IIoT: Menggerakkan Peralihan dari Produk ke Layanan Berbasis Hasil
Industrial Internet of Things (IIoT) bukan lagi sebuah kata kunci—ia adalah katalis yang terbukti untuk membuka triliunan dolar pendapatan melalui efisiensi yang ditingkatkan dan penciptaan aliran pendapatan baru. Konsep Jerman Industrie 4.0 telah memprediksi pergeseran ini, memosisikan teknologi yang terhubung sebagai dasar revolusi industri berikutnya.
Sementara ide menjual hasil daripada barang keras terasa segar bagi startup, produsen warisan menghadapi tantangan unik. “Masalahnya muncul ketika Anda memiliki perusahaan warisan yang bertransisi ke model baru dan menghapus banyak pendapatan yang sebelumnya mereka peroleh dalam satu jumlah besar,” kata Chris Kocher, managing director di Grey Heron. Di sisi lain, perusahaan seperti Adobe dan Microsoft telah bermigrasi dengan lancar ke paradigma “as-a-service.”
Barang fisik telah tertinggal dibalik perangkat lunak dalam mengadopsi model langganan, namun contoh seperti layanan cetak terkelola mulai muncul. Sebuah paralel historis adalah evolusi MP3: dari era CD pada 1993 ke unduhan pada tahun 2000 dan akhirnya ke peluncuran Spotify pada 2008, di mana konsumen kini membayar biaya bulanan yang kecil untuk akses ke lebih dari 30 juta lagu.
Sebuah preseden berabad-abad ada di penerbangan. Pada 1962, Bristol Siddeley memperkenalkan kontrak pemeliharaan berbasis penggunaan untuk mesin Viper pada jet British Aerospace 125, sebuah konsep yang kemudian dipatenkan Rolls-Royce sebagai Power by the Hour. Eksekutif melaporkan bahwa model ini dapat menghasilkan lima kali lipat pendapatan dari penjualan mesin tradisional, dengan pembayaran yang mengalir dari biaya bagian dan layanan selama 20-40 tahun.
Pelanggan mendapat keuntungan yang jelas: anggaran pemeliharaan yang dapat diprediksi dan tidak perlu menyimpan spare engine atau aksesori. Model ini kini menyebar di seluruh sektor industri—Kaeser Kompressoren menawarkan “udara sebagai layanan,” John Deere mempromosikan hasil pertanian, dan beberapa OEM menjamin “uptime” daripada peralatan mandiri.
IIoT mendorong pengaturan ini dengan menyampaikan wawasan real-time tentang penggunaan produk, memungkinkan produsen untuk menyelaraskan tingkat layanan secara tepat dengan kebutuhan pelanggan.
Namun, mengadopsi model layanan memunculkan pertanyaan praktis. Penyedia harus memutuskan apakah akan berbagi penghematan biaya—disebut gainsharing—atau menyimpan penghematan hanya untuk garis bawah mereka sendiri. Sementara gainsharing dapat sangat menarik, ia terkenal sulit diukur dan dapat fluktuasi tahun ke tahun, membuat CFO waspada terhadap pembayaran yang tidak dapat diprediksi.
Akuntansi dan pengakuan pendapatan juga berubah secara dramatis. Penjualan satu produk dicatat sebagai biaya modal dan disusutkan seiring waktu, sedangkan langganan bulanan mengubah pendapatan tersebut menjadi biaya operasional yang diakui secara bertahap. Perusahaan yang bertransisi ke layanan mungkin butuh waktu bertahun-tahun untuk menyaksikan pendapatan penuh yang sebelumnya datang dalam satu jumlah besar.
Bagi perusahaan yang sudah ada, tantangan operasional dan keuangan ini seringkali menjadi faktor penentu keberhasilan transisi. Di sisi lain, pemain baru dapat mengadopsi model layanan dari dasar, menghindari keterbatasan warisan.
Di luar model langganan, sektor industri bereksperimen dengan monetisasi data IoT, menciptakan produk yang dipersonalisasi melalui manufaktur pintar, dan memanfaatkan smart contract berbasis blockchain untuk logistik. Eksperimen ini sebagian besar masih dalam tahap pengujian tetapi menandai pergeseran yang lebih luas menuju strategi bisnis yang berpusat pada data dan berorientasi pada hasil.
Seiring IoT menyatu dengan pabrik dan rantai pasok, eksekutif harus melihat di luar penghematan efisiensi dan menjelajahi cara baru dalam berbisnis. “Keuntungan nyata datang ketika perusahaan mengatakan: ‘kami bisa berbisnis dengan cara yang sama sekali baru’ dan mengembangkan produk serta model pendapatan baru,” kata Kocher. Ini membutuhkan komitmen eksekutif dan keinginan untuk mempertimbangkan ulang proses tradisional dari atas ke bawah.
