Dari Pengunjung Anonim menjadi Lead Hangat: Buku Panduan Konversi Langkah demi Langkah bagi Pimpinan Manufaktur

Setelah Anda bekerja untuk membangun kehadiran online, meningkatkan merek, dan mendorong lalu lintas ke situs web Anda, langkah berikutnya untuk mengembangkan bisnis manufaktur Anda adalah mengonversi lalu lintas tersebut menjadi lead. Anda akan melihat ada berbagai grup lead yang mungkin datang. Ada perbedaan antara lead yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan lead yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan Anda perlu lebih banyak yang pertama untuk mendapatkan lebih banyak yang terakhir.

Jadi bagaimana Anda dapat mengidentifikasi MQL di saluran penjualan Anda dan, yang lebih penting, bagaimana Anda dapat menawarkan pemeliharaan yang efektif yang mengubah mereka menjadi lead hangat dan SQL? Mari kita uraikan langkah dasarnya.

Pahami bahwa Tidak Semua MQL Akan Menjadi SQL

MQL adalah prospek potensial yang mungkin menjadi pelanggan di masa mendatang—tetapi mereka belum menunjukkan tanda-tanda memulai pembelian. Menurut studi, hanya 5% hingga 15% lead siap penjualan dari awal, sementara 60% orang yang menjelajahi halaman produk dan membaca blog akan menjadi lead yang memenuhi syarat pemasaran. Sisa akan menjadi orang yang sia-sia yang tidak pernah berbisnis dengan Anda.

Agar MQL dapat bertransisi menjadi SQL, mereka harus menerima pesan dan tawaran yang tepat pada waktu yang tepat. Komunikasi online Anda harus berbicara langsung kepada kebutuhan, tantangan, dan tujuan mereka.

Tetapi bahkan strategi pemasaran terbaik di dunia tidak dapat menjamin konversi 100%. Penting untuk menerima ketidakpastian ini. Upaya pemeliharaan yang efektif tidak hanya harus bekerja untuk menutup lebih banyak kesepakatan, tetapi untuk menutup mereka dengan lebih efektif. Pastikan tujuan pemasaran Anda realistis dan semua upaya Anda selaras dengan tujuan yang sama untuk mengonversi lalu lintas situs web Anda menjadi lead menggunakan kerangka kerja di bawah ini.

Kerangka Kerja untuk Mengonversi Lalu Lintas Situs Web menjadi Lead

Langkah #1: Tentukan Apa yang Membuat MQL menjadi SQL

Lalui funnel yang ada Anda dan, dengan bantuan alat seperti Google Analytics, selami data untuk mengidentifikasi tindakan yang diambil oleh lead. Investiga hal-hal seperti:

• Konten apa yang dikonsumsi MQL sebelum berubah menjadi SQL?
• Bagaimana pola penjelajahan mereka berubah saat berada di situs Anda?
• Apakah mereka melakukan tindakan sosial khusus, seperti berbagi posting Anda?
• Apakah mereka mengisi formulir atau meminta demo produk?

Setelah Anda memiliki daftar titik tolak potensial, dokumenkan, urutkan berdasarkan dampak, berikan poin, dan buat aturan lead-scoring dalam solusi otomatisasi pemasaran atau alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda.

Ini akan memungkinkan SQL untuk dikuantifikasi. Anda tidak lagi harus bergantung pada intuisi salesperson dan pemasar Anda. Sementara itu, dengan menghilangkan ambiguitas, penjualan tidak akan mengeluh tentang menerima lead yang tidak memenuhi syarat. Dan pemasar kurang mungkin akan mengeluh tentang tingkat penutupan yang buruk karena tim tahu tepat berapa banyak MQL yang telah berkonversi menjadi SQL.

Langkah #2: Tawarkan Konten di Situs Web Anda yang Dapat Dengan Ditemukan oleh Pembeli

Mendapatkan lalu lintas berkualitas ke situs web Anda adalah langkah penting untuk meningkatkan lead dan peluang bisnis, tetapi setelah mereka berada di situs, mereka akan memerlukan beberapa arah tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya. Satu hal yang menahan banyak pembeli adalah jumlah pertanyaan yang mungkin mereka miliki tentang detail tertentu dari produk atau layanan yang Anda tawarkan. Ini dapat mencakup spesifikasi, toleransi, opsi bahan, pesanan minimum/maksimum, informasi pengiriman, harga, dll. Banyak pemasok industri enggan untuk menyertakan detail-detail ini di situs web mereka, lebih suka menawarkan deskripsi yang samar dan ringan. Perusahaan ini percaya bahwa, dengan meninggalkan beberapa pertanyaan tanpa jawaban, itu mendorong calon pembeli untuk menelepon untuk mendapatkan jawaban.

Kami juga sangat merekomendasikan memanfaatkan aset CAD untuk mendorong konversi lead. File CAD dan BIM adalah bagian penting generasi lead bagi produsen komponen standar dan sebenarnya mengonversi lead 2x lebih banyak peluang penjualan—pelajari lebih lanjut tentang mencapai lebih banyak insinyur dengan aset CAD di sini.

Produsen harus menemukan keseimbangan dengan campuran yang tepat dari aset dan informasi edukasi. Di dunia yang berjalan cepat saat ini, pembeli industri lebih mungkin untuk mengajukan RFQ kepada pemasok yang menjawab sejumlah besar pertanyaan di awal dan memberikan jumlah informasi yang paling relevan. Untuk mengonversi lalu lintas situs web menjadi lead, Anda akan perlu membuat konten yang tersedia bagi mereka.

Semua informasi di situs web Anda harus diorganisir secara logis dan mudah ditemukan. Jika Anda memiliki katalog produk lengkap di situs Anda (dan Anda harus memilikinya jika Anda memiliki produk standar) itu harus dapat diakses dengan mudah dari halaman utama. Bahkan sesuatu yang sederhana seperti katalog produk elektronik dapat menghasilkan 30% lebih banyak konversi. Saat pembeli tidak dapat menemukan sesuatu, Anda berisiko kehilangan penjualan potensial tersebut. Menurut survei Thomas, 76% pembeli industri mencantumkan navigasi yang sulit sebagai alasan paling penting untuk meninggalkan situs web tanpa mempertimbangkan pembelian. Demikian pula, 61% lebih suka pemasok dengan kemampuan pencarian di situs web mereka.

Langkah #3: Buat Halaman Landing dan Formulir untuk Tawaran Konten Anda

Ada satu tangkapan dalam membuat konten berharga di situs web Anda—Anda juga ingin mengetahui lebih banyak tentang siapa yang mengunjungi situs Anda, kan? Itulah tempat membuat tawaran yang terkunci hadir. Tawaran adalah konten yang dapat diunduh yang dapat diakses pengguna setelah mereka mengirimkan formulir di situs Anda. Anda mengontrol berapa banyak informasi yang perlu mereka masukkan, sehingga Anda dapat dengan cepat mengumpulkan nama, jabatan, alamat email, perusahaan, dan lebih banyak lagi. Sebagai imbalan, mereka akan mendapatkan konten yang mereka minati.

Jika Anda hanya membuat konten ini tersedia untuk semua orang di halaman utama, Anda tidak akan tahu siapa yang mengunjungi atau apa yang mereka minati. Dengan "mengunci" informasi ini sebagai tawaran, Anda akan memiliki wawasan berharga untuk digunakan dalam kampanye pemeliharaan yang memindahkan individu melalui siklus pembelian.

Konten yang Anda tampilkan kepada pengunjung situs harus berbeda tergantung di mana mereka berada dalam funnel pemasaran. MQL akan perlu dipelihara dengan konten top-of-funnel lebih banyak, sementara SQL perlu disajikan konten lower-funnel yang akan membantu menutup mereka sebagai pelanggan.

Jadi macam konten apa yang harus Anda sajikan kepada MQL untuk mengonversi mereka menjadi SQL?

• Kampanye email yang ditargetkan yang menyentuh titik nyeri prospek, masalah bisnis, sambil juga menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu menyelesaikan masalah mereka.
• eBook dapat menjadi tambahan yang hebat untuk kampanye email Anda dan biasanya menawarkan nilai edukasi bagi prospek.
• Posting blog panjang akan menunjukkan otoritas dan keahlian yang Anda miliki di industri Anda sambil memberikan nilai bagi prospek.

Dan macam konten apa yang harus Anda sajikan kepada SQL?

• Lembar spesifikasi menyediakan aspek teknis dari produk atau mesin Anda.
• Studi kasus akan memberikan bukti sosial dari produk atau layanan Anda.
• White paper untuk lebih membuktikan pengetahuan industri Anda.
• Kalkulator online untuk membantu mereka menyelesaikan pekerjaan mereka.
• Testimonial adalah cara yang hebat untuk menunjukkan bukti sosial karena itu meyakinkan prospek bahwa berbisnis dengan Anda adalah keputusan yang benar, langsung dari suara pelanggan. Bonus: Lihat video testimonial kami untuk inspirasi.

Langkah #4: Tingkatkan Kampanye Email Anda

Sampai sekarang Anda telah mempelajari bahwa konten yang kuat yang dicari pembeli Anda akan menjaga mereka tetap terlibat online dan mengonversi mereka menjadi lead. Langkah berikutnya untuk mengonversi lead tersebut adalah dengan menghubungi mereka dengan email, yang berfungsi sebagai platform personalisasi lainnya untuk berbagi konten yang Anda buat di atas. Banyak produsen sudah melakukan beberapa bentuk email marketing, tetapi seberapa efektif kualitas konten Anda dalam email dan apakah tata letaknya sesuai dengan merek Anda?

Berikan diri Anda peluang terbaik agar pesan Anda dibaca pertama kalinya. Baris subjek yang baik unik, spesifik, dan mendesak sambil menyiratkan bahwa ada nilai di dalam email. Pelajari lebih lanjut tentang baris subjek yang efektif untuk meningkatkan tingkat pembuka Anda.

Waktu berharga dan durasi perhatian pembeli Anda bisa pendek. Email tidak boleh berupa copy panjang—itulah fungsi blog, panduan, dan eBook Anda. Pertahankan email Anda di bawah 150 kata dan sertakan calls-to-actions (CTA) yang menautkan ke tawaran halaman landing tersebut. Apakah Anda ingin mereka menghubungi Anda? Dorong mereka untuk menelepon. Apakah Anda ingin mereka membeli produk Anda? Undang mereka untuk melakukannya. Jika Anda membiarkan audiens Anda bertanya-tanya apa poin Anda, maka Anda telah membuang waktu Anda dan waktu mereka. CTA yang baik langsung, berfokus pada nilai bagi pembaca, dan menggabungkan teks dengan elemen visual.

Tata letak email Anda juga membuat perbedaan bagi pembaca. Sama seperti organisasi dan tata letak yang penting untuk efisiensi kantor rumah atau lantai bengkel, hal yang sama berlaku untuk email marketing. Jika email tidak menggambarkan esensi merek Anda, jika terlihat tidak profesional atau acak, pembaca akan kehilangan minat dan Anda akan kehilangan peluang bagi pesaing Anda. Faktanya menurut studi eMarketer, 75% pengguna email AS mengatakan email yang dirancang buruk secara negatif mempengaruhi persepsi mereka terhadap merek. Branding adalah faktor penting dalam strategi pemasaran, dan terutama dalam email marketing.

Terapkan Branding dan Tata Letak yang Baik

Sebagai perusahaan manufaktur yang berkembang, Anda ingin membedakan diri dari pesaing, dan branding biasanya cara untuk memulai. Menghubungi klien dan prospek harus konsisten dengan esensi merek Anda; Anda ingin yakin mereka mengenali perusahaan Anda segera dan merasa mereka tidak di-spam.

Teknik branding meliputi:

• Grafis logo dan gambar relevan untuk menambahkan daya tarik visual lebih dari sekadar email teks polos. Pertahankan konsistensi di semua email Anda dan jangan terlalu mewah; ruang kosong lebih disukai dari segi keterbacaan.
• Tautan ke situs web perusahaan dan platform media sosial Anda. Pastikan tautan berfungsi dan mengarahkan pembaca ke lokasi yang tepat di situs Anda; tautan buruk biasanya mengecewakan konsumen.

Semua teknik ini penting untuk branding, tetapi ada lebih banyak yang harus dipertimbangkan saat mengeksekusi kampanye email yang menarik dengan sukses. Email Anda hanya sejauh apa yang dapat dipahami pembaca, jadi pastikan konten dalam email Anda jelas dan selaras dengan apa yang ada di situs web Anda dan upaya pemasaran konten lainnya.

Jika tujuan mengirim salah satu email Anda adalah untuk memberitahu klien dan prospek tentang pembaruan perusahaan dan produk baru, maka Anda harus berusaha untuk terlibat dan terhubung dengan mereka dengan beberapa jenis email yang berbeda. Mereka meliputi:

• Email sambutan
• Email newsletter
• Email khusus
• Email transaksional
• Email pemeliharaan lead

Kami meninjau keuntungan dari setiap jenis email di sini.

Tata letak email memudahkan pembaca untuk menavigasi melalui email Anda dan membacanya sepenuhnya. Misalnya, dengan email newsletter, navigasi penting karena biasanya mencakup berbagai bagian yang berisi lebih banyak informasi dari email reguler. Jika Anda memfasilitasi navigasi melalui email dan membuat tata letak email mudah diikuti, Anda dapat secara potensial menjaga perhatian pembaca dan lebih mudah mengonversi mereka menjadi lead dan penjualan.

Pelajari lebih lanjut tentang jenis konten apa yang paling efektif di setiap tahap siklus pembelian.

Otomatisasi Email Anda

Dengan metode pemasaran tradisional, seperti menempatkan iklan di koran atau papan iklan, hampir semua orang melihat pesan yang sama persis. Email marketing memberi Anda kekuatan untuk melakukan yang lebih baik dengan pemasaran yang ditargetkan dan otomatisasi.

Semoga Anda telah memperhatikan lead yang masuk dan memsegmen audiens Anda. Sesuaikan pesan dan waktu pengiriman Anda untuk lebih baik menarik perhatian dan meningkatkan daya tarik bagi setiap segmen audiens. Terapkan targetisasi persona dan segmenkan daftar email Anda sesuai kebutuhan mereka dan di mana mereka berada dalam siklus pembelian mereka. Ini akan meningkatkan efektivitas pesan Anda.

Otomatisasi pemasaran dengan CRM seperti HubSpot dapat menghemat waktu dan keribetan yang signifikan dengan mengirim pesan setelah peristiwa pemicu tertentu, sehingga mengoptimalkan dampak pesan Anda. Pengiriman email otomatis meningkatkan citra profesional Anda melalui konsistensi waktu dan targetisasi. Ini menghilangkan kesalahan manusia dari persamaan dengan menghilangkan kebutuhan untuk melacak aktivitas klien dan merilis pesan sesuai.

CRM juga dapat membantu Anda mengukur ROI dari kampanye email marketing Anda untuk memberikan lebih banyak informasi untuk lebih baik menentukan strategi Anda. Jika email yang Anda kirim pada Selasa mendapatkan lebih banyak klik dibandingkan yang Anda kirim pada Jumat, hasil-hasil ini harus memberi tahu usaha-usaha Anda di masa depan. Hal yang sama berlaku untuk efektivitas gaya email yang berbeda, baris subjek, tata letak, dan jenis tawaran.

Bahkan jika Anda tidak menyadarinya, MQL Anda sedang dipelihara dengan cara apa pun. Dalam beberapa kasus, mereka belum siap untuk membeli, tetapi mereka telah dihubungi oleh perwakilan penjualan.

Berdasarkan apa yang Anda temukan, Anda mungkin perlu merevisi, meningkatkan, atau menyederhanakan upaya Anda. Beberapa solusi mungkin tidak lagi melayani kebutuhan Anda, dan beberapa mungkin hanya menghabiskan anggaran Anda—jadi luangkan waktu untuk menggali dalam dan mengatur upaya baru Anda.

Rencana pemeliharaan yang kuat berisi informasi berikut dan menjawab pertanyaan berikut:

• Bagaimana kesan merek Anda yang diperlukan MQL untuk menjadi siap penjualan atau SQL? Ini akan tergantung pada nilai yang Anda embody, produk yang Anda tawarkan, dan titik nyeri paling dominan dari pembeli Anda.
• Taktik apa yang harus digunakan oleh strategi ini? Apakah Anda menggunakan kampanye drip? Seberapa sering Anda mengirim email ke MQL Anda? Kapan Anda berhenti?
• Apakah pemeliharaan ini direncanakan sebelumnya, atau reaksi otomatis terhadap tindakan prospek?
• Seberapa efektif pemeliharaan ini? Berapa banyak titik sentuhan dan saluran (misalnya, email, retargeting, sosial) yang digunakan?
• Siapa yang akan memiliki taktik atau titik sentuhan mana? Apakah itu pemasar, tanpa bantuan dari penjualan, atau akan ada keterlibatan dari tim penjualan Anda juga?
• Bagaimana serah terima akan terjadi? Perusahaan besar cenderung memiliki sales development reps yang menangani pemeliharaan MQL. Konten mungkin dibuat oleh pemasar, tetapi merupakan tanggung jawab salesperson untuk memastikan konten dikonsumsi dan memiliki efek yang diinginkan.
• Salesperson dapat secara tidak mengganggu memasukkan account executives (AEs) ke dalam thread email untuk secara bertahap mengubah percakapan dari edukasi menjadi pembelian. Atau pemeliharaan dapat diotomatisasi dan diawasi oleh pemasaran, dengan serah terima yang keras setelah MQL mencapai titik ambang batas SQL dalam sistem.
• Bagaimana Anda akan menentukan efektivitas pemeliharaan? Metrik apa yang akan Anda tangkap?

Langkah #5: Sesuaikan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Bergantung pada tim Anda, langkah ini mungkin terjadi pada saat yang bersamaan dengan langkah pertama. Saat Anda membongkar proses pemeliharaan saat ini, Anda mungkin menemukan kesenjangan antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Transformasi digital penjualan dan pemasaran telah menjadi tantangan di industri manufaktur—kita membahas lebih banyak tentang tantangan manufaktur di sini.

Pastikan salesperson dan pemasar berada di halaman yang sama melalui pertemuan mingguan; memungkinkan perayaan bersama atas kemenangan; dan menerapkan pelatihan lintas, di mana pemasar membahas persona pembeli dan penjualan berbicara tentang bottleneck sebenarnya yang dihadapi salesperson saat menutup lead. Ini membuka jalan bagi penciptaan konten yang kedua belas pihak anggap berharga dan dapat dibagikan tanpa risiko di seluruh platform untuk membantu mengonversi lalu lintas menjadi lead hangat.

Apa yang jelas adalah kebiasaan pembelian akan terus berubah, dan jika produsen dan perusahaan industri ingin tetap diingat oleh tenaga kerja generasi baru, mereka perlu mengadopsi strategi digital baru dan menjaga tim mereka selaras.

Pelajari Cara Mendapatkan Lead dengan Kualitas Lebih Baik

Pemeliharaan MQL-to-SQL bukan coba-coba. Harus ada metode yang telah teruji dan terpercaya untuk mencapai hasil yang Anda inginkan dan mengubah lead menjadi pelanggan—tetapi membutuhkan waktu untuk menyelidiki apa yang saat ini bekerja (atau tidak) dan perawatan untuk mempertahankan dan meningkat. Butuh bantuan untuk membangun proses Anda? Hubungi Team Thomas untuk pemeriksaan kesehatan digital untuk melihat tepat di mana kehadiran online Anda berada di online terhadap pesaing.

Jika Anda merasa Anda sudah memiliki proses yang tepat, tetapi hanya membutuhkan bantuan untuk mengisi saluran dan mencapai tujuan generasi lead Anda, unduh panduan pemasaran lengkap kami di sini atau periksa sumber daya tambahan di bawah ini dalam seri Step By Step Guide kami:

• Sudah Online: Panduan Langkah demi Langkah Pimpinan Manufaktur untuk Membangun Kehadiran Digital yang Kuat
• Jadilah Terlihat: Panduan Pimpinan Manufaktur untuk Mendorong Pengguna Terqualifikasi ke Situs Web Anda