Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B & Industri pada Tahun 2021: Strategi Terbukti
Tidak peduli peran Anda — penjualan, pemasaran, operasi, atau kepemimpinan — Anda memiliki banyak yang harus dicapai.
Demikian pula dengan pembeli produk atau layanan perusahaan Anda.
Dengan memahami apa yang ada di piring pembeli Anda, Anda dapat lebih mudah mencapai salah satu hal terpenting di piring Anda — menghasilkan lebih banyak lead dan berkontribusi pada garis bawah Anda. Berikut adalah apa yang harus Anda ketahui untuk memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan koneksi yang lebih bermakna untuk memenangkan lebih banyak bisnis.
Memahami Siklus Pembelian Industri
Dari sudut pandang supplier, siklus pembelian industri adalah proses dua langkah: pembeli menyadari kebutuhan dan datang ke supplier untuk membeli produk atau layanan.
Tetapi itu adalah penyederhanaan. Pada tingkat tinggi, proses sebenarnya melibatkan enam fase yang berbeda.
- Pembeli mendefinisikan kebutuhan untuk produk atau layanan
- Pembeli melakukan penelitian untuk mempelajari solusi yang mungkin
- Jika melakukan desain baru, pembeli meneliti data produk
- Pembeli mengevaluasi supplier potensial
- Pembeli membuat daftar pendek dari supplier terbaik
- Pembeli melakukan pembelian dari pemenang supplier
Melalui penelitian kami dengan Strategyn, kami dapat pergi lebih jauh, mengidentifikasi 15 langkah yang berbeda dalam proses pembelian.
Saat bergerak dari fase ke fase dan dari langkah ke langkah, pembeli harus menyelesaikan serangkaian lebih dari 225 tugas lebih kecil. Terlihat lelah? Itulah yang dilakukan pembeli setiap hari.
Ada di Mana Pembeli Industri Anda Ada
Bagaimana Anda mencari informasi ketika Anda sudah memiliki ide umum tentang apa yang Anda butuhkan? Seringkali, Anda langsung pergi ke sumber nich daripada melakukan pencarian web. Misalnya, jika Anda membutuhkan skor basket kemarin, Anda mungkin langsung pergi ke ESPN.com. Banyak pembeli industri memulai dengan cara yang sama.
Untuk memberikan dampak pada tahap kedua dari siklus pembelian B2B, tahap pencarian, Anda perlu mengetahui di mana pembeli cerdas memilih untuk memperoleh sumber, dan jenis informasi apa yang mereka masukkan ketika tiba di sana. Secara umum, pada titik awal ini, mereka memiliki satu pertanyaan luas di benak: Apakah Anda dapat melakukan apa yang mereka butuhkan? Mereka ingin tahu bahwa Anda berkelayakan sebelum mereka mengambil langkah selanjutnya. Berikut adalah cara Anda dapat memastikan Anda muncul dalam hasil pencarian mereka:
Direktori Bisnis Online
Ada peluang untuk mengejar pembeli lokal di area Anda yang mencari Anda secara online. Daftar bisnis di direktori online membantu bisnis Anda ditemukan. Mesin pencari seperti Google akan menampilkan bisnis Anda di hasil pencarian tergantung seberapa baik konten lokasi Anda cocok dengan apa yang dicari seseorang, seberapa jauh lokasi mereka dari Anda, dan seberapa kuat kehadiran online Anda secara keseluruhan.
Beberapa platform daftar bisnis gratis yang kami rekomendasikan meliputi:
- Google My Business
- Apple Maps
- Facebook
- LinkedIn Company Directories
- Yelp
- Super Pages
- Yellow Book
Dapatkan Panduan Lengkap: Bagaimana Mengoptimalkan Pemasaran Digital Anda untuk Melibatkan Pembeli Lokal
Platform Sumber Online
Lanskap online penuh dengan platform untuk membuat koneksi spesifik: bursa tiket seperti StubHub, pasar freelance, aplikasi kencan, dll. Hal yang sama ada untuk pembeli dan supplier industri. Mencantumkan bisnis Anda di Thomasnet.com memungkinkan Anda berbagi kemampuan dan produk Anda dengan prospek serius yang sering langsung pergi ke sana untuk memulai pencarian yang sangat spesifik mereka. Lebih dari satu juta pembeli di pasar memperoleh sumber di Thomasnet.com untuk memperoleh produk, layanan industri, dan menemukan mitra rantai pasokan berikutnya mereka.
Mengaruhi Proses Pembelian Industri Sebelum Penjualan
Mari kita mulai di atas funnel — atau bahkan di atasnya — dengan tahap terluas, dan potensialmente paling bertahan lama — Pendidikan. Tergantung pada industri spesifik tempat Anda berada, prospek Anda mungkin tetap dalam fase ini untuk sementara waktu. Namun, pikirkanlah manfaat dari mendirikan diri Anda sebagai sumber konten yang berharga dan terpercaya sebelum mereka mengidentifikasi kebutuhan pembelian.
Setara hipotetis di ruang konsumen akan menjadi Ford atau GM menerbitkan blog dengan tips perbaikan mobil, update berita industri yang objektif, dan laporan tentang inovasi yang akan datang. Anda mungkin hanya membeli mobil baru setiap beberapa tahun sekali, tetapi blog Ford akan menjadi sumber yang Anda kunjungi berkali-kali di antaranya. Dan ketika tiba saat pembelian lagi, eh, siapa yang akan Anda pikirkan pertama? (Catatan untuk produsen mobil: Terima kasih).
Itulah yang disebut strategi pemasaran konten yang kohesif. Anda dapat memberikan prospek gambaran yang lebih baik tentang bisnis Anda melalui konten yang Anda buat dan bagikan — tanpa jualan keras. Baik itu menawarkan eBook atau white paper gratis, atau terhubung dengan prospek melalui media sosial, Anda dapat membuktikan nilai Anda dengan cara yang berbeda — sambil meningkatkan peluang Anda untuk masuk ke daftar pendek.
Bookmark untuk Nanti:
- 10 Jenis Pemasaran Konten yang Melibatkan Pembeli Industri
- Bagaimana Membuat Konten Berkualitas untuk Perusahaan Industri
Jadilah Pemimpin Pemikiran dengan Konten Blog
Ingin membuat calon pembeli membaca di antara tahap pembelian? Jangan mencoba memasarkan kepada mereka, tetapi selesaikan titik nyeri yang mereka hadapi dalam pekerjaan sehari-hari mereka, seperti troubleshooting, perbaikan efisiensi, masalah umum, dan sebagainya. Tren dan inovasi baru selalu topik populer, dan tempat industri Anda dalam lanskap ekonomi yang lebih besar juga merupakan subjek minat yang selalu berubah. Jika Anda sudah memiliki blog, lihat 16 Cara untuk Meningkatkan Blog Anda untuk memastikan Anda tidak melewatkan komponen generasi lead penting — seperti call-to-action (CTA).
Dokumentasikan Penawaran Anda dengan White Paper
Sangat lebih mendalam dari blog, tetapi juga potensialmente lebih berharga bagi prospek Anda — dan akhirnya bagi Anda adalah white paper. Kami menyarankan dua faktor kunci untuk dipertimbangkan dalam menulis white paper:
- Jadilah unik. Pastikan Anda menambahkan sesuatu ke dalam percakapan (atau lebih baik lagi, memulai yang sepenuhnya baru).
- Jadilah ahli. Pilih topik yang Anda kuasai dalam dan luar — Anda akan memiliki banyak materi untuk diedukasi pembaca dan membedakan diri Anda.
Berikan usaha untuk menciptakan judul yang fantastis yang menarik perhatian pengguna — pastikan saja tidak menyesatkan. Misalnya, “Panduan Pemula untuk Logam Lembar” dan “7 Tips untuk Memilih Supplier Logam Lembar yang Tepat” adalah judul yang jelas dan memberikan sinyal kepada prospek tentang keahlian Anda di industri logam.
Menggantungkan penawaran Anda di halaman landing dengan formulir memastikan Anda menangkap informasi pengunjung. Tidak ada yang ingin mengirim informasi mereka untuk sesuatu yang tidak berharga jadi harus ada banyak perencanaan, kreativitas, dan strategi di balik penciptaan konten Anda. Perhatikan bagaimana Swift Glass memiliki sampul eBook yang unik untuk setiap penawaran konten mereka di bawah ini, serta topik yang baik edukasi dan memamerkan keahlian industri mereka.
Anda Mungkin Juga Tertarik pada:
- eBooks vs Blogs - Apa Perbedaannya?
- Solusi Generasi Lead Lengkap: Meneliti Pembeli & Distribusi Konten
Cantumkan Kemampuan Komprehensif Anda
Pembeli ingin mengetahui kemampuan spesifik Anda sebelum mereka menghubungi Anda. Itu berarti dimensi bagian, toleransi, mesin yang digunakan, bahan yang dikerjakan, layanan finishing, informasi diversitas, dan sertifikasi kualitas.
Kualitas adalah antara faktor paling kritis yang dipertimbangkan pembeli saat mengevaluasi supplier baru. Oleh karena itu, jika Anda tidak menekankan sertifikasi kualitas Anda dengan menonjol secara online, Anda kemungkinan besar akan dicoret dari daftar pendek.
Menawarkan indeks nomor ISO adalah awal yang baik, tetapi Anda harus pergi lebih dari itu untuk memberikan ketenangan pikiran yang paling besar dan memberi Anda peluang terbaik untuk melanjutkan dalam proses evaluasi. Izinkan pembeli potensial untuk melihat dokumen sertifikasi sebenarnya atau, lebih baik lagi, unduhnya untuk referensi masa depan. Terakhir, selalu pastikan sertifikasi online Anda terkini dan up-to-date untuk menghilangkan keraguan dan ketidakpastian — dan jangan lupa untuk memperbarui mereka di semua direktori bisnis tempat Anda terdaftar juga, seperti Thomasnet.com, Google, Yelp, dll.
Pelajari Lebih Lanjut: Bagaimana Produsen Mempresentasikan Sertifikasi Mereka Secara Online
Validasikan Keberhasilan Sebelumnya Anda dengan Kasus Studi
Apakah Anda akan membawa komputer desktop Dell Anda untuk diperbaiki di toko Apple, atau sebaliknya? Mungkin tidak. Itu karena Anda ingin yakin bahwa orang yang bekerja pada produk Anda memiliki pengalaman spesifik dengan itu.
Hal yang sama berlaku bagi pembeli industri. Mereka merasa lebih percaya diri ketika melihat Anda memiliki pengalaman dengan pelanggan di industri mereka, baik itu otomotif, makanan dan minuman, medis, penerbangan, dll. Oleh karena itu, Anda harus membuat pengalaman vertikal Anda mudah dilihat dan menyebutkan kasus studi atau testimoni jika memungkinkan. Jika Anda tidak memiliki pengalaman spesifik dalam suatu industri, tetapi kemampuan dan standar kualitas Anda dapat ditransfer, buatlah hal itu dengan jelas juga.
Untuk produk atau layanan, menggunakan kasus studi untuk menggambarkan pekerjaan yang telah Anda lakukan di masa lalu dapat memberikan pembeli gambaran yang lebih baik tentang bagaimana Anda bekerja — dan bagaimana Anda sebagai mitra. Biarkan kreativitas dan keahlian Anda bersinar di sini. Mulai sederhana. Anda dapat menempatkan kutipan dari pelanggan dan logo mereka (dengan izin mereka!) di situs web Anda dan bekerja menuju penulisan narasi sebagai langkah selanjutnya. Testimoni klien menunjukkan nilai dalam keandalan, kompetensi, dan solusi Anda. Lihat bagaimana ESI, perusahaan stempel logam, mengorganisir kasus studi mereka dalam tangkapan layar di bawah ini.
Terbitkan Rilis Berita untuk Menjaga Pembeli Anda Tetap Update
Baik Anda berada di Indiana atau di tengah New York atau Anda adalah profesional MRO atau pemilik bisnis mesin CNC, pembeli cerdas selalu perlu menyadari apa yang terjadi di industri mereka, dan jadi mereka beralih ke sumber berita seperti Newsletter TIU. Thomas Industry Update (TIU) adalah newsletter email harian tentang berita dan tren industri yang menyentuh setiap pembaca di industri manufaktur.
Lebih dari 300.000 pengambil keputusan berlangganan TIU untuk mempelajari update industri dan mempelajari lebih lanjut tentang mitra supplier potensial. Anda dapat mencapai mereka dengan konten Anda melalui iklan display yang ditargetkan, video, dan artikel. Tim penulis kami bahkan dapat membuat artikel untuk menempatkan perusahaan Anda di sorotan — pelajari lebih lanjut tentang iklan di newsletter harian kami di sini.
Mengomunikasikan secara teratur berita produk dan pembaruan perusahaan kepada pembeli Anda membantu Anda tetap di benak saat waktu pembelian. Jaga mereka tetap dalam lingkaran dengan newsletter email. Baik itu rangkuman mingguan atau rangkuman bulanan, newsletter membantu merawat pelanggan yang ada dan melibatkan pelanggan baru. Kami membahas lebih dalam tentang pembuatan 9 Jenis Email Pemasaran yang Harus Anda Kirim di sini.
"Kami tahu kami ingin membuat lebih banyak pembeli dan pengambil keputusan menyadari apa yang kami tawarkan," kata Mark T., Toagosei America. "TIU akhirnya menjadi cara yang bagus untuk membantu kami menghasilkan kesadaran tersebut dan kami memperoleh kontak baru untuk tim penjualan kami untuk dihubungi."
Terbitkan Pengumuman Perusahaan atau Pembaruan Produk Anda dalam Iklan Email ke Audiens Target Khusus Anda
Bangun Jaringan Industri B2B Anda dengan Media Sosial
Baik untuk berita atau sedikit waktu luang, lebih dan lebih pembeli secara teratur menggunakan media sosial. Saat generasi tenaga kerja yang lebih muda bergabung dengan industri, mereka mengalami pengalaman digital sepanjang hari mereka — dalam kenyataannya, lebih dari 70% pembeli B2B saat ini adalah milenial.
Untuk tetap mengikuti transformasi digital penjualan dan pemasaran dan mencapai pasar baru pembeli, lebih dan lebih pemasar B2B mempelajari cara menggunakan media sosial untuk mempromosikan merek manufaktur mereka ke jaringan baru.
Tetapi media sosial bukan tempat untuk jualan penjualan — itu adalah tempat untuk membentuk asosiasi dan hubungan masa depan dengan mendirikan nilai Anda sebagai sumber informasi. Kerjakan strategi sosial Anda ke dalam rencana pemasaran penuh Anda untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda. Semua upaya online Anda harus selaras.
Thomas Tip: Layanan produksi video kami gratis dengan program iklan, seperti yang di bawah ini. Kami bahkan akan membiarkan Anda menggunakan papan klakson sutradara untuk kesenangan. Lihat 17 Contoh Video Industri untuk inspirasi.
"Saya tidak percaya seberapa hebat video tersebut. Bahkan semua keterangan menggambarkan kami dengan tepat. Hampir seolah-olah orang dari Thomas pernah bekerja di sini sebelumnya." - HPL Stampings
Pelajari Apa yang Benar-benar Dicari Pembeli Industri
Selama tahap ketiga dari siklus pembelian industri B2B, Evaluasi, pembeli telah mengidentifikasi kebutuhan setelah pencarian umum tingkat tinggi. Anda memiliki kesempatan untuk mencapai daftar pendek mereka — tetapi Anda masih tidak terunci pada penjualan. Pembeli perlu melihat bahwa ini layak waktu mereka untuk terus mempertimbangkan Anda. Bagaimana? Itu semua ada di detailnya.
Pikirkan tentang kali terakhir Anda pergi ke bioskop. Anda mengidentifikasi kebutuhan dan menetapkan parameter umum — 1) Saya ingin menonton film, dan 2) Saya ingin menonton, misalnya, film aksi malam ini.
Dari situ, Anda benar-benar mengevaluasi bagaimana menghabiskan malam Anda: mungkin Anda ingin film kurang dari dua jam, Anda ingin melihat aktor favorit, dan Anda tidak suka sci-fi dicampur dalam film aksi Anda. Dengan kekayaan informasi yang biasanya tersedia, sekarang Anda dapat menyederhanakan opsi Anda.
Tapi bayangkan jika beberapa deskripsi memiliki semua informasi tambahan yang Anda cari — durasi, pemeran, subgenre, ulasan — tetapi yang lainnya tidak memberikan Anda lebih dari judul film. Apakah Anda akan repot memanggil bioskop hanya untuk mengetahui lebih banyak tentang “daftar kosong” itu?
Paling tidak. Dan sebagai supplier, teori yang sama berlaku: jika Anda tidak memberikan pembeli informasi detail yang mereka cari, itu tidak berarti Anda memicu rasa penasaran mereka atau menyampaikan bahwa Anda bisa “melakukan semua” — itu berarti Anda mungkin mengeluarkan diri dari balapan sebelum Anda bahkan mendapat kesempatan.
Atau mungkin Anda sudah dalam balapan, tetapi Anda mungkin tidak tahu tentang itu. Minta Laporan Pembeli In-Market gratis untuk melihat perusahaan apa yang mencari produk dan layanan Anda saat ini.
Poin terpenting adalah situs web Anda adalah fondasi penting dari semua upaya pertumbuhan Anda. Faktanya, 40% pembeli B2B yang disebuti mengatakan situs web supplier sangat penting. Seorang profesional pengadaan mengatakan, "Memiliki lebih banyak informasi online seperti spesifikasi, harga, waktu proc lead time, dan tingkat stok online sangat penting ketika saya mengevaluasi supplier baru. Kemampuan untuk memesan produk secara langsung di situs dengan katalog online juga membuat pekerjaan saya lebih mudah."
Misalnya, pembeli di industri pertahanan khawatir tentang bagian palsu, data yang tidak akurat, dan penawaran yang tidak lengkap. Laga khawatiran mereka dengan halaman situs web yang relevan dengan industri yang merinci data produk, dimensi ukuran, kurva kinerja, dll. Insinyur ingin melihat bagaimana komponen dan bagian Anda dapat muat ke proyek akhir mereka, tetapi proyek di industri pertahanan sangat rumit. Bantu insinyur menyelesaikan pekerjaan mereka (dan secara bersamaan menjadi lead untuk Anda) dengan infografik, video, dan foto produk akhir.
Pelajari Lebih Lanjut: Bagaimana Memasarkan Online ke Pembeli di Industri Pertahanan
"Konten yang bervariasi di situs kami sangat membantu kami menonjol sebagai pemimpin di industri," kata Eoin Lynch, Direktur Eksekutif Penjualan dan Pemasaran di Tex Tech Industries. "Beberapa teknologi penerbangan dapat kompleks, jadi grafik, datasheet, dan video kami memecahnya untuk pembeli agar memahami apa yang mereka butuhkan dan bagaimana kami membantu mereka."
Menonjol di Daftar Pendek Pembeli Industri
Letakkan diri Anda di sepatu pembeli. Apa yang paling penting bagi mereka saat mencari sumber? Awalnya, kecepatan dan efisiensi adalah kunci — mencari istilah mereka, tanpa khawatir tentang email atau panggilan balik. Itu tidak berubah setelah mereka mencapai tahap daftar pendek — mereka masih belum siap menghabiskan waktu untuk kueri. Faktanya, Anda mungkin bahkan tidak akan tahu Anda ada di daftar pendek sampai pertama kali mereka menghubungi Anda.
Bagaimana daftar pendek bekerja, dan bagaimana Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk masuk ke daftar pendek — dan dipilih?
Terlepas dari seberapa besar atau kecil perusahaan, dan ukuran supplier yang mereka cari, mereka semua menggunakan daftar pendek untuk membuat keputusan pembelian. Ini adalah cara paling efisien untuk menyederhanakan lautan pilihan, dan ini tidak lagi hanya berarti mencoret nama pesaing di kertas. Aplikasi canggih seperti alat Daftar Pendek di platform kami memungkinkan pembeli serius bergerak dengan lancar melalui siklus pembelian — dan terus bergerak menuju pemilihan Anda.
Ingat bahwa harga hanyalah satu faktor yang dipertimbangkan pembeli saat membuat daftar pendek — dan itu bahkan tidak terpenting. Berikut beberapa pertimbangan lain yang dikatakan pembeli mereka hargai di atas biaya:
- Hubungan dan dialog dengan supplier
- Keahlian industri
- Tanggung jawab dan reputasi
- Inovasi dan potensi untuk kemitraan jangka panjang
Pembeli tidak hanya mencari “vendor” atau “supplier” — mereka ingin mitra. Di ruang industri, lebih dari di mana pun, kesuksesan setiap mitra dalam rantai pasokan bergantung pada yang lain. Harga atau penawaran segera terendah tidak selalu berarti hasil terbaik.
Apa yang dapat Anda lakukan untuk menyampaikan nilai dan potensi Anda sebagai mitra sejati, dan membuat pembeli mengambil langkah terakhir untuk menghubungi Anda?
Ilustrasikan Nilai Anda di Luar Harga
Posting sejarah perusahaan, keberhasilan masa lalu dengan mitra lain, keahlian industri, dan konten informatif di profil perusahaan Thomasnet.com, situs web, dan media sosial Anda. Jangan tunggu kesempatan untuk membuktikan hal-hal yang tidak terlihat — belum terlalu awal untuk membangun merek Anda sebagai mitra yang dapat dipercaya dan terpercaya.
Produsen Amerika Serikat yang paling sukses terdaftar di Thomasnet.com dan dilihat oleh lebih dari 1.200.000 pembeli.
Pembeli sering ingin mengetahui lebih dari sekadar produk atau layanan yang Anda tawarkan; mereka ingin mengetahui tentang orang-orang di balik layar yang akan mendukung pesanan dan bisnis mereka.
Daftar kontak kunci di seluruh departemen Anda, seperti rekayasa, penjualan, operasi, dan area lainnya, secara online. Lebih baik lagi, buat profil detail dengan informasi kontak sehingga pembeli dapat menghubungi Anda dan anggota tim Anda secara langsung jika mereka memiliki pertanyaan.
Gunakan Video untuk Memamerkan Fasilitas dan Lantai Bengkel Anda
Fasilitas Anda berkata banyak tentang Anda, dan pembeli ingin mendengar semuanya tentang itu. Misalnya:
- Apakah fasilitas produksi Anda modern dan terawat dengan baik?
- Apakah tata letak pabrik Anda optimal untuk alur kerja?
- Apakah Anda memiliki sistem CAD, CAM, atau manufaktur fleksibel yang diterapkan?
Sementara pembeli yang tertarik dengan kemitraan jangka panjang biasanya akan meninjau fasilitas Anda selama kunjungan di lokasi nanti, menunjukkan foto dan video fasilitas kepada mereka saat mereka mengevaluasi Anda secara anonim online adalah nilai tambah yang dapat membantu Anda menonjol.
Dan dengan pameran yang tidak lagi memiliki kehadiran dan nilai seperti sebelum COVID-19, lebih banyak produsen saat ini menggunakan video untuk terhubung dengan pelanggan — dan telah terbukti untuk menutup lebih banyak penjualan, terutama ketika berkaitan dengan tur lantai pabrik selama pembatasan perjalanan regional.
Pengingat: Thomas dapat membuat video gratis untuk Anda dengan program iklan seperti di bawah ini.
Jadilah Serta Merta Secara Detail
Melalui semua langkah dalam proses pembelian, jika pembeli masih memiliki pertanyaan tentang Anda, mereka mungkin tidak akan bertanya lebih lanjut — mereka mungkin mencoret Anda dari daftar. Pastikan informasi online perusahaan Anda mencakup semua informasi detail tentang dimensi produk, toleransi, kemampuan, dan spesifikasi lain yang dicari pembeli.
Jika Anda memiliki kemampuan sekunder untuk ditawarkan, pastikan pembeli tahu. Apakah Anda menyediakan layanan rekayasa? Bantuan desain? Instalasi? Layanan perbaikan? Manajemen inventaris? Private labeling? Kemasan, Kitting? Layanan tambahan ini dapat membedakan Anda dari yang lain dan menempatkan Anda untuk masuk ke daftar pendek. Panduan kami, Bagaimana Masuk ke Daftar Pembeli Industri, merinci 26 aspek krusial untuk disertakan dalam kehadiran online Anda untuk membuat kesan pertama terbaik pada pembeli potensial. Upaya baru Anda mungkin membantu Anda memperluas ke pasar baru.
Gunakan eCatalog yang Efektif untuk Produk Industri Anda
Perluas pengaruh perusahaan Anda atas generasi profesional baru dengan memanfaatkan alat modern — eCatalog daripada sekadar versi digital dari katalog kertas lama Anda.
Profesional B2B saat ini berharap untuk mencari dengan mudah, menemukan dan memilih produk Anda dari desktop, ponsel seluler, atau tablet di mana saja dan katalog digital membuat itu terjadi. Sebuah eCatalog harus menunjukkan semua detail yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan spesifikasi atau sourcing yang tepat dan membuat pekerjaan mereka lebih mudah:
- File CAD
- Gambar penyerahan
- Karakteristik kinerja
- Konfigurasi
- Aksesori
- Harga
Model CAD juga berfungsi sebagai alat generasi lead untuk Anda. Lihat statistik tiga bulan dalam hal jumlah tampilan untuk perusahaan tertentu dalam tangkapan layar di bawah ini. Perpustakaan CAD menerima 15.864 tampilan dan menghasilkan pengiriman — berarti seseorang bersedia mengabaikan nama, email, dan nama perusahaan mereka untuk proyek yang sedang dikerjakan — lebih dari 12.000 kali dengan tingkat pengiriman 79%. Saat Anda menambahkan model CAD ke dalam campuran contoh pemasaran konten lain, kualitas lead yang mengunduh file-file tersebut meningkat secara dramatis.
Bekerjasama dengan ahli solusi data produk untuk mengubah data CAD Anda menjadi aset unduhan 2D dan 3D bernilai tinggi. Mesin CAD akan kemudian menyalurkan data produk Anda ke situs web, platform, dan portal saluran distribusi Anda, tempat pelanggan Anda dapat dengan percaya diri menspesifikasikan produk Anda dengan mengetahui mereka memiliki data terbaru. Saat Anda membantu pembeli Anda melakukan pekerjaan mereka dengan lebih mudah, mereka lebih mungkin menjadi pelanggan yang kembali.
TRENDING: Navigator vs Shopify - Alat Manajemen Katalog Terbaik untuk B2B
Bagaimana Menutup Perjanjian dengan Pembeli Industri
Meskipun proses RFI mewakili akhir dari siklus pembelian B2B, itu sebenarnya adalah awal baru dalam banyak hal. Seringkali, ini adalah kali pertama calon pelanggan akan menghubungi Anda. Ini adalah awal proses “tatap muka” untuk menutup penjualan. Dan idealnya, ini memulai kemitraan panjang dan produktif antara Anda dan pembeli.
Namun, sama seperti setiap langkah yang mengarah padanya, penting untuk memperlakukan RFI sebagai komponen penting dari keseluruhan proses, bukan sekadar formalitas menuju penjualan.
Bagaimana Anda dapat memberikan pembeli alat yang mereka butuhkan untuk merasa percaya diri dalam mengambil langkah terakhir ini?
Pikirkan RFI sebagai kunci atas siklus pembelian: setiap langkah lain mengarah ke tujuan akhir tersebut, dan jika tidak ditangani dengan baik, seluruh proses akan hancur. RFI lebih dari sekadar formulir yang harus diisi— itu adalah tujuan umum yang Anda dan calon pembeli sedang kerjakan bersama.
Tanyakan pertanyaan ini pada diri Anda:
Apakah Informasi Kontak Anda Sangat Terlihat?
Jangan membuatnya menjadi tugas bagi calon pelanggan untuk mencari tahu cara menghubungi Anda. Setiap halaman di situs web Anda harus mencakup beberapa cara untuk menghubungi Anda — nomor telepon, alamat email, dan tautan ke formulir RFI Anda. Pastikan profil perusahaan gratis Anda di Thomasnet.com lengkap dengan semua kualifikasi dan informasi Anda juga. Orang berbeda lebih suka mode komunikasi yang berbeda.
Lihat Contoh: Harus Ada di Halaman Kontak Kami
Apakah CTA (Call-to-Action) Anda Jelas?
Salah satu kunci generasi lead yang sukses adalah call-to-action yang jelas (tautan teks, tombol, atau gambar yang mendorong pengunjung untuk menyelesaikan tindakan). Jika Anda menawarkan penawaran, apakah CTA Anda mengatakan "Minta Penawaran Saya" atau "Kirim"?
"Minta Penawaran Saya" lebih spesifik terhadap tindakan dan meningkatkan kesempatan calon pelanggan sebenarnya melakukannya. Anda ingin CTA Anda mengonversi jadi pastikan pesan Anda jelas di seluruh semua komponen strategi generasi lead Anda.
Apakah Anda Memberi Perhatian yang Layak kepada Lead Anda?
Penelitian menunjukkan bahwa perbedaan antara memanggil pembeli segera dan menunggu bahkan satu menit setelah permintaan informasi dapat mempengaruhi kesempatan untuk memenuhi syarat mereka sebesar 150%. Pastikan situs web Anda up-to-date dengan alat pemantauan, pelacakan, dan pemberitahuan lead (seperti HubSpot dan Thomas WebTrax) yang akan memberikan Anda data tentang calon pelanggan dan membantu Anda menutup penjualan.
“Kalau bukan karena pelacakan ROI yang menyeluruh yang datang dengan program Thomasnet.com kami, kami tidak akan pernah tahu bahwa salah satu akun terbesar kami awalnya menemukan kami di Thomasnet.com," kata Jason Kline, Direktur Pemasaran di Consolidated Electronic Wire & Cable. "Ditemukan oleh pelanggan ini membawa kami ke pasar pendidikan dengan cara yang besar — pasar yang sepenuhnya baru untuk kami.”
Alat terkemuka industri yang tepat memungkinkan Anda menangkap dan melacak aktivitas pembeli Anda saat mereka terlibat dengan berbagai upaya pemasaran digital dan konten online Anda. Produsen yang memenuhi syarat dapat menggunakan WebTrax secara gratis — pelajari lebih lanjut di sini.
Melibatkan Lebih Banyak Pembeli dengan Pemasaran Digital
Proses pembelian industri dapat kompleks, tetapi setiap langkah adalah peluang untuk memosisikan diri Anda sebagai mitra terbaik. “Salah satu tema dasar, serta kewajiban, untuk pemasaran di ekosistem B2B kami adalah untuk berbagi keahlian kami,” Jason tegas dalam wawancara dengan Wiring Harness News. Bekerjasama dengan Thomas membantu mereka menyampaikan strategi pemasaran yang lebih dari sekadar branding. "Kami mengembangkan konten bermakna yang dapat membantu orang melalui proses pembelian di industri kami. Baik Anda adalah manajer pengadaan tahun pertama atau insinyur dua puluh lima tahun, kami memiliki arah untuk membantu Anda membuat keputusan yang teredukasi.”
Bagaimanapun mereka tiba di situs web Anda — baik dari Thomasnet.com atau pencarian web organik — pembeli tidak ingin harus mencari informasi yang mereka cari. Pastikan situs web Anda diperbarui, terorganisir dengan baik, dan kaya konten untuk secara proaktif menjawab pertanyaan awal yang mungkin dimiliki pembeli. Sebuah aturan yang baik? Coba meniru proses penjualan tatap muka Anda dengan situs web Anda.
Menurut studi McKinsey, pemimpin pergi di mana pelanggan mereka — dan itu semakin online. Dalam studi yang sama, 68% pemakin menggabungkan saluran tradisional dan digital dalam perjalanan pelanggan. Dan sebuah Thomas Industrial Survey, menemukan bahwa 84% produsen menggunakan situs web mereka lebih banyak untuk terhubung dengan pelanggan setelah COVID-19 dimulai.
Strategi pertumbuhan keseluruhan Anda harus dirancang dengan cara yang berpusat pada pembeli dan berfokus digital: mempertimbangkan kekhawatiran, kebutuhan, dan pengalaman pengguna mereka dan membantu mereka secara intuitif mendapatkan informasi yang mereka butuhkan tentang produk atau layanan Anda sebelum mereka melanjutkan untuk menghubungi Anda.
Kemungkinan besar, Anda akan bersaing dengan banyak supplier lain untuk pekerjaan yang sama, dan banyak bengkel ini akan menawarkan produk atau layanan yang sama seperti Anda. Sebagai supplier, keahlian Anda dapat memberikan nilai dengan membantu pembeli menyelesaikan tugas paling penting mereka sambil mengurangi sakit kepala dan tantangan seluruhnya proses pembelian. Menentukan pembeli sempurna Anda dan memahami apa yang ada di piring mereka, membantu Anda lebih mudah menciptakan konten yang mereka cari — itu adalah kunci untuk membuat koneksi dan menjaga bisnis Anda tetap di benak pikiran.
Kemudian, faktor pemasaran tambahan seperti merek dan pesan Anda dapat memainkan peran (terutama jika Anda telah mendirikan diri Anda sebagai sumber dan koneksi yang berguna selama fase Pendidikan) — jika calon pelanggan melihat Anda sebagai bahan mitra yang baik, dan Anda dapat memenuhi kebutuhan sourcing mereka, Anda dalam posisi yang baik untuk maju saat mereka menyempurnakan pencarian mereka.
Para insinyur dan ahli pemasaran di Thomas dapat membantu menyesuaikan rencana pemasaran keseluruhan Anda untuk menargetkan calon pelanggan ini. Tidak yakin langkah pertama yang harus Anda ambil? Hubungi Team Thomas dan minta Digital Health Check gratis. Kami akan memberitahu Anda tepat bagaimana Anda dapat meningkat secara online untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda.
Untuk sumber daya tambahan untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda, kunjungi blog berfokus industri di bawah ini:
- Peluang untuk Produsen di Peralatan Energi Surya
- Peluang untuk Produsen Baterai Lithium-Ion
- Tantangan dan Peluang di Industri Penerbangan
- Tantangan dan Peluang di Private Labeling
- Tantangan dan Peluang di Manufaktur Alat Medis
- Tantangan dan Peluang di Manufaktur Farmasetikal
- Tantangan dan Peluang di Industri Cannabis
- Bagaimana Mengembangkan Perusahaan Baja dan Logam Anda
- Tantangan dan Peluang di Industri Makanan dan Minuman
- Bagaimana Mengembangkan Perusahaan Manufaktur Tekstil Anda
- 11 Tips untuk Mengembangkan Bisnis Pengolahan Mesin CNC Anda
- Bagaimana Meningkatkan Penjualan Bengkel Mesin CNC Anda
- Bagaimana Produsen Private Label Meningkatkan Penjualan
- Bagaimana Memasarkan Online ke Pembeli di Industri Pertahanan
