Menarik Pelanggan Impian di 2024: Panduan Produsen untuk Account-Based Marketing
Membangun rencana pemasaran B2B yang benar-benar efektif bisa tantang di lanskap digital yang berkembang pesat saat ini. Ada banyak komponen dalam strategi generasi lead digital yang efektif, dan karena kebiasaan pembelian dapat berubah cepat, dan dengan teknologi yang cepat berkembang, bagaimana produsen yang berkembang dapat memulai?
Apa Itu Account-Based Marketing?
Anda mungkin mempertimbangkan pendekatan yang ditargetkan yang disebut account-based marketing (ABM). Ini melibatkan mengidentifikasi perusahaan spesifik yang Anda harap untuk berbisnis dengan dan membuat kampanye pemasaran yang secara khusus disesuaikan dengan audiens target tersebut. Setiap prospek akan berbeda — dengan masalah, tujuan, dan kebutuhan yang berbeda; dan tujuan Anda adalah untuk memenuhi pelanggan potensial ini secara individual dengan menyajikan konten yang berbicara langsung kepada mereka.
Ideannya adalah untuk dengan jelas menentukan klien yang Anda inginkan, lalu meluncurkan kampanye yang dibuat khusus untuk masing-masing daripada mengirim pesan yang luas. Itu terdengar seperti lebih banyak pekerjaan, tetapi karena account-based marketing melibatkan upaya digital, Anda akan tahu ke mana upaya Anda pergi dan melihat efektivitasnya dengan analitik yang canggih. Anda akan mengambil tindakan yang dapat diukur menuju audiens yang tepat yang ingin Anda kerjakan, jadi efisiensi adalah teman bagi setiap anggaran pemasaran.
Penelitian menunjukkan bahwa ABM memiliki ROI yang lebih tinggi daripada inisiatif pemasaran lainnya. Menurut BCG, merek yang menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi dengan mengintegrasikan teknologi digital canggih untuk pelanggan melihat pendapatan meningkat sebesar 6% hingga 10%.
Pelajari Lebih Lanjut: 10 Cara Produsen Menghabiskan Anggaran Pemasaran Mereka
Buat Rencana Pemasaran Anda dan Tetapkan Tujuan
Sebelum memulai upaya pemasaran baru, Anda perlu membentuk rencana yang jelas dengan tujuan nyata dan realistis yang dapat dikerjakan oleh semua orang di tim Anda.
Tanpa tujuan atau rencana yang matang, akan sulit untuk menganalisis data dan menentukan apakah strategi berhasil. Jadi rencanakan dengan hati-hati, tetapkan tujuan yang realistis, dan catatnya. Memperhatikan metrik secara teratur akan membantu Anda memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan akan memandu Anda pada apa yang harus diubah.
Lihat Standar Pemasaran Industri 2020 kami untuk melihat bagaimana upaya saat ini Anda bersaing dengan resto industri.
Kebiasaan pembelian B2B sering berubah jadi penting untuk tetap memperbarui diri Anda dengan statistik dan aktivitas sourcing terbaru sehingga Anda dapat menyesuaikan upaya Anda sesuai. Untuk melihat produk dan layanan industri yang paling banyak dicari kuartal terakhir, lihat Snapshot Aktivitas Sourcing Q4 2020.
Riset Akun Bernilai Tinggi
Tentu ada daftar di mana saja, di kertas atau tersimpan di berkas mental, yang mencantumkan perusahaan hebat yang Anda harap untuk suatu hari menjadi klien. Sekarang saatnya untuk mengeluarkan daftar itu dan mulai bekerja. Saat menentukan akun mana yang akan ditargetkan pertama, pertimbangkan potensi pendapatan, tentunya, tetapi juga pertimbangkan potensi untuk bisnis berulang.
Lakukan riset pada klien target ini dan coba untuk memahami posisi mereka di pasar sepenuhnya. Apa tujuan mereka? Apa jenis masalah yang mereka hadapi sehari-hari, dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mengatasi mereka? Siapa yang memimpin perusahaan ini? Siapa kepala departemen yang akan Anda hubungi paling sering? Siapa pengawal? Bagaimana mereka? Coba untuk membentuk ide tentang kepribadian mereka, dan buat pesan yang berbicara kepada kebutuhan mereka.
Setelah Anda memahami audiens target Anda, Anda dapat membuat pesan yang berguna dan menarik yang berbicara langsung kepada mereka — dan pada gilirannya, mendorong mereka untuk berbisnis dengan perusahaan Anda.
Butuh bantuan dengan daftar akun untuk ditargetkan? Thomas WebTrax™ adalah alat online gratis yang dibuat khusus untuk produsen dan industri untuk melihat perusahaan tepat yang ada di pasar untuk apa yang Anda tawarkan, bagaimana mereka berinteraksi dengan kehadiran online Anda, dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian.
"Thomas WebTrax™ adalah alat yang sangat baik untuk mengidentifikasi perusahaan yang datang dan memungkinkan salesperson kami untuk melibatkan mereka dalam fase riset mereka, menghasilkan hubungan yang menjanjikan," Ron Fladwood, Pemasaran Korporat di Trace-A-Matic. "Saya menguji 7 hingga 10 dari 'Terbaik' software identifikasi pengunjung situs web yang tersedia, dan WebTrax mengalahkan mereka semua dalam jumlah dan akurasi perusahaan yang diidentifikasi.”
Minta Akun Thomas WebTrax™ Anda dan Mulai Mengidentifikasi Lead
Anda akan dapat menggunakan filter demografis dan firmografis untuk menentukan kriteria seperti industri, geografi, ukuran perusahaan, rentang pendapatan, dan nama perusahaan.
Buat Konten yang Dipersonalisasi untuk Setiap Akun
Pada titik ini, Anda seharusnya sudah memiliki pemahaman penuh tentang masalah, tujuan, dan kebutuhan pembeli Anda, dan sekarang dapat mulai bekerja untuk memberikan mereka solusi yang berharga. Memahami tepat siapa audiens ini akan membantu Anda lebih mudah menciptakan konten yang mereka cari. Setelah itu, Anda telah mengidentifikasi perusahaan yang ingin Anda targetkan dan cara terbaik untuk mendekati mereka, ingat untuk mendokumentasikan temuan Anda dalam rencana pemasaran Anda. Dan karena pesan sangat dipersonalisasi, pelanggan target sudah menjadi lead yang sangat memenuhi syarat. Ini adalah kombinasi sempurna untuk produsen untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan baru.
Butuh lebih banyak wawasan tentang mengumpulkan informasi tentang karakteristik kunci pembeli Anda? Baca Persona Targeting: Tiga Pembeli Paling Berpengaruh dalam Proses Pembelian.
Pertimbangkan tujuan produksi spesifik mereka, dan gariskan dengan jelas bagaimana Anda dapat membantu mereka mewujudkan tujuan ini — dan pada akhirnya, meningkatkan laba kotor mereka. Kembangkan konten yang secara langsung menarik, informatif, dan relevan untuk perusahaan yang ingin Anda tarik. Pesan yang dipersonalisasi Anda harus relevan, terinformasi dengan baik, dan menarik untuk memastikan itu menonjol di antara kompetitor. Gunakan headline yang kuat: yang memiliki angka, satu atau dua kata sifat yang kuat, dan deskripsi yang jelas tentang apa yang akan dibaca pembaca di dalam tulisan. Penawaran konten dapat berupa eBook dan white paper hingga video dan infografis, yang semuanya adalah inti dari rencana pemasaran generasi lead inbound.
Dalam merancang rencana tersebut, dorongan banyak produsen adalah untuk menargetkan pembeli di akhir proses pembelian, memberikan informasi yang relevan dengan pembelian, dan mendorong mereka untuk menghubungi tim penjualan Anda.
Proses pembelian adalah tepat itu — sebuah proses, dengan tahap awal, tengah, dan akhir. Namun, masalah dengan pendekatan di atas (selain menjadi pendekatan yang umum digunakan) adalah itu mengabaikan tahap awal dan tengah dari proses penjualan. Jika pelanggan impian menemukan situs Anda di awal proses pembelian mereka, ketika mereka kemungkinan besar mencari konten informatif dan edukasi, tetapi hanya dapat menemukan informasi perusahaan (konten yang baik untuk akhir proses), mereka mungkin akan pergi ke tempat lain.
Untuk menangkap lead yang baik (termasuk pelanggan impian tersebut) pada setiap titik dalam proses pembelian mereka, penting untuk menawarkan array penawaran yang beragam, beberapa untuk tahap awal, tengah, dan akhir dari proses pembelian.
Berikut adalah beberapa ide pemasaran konten top of funnel:
Beberapa ide pemasaran konten middle of funnel:
Dan beberapa ide pemasaran konten bottom of funnel:
Panduan pemasaran konten tambahan untuk Anda:
- 10 Ide Pemasaran Konten (Dengan Contoh)
- Bagaimana Situs Web Baru dan Pemasaran Konten Meningkatkan Lead Penjualan CJWinter sebesar 60%
Eksekusi Kampanye Anda dan Promosikan Konten Anda
Sekarang setelah semua orang jelas tentang rencana permainan dan konten Anda telah dibuat, langkah berikutnya adalah memastikan itu sampai ke channel yang tepat untuk dampak optimal, seperti iklan media sosial, PPC, pengasuhan email, dll. Anda ingin berada di mana saja pembeli target Anda berada.
Banyak produsen melihat kesuksesan dari iklan di Jaringan Thomas, yang memiliki lebih dari 1,1 juta pengguna terdaftar, termasuk pembeli dari 93% dari Fortune 1000. Mereka mencari produk dan layanan industri di platform setiap hari, tetapi pembeli tersebut tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.
“Lead yang memenuhi syarat sekarang datang ke kami, dan karena prospek dapat dengan mudah mencari kemampuan dan kualifikasi kami (di Thomasnet.com), mereka yang menghubungi kami lebih cenderung untuk berbisnis dengan kami.” — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.
Satu produsen perekat industri, Toagosei America Inc., menghasilkan lebih dari 73 ribu impresi situs web dari pengambil keputusan industri dalam satu sponsorisasi email newsletter dari Thomas Industry Update (TIU). Strategi iklan konten mereka secara langsung menghasilkan peningkatan kesadaran merek dan lalu lintas situs web yang memenuhi syarat.
Pelaporan tambahan dari iklan newsletter mereka di TIU menunjukkan rasio klik yang tinggi dari profesional di industri perakitan plastik — industri yang tidak mereka targetkan secara khusus dalam kampanye pemasaran online sebelumnya. Berkat metode pemasaran digital, Toagosei America sekarang memiliki wawasan untuk memasuki industri baru dan mengembangkan bisnis mereka.
Pelajari Lebih Lanjut tentang Memromosi Konten Anda kepada Pembeli B2B yang Ditargetkan di TIU
Lacak Upaya Pemasaran Anda
Terakhir, pastikan ada cara yang efektif untuk melacak dan mengukur upaya — dan keberhasilan — Anda. Anda pasti akan mendapatkan hasil campuran, jadi penting untuk menyiapkan metode untuk mengukur efektivitas berbagai taktik. Selain itu, berdasarkan hasil ini, Anda akan dapat menyesuaikan upaya Anda ke depan. Anda akan memiliki data untuk membenarkan penyesuaian Anda sehingga kampanye (dan bisnis) Anda dapat terus berkembang — karena pemasaran bukan pendekatan satu kali saja. Ada banyak komponen berkelanjutan dari strategi generasi lead yang hanya berhasil jika mereka selaras dan disesuaikan dengan kebutuhan prospek Anda. Menurut Corporate Visions, 74% pembeli memilih sales yang pertama kali menambah nilai dan wawasan.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang menargetkan pelanggan impian Anda dengan konten yang tepat? Hubungi ahli pemasaran industri di Thomas untuk mempelajari lebih lanjut dan membahas bagaimana kami dapat membantu. Kami telah menghubungkan pembeli dan suplir B2B selama lebih dari 122 tahun. Tim industri kami terdiri dari ahli pemasaran dan insinyur bergelar sama seperti Anda yang memahami kompleksitas bisnis Anda.
“Saya tidak memiliki tim penjualan di lapangan. Saya memiliki Thomasnet.com. Ini adalah cara yang efisien untuk mendapatkan lead yang memenuhi syarat, dan program saya membayar dirinya sendiri setiap tahun.” — Jim Holland, Presiden, Moore Addison
Thomas menawarkan pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk melihat persis apa yang dapat Anda perbaiki upaya online Anda untuk mendapatkan lebih banyak lead dan penjualan berkualitas tinggi.
Untuk informasi tambahan untuk membantu Anda melibatkan pelanggan impian Anda, lihat:
- Bagaimana Perusahaan Besar Memilih Suplir Baru
- Panduan Akhir Pemasaran untuk Produsen 2020
- Bagaimana Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B Saat Ini
- Panduan Produsen Langkah demi Langkah untuk Mengonversi Lalu Lintas Situs Web Anonim menjadi Lead
