Posisikan Bisnis Anda untuk Sukses Generasi Lead
Idealnya, Generasi Lead dimulai dengan tinjauan komprehensif dan objektif dari elemen penempatan kunci Anda—cara bisnis Anda diposisikan di pasar, dan apa yang membuat Anda berbeda atau unik.
Menentukan penempatan Anda mungkin termasuk melakukan Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), menilai lanskap kompetitif untuk memahami pengikut kunci rival, menganalisis situs web Anda, melakukan riset pasar untuk mengidentifikasi industri dengan potensi pertumbuhan terbaik, meninjau materi pemasaran Anda, dan bahkan membuat dokumen outreach khusus Generasi Lead seperti surat dan skrip panggilan.
Diberkabungkan, potongan-potongan ini mempekok pemahaman Anda tentang apa yang membedakan bisnis Anda dari kompetitor dan membantu Anda mengungkapkan atribut unik itu. Melakukan ini membangun kepercayaan dan kejelasan Anda tentang nilai perusahaan Anda, mengoptimalkan presentasi yang menghadapi pelanggan, dan menciptakan kerangka untuk dokumen dan struktur yang diperlukan sebelum upaya Generasi Lead.
Memulai
Elemen penempatan yang tercantum di bawah ini hanyalah titik awal; Anda selalu dapat menambahkan/mengubah hal spesifik yang outreach Anda akan butuhkan. Secara umum, however, hal-hal berikut akan memberikan cara efektif untuk memosisikan bisnis Anda untuk sukses Generasi Lead.
Apa yang kami promosikan, dan kepada siapa?
- Seperti upaya strategis yang berharga lainnya, Generasi Lead harus dimulai dengan akhir dalam pikiran. Tanyakan pada diri sendiri apa, tepatnya, yang Anda harapkan capai; apakah Anda berharap untuk memperluas kesadaran pasar terhadap produk Anda? Membuat kemajuan lebih jauh dengan industri kunci? Satu cara untuk mendekati pertanyaan ini adalah melalui Matriks Ansoff. Sederhananya, ini adalah cara untuk memvisualisasikan apakah Anda akan fokus pada menjual produk baru atau eksisting kepada prospek di pasar baru atau eksisting. Produk eksisting yang dijual kepada pasar eksisting biasanya melibatkan penetrasi murni pasar; menjual produk yang sama kepada klien di pasar baru, disebut pengembangan pasar.
- Penawaran produk baru, di sisi lain, dapat ditargetkan ke pasar eksisting Anda (sering disebut diversifikasi produk) atau industri dan pasar baru, permainan diversifikasi yang benar.
- Selalu ada opsi pendekatan hibrida. Anda mungkin fokus pada penetrasi pasar, memperbaiki hubungan Anda dengan pemain di pasar yang dikenal, sambil mencampur beberapa yang baru untuk memperluas basis pelanggan potensial baru.
Bagaimana kami menangani kompetitor kami?
- Awal dari proses Generasi Lead adalah waktu yang bagaimana untuk menilai lanskap kompetitif. Ini bisa semudah memeriksa kehadiran web kompetitor utama Anda untuk melihat apakah mereka memiliki produk, kemampuan, atau pesan nilai baru.
- Anda juga mungkin meninjau secara mendalam aktivitas M&A atau press release terbaru untuk mempelajari lebih lanjut tentang pergeseran strategis atau meninjau bench penjualan mereka untuk lebih memahami fokus pasar atau geografis mereka.
- Pendekatan apa pun, baik itu tinjauan yang sederhana atau penyelam yang lebih dalam, setiap kesempatan yang Anda miliki untuk menilai pesan dan fokus pemasaran kompetitor untuk menginformasikan sendiri Anda bermanfaat. Itu juga dapat memberi Anda kesempatan untuk menanggapi lubang spesifik yang Anda lihat dalam pernyataan nilai mereka; jika kemampuan Anda melampaui mereka, materi outreach dan panggilan Anda adalah kesempatan yang sempurna untuk menempatkan cerita Anda sendiri di depan prospek.
Industri mana yang akan kami fokuskan?
- Bergantung pada hasil latihan Matriks Ansoff (atau serupa) Anda, Anda seharusnya dapat membangun daftar pendek industri yang mewakili target outreach pertama Anda. Jika proyek Generasi Lead dimaksudkan untuk menembus industri eksisting, pertimbangkan untuk membuat daftar ini berdasarkan volume penjualan mereka; jika strategi Anda bertujuan pada ekspansi pasar, berkreasikan beberapa industri baru yang menurut Anda mungkin memiliki aplikasi penggunaan akhir untuk produk atau jasa Anda.
- Pengalaman kami menunjukkan bahwa sambil mencampur industri baru dan eksisting dapat menjadi pendekatan yang efektif, seringkali bijaksana untuk memberi bobot campuran dalam bidang di mana Anda sudah memiliki kehadiran yang established. Dapat menunjuk hubungan sukses di pasar dapat memberikan peningkatan kredibilitas yang cepat dengan prospek baru, dan Anda mungkin memiliki keresamaan dengan tantangan dan peluang spesifik yang dihadapi perusahaan tersebut.
- Di luar pertanyaan baru versus eksisting, riset pasar adalah cara penting untuk menyempurnakan daftar Anda untuk fokus pada industri yang menawarkan peluang pertumbuhan jangka pendek terbaik, jumlah prospek yang menguntungkan di area di mana Anda dapat melayani klien, dan lainnya.
Apa pesannya?
- Dengan garis besar luas tentang siapa yang Anda rencanakan untuk mendekati, produk apa yang akan ada di atas daftar, dan bagaimana Anda berencana untuk menavigasi lanskap kompetitif, langkah berikutnya adalah mengembangkan pesan yang akan membangun minat sebelum Anda melakukan panggilan telepon pertama.
- Sama seperti dengan Analisis SWOT, pembuatan surat pengenalan dan skrip panggilan Anda dapat mendapat manfaat dari upaya bersama. Pemasaran mungkin memiliki kata akhir, tetapi bisa berharga untuk berkonsultasi dengan rekayasa, produksi, dan grup lain untuk mempelajari apa yang menurut mereka yang membedakan Anda.
- Apa yang membuat tawaran Anda unik? Bagaimana kemampuan Anda dibandingkan dengan kompetitor Anda? Dengan cara apa proposisi nilai Anda setara dengan kemampuan untuk menyelesaikan masalah yang ada di antara prospek Anda?
- Setelah elemen ini ditetapkan, bangun ke dalam surat, skrip, dan mungkin halaman landing spesifik industri/produk di situs web Anda untuk memungkinkan langkah pertama outreach.
Jika Anda baru dalam proses Generasi Lead, kami mendorong Anda untuk membaca lebih lanjut tentang cara memaksimalkan return dari upaya Generasi Lead Anda dan bagaimana Analisis SWOT dapat membantu mengidentifikasi peluang pertumbuhan garis atas. Dalam artikel kami selanjutnya, kami akan melihat lebih dalam tentang cara menggunakan riset pasar untuk menargetkan industri dan lokasi yang menjanjikan, membangun dan memeriksa daftar prospek, dan langkah kunci lainnya dalam proses Generasi Lead. Departemen Riset Pasar DVIRC, yang memiliki banyak keahlian di area ini, siap membantu dengan pekerjaan berat. Dan seperti biasa, klik di sini atau hubungi kami untuk mempelajari lebih lanjut tentang layanan Generasi Lead DVIRC.
