4 Hal-Hal Mengganggu yang Ingin Anda Berhenti Lakukan
Siklus pembelian industri bisa menjadi proses yang panjang dan rumit. Sebagai pemasar industri, tugas Anda adalah memandu calon pembeli di setiap langkah pencarian mereka.
Anda ingin melakukan semua yang Anda bisa untuk tetap diingat oleh pembeli tersebut selama proses itu, mulai dari penelitian tingkat awal hingga pembelian akhir. Kunci untuk tetap menjadi yang terdepan dalam penelusuran adalah menyajikan konten yang bermanfaat dan informasi yang dapat ditindaklanjuti di mana dan kapan pembeli membutuhkannya.
Namun, jika Anda tidak memiliki pendekatan yang tepat, upaya ini dapat sering kali terlihat lebih menyebalkan daripada membantu.
Jangan membuat kesalahan itu. Berikut adalah empat hal menjengkelkan yang ingin Anda hentikan dari pembeli Anda.
1. Menjadi Murni Promosi
Jangan hanya berbicara tentang diri Anda dan kemampuan Anda — itu membosankan. Bicara tentang pembeli Anda dan tantangan yang mereka hadapi. Tunjukkan bagaimana Anda benar-benar dapat membantu pelanggan potensial memecahkan masalah mereka atau menguntungkan perusahaan mereka. Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, pilih satu masalah yang Anda tahu banyak dihadapi oleh pembeli Anda dan tulis postingan blog tentang masalah tersebut.
2. Tidak Menerima Jawaban Tidak
Menjadi responsif terhadap umpan balik sangat penting. Jika Anda telah menelepon atau mengirim email kepada calon pelanggan dan mereka menunjukkan bahwa mereka tidak ingin dihubungi, Anda harus menghormatinya. Ini bukan hanya hal yang benar untuk dilakukan — ini adalah hukumnya.
Alih-alih mengabaikan permintaan mereka, cobalah untuk mengukur ekspektasi — mengapa mereka tidak tertarik, dan apakah ada waktu Anda bisa menelepon lagi tanpa kesulitan? Mengumpulkan jenis umpan balik ini akan membantu Anda mengisi lubang potensial dalam pesan Anda dan memperkuat proposisi nilai Anda bagi pembeli di seluruh corong.
3. Tidak Menyelaraskan Pesan Anda dengan Kebutuhan Mereka
Ingat posting blog tentang tantangan pelanggan Anda? Pelanggan Anda memiliki kebutuhan, tantangan, dan sasaran khusus, sehingga semua upaya pemasaran Anda harus selaras dengan mereka pada tingkat 1:1, seperti entri blog tersebut.
Setiap konten yang Anda buat harus memiliki audiens tertentu dalam pikiran; Anda perlu berbicara dengan insinyur secara berbeda daripada berbicara dengan OEM atau MRO. Mengembangkan beberapa persona kunci akan membantu Anda memfokuskan konten dan mengasah pesan Anda dengan setiap sentuhan. Jika Anda sudah memiliki daftar kontak yang cukup besar, Anda harus mengelompokkannya ke dalam wadah yang bermakna sehingga email Anda juga ditargetkan secara khusus oleh persona.
4. Berulang-ulang
Apakah Anda mengatakan hal yang sama berulang-ulang (dan berulang-ulang)? Pengulangan Anda tidak hanya mengganggu pelanggan Anda, tetapi mungkin juga membuat mereka mengabaikan Anda sepenuhnya. Jika pesan Anda tidak beresonansi dengan mereka untuk pertama atau kedua kalinya, kemungkinan itu bukan yang ketiga, keempat, atau kesepuluh. Saatnya menyegarkan pesan Anda dengan cara baru, unik, dan menarik.
Mungkin Anda terlalu berpromosi daripada mendengarkan pelanggan Anda. Ubah konten Anda:baris subjek email, penawaran yang dapat diunduh, dan proposisi nilai Anda. Lebih baik lagi, jalankan beberapa pengujian A/B untuk melihat apa yang beresonansi dengan orang-orang dan beralih dari sana.
Pelajari Lebih Lanjut Tentang Apa yang Diinginkan Pembeli Anda
Anda tidak ingin menjadi pihak yang menerima salah satu taktik pemasaran ini, begitu juga pembeli Anda. Perspektif ini — dan kemampuan untuk menempatkan diri Anda pada posisi pembeli Anda — dapat sangat membantu dalam memenangkan lebih banyak bisnis.
Untuk itu, kami baru-baru ini mensurvei lebih dari 250 pembeli terverifikasi untuk mendapatkan masukan tentang cara mereka mencari pemasok baru, berapa banyak yang mereka belanjakan, dan saran mereka kepada pemasok. Unduh eBook Kebiasaan Membeli Industri 2019 kami untuk wawasan orang dalam yang tak ternilai ini.
