Memaksimalkan Sukses B2B dengan Pemasaran Omni-Channel Strategis

Dunia pemasaran saat ini dipenuhi dengan banyak istilah dan kata kunci. Dari singkatan seperti "KPI" dan "CTR" hingga tren industri yang naik seperti "big data" dan "hyperlocal," pemimpin penjualan dan pemasaran di ruang manufaktur terus menemukan kata kunci di kiri dan kanan. Jadi saat Anda menemukan kata "omni-channel," Anda mungkin cepat untuk menolaknya.

Itu akan menjadi kesalahan.

Apa Artinya Omni-Channel?

"Omni-channel" sekarang jauh lebih dari sekadar kata kunci terbaru yang mendapat 15 menit kesukaannya. Asalnya pendekatan multichannel pemasaran online di B2C, perusahaan di ruang manufaktur B2B sekarang mengadopsi pendekatan omni-channel untuk memberikan pengalaman pelanggan digital yang lengkap bagi pembeli di mana saja produk produsen ditemukan.

Saat pemasaran omni-channel melakukan perjalanan ke pasar industri, produsen produk industri kompleks perlu mempertimbangkan bagaimana mereka dapat memberikan pengalaman pelanggan digital yang positif — tidak hanya di situs web mereka sendiri, tetapi di properti web distributor, portal industri dan bahkan agen mereka.

Ide di balik pemasaran omni-channel sederhana: berikan pelanggan Anda, baik saat ini maupun calon, dengan pengalaman penemuan dan pemilihan produk yang terpadu yang kaya dan konsisten di beberapa saluran penjualan. Setiap saluran (agen, distributor, grosir) harus mendukung pengalaman spesifikasi dan pembelian yang lancar dan kuat, dari melihat data produk di perangkat seluler hingga melakukan pembelian di situs web distributor.

Untuk bisnis dengan data kompleks — perusahaan industri, khususnya — pengalaman pengguna yang lancar ini sangat penting. Semua pembeli sekarang mengharapkan "mudah," "lancar" dan "cepat" sebagai bagian dari pengalaman pembelian mereka. Dan pembeli industri bukan merupakan pengecualian. Pengunjung Anda mengharapkan data produk yang didigitalkan dan tampilan eCatalog yang dapat dilihat di setiap perangkat — data sederhana yang dapat diakses di mana mereka inginkan, kapan saja mereka inginkan. Untuk tetap kompetitif, bisnis Anda harus menyediakan pengalaman pelanggan yang mereka cari.

Tapi bagaimana? Produsen terkemuka, seperti Schneider Electric dan distributor besar seperti MSC atau Grainger berinvestasi ratusan ribu dolar dalam pemasaran omni-channel untuk memastikan perjalanan spesifikasi dan sourcing pelanggan mereka mudah dan memenuhi kebutuhan alat dan proses yang mereka gunakan. Dan mereka melihat hasil nyata: pada 2015, MSC melaporkan bahwa eCommerce yang didorong oleh konten kaya dan eCatalog mencakup lebih dari 50% dari total pendapatan mereka.

---

Temukan bagaimana Colonial Tel Tek, pemasok telekomunikasi, meningkatkan pengalaman produk untuk saluran penjualan mereka.

---

Baca lebih lanjut untuk mempelajari lebih banyak tentang manfaat yang dilihat perusahaan yang berinvestasi dalam omni-channel, dan langkah-langkah untuk mencapai pengalaman pelanggan digital yang lengkap bagi pelanggan Anda.

5 Alasan Produsen Industri Menciptakan Pengalaman Omni-Channel

Raksasa ritel online — yaitu, Amazon — memperkenalkan konsep "pengalaman pelanggan digital."

Amazon merevolusi proses ritel B2C dengan menciptakan pengalaman pelanggan digital bagi konsumen yang menjadi standar untuk semua lainnya. Pelanggan ritel, termasuk yang memiliki pekerjaan harian di procurement atau teknik, dengan cepat terbiasa dengan cara kuat mereka dapat menemukan, membandingkan dan membeli produk selama waktu luang mereka.

Profesional industri ini segera mulai mencari pengalaman serupa saat meneliti dan menspesifikasi bagian dan bahan selama pekerjaan mereka. Untuk menyesuaikan, bisnis manufaktur mulai meniru pengalaman penemuan produk dan informasi yang efisien Amazon dengan menarik data produk dari PDF dan menggabungkannya ke dalam tabel data digital yang lebih dinamis, model CAD, dan spesifikasi terperinci. Sekarang telah didigitalkan, data ini kemudian dapat dibagikan dengan mudah ke saluran lain — distributor, grosir, dan bahkan AmazonBusiness.

Langkah ini memicu reaksi rantai dalam implementasi omni-channel B2B dalam pasar manufaktur. Pada 2018, $504,6 miliar pembelian AS dilakukan secara online — angka tersebut kini diharapkan tumbuh menjadi $735,4 miliar pada 2023, menurut Statista.

Pemasaran omni-channel berupaya menciptakan pengalaman spesifikasi dan pembelian yang lebih baik untuk pelanggan Anda dan menghasilkan peluang penjualan yang lebih kuat bagi bisnis Anda selain loyalitas pelanggan. Dalam beralih untuk memberikan pengalaman digital yang positif bagi pelanggan, bisnis Anda mampu mencapai tujuan-tujuan berikut:

1. Untuk Menyediakan Pengalaman Pembelian yang Lebih Mudah

Sejak 2019, pembeli membeli rata-rata 75% produk secara online dan ecommerce adalah saluran pembelian B2B yang kedua paling penting setelah email. Di antara pembeli B2B, satu dari tiga meneliti opsi produk mereka di beberapa saluran atau tujuan web sebelum menyelesaikan spesifikasi atau pembelian. Pemasok, grosir dan produsen tidak memenuhi kebutuhan pelanggan mereka dengan permintaan mereka untuk berbelanja online.

Pendekatan omni-channel adalah metode ideal untuk membantu mengamankan jenis penjualan ecommerce ini. Model ini menciptakan proses pembelian yang intuitif, fleksibel, dan mudah dinavigasi — tepat jenis pengalaman yang diharapkan pembeli B2B — di mana saja produk Anda tersedia. Faktanya, satu dari empat pembeli B2B ingin checkout yang lebih mudah dan lebih cepat, pemesanan ulang yang mudah, pengiriman yang lebih cepat, dan pelacakan yang ditingkatkan sebagai prioritas.

2. Untuk Mengembangkan Keunggulan Kompetitif

Penjual produk industri sudah mulai menyadari kebutuhan akan konten digital berkualitas untuk memenuhi tidak hanya kebutuhan pelanggan, tetapi juga untuk membedakan merek dan situs web mereka di dalam industri. Distributor besar, termasuk MSC dan Grainger, telah berinvestasi dalam pengembangan katalog online yang kuat untuk membantu pelanggan mereka menemukan, menspesifikasi dan membeli produk dengan mudah. Untuk perusahaan ini, meniru pengalaman Amazon dalam B2B sudah mencapai hingga 50% dari total penjualan.

Tema inti dari model omni-channel ada dalam namanya: omni-channel, yang berarti semua saluran penjualan produsen memberikan pengalaman penemuan produk digital yang serupa dan kuat. Ini mencakup, mungkin yang paling penting, representasi yang kohesif dan konsisten dari detail produk di semua saluran distributor.

Pelajari cara menggunakan situs web Anda untuk menghasilkan lebih banyak lead dan penjualan yang berkualifikasi dengan eBook ini.

Dalam studi tahun 2014, Thomas Network menemukan bahwa produsen dan distributor kehilangan puluhan ribu dolar setiap tahun ketika distributor tidak memiliki informasi yang diperlukan untuk secara efektif mewakili garis produk. Secara khusus, riset menemukan bahwa format terotomatisasi dan terstandarisasi untuk informasi produk teknis akan secara dramatis meningkatkan proses persiapan dan berbagi data.

3. Untuk Memperkuat Hubungan Pemasok-Distributor

Omni-channel menawarkan pertukaran data produk yang efisien antara produsen dan distributor, sehingga lebih mudah untuk menemukan, membandingkan dan memilih produk Anda dengan keyakinan bahwa informasi tersebut diperbarui. Keyakinan ini memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, dan data yang kaya membawa visibilitas pada proyek Anda awal dalam siklus desain.

Meskipun produsen, distributor, dan pembeli semua memiliki tujuan yang berbeda, konten di seluruh saluran harus selaras untuk menjaga rapport dan kepercayaan di antara semua pihak. Secara khusus dengan distributor, setiap orang harus berada di halaman yang sama karena ketika ada kesalahpahaman tentang informasi produk Anda, ini dapat mengarah pada masalah besar dan membahayakan kemitraan untuk hancur sepenuhnya. Atau lebih buruk, pendapatan menurun...

Pelajari lebih lanjut tentang pentingnya menjaga hubungan pemasok-distributor yang baik di sini.

4. Untuk Menaikkan Audiens yang Berubah

Pembeli industri tidak lagi hanya berharap pengalaman digital berkualitas — mereka mengharapkan dan menuntutnya. Untuk tetap relevan di pasar yang berkembang dan berubah, perusahaan industri mengadopsi pendekatan omni-channel yang berlandaskan B2C untuk menyampaikan spesifikasi dan data yang dibutuhkan pelanggan untuk merekomendasikan produk mereka dengan yakin.

Milenial telah tumbuh tremendously di sektor bisnis B2B. Hari ini, hampir setengah dari semua spesifikator dan pembeli B2B adalah milenial dan antara 2012 dan 2014, demografi ini tumbuh dengan sangat besar sebesar 70%. Thomasnet.com melihat tren yang serupa dengan 40% pengguna jaringan berusia antara 18-34 tahun — generasi pengguna terbesar!

Info Lebih Lanjut: Apa yang Dapat Dipelajari Pemasar Industri B2B dari Perusahaan B2C?

Lebih dari rentang usia lainnya, milenial terkait dengan kebutuhan akan pengalaman digital yang kaya untuk lebih produktif dalam pekerjaan mereka. Di sektor industri, penggunaan perangkat seluler untuk mencari informasi produk mengalami pertumbuhan yang sangat baik. Pada 2015, diperkirakan 42% insinyur dan profesional procurement menggunakan perangkat seluler untuk meneliti atau membeli bagian. Pemasok industri yang tidak menawarkan pengalaman seluler yang baik mengalami penurunan peringkat pencarian organik, lalu lintas situs web, dan penjualan.

5. Untuk Ditemukan di Google

Di dunia omni-channel, peneliti dan manajer pembelian dan procurement umumnya mengikuti proses tiga langkah:

• Mengenali kebutuhan mereka
• Mencari online untuk produk yang memenuhi kebutuhan tersebut
• Memilih produk yang memiliki spesifikasi yang tepat, data terbaik, dan harga yang tepat

Menyediakan kumpulan data yang kaya untuk setiap produk Anda dan memastikan data tersebut sama di setiap saluran aktif Anda membantu untuk mencatatkan perusahaan dan produk Anda dengan cahaya sorot. Yang lebih penting, ini menarik lebih dari sekadar pelanggan: data berkualitas tinggi menarik Google dan mesin pencari lainnya, juga, meningkatkan kesadaran dan peringkat merek.

Melestari tren ini, satu studi oleh Forrester Consulting menemukan bahwa 77% pembeli B2B mempertimbangkan ketersediaan data real-time pada tingkat inventaris sebagai "penting" atau "sangat penting" untuk pengalaman pembelian mereka. Menyediakan jenis data ini di situs web semua saluran penjualan Anda memastikan pengalaman yang konsisten bagi pelanggan Anda.

6. Untuk Meningkatkan Loyalitas Pelanggan

Strategi pemasaran dan penjualan terpadu yang berfokus pada memenuhi kebutuhan data digital pelanggan menjadi penentu baru dari merek. Menciptakan pengalaman penelitian dan sourcing yang mudah dan tanpa repot bagi pelanggan Anda adalah cara untuk membawa pelanggan kembali ke situs web Anda dan memantapkan loyalitas merek mereka. Ketika Anda adalah perusahaan yang mudah untuk berbisnis dengan, spesifikator dan pembeli termotivasi untuk melanjutkan berbisnis dengan Anda, dan yang paling penting, merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.

Tantangan Spesifikasi untuk Industri B2B

Saat menerapkan pendekatan pemasaran omni-channel, banyak perusahaan B2B industri mengalami tantangan serupa: komponen industri dan bangunan seringkali sangat kompleks. Bahkan produk yang tampak sederhana di permukaan seringkali dapat memiliki ribuan varian yang tersedia.

Sedikit produk industri yang dapat ditambahkan ke keranjang belanja seperti buku, album, atau celana jeans. Sebaliknya, pembelian industri didorong oleh berbagai spesifikasi penting, termasuk karakteristik produk dan bahan terperinci, gambar 2D atau 3D, dimensi yang bervariasi, dan aturan konfigurasi kompleks.

Agar bisnis industri dapat menciptakan pengalaman pelanggan digital yang sederhana dan positif, ia harus memiliki pemahaman yang menyeluruh tentang alat dan proses yang digunakan oleh profesional spesifikasi dan sourcing di pasar target mereka. Mengetahui cara pelanggan potensial meneliti dan menemukan produk, membandingkan opsi, dan menganalisis kinerja untuk mekomit produk ke dalam proyek adalah semua pengetahuan esensial.

Untuk memastikan bahwa strategi pemasaran omni-channel Anda dioptimalkan untuk klien yang Anda inginkan, dan kompleksitas yang mereka hadapi di pasar spesifik mereka, Anda harus mengikuti langkah-langkah ini:

1. Tidak Mengenal Audiens Anda

Pahami spesifikasi kebutuhan konten audiens Anda. Semakin baik Anda memahami mereka, semakin baik strategi Anda akan membantu mereka menemukan produk Anda dan mendapatkan konten yang mereka butuhkan untuk alur kerja mereka.

2. Membuat Rencana Konten yang Beragam

Penting untuk menghasilkan data yang dibutuhkan klien target Anda, tetapi sama pentingnya untuk memastikan bahwa data tersebut tetap akurat, terorganisir, dan mudah diakses dalam jangka panjang. Pemeliharaan data terlalu sering diabaikan dan mengakibatkan kesalahan spesifikasi dan pelanggan yang tidak puas.

3. Perluas Jangkauan Luar Situs Web Anda

Situs web Anda harus menjadi inti dari setiap strategi omnichannel, tetapi itu hanyalah satu dari banyak saluran. Untuk memaksimalkan jangkauan Anda, dan oleh karena itu, peluang penjualan potensial Anda, Anda harus menyediakan pengalaman berkualitas tinggi di setiap saluran Anda, termasuk distributor, portal industri lainnya, dan sebagainya.

4. Buat Rencana Syndikasi untuk Data Anda

Distributor adalah sumber bisnis utama bagi banyak produsen dan sistem sindikasi data produk dapat membantu menjembatani kesenjangan di antara keduanya. Sistem sindikasi membuat informasi produk tersedia untuk distribusi yang mudah di semua saluran penjualan dan dapat mencakup spesifikasi teknis, data dimensi, model CAD, harga, pengiriman, dan jenis informasi lainnya dalam format apa pun yang diperlukan.

Menjaga jumlah data produk yang besar tetap diperbarui dan terkini di sejumlah tujuan online adalah pekerjaan besar. Ini memerlukan alat, proses, dan komitmen khusus — hal-hal ini perlu menjadi bagian reguler dari mandat dan operasi harian tim pemasaran dan penjualan Anda.

Omni-Channel dan Transformasi Digital

PDF bagus dan memiliki penggunaannya, tetapi data produk bukan salah satunya. Mereka statis dan tidak fleksibel, tidak seperti sulit untuk diunduh atau diakses di perangkat seluler atau saluran distributor. Situs web yang terutama diisi dengan gambar dan dokumen statis non-dinamis tidak cukup, jauh darinya, untuk mendapatkan spesifikasi dan penjualan yang Anda cari.

Data yang Anda berikan harus dinamis. Alat digital harus terpadu di semua aspek operasi omni-channel Anda untuk memungkinkan ketersediaan data real-time yang mudah, fluida. Katalog online adalah contoh yang ideal — katalog cetak standar seringkali usang bahkan sebelum dicetak. Namun jika alat yang tepat digunakan untuk membangun katalog online, dan diintegrasikan dengan sumber daya di semua saluran Anda, pemeliharaan dapat mudah dan intuitif.

Baik Anda menyadarinya atau tidak, audiens Anda menuntut pengalaman online yang dinamis — dan Anda perlu menyediakannya untuk mereka untuk mendapatkan bisnis mereka, di mana saja mereka menemukan produk Anda.

Ahli subjek Solusi Data Produk Thomas bekerja dengan tim pemasaran dan teknik Anda untuk membuat produk Anda ditemukan, ditentukan spesifikasi, dan dibeli.

Sekumpulan taktik solusi kami mencakup eCatalog dinamis, konfigurator produk, mesin CAD dan BIM dinamis, dan alat pemodelan smart Intergraph — semuanya yang mengkonsolidasikan dan mengembangkan informasi produk Anda ke dalam database yang kaya dan berkualitas tinggi. Database yang mudah diakses ini tidak hanya membuat produk Anda siap omni-channel, tetapi juga mengurangi jam teknik dan menyediakan data yang paling akurat dalam format yang tepat.

Hubungi kami hari ini untuk mempelajari bagaimana Anda dapat mendigitalkan aset Anda untuk mendapatkan lebih banyak lead berkualitas.