Telcos mengakui IoT gagal memenuhi harapan, karena mereka didesak untuk memahami bisnis pelanggan
LAPORAN EKSKLUSIF:Tiga perusahaan telekomunikasi terkemuka Eropa masuk ke 6
Forum IoT CE , bahwa masih banyak pelanggan yang belum mengetahui manfaat Internet of Things (IoT). Seperti yang dikatakan oleh salah satu perusahaan kepada panel operator C-Level, “Anda harus menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda memahami bisnis mereka, bukan hanya bisnis Anda sendiri.”
Jeremy Cowan laporan dari diskusi Panel pengakuan dosa di Wina yang menarik 400 delegasi utara dari 18 negara Eropa Tengah.
Dalam pidato Keynote yang menginspirasi dari Bela Virag, kepala global Desain Bisnis Inovatif di analis Arthur D. Little di Wina, berbicara tentang pekerjaan operator jaringan petahana Australia, Telstra yang diundang untuk memasang 12 sudut kamera berbeda di stadion sepak bola Inggris Raya, diakses oleh penggemar melalui aplikasi mereka sendiri.
Segera menjadi jelas bahwa layanan dapat ditingkatkan dengan meningkatkan ini menjadi 40 kamera, masing-masing menawarkan tampilan pertandingan secara real-time. Telstra kemudian menambahkan kemampuan untuk memesan popcorn dan minuman melalui aplikasi, dan hari ini Telstra dapat menunjukkan kepada Anda di mana antrean toilet terpendek, tempat parkir saat Anda tiba, dan banyak lagi.
Jadi, Telstra telah beralih dari menjual konektivitas menjadi menggunakan keterampilan mereka yang lebih luas untuk berinovasi dan meluncurkan layanan baru yang didanai iklan untuk konsumen yang terhubung. Kemajuan seringkali begitu spektakuler dalam koneksi Internet of Things (IoT) bisnis-ke-bisnis (B2B), sehingga kita dapat mengabaikan langkah-langkah yang dibuat dalam aplikasi B2C (bisnis ke konsumen). Virag berkata, “Seiring kasus penggunaan IoT berkembang, mereka mulai membutuhkan 5G. Operator sedang menunggu 5. Oleh karena itu, beberapa pelanggan membangun 5G mereka sendiri di pabrik.”
Telcos mungkin gagal lagi
Jelas sekali perusahaan telekomunikasi masih memiliki jendela peluang untuk memanfaatkan pengetahuan dan hubungan pelanggan mereka untuk menghadirkan layanan baru yang diaktifkan pada tanggal 5
Jaringan seluler generasi. Tapi itu adalah jendela yang mungkin akan ditutup jika AD Little exec dapat dipercaya – dan saya tidak melihat alasan untuk meragukannya.
Dia memberikan empat contoh pemain non-telekomunikasi yang pindah ke ruang 5G. Ericsson dan Comau dilaporkan sedang mengerjakan solusi manufaktur cerdas berbasis 5G, Facebook meluncurkan jaringan Terragraph di San Jose, California untuk mendapatkan throughput kecepatan gigabit, Scania dan Ericsson meningkatkan efisiensi truk “peleton” dalam konvoi semi-otonom, dan NEC sedang mengembangkan sistem keamanan video smfart berdasarkan pengawasan dan alarm otomatis.
Pesan diversifikasi jelas telah sampai ke Hutchison Drei Austria, dan CEO-nya Jan Trionow. Dia mengatakan pada konferensi, “Transportasi, logistik, dan pembayaran penjual; semuanya adalah adopsi awal komunikasi M2M (mesin-ke-mesin). Sekarang kami mengembangkan kemampuan kami termasuk komponen internasional. Kami memiliki mitra medis, kemitraan manajemen risiko, dan analisis data yang sangat penting.
Di sisi lain, Ingrid Wistrand yang berbasis di Stockholm, wakil CEO Tele2 IoT, mengatakan:“Strategi kami dari tahun 2012 masih berlaku.” Tele2 akan terus melakukan yang terbaik; menyediakan konektivitas dan teknologi yang mendukung IoT seperti keamanan dan analitik.
Werner Kraus, SVP Bisnis &Grosir di T-Mobile Austria berkomentar:“Kami memperluas cakrawala perusahaan Austria melalui kemampuan internasional kami. Banyak perusahaan di Austria tidak memiliki anggaran atau kapasitas untuk menemukan jalan melalui hutan solusi kompetitif. Kami membimbing mereka.”
Dr. Karim Taga, moderator panel, bertanya kepada Mladen Pejkovic, direktur eksekutif senior pemasok makanan dan minuman, Atlantic Grupa , “Jadi, janji apa yang Anda buat kepada manajemen untuk menghadirkan (solusi IoT) ke pasar?”
Pejkovic menjawab, “2015 adalah pemicu upaya digital kami. IoT tidak memiliki peran dalam Fase 1, itu adalah tempat untuk menyimpan dan menganalisis data. Peningkatan efisiensi hingga 60% dimungkinkan, misalnya dalam mengelola retensi (staf) di SDM. Anda dapat dengan mudah melihat staf pertama yang mungkin menjadi kandidat untuk pergi, dan merencanakan bagaimana mempertahankannya.” Dan untuk memenuhi harapan pelanggan?
Dia menambahkan, “Dengan rak pintar, kami menginginkan informasi dari pelanggan seperti preferensi mereka terhadap barang pra-paket versus minuman yang dibuat pelanggan. Jika Anda menjual penjual otomatis (sebagai layanan) dengan mesin kopi disertakan, Anda mendapatkan info waktu nyata tentang jumlah kopi yang dimasak, tetapi tidak dijual. Jadi kamu bisa berdiskusi dengan pemilik bar!” dia menambahkan dengan tajam.
Gagal diluncurkan?
Hampir tak terhindarkan, muncul pertanyaan apakah IoT telah gagal memenuhi proyeksi pertumbuhan, dan ada penerimaan umum bahwa dalam beberapa hal sejauh ini gagal. Ingrid Wistrand dari Tele2 menambahkan, “Kami bukannya tidak senang dengan pemenuhan pertumbuhan IoT kami. IoT itu kompleks, Anda harus bekerja dengan banyak pihak, itulah sebabnya kami memiliki ekosistem mitra yang kompleks.
“Dengan bekerja sama, kami membantu pelanggan meningkatkan waktu ke pasar dan menemukan mitra yang tepat. Anda harus membangun fleksibilitas karena mitra hari ini mungkin bukan yang terbaik untuk Anda besok.”
Jan Trionow dari Hutchison 3 menggemakan beberapa hal ini. Dia memberi tahu lebih dari 400 delegasi, “Kita semua memiliki alasan untuk sedikit kecewa dengan posisi kita di IoT. Ericsson mengatakan itu akan menjadi 20:20, dengan 20 miliar perangkat yang terhubung pada tahun 2020. Ya, kami 18 bulan dari itu sekarang. Jelas, dia tidak percaya bahwa sektor IoT berada di jalur yang tepat untuk memenuhi proyeksi tersebut.
“Diskusi konsumen tentang perlindungan data terkadang lebih penting bagi konsumen daripada nilai (layanan berkemampuan IoT) yang dapat kami berikan kepada mereka. LoRa (Long Range Wide Area Networks) dan diskusi 5G telah berlangsung selama bertahun-tahun juga. Organisasi kami sendiri perlu mengembangkan keterampilan yang matang untuk menjual manfaat IoT kepada mereka.”
“Saya setuju, kami tidak ada di sana dalam teknologi, keterampilan konsultasi penjualan atau pencernaan penjualan, dan proses pemikiran pelanggan belum ada di sana,” kata Kraus dari T-Mobile Austria. “Kadang-kadang tidak ada yang memimpin di sebuah perusahaan untuk mengambil alih kepemilikan ini. Jika kita ingin mendapatkan angka yang benar, itu tidak akan pernah datang dari melakukan hal yang sama seperti sebelumnya.”
“Tapi Werner,” kata Karim Taga, “Anda menargetkan pasar massal, UKM (usaha kecil hingga menengah. Bagaimana Anda akan mengelolanya?”
“Melalui teknologi dan menggunakan ekosistem yang disiapkan dengan pengiriman ujung ke ujung dan perjanjian tingkat layanan ujung ke ujung,” jawab Kraus. “Tapi kita tidak boleh sombong, kita harus mendengarkan pelanggan kita tentang keadaan pikiran mereka. Kami tidak boleh menjual solusi A, B atau C karena 'itu ideal untuk Anda'. Ini bukan satu ukuran untuk semua pelanggan. Kita harus memiliki penjualan konsultatif.”
Berbicara sebagai pengguna perusahaan atau solusi IoT, Mladen Pejkovic dari Atlantic Grupa memiliki pandangan yang hampir sama. “Adalah salah untuk menyimpulkan bahwa pelanggan siap membayar ekstra untuk solusi yang mendukung IoT. Pasar perlu diyakinkan; pelanggan masih belum mengetahui manfaatnya. Dibutuhkan 'pemikiran proyek' bukan hanya 'penjualan produk'. Anda harus menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda memahami bisnis mereka, bukan hanya bisnis Anda sendiri.”
Penulis blog ini adalah Jeremy Cowan, direktur editorial IoT Now &VanillaPlus
