6 Tantangan Pemasaran Yang Dihadapi Produsen (Dan Cara Memperbaikinya)
Pada hari-hari awal internet, beberapa perusahaan manufaktur mendedikasikan sumber daya untuk pemasaran online. Hal ini menciptakan keunggulan kompetitif yang berbeda bagi pengadopsi awal upaya pemasaran digital untuk meningkatkan pangsa pasar.
Saat ini, sebagian besar produsen telah menginvestasikan sumber daya setidaknya dalam beberapa bentuk keterlibatan digital, meskipun upaya tersebut terbatas pada situs web atau daftar direktori. Tetapi beberapa produsen masih menemukan diri mereka tertantang untuk menjual bisnis baru dan mendatangkan pelanggan baru.
Berikut adalah tantangan pemasaran paling umum yang dihadapi produsen dan cara memperbaikinya.
1. Membangun Daftar Kontak Email
Membeli daftar email mungkin tampak seperti cara cepat dan mudah untuk terhubung dengan audiens, tetapi biasanya itu adalah kesalahan. Saat Anda membeli daftar email, tidak ada jaminan bahwa nama-nama dalam daftar tersebut akan menarik minat perusahaan atau produk Anda.
Tanpa koneksi sebelumnya ke perusahaan Anda, penerima di daftar ini cenderung tidak terlibat dengan Anda, dan mereka bahkan mungkin menandai pesan Anda sebagai spam. Membuat pesan Anda dilihat sebagai email sampah dapat menurunkan reputasi perusahaan Anda dan emailnya, dan bahkan dapat menurunkan kemampuan perusahaan Anda untuk terhubung dengan prospek dan kontak yang tertarik secara sah.
Baca Selengkapnya: Jenis Email Teratas yang Harus Anda Kirim Dan Mengapa
Perbaikan
Buat konten berdampak yang membangun hubungan dengan audiens target yang ingin Anda ajak berbisnis. Kemudian buat halaman arahan dengan formulir bagi pengunjung situs web untuk bertukar informasi mereka dengan penawaran konten Anda. Ketika konten online Anda memberikan nilai sekaligus menonjol, Anda dapat dengan lebih mudah mengatur audiens yang mengikuti yang benar-benar tertarik dengan produk dan layanan yang Anda berikan.
Inspirasi Lainnya: 10 Ide Pemasaran Konten (Dengan Contoh)
Meskipun kotak masuk email bisa penuh sesak dan kompetitif, pemasaran email yang bijaksana memungkinkan perusahaan Anda untuk menjadi kreatif dan merek sendiri dengan cara yang berbicara kepada audiens target Anda. Menurut survei B2B baru-baru ini, email terus menjadi salah satu cara terbaik untuk memelihara kontak menjadi prospek dan tetap terhubung dengan pelanggan.
2. Mengatasi Proses Pembelian Penuh
Di dunia yang didorong oleh digital saat ini, pembeli B2B mendapatkan hingga 70% dari proses pengambilan keputusan pembelian bahkan sebelum mereka berbicara dengan pemasok. Itu karena pembeli B2B saat ini adalah penduduk asli digital dan mengharapkan konten tersedia sesuai permintaan, dioptimalkan untuk perangkat apa pun, interaktif, dan sangat visual. Mereka memiliki harapan yang lebih tinggi dan mengandalkan alat online, platform penemuan pemasok, dan situs web Anda, untuk meneliti, membandingkan, dan mengevaluasi pemasok dan produk mereka sendiri.
Selama fase kebutuhan, PPC dan SEO yang cerdas dan bertarget dapat membantu prospek mendapatkan kesadaran akan solusi Anda. Pemasaran konten yang kuat, termasuk blog, buku putih, dan video, dapat membantu pembeli melakukan riset. Insinyur dan pembeli tertentu memerlukan data produk yang kaya, dalam bentuk lembar spesifikasi, model CAD, dan file BIM, untuk melewati fase desain.
Menjelang akhir proses pembelian, ketika tiba saatnya untuk mengevaluasi dan memilih pemasok, pembeli mengandalkan Thomasnet.com. Pengguna platform biasanya melewati tahap penelitian solusi yang tepat yang mereka butuhkan, dan secara aktif mengevaluasi pemasok di Jaringan Thomas untuk memberikan solusi itu dan menjadi bagian dari rantai pasokan mereka. Dan, tentu saja, situs web industri yang diperbarui dan dioptimalkan sangat penting di semua fase proses pembelian.
Pelajari Lebih Lanjut: Daftar Utama Statistik Pemasaran B2B
Perbaikan
Pemasar industri harus sabar dan gigih dalam membangun kehadiran dan layanan digital mereka. Daripada menunggu pembeli datang kepada Anda, Anda perlu terhubung dengan pembeli sesuai persyaratan mereka, selama proses pembelian dengan berbagai format konten. Itu juga berarti berada di mana pun mereka online — dan Anda dapat memulai dengan daftar profil perusahaan gratis di Thomasnet.com, tempat lebih dari satu juta pembeli B2B mencari produk dan layanan.
"Beriklan dengan Thomas memungkinkan kami mengembangkan akun yang membangun backlog kami dan membuat kami lebih stabil seiring pertumbuhan ekonomi," kata Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Satu pimpinan Thomas yang datang ke perusahaan kami melahirkan perusahaan yang sama sekali baru untuk bisnis kami."
3. Ragu-ragu Dengan Alat Pemasaran Baru
Sebagai pemasar industri, penting untuk menjaga diri Anda terbuka terhadap hal-hal baru — terutama praktik, alat, atau peluang terbaik pemasaran terbaru. Ada banyak komponen pemasaran digital agar dapat bekerja secara efektif — tata letak situs web yang jelas, halaman arahan dengan formulir, konten informatif, SEO, dll. Jika Anda menutup diri dari salah satu komponen ini, Anda bisa kehilangan prospek untuk mengembangkan bisnis Anda. perusahaan dan terhubung dengan pelanggan baru.
Jangan tergoda untuk tetap menggunakan satu alat atau strategi pemasaran hanya karena tampaknya berhasil. Demikian juga, jangan ragu untuk berinvestasi dalam taktik pemasaran online baru karena Anda tidak yakin itu akan berhasil.
Perbaikan
Sewa agen pemasaran industri dan pastikan mereka membagikan hasil tentang bagaimana mereka telah membantu perusahaan serupa seperti milik Anda tumbuh. Agen pemasaran Anda akan membantu Anda menjelajahi cara-cara inovatif untuk menempatkan Anda di hadapan pelanggan guna membangun bisnis Anda sebagai pemimpin pemikiran, sumber daya yang berharga, dan pemasok tepercaya.
Pelajari Lebih Lanjut: Apa yang Diharapkan Saat Mempekerjakan Agen Pemasaran Industri
4. Memperbarui Situs Web
Saat ini, pembeli sering kali lebih memilih untuk mendidik diri sendiri, meneliti, dan memilih pemasok pada waktu mereka sendiri, pada perangkat mereka sendiri. Mereka tidak ingin berbicara dengan tenaga penjualan ketika mereka bisa mendapatkan informasi yang mereka butuhkan sendiri. Dari sudut pandang pemilik bisnis, seorang tenaga penjualan hanya dapat bekerja berjam-jam, sedangkan situs web yang komprehensif dan informatif bekerja 24/7 untuk mendatangkan prospek baru dan melibatkan pelanggan baru.
Namun beberapa produsen tidak memiliki cukup sumber daya atau waktu untuk memperbarui situs web mereka agar menjadi mesin penghasil prospek — dan di lain waktu, mereka tidak yakin apa yang harus diperbarui.
Perbaikan
Pemasar industri yang baik tidak hanya mengandalkan perasaan atau firasat mereka untuk membuat keputusan. Sebaliknya, mereka menggunakan data keras untuk menginformasikan keputusan mereka. Bahkan, mereka sering menggunakan pengujian A/B untuk menentukan pendekatan pemasaran mana yang akan memberikan hasil terbaik di antara pelanggan mereka. Data ini membantu mereka terus menyesuaikan pendekatan untuk beradaptasi dengan tren dan minat pelanggan yang terus berubah.
Mereka juga menggunakan desain yang didorong oleh pertumbuhan untuk merevisi, meningkatkan, dan mengoptimalkan situs web mereka. Tidak seperti desain web tradisional, ini tidak memerlukan investasi satu kali yang besar.
Alat pemasaran seperti HubSpot, Google Analytics, dan Thomas WebTrax memungkinkan Anda mengetahui halaman mana yang mendapatkan tindakan paling banyak sehingga Anda dapat lebih mudah mereplikasi bagian tersebut untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Dengarkan bagaimana salah satu pengguna Thomas WebTrax menggunakan alat ini untuk mendapatkan informasi yang lebih baik selama percakapan penjualan.
5. Manajemen Prospek
Pemasar industri yang kuat menyadari bahwa tidak semua prospek diciptakan sama. Sangat penting untuk mengejar prospek yang berbeda dengan cara yang berbeda untuk membantu memastikan kesuksesan Anda. Misalnya, seseorang yang mengisi formulir di situs web Anda untuk mengunduh eBuku sangat berbeda dengan seseorang yang mengisi formulir untuk demonstrasi atau konsultasi dengan perusahaan Anda.
Yang pertama dianggap sebagai pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) — seseorang yang tertarik dengan produk atau layanan Anda, tetapi mungkin membutuhkan lebih banyak informasi sebelum benar-benar membelinya. Di sisi lain, yang terakhir adalah prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) — seseorang yang tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda sekarang, tanpa memerlukan informasi latar belakang atau pendidikan lebih lanjut untuk membujuk mereka.
Perbaikan
Jika Anda menarik pelatuknya terlalu dini dan meminta perwakilan penjualan Anda menghubungi prospek yang hanya mencari informasi, Anda berisiko menundanya. Mengenali perbedaan antara MQL dan SQL sangat penting untuk mengubah "prospek" menjadi pendapatan secara efektif. Gunakan alat pemasaran seperti HubSpot yang memungkinkan Anda melacak semua tindakan yang dilakukan prospek Anda dan membantu Anda memprioritaskan prospek mana yang harus ditindaklanjuti dan kapan.
6. Sumber Daya Tidak Cukup
Industri manufaktur bisa rumit, dan begitu juga pemasaran digital. Perusahaan manufaktur sering kali tidak memperkerjakan staf kantoran dan berat terhadap tenaga kerja. Demikian pula, pemasaran digital tidak dapat dilakukan secara efektif di samping seorang karyawan dengan serangkaian tanggung jawab lain.
Internet selalu terbuka. Pemasaran digital harus bekerja untuk bisnis Anda setiap menit setiap hari. Jika Anda hanya mencoba-coba upaya pemasaran Anda, Anda hanya akan mendapatkan hasil paruh waktu. Bayangkan jika Anda hanya menerapkan sebagian upaya untuk pemeliharaan, layanan pelanggan, atau kualitas produk. Cukup aman untuk mengatakan bahwa bisnis Anda dan staf Anda akan merasakan dampaknya.
Perbaikan
Beberapa produsen memilih untuk menjadi pekerja lepas profesional pemasaran, mempekerjakan seseorang penuh waktu, atau melakukan outsourcing ke agen pemasaran. Jika anggaran Anda memungkinkan, menyewa agen pemasaran memberikan jangkauan kemampuan yang lebih luas untuk kebutuhan Anda, sekaligus mengurangi waktu yang diperlukan untuk mengelola karyawan tambahan. Saat memeriksa opsi Anda, pastikan Anda memilih opsi yang memastikan Anda dapat ditemukan secara online dan terus menghasilkan prospek berkualitas tinggi sekarang dan dalam jangka panjang.
Baca Selengkapnya: Agen Pemasaran Industri vs Pekerja Lepas vs Staf Pelatihan
Hubungi TMS hari ini untuk mempelajari lebih lanjut dan mendiskusikan pilihan Anda dengan seorang ahli. Mendedikasikan sumber daya untuk pemasaran akan memungkinkan Anda untuk fokus pada kompetensi inti Anda sambil menikmati ketenangan pikiran bahwa peluang baru sedang diciptakan untuk bisnis Anda.
