Bagaimana Saya Memposisikan Diri untuk Sukses Menghasilkan Prospek?

Idealnya, Penciptaan Prospek dimulai dengan tinjauan objektif dan komprehensif atas elemen pemosisian utama Anda—cara bisnis Anda diposisikan di pasar, dan apa yang membuat Anda berbeda atau unik.

Menentukan posisi Anda mungkin termasuk melakukan Analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman), menilai lanskap kompetitif untuk memahami pembeda utama pesaing, menganalisis situs web Anda, melakukan riset pasar untuk mengidentifikasi industri dengan potensi pertumbuhan terbaik, meninjau pemasaran Anda jaminan, dan bahkan membuat dokumen penjangkauan khusus Generasi Prospek seperti surat dan skrip panggilan.

Secara keseluruhan, bagian-bagian ini memperkuat pemahaman Anda tentang apa yang membedakan bisnis Anda dari pesaing dan membantu Anda mengartikulasikan atribut unik tersebut. Melakukannya akan membangun kepercayaan diri Anda dan kejelasan tentang nilai perusahaan Anda, mengoptimalkan presentasi Anda yang menghadap pelanggan, dan membuat kerangka kerja untuk dokumen dan struktur yang diperlukan sebelum upaya Penciptaan Prospek.

Memulai
Elemen pemosisian yang tercantum di bawah ini hanyalah titik awal; Anda selalu dapat menambahkan/memodifikasi hal-hal tertentu yang akan dibutuhkan oleh penjangkauan Anda. Namun, secara umum, berikut ini akan memberikan cara yang efektif untuk memposisikan bisnis Anda untuk kesuksesan Lead Generation.

Apa yang kami promosikan, dan kepada siapa?

• Seperti upaya strategis lainnya yang bermanfaat, Pembuatan Prospek harus dimulai dengan tujuan akhir. Tanyakan pada diri Anda apa, tepatnya, yang ingin Anda capai; apakah Anda berharap untuk memperluas kesadaran pasar produk Anda? Membuat terobosan lebih jauh dengan industri utama? Salah satu cara untuk mendekati pertanyaan ini adalah melalui Ansoff Matrix. Sederhananya, ini adalah sarana untuk memvisualisasikan apakah Anda akan fokus menjual produk baru atau yang sudah ada kepada prospek di pasar baru atau yang sudah ada. Produk yang sudah ada yang dijual ke pasar yang sudah ada umumnya memerlukan penetrasi pasar murni; menjual produk yang sama kepada klien di pasar baru, disebut sebagai pengembangan pasar.
• Penawaran produk baru, di sisi lain, dapat ditargetkan ke pasar Anda yang sudah ada (sering disebut sebagai diversifikasi produk) atau industri dan pasar baru, permainan diversifikasi yang sebenarnya.
• Selalu ada pilihan untuk pendekatan hybrid. Anda dapat berfokus pada penetrasi pasar, memajukan hubungan Anda dengan pemain di pasar yang sudah dikenal, sambil menggabungkan beberapa pasar baru untuk memperluas basis pelanggan baru yang potensial.

Bagaimana kita mengatasi pesaing kita?

• Awal dari proses Penciptaan Prospek adalah waktu yang tepat untuk melihat lanskap persaingan. Ini bisa sesederhana memeriksa keberadaan web pesaing utama Anda untuk melihat apakah mereka memiliki produk, kemampuan, atau pesan nilai baru.
• Anda juga dapat melihat secara mendalam aktivitas M&A atau siaran pers terbaru untuk mempelajari lebih lanjut tentang pergeseran strategis atau meninjau bangku penjualan mereka untuk lebih memahami pasar atau fokus geografis mereka.
• Apa pun pendekatannya, apakah itu tinjauan yang lebih sepintas atau penyelaman yang lebih dalam, setiap peluang yang Anda miliki untuk menilai pesan pesaing dan fokus pemasaran untuk memberi tahu Anda sendiri akan bermanfaat. Ini juga bisa memberi Anda kesempatan untuk melawan lubang tertentu yang Anda lihat dalam pernyataan nilainya; jika kemampuan Anda melebihi kemampuan mereka, materi penjangkauan dan panggilan telepon Anda adalah kesempatan sempurna untuk menempatkan cerita Anda sendiri di depan prospek.

Industri mana yang akan kita fokuskan?

• Bergantung pada hasil latihan Ansoff Matrix (atau yang serupa), Anda harus dapat membuat daftar singkat industri yang mewakili target penjangkauan pertama Anda. Jika proyek Lead Generation dimaksudkan untuk menembus industri yang ada, pertimbangkan untuk membuat daftar ini berdasarkan volume penjualannya; jika strategi Anda ditujukan untuk perluasan pasar, lakukan brainstorming beberapa industri baru yang menurut Anda mungkin memiliki aplikasi penggunaan akhir untuk produk atau layanan Anda.
• Pengalaman kami telah menunjukkan bahwa meskipun memadukan industri baru dan yang sudah ada dapat menjadi pendekatan yang efektif, seringkali bijaksana untuk mempertimbangkan campuran tersebut demi area di mana Anda sudah memiliki kehadiran yang mapan. Mampu menunjukkan hubungan yang sukses di pasar dapat menjadi dorongan kredibilitas yang cepat dengan prospek baru, dan Anda kemungkinan besar sudah terbiasa dengan tantangan dan peluang spesifik yang dihadapi perusahaan tersebut.
• Di luar pertanyaan tentang yang baru versus yang sudah ada, riset pasar adalah cara penting untuk menyempurnakan daftar Anda agar fokus pada industri yang menawarkan prospek pertumbuhan jangka pendek terbaik, jumlah prospek yang menguntungkan di area tempat Anda dapat melayani klien, dan banyak lagi .

Apa pesannya?

• Dengan garis besar tentang siapa yang Anda rencanakan untuk didekati, produk apa yang akan berada di urutan teratas daftar, dan bagaimana Anda berencana untuk menavigasi lanskap kompetitif, langkah selanjutnya adalah mengembangkan pesan yang akan membangun minat sebelum Anda membuat yang pertama panggilan telepon.
• Sama seperti analisis SWOT, pembuatan surat pengantar dan skrip panggilan Anda dapat mengambil manfaat dari upaya kelompok. Pemasaran mungkin memiliki keputusan akhir, tetapi mungkin bermanfaat untuk menghubungi bagian teknik, produksi, dan kelompok lain untuk mempelajari apa yang menurut mereka membedakan Anda.
• Apa yang membuat penawaran Anda unik? Bagaimana kemampuan Anda dibandingkan dengan pesaing Anda? Dalam hal apa proposisi nilai Anda sama dengan kemampuan untuk memecahkan masalah yang ada di antara prospek Anda?
• Setelah elemen ini ditentukan, buat menjadi surat, skrip, dan mungkin halaman arahan khusus industri/produk di situs web Anda untuk memungkinkan langkah pertama penjangkauan.

Jika Anda baru dalam proses Pembuatan Prospek, kami mendorong Anda untuk membaca lebih lanjut tentang cara memaksimalkan hasil dari upaya Pembuatan Prospek Anda dan bagaimana analisis SWOT dapat membantu mengidentifikasi peluang untuk pertumbuhan lini atas. Dalam artikel kami berikutnya, kami akan melihat lebih dalam tentang cara menggunakan riset pasar untuk menargetkan industri dan lokasi yang paling menjanjikan, membangun dan memeriksa daftar prospek, dan langkah-langkah penting lainnya dalam proses Pembuatan Prospek. Departemen Riset Pasar DVIRC, yang memiliki banyak keahlian di bidang ini, siap membantu dengan pekerjaan berat. Dan seperti biasa, klik di sini atau hubungi kami untuk mempelajari lebih lanjut tentang layanan Lead Generation DVIRC.