6 Jebakan Pemasaran Produsen dan Cara Mengatasinya

Di awal era internet, sedikit perusahaan manufaktur yang mengalokasikan sumber daya untuk pemasaran online. Ini menciptakan keunggulan kompetitif yang jelas bagi pengguna awal upaya pemasaran digital untuk meningkatkan pangsa pasar.

Saat ini, sebagian besar produsen telah mengalokasikan sumber daya untuk setidaknya beberapa bentuk keterlibatan digital, bahkan jika upaya tersebut terbatas pada situs web atau pencantuman direktori. Namun beberapa produsen masih merasa tantang menjual bisnis baru dan mendapatkan pelanggan baru. 

Berikut adalah tantangan pemasaran paling umum yang dihadapi produsen dan cara memperbaikinya.

1. Membangun Daftar Kontak Email

Membeli daftar email mungkin terlihat sebagai cara cepat dan mudah untuk terhubung dengan audiens, tetapi biasanya merupakan kesalahan. Saat Anda membeli daftar email, tidak ada jaminan bahwa nama pada daftar akan tertarik dengan perusahaan atau produk Anda.

Tanpa koneksi sebelumnya dengan perusahaan Anda, penerima pada daftar ini kurang mungkin untuk terlibat dengan Anda, dan mereka bahkan dapat melaporkan pesan Anda sebagai spam. Pesan Anda yang dianggap sebagai sampul dapat menurunkan reputasi perusahaan Anda dan emailnya, dan bahkan dapat menurunkan kemampuan perusahaan Anda untuk terhubung dengan prospek dan kontak yang sah yang tertarik.

Baca Lebih: Jenis Email Teratas yang Harus Anda Kirim dan Mengapa

Perbaikan

Buat konten yang berdampak yang membangun hubungan dengan audiens target yang Anda harap untuk berbisnis dengan. Lalu buat halaman landing dengan formulir untuk pengunjung situs web untuk menukar informasi mereka dengan penawaran konten Anda. Saat konten online Anda memberikan nilai sambil menonjol, Anda dapat lebih mudah mengkurasi audiens yang sebenarnya tertarik dengan produk dan layanan yang Anda tawarkan. 

Lebih Banyak Inspo: 10 Ide Pemasaran Konten (Dengan Contoh)

Meskipun kotak masuk email bisa ramai dan kompetitif, pemasaran email yang hati-hati memungkinkan perusahaan Anda untuk kreatif dan mem-brand diri Anda dengan cara yang berbicara kepada audiens target Anda. Menurut survei B2B terbaru, email tetap menjadi salah satu cara terbaik untuk merawat kontak menjadi lead dan tetap terhubung dengan pelanggan.

 

2. Menangani Proses Pembelian Sepenuhnya

Di dunia yang didorong digital saat ini, pembeli B2B mencapai setidaknya 70% dari proses pengambilan keputusan pembelian sebelum mereka berbicara dengan suplir. Itu karena pembeli B2B saat ini adalah native digital dan mengharapkan konten tersedia on-demand, dioptimalkan untuk setiap perangkat, interaktif, dan sangat visual. Mereka memiliki harapan yang lebih tinggi dan bergantung pada alat online, platform penemuan suplir, dan situs web Anda untuk meneliti, membandingkan, dan mengevaluasi suplir serta produk secara mandiri. 

Selama fase kebutuhan, PPC dan SEO yang pintar dan ditargetkan dapat membantu prospek mendapatkan kesadaran tentang solusi Anda. Pemasaran konten yang kuat, termasuk blog, white paper, dan video, dapat membantu pembeli melakukan riset mereka. Insinyur dan pembeli tertentu membutuhkan data produk yang kaya, dalam bentuk lembar spesifikasi, model CAD, dan file BIM, untuk melalui fase desain.

Menuju akhir proses pembelian, saatnya untuk mengevaluasi dan membuat pendekatan pendek suplir, pembeli bergantung pada Thomasnet.com. Pengguna platform biasanya telah melewati tahap meneliti solusi yang tepat yang mereka butuhkan, dan secara aktif mengevaluasi suplir di Jaringan Thomas untuk menyediakan solusi tersebut dan menjadi bagian dari rantai pasok mereka. Dan tentu saja, situs web industri yang diperbarui dan dioptimalkan sangat penting di semua tahap proses pembelian. 

Pelajari Lebih: Daftar Akhir Statistik Pemasaran B2B

Perbaikan

Pemasar industri perlu sabar dan tekun dalam membangun kehadiran digital dan layanan mereka. Daripada menunggu pembeli datang ke Anda, Anda perlu terhubung dengan pembeli pada persyaratan mereka, selama proses pembelian dengan berbagai format konten. Itu juga berarti berada di mana saja mereka online — dan Anda dapat memulai dengan pencantuman profil perusahaan gratis di Thomasnet.com, di mana lebih dari satu juta pembeli B2B mencari produk dan layanan.

"Iklan dengan Thomas memungkinkan kami mengembangkan akun yang membangun backlog kami dan menjaga kami lebih stabil seiring pertumbuhan ekonomi," kata Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Satu lead Thomas yang datang ke perusahaan kami melahirkan perusahaan baru sepenuhnya untuk bisnis kami." 

3. Ragu-ragu dengan Alat Pemasaran Baru

Sebagai pemasar industri, penting untuk tetap terbuka terhadap hal baru — terutama praktik terbaik, alat, atau peluang pemasaran terbaru. Ada banyak komponen pemasaran digital agar berfungsi dengan efektif — tata letak situs web yang jelas, halaman landing dengan formulir, konten yang informatif, SEO, dll. Jika Anda menutup diri dari salah satu komponen ini, Anda bisa melewatkan prospek untuk mengembangkan perusahaan Anda dan terhubung dengan pelanggan baru.

Jangan tergiur untuk tinggal hanya pada satu alat atau strategi pemasaran hanya karena tampaknya berhasil. Demikian pula, jangan ragu untuk berinvestasi dalam taktik pemasaran online baru karena Anda tidak yakin apakah itu akan berhasil.

Perbaikan

Sewa agen pemasaran industri dan pastikan mereka berbagi hasil tentang bagaimana mereka telah membantu perusahaan serupa dengan Anda berkembang. Agen pemasaran Anda harus membantu Anda menjelajahi cara inovatif untuk menempatkan Anda di depan pelanggan Anda untuk mendirikan bisnis Anda sebagai pemikiran pemimpin, sumber daya yang dihargai, dan suplir yang terpercaya.

Pelajari Lebih: Apa yang Harus Diharapkan saat Menjaga Agen Pemasaran Industri

4. Memperbarui Situs Web

Saat ini, pembeli sering memilih untuk mendidik diri sendiri, meneliti dan memilih suplir pada waktu mereka sendiri, pada perangkat mereka sendiri. Mereka tidak ingin berbicara dengan salesperson ketika mereka dapat mendapatkan informasi yang mereka butuhkan sendiri. Dari sudut pandang pemilik bisnis, seorang salesperson hanya bisa bekerja begitu banyak jam, sedangkan situs web yang komprehensif dan informatif bekerja 24/7 untuk membawa lead baru dan melibatkan pelanggan baru.

Tetapi beberapa produsen tidak memiliki cukup sumber daya atau waktu untuk memperbarui situs web mereka menjadi mesin generasi lead — dan terkadang, mereka tidak yakin apa yang harus diperbarui.

Perbaikan

Pemasar industri yang baik tidak hanya bergantung pada perasaan atau corok-corok mereka untuk membuat keputusan. Daripada itu, mereka menggunakan data keras untuk memberikan informasi pada keputusan mereka. Faktanya, mereka sering menggunakan pengujian A/B untuk menentukan pendekatan pemasaran mana yang akan menghasilkan hasil terbaik di antara pelanggan mereka. Data ini membantu mereka terus menyesuaikan pendekatan mereka untuk menyesuaikan dengan tren dan minat pelanggan yang selalu berubah.

Mereka juga menggunakan desain yang didorong pertumbuhan untuk merevisi, meningkatkan, dan mengoptimalkan situs web mereka. Tidak seperti desain web tradisional, ini tidak membutuhkan investasi besar sekali.

Alat pemasaran seperti HubSpot, Google Analytics, dan Thomas WebTrax memberi tahu Anda halaman mana yang mendapatkan tindakan paling banyak sehingga Anda dapat lebih mudah mereplikasi bagian-bagian tersebut untuk membawa lebih banyak lead. Dengar bagaimana satu pengguna Thomas WebTrax menggunakan alat tersebut untuk lebih terinformasi selama percakapan penjualan.

 

5. Manajemen Lead

Pemasar industri yang kuat menyadari bahwa tidak semua lead dibuat sama. Penting untuk mengejar berbagai lead dengan cara yang berbeda untuk membantu memastikan kesuksesan Anda. Misalnya, seseorang yang mengisi formulir di situs web Anda untuk unduhan eBook sangat berbeda dari seseorang yang mengisi formulir untuk demonstrasi atau konsultasi dengan perusahaan Anda.

Pertama dianggap sebagai lead yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) — seseorang yang tertarik dengan produk atau layanan Anda, tetapi kemungkinan membutuhkan lebih banyak informasi sebelum sebenarnya membelinya. Di sisi lain, yang terakhir adalah lead yang memenuhi syarat penjualan (SQL) — seseorang yang tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda sekarang, tanpa kebutuhan informasi latar belakang atau pendidikan lebih lanjut untuk meyakinkan mereka.

Perbaikan

Jika Anda menarik pemicu terlalu awal dan memiliki sales rep Anda menghubungi prospek yang hanya mencari informasi, Anda berisiko membuat mereka terpencil. Mengenali perbedaan antara MQL dan SQL sangat penting untuk mengubah "lead" menjadi pendapatan secara efektif. Gunakan alat pemasaran seperti HubSpot yang memungkinkan Anda melacak semua tindakan yang dilakukan oleh lead Anda dan membantu Anda memprioritaskan lead mana yang akan di follow-up dan kapan.

6. Sumber Daya Tidak Cukup

Industri manufaktur bisa rumit, dan demikian pula pemasaran digital. Perusahaan manufaktur sering kurang tenaga kantor dan banyak tenaga kerja. Demikian pula, pemasaran digital tidak dapat dilakukan secara efektif di samping oleh karyawan dengan tanggung jawab lainnya.

Internet selalu buka. Pemasaran digital harus bekerja untuk bisnis Anda setiap menit setiap hari. Jika Anda hanya coba-coba dengan upaya pemasaran Anda, Anda hanya akan mendapatkan hasil paruh waktu. Bayangkan jika Anda hanya menerapkan usaha parsial pada pemeliharaan, layanan pelanggan, atau kualitas produk. Cukup aman untuk dikatakan bahwa bisnis dan staf Anda akan merasakan dampaknya.

Perbaikan

Beberapa produsen memilih untuk freelance seorang profesional pemasaran, menyewa seseorang secara full-time, atau outsource ke agen pemasaran. Saat anggaran Anda memungkinkan, menyewa agen pemasaran menyediakan rentang kemampuan yang lebih luas untuk kebutuhan Anda, sambil mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk mengelola karyawan tambahan. Saat mengevaluasi opsi Anda, pastikan Anda memilih opsi yang memastikan Anda dapat ditemukan online dan terus membawa lead berkualitas tinggi sekarang dan di jangka panjang.

Baca Lebih: Agen Pemasaran Industri vs Freelancer vs Pelatihan Staf

Hubungi TMS hari ini untuk mempelajari lebih lanjut dan membahas opsi Anda dengan seorang ahli. Mengalokasikan sumber daya untuk pemasaran akan memungkinkan Anda untuk fokus pada kompetensi inti Anda sambil menikmati ketenangan pikiran bahwa peluang baru sedang diciptakan untuk bisnis Anda.