Bagaimana IIoT Dapat Mendorong Disrupsi Model Bisnis
Penjualan untuk Internet of Things industri dan istilah terkait adalah apa saja tapi halus. Salah satu penyewa dasarnya adalah bahwa teknologi yang terhubung dapat membuka triliunan dolar pendapatan melalui peningkatan efisiensi dan dengan memacu sumber pendapatan baru. Gagasan terkait menyatakan bahwa teknologi yang terhubung dapat membantu produsen membuat lompatan untuk menjual hasil alih-alih produk — atau setidaknya, menyusun kembali produk mereka sebagai layanan. Istilah Jerman “Industrie 4.0” bahkan mengisyaratkan bahwa teknologi terkoneksi dapat meletakkan dasar bagi revolusi industri berikutnya. Istilah IIoT yang kini sering dibicarakan dalam kaitannya dengan transformasi digital memiliki konotasi serupa.
Tetapi menjual produk sebagai layanan, apakah itu melibatkan perangkat lunak atau barang berwujud, bukanlah tantangan bagi pendatang pasar baru daripada pemain lama. “Masalah terjadi ketika Anda memiliki perusahaan warisan yang beralih ke model baru dan mengeluarkan banyak pendapatan yang biasa mereka dapatkan dalam satu lump sum,” kata Chris Kocher, direktur pelaksana Gray Heron, konsultan manajemen dan pemasaran strategis. tegas. Sejumlah perusahaan perangkat lunak besar seperti Adobe dan Microsoft telah melakukan transisi yang mulus ke model "sebagai-layanan" dalam beberapa tahun terakhir.
Sementara model bisnis "sebagai-layanan" belum mencapai titik belok untuk barang fisik, mereka tumbuh lebih umum untuk aplikasi seperti layanan cetak terkelola. Mungkin juga model tersebut membantu menghilangkan permintaan akan produk fisik. Salah satu contoh terbaru yang paling menonjol dari sektor konsumen adalah munculnya MP3, yang memulai debutnya pada tahun 1993 dan akhirnya membuka jalan untuk, pertama, unduhan musik di awal 2000-an dan, kemudian, layanan musik berlangganan, yang menjadi populer. setelah Spotify debut pada tahun 2008. Bagi konsumen yang hanya ingin mendengarkan musik, membeli CD atau file musik digital hanyalah sarana untuk mencapai tujuan. Dan dengan uang lebih sedikit daripada membeli CD biasa, konsumen dapat menggunakan layanan seperti Spotify untuk akses bulanan ke lebih dari 30 juta lagu.
Sementara konsep ini masih baru lahir bagi banyak produsen, ia memiliki sejarah yang membentang beberapa dekade - terutama dalam penerbangan. Pada tahun 1962, perusahaan penerbangan Bristol Siddeley menciptakan istilah tersebut untuk merujuk pada kontrak perawatan berbasis penggunaan untuk mesin Viper pada jet bisnis British Aerospace 125. Sekarang menjadi merek dagang Rolls-Royce, "Power by the Hour" adalah model yang populer di kalangan produsen mesin karena memberikan peningkatan pendapatan aftermarket. “Cerita klasiknya adalah General Electric dan Rolls Royce dan sejenisnya akan menjual mesin seperti yang selalu mereka jual — dengan biaya 80 persen,” kata Richard Soley, Ph.D., direktur eksekutif Industrial Internet Consortium . “Dan kemudian mereka akan menghasilkan uang — lima kali lipat — sebagian [dan biaya layanan] selama 20 hingga 40 tahun ke depan.” Model ini juga menawarkan beberapa manfaat bagi pelanggan mereka — terutama peningkatan prediktabilitas anggaran biaya perawatan sambil menghilangkan kebutuhan pemilik pesawat untuk khawatir tentang menyimpan mesin atau aksesori cadangan.
Konsep ini mulai berkembang di sektor industri dengan, misalnya, perusahaan kompresor Kaeser Kompressoren membentuk kembali bisnisnya sebagai “udara sebagai layanan” atau produsen traktor seperti John Deere yang menawarkan hasil pertanian atau produsen yang menjual “uptime” daripada sepotong peralatan.
Dalam kedua contoh tersebut — dan di banyak contoh lainnya, teknologi Internet of Things membantu memungkinkan pengaturan “sebagai layanan” seperti itu dengan memberikan pemahaman yang lebih jelas kepada produsen tentang kebutuhan pelanggan mereka.
Tetapi sementara logika bisnis di balik pengaturan "sebagai-layanan" seperti itu jelas, konsep tersebut menimbulkan sejumlah pertanyaan baik bagi organisasi yang memilih untuk menawarkannya maupun organisasi yang memilih untuk masuk ke dalam pengaturan tersebut. Perusahaan yang menawarkan mesin jet sebagai layanan harus memutuskan apakah mereka siap untuk menawarkan penghematan biaya dari pemeliharaan yang diinformasikan IIoT dengan klien mereka (praktik yang dikenal sebagai "pembagian keuntungan") atau apakah penghematan akan langsung ke keuntungan mereka. Dalam contoh pembagian keuntungan, penyedia produk sebagai layanan dapat menerima biaya bulanan serta sebagian dari penghematan biaya klien. “Ini bisa sangat menarik bagi pelanggan karena mereka menyukai keterkaitan dengan hasil aktual dan penghematan,” kata Kocher. “Dalam praktiknya, ini bisa sangat sulit untuk diukur dan CFO pelanggan biasanya menolaknya karena bisa sangat tidak terduga. Jika seorang pelanggan menabung 1 persen satu tahun dan 3 persen berikutnya, mereka mungkin menulis cek yang tiga kali lebih besar. CFO lebih memilih angka prediksi yang bagus yang dapat mereka masukkan ke dalam anggaran mereka.”
Kemungkinan lainnya adalah bahwa pengaturan “sebagai layanan” dapat menyebabkan tantangan akuntansi yang menimpa banyak organisasi yang telah beralih dari penjualan atau lisensi produk tunggal ke biaya bulanan atau tahunan yang berkelanjutan seperti produk SaaS. “Tantangannya adalah ketika Anda berpindah dari satu ke yang lain, itu tidak lagi menjadi beban modal di pembukuan, yang dapat disusutkan selama bertahun-tahun dan menjadi beban operasional, yang dibayarkan setiap bulan,” kata Kocher. “Ini juga mempengaruhi pengakuan pendapatan. Jika Anda menjual mesin, Anda dapat memesan pesanan, menerima uang dan segera mengakui semua pendapatan (kecuali perawatan).” Tetapi biaya bulanan hanya dapat diakui sebagai uang yang diterima selama bertahun-tahun. Sebuah transisi perusahaan dari menjual barang diskrit ke produk sebagai layanan mungkin memakan waktu beberapa tahun untuk mengakui semua pendapatan yang sebelumnya mereka terima dalam satu pembayaran.
Tetapi menjual produk sebagai layanan, apakah itu melibatkan perangkat lunak atau barang berwujud, bukanlah tantangan bagi pendatang pasar baru daripada pemain lama. “Masalah terjadi ketika Anda memiliki perusahaan warisan yang beralih ke model baru dan mengeluarkan banyak pendapatan yang biasa mereka dapatkan dalam satu kali pembayaran,” kata Kocher. Dan sejumlah perusahaan perangkat lunak besar telah membuat transisi yang mulus ke model "sebagai-layanan" dalam beberapa tahun terakhir seperti Adobe dan Microsoft.
Ide lain untuk model bisnis dan transaksi alternatif — termasuk monetisasi data IoT dan menggunakan teknologi manufaktur cerdas untuk membuat produk individual — masih dalam tahap pengujian. Dalam kasus pertama, pembeli dapat berupa organisasi lain yang memiliki kepentingan dalam bisnis, ilmuwan data, atau perusahaan asuransi yang menggunakannya untuk menilai risiko. Sementara itu, kontrak pintar berbahan bakar blockchain bisa sangat menjanjikan dalam bidang logistik.
Ketika perusahaan industri menerapkan teknologi IoT di seluruh pabrik mereka dan seluruh rantai nilai, para pemimpin industri harus mulai mengeksplorasi cara-cara baru dalam menjalankan bisnis daripada hanya berfokus pada efisiensi operasional. “Keuntungan nyata datang ketika perusahaan mengatakan:'kita dapat melakukan bisnis dengan cara yang benar-benar baru' dan menghasilkan produk dan model bisnis yang benar-benar baru. Anda mungkin mendapatkan keuntungan kecil di awal dan, saat Anda bergerak maju, Anda dapat memikirkan kembali seluruh proses Anda, ”kata Kocher. “Itu membutuhkan keterlibatan dan arahan tingkat eksekutif.”
