intuitively get the information they need about your products or services before they proceed to contacting you.

Chances are, you will compete with lots of other suppliers for the same job, and many of these shops will offer the same product or service as you. As a supplier, your expertise can deliver value by helping buyers accomplish their most important tasks while reducing their headaches and challenges throughout the buying process. Determining your perfect buyer and understanding what is on their plates, helps you more easily create the content they're looking for — it's key to making the connections and keeping your business top of mind.

Then, additional marketing factors like your branding and messaging can come into play (especially if you’ve established yourself as a useful source and connection during the Education phase) — if a prospect sees you as good partner material, and you can meet their sourcing needs, you’re in good shape to move forward as they fine-tune their search.

The engineers and marketing experts at Thomas can help tailor your entire marketing plan to target those prospects. Unsure of the first step you should take? Contact Team Thomas and request a free Digital Health Check. We'll let you know exactly how you can improve online to meet the needs of your buyers.

For additional resources to meet the needs of your buyers, visit the below industry-focused blogs:


Teknologi Industri

  • Proses manufaktur
  • pencetakan 3D
  • Sistem Kontrol Otomatisasi
  • Teknologi Industri
    1. Jadilah Pakar Cloud yang Dibutuhkan Perusahaan Anda
    2. Cara menjadi inovator model bisnis IoT Industri
    3. Cara memaksimalkan data Anda
    4. Peran CISO yang berkembang:Bagaimana digitalisasi membantu memerangi ancaman keamanan industri
    5. Mengatur Ulang Harapan di Dunia IoT Industri
    6. Dapatkan Terpilih Dalam Proses Pembelian B2B:26 Item Untuk Dicentang
    7. Akankah Amazon Keluar dari Bisnis Ritel Pihak Pertama pada tahun 2021?
    8. 7 keuntungan digitalisasi bisnis industri Anda
    9. Cara memulai inferensi AI di edge
    10. Perubahan Profil Pembeli B2B Industri