Transformasi Manufaktur: Bagaimana Ekonomi Langganan Mengubah Rantai Nilai

Digabungkan dengan ekosistem IIoT yang cerdas, EaaS dapat memanfaatkan Revolusi Industri saat ini sebagai peluang untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda.

Menurut Industrial Internet Consortium: “tiga revolusi industri pertama didorong oleh uap, energi listrik, dan elektronika. Revolusi Industri saat ini didorong oleh data. Dan data itu datang dari “barang” yang memenuhi pabrik dan rantai pasokan Anda.”

Meskipun keputusan berbasis data memungkinkan perbaikan besar, produsen saat ini masih menghadapi banyak tantangan signifikan:

• Persaingan yang meningkat baik dengan perusahaan tradisional maupun perusahaan baru yang tidak terkait dengan industri Anda, yang diaktifkan oleh teknologi baru dan solusi inovatif
• Pelanggan increasingly ingin lebih banyak fleksibilitas dan kustomisasi, biaya lebih rendah, dan kualitas yang lebih tinggi dengan permintaan waktu ke pasar yang lebih pendek
• Regulasi untuk mengurangi limbah dan jejak emisi operasi Anda
• Tenaga kerja tanpa keterampilan dan pola pikir yang diperlukan untuk memajukan perusahaan Anda

Saat lingkungan produksi dan rantai pasokan berkembang, mereka yang bergantung pada sistem dan proses lama akan mengalami masalah di jangka dekat dan panjang.

Lihat juga: Manufacturing is Dead, Long Live ‘Servitization’

Perusahaan riset McKinsey mencantumkan nilai pasca penjualan dan pendapatan layanan tahunan sebagai dua pengemudi vital untuk keberhasilan di sektor industri.

Pendapatan langganan dan pasca penjualan baru ini dari layanan dapat menjadi keuntungan kompetitif yang signifikan. Untuk memungkinkan ini, Anda perlu melakukan perubahan budaya dan organisasi, serta menerapkan teknologi canggih, seperti internet of things industri (IIoT), analitik prediktif, dan menangkap data dari aset di lapangan.

Bagi banyak orang, masa depan ini akan mencakup model bisnis baru, seperti kemampuan untuk menawarkan Equipment-as-a-Service (EaaS) atau kontrak berbasis hasil.

Apa itu EaaS, dan apa artinya bagi produsen?

Disebut juga servitisasi, XaaS, atau serupa, EaaS adalah model keuangan dengan manfaat tambah dari meningkatkan operasi pelanggan Anda.

Equipment-as-a-Service didefinisikan sebagai proses di mana mesin, peralatan, atau sistem produksi tidak dibeli, tetapi disediakan oleh pihak ketiga untuk suatu waktu imbalan biaya untuk menggunakan peralatan. Dengan kata lain, mereka membayar per penggunaan.

Dengan beralih ke EaaS, produsen peralatan meningkatkan pengalaman pelanggan mereka dengan pemeliharaan dan waktu henti yang tidak perlu, sambil meningkatkan pendapatan mereka. EaaS adalah skenario “win-win” dengan kepentingan yang selaras dari operator peralatan, produsen, dan penyedia layanan.

Dalam model ini, pemasok EaaS bertanggung jawab atas pemeliharaan, layanan, perbaikan, atau penggantian yang diperlukan selama umur pakai aset — kemampuan untuk memprediksi waktu henti sebelum terjadi dan menyesuaikan jadwal pemeliharaan adalah elemen besar dari model bisnis ini. Bisnis juga dapat mendapat manfaat dari beralih dari beban pengeluaran modal (CAPEX) yang besar ke pengeluaran operasional (OPEX) yang lebih fleksibel dan lebih murah.

Sementara teknologi yang mendukung sistem EaaS modern adalah canggih, EaaS bukan fenomena baru.

Pada tahun 1962 Rolls-Royce meregistrasi merk istilah ‘power by the hour’ untuk merujuk pada konsep menjual mesin turbojet dengan basis biaya tetap per jam terbang. Sampai hari ini, perusahaan masih menawarkan paket serupa, kini diberi merek Rolls-Royce CorporateCare®, yang mencakup fitur tambahan, seperti pemantauan kesehatan mesin dan jaringan pusat dukungan yang luas.

Ide ini tentang memadukan penawaran dan layanan pendamping adalah komponen krusial lainnya dari EaaS, memberikan organisasi titik sentuhan tambahan dengan pelanggan, serta membuka aliran pendapatan baru sambil meningkatkan efisiensi operasional.

Jenis model EaaS

Servitisasi tidak berarti Anda akan memiliki kontrak yang sama untuk setiap pelanggan. Juga tidak berarti Anda akan menerapkan satu jenis pengaturan.

Berikut adalah beberapa contoh EaaS umum, sebagaimana diuraikan dalam laporan Deloitte “Flexible consumption business models”:

• Langganan tidak terbatas: Rencana langganan ini memungkinkan jumlah layanan Anda yang tidak terbatas selama waktu yang ditetapkan.
• Berdasarkan konsumsi: Anda menagih pelanggan berdasarkan penggunaan. Model ini biasanya tidak mencakup komitmen yang ditetapkan.
• Langganan yang ditetapkan sebelumnya: Model ini memberikan pelanggan akses ke sejumlah layanan yang ditetapkan selama waktu yang ditentukan.
• Berdasarkan hasil: Dalam model ini, Anda menagih berdasarkan nilai yang Anda sampaikan kepada pelanggan.
• Langganan plus biaya berlebih: Ini adalah langganan untuk jumlah yang ditetapkan sebelumnya dan waktu yang ditentukan. Biaya berlebih ditagih berdasarkan penggunaan aktual.
• Freemium: Pelanggan mendapatkan akses ke layanan dasar secara gratis, dan Anda menagih premi untuk fitur lanjutan atau penuh.

Jenis model yang Anda pilih akan ditentukan terutama oleh hubungan bisnis saat ini Anda dengan pelanggan Anda.

Siapa yang menang dengan kontrak EaaS?

Mesin industri biasanya melibatkan investasi awal yang besar, yang menekan produsen peralatan untuk mengurangi biaya mereka.

Namun, ketika pelanggan membeli aset, biasanya kurang dari seperdua dari total investasi dihabiskan untuk transaksi ini. Mayoritas biaya dihabiskan melalui operasi dan pemeliharaan peralatan seiring waktu.

Terlepas dari jenis model EaaS yang digunakan, baik produsen peralatan maupun perusahaan operasi yang menggunakan aset mereka mendapat manfaat yang besar. Seperti yang ditunjukkan dalam grafik di bawah dari Bain & Company, tidak hanya biaya operasional berkurang, potensi pendapatan menggandakan bagi produsen peralatan.

Alih-alih biaya sekali kalinya, penyedia dapat memperluas aliran pendapatan melalui pembayaran langganan berulang. Sementara itu, operator dapat menghindari investasi besar, serta biaya pemeliharaan yang tidak terduga seiring waktu, dengan membayar untuk penggunaan kapan dan di mana mereka membutuhkannya.

Manfaat bagi perusahaan yang memproduksi peralatan

Pertama, produsen peralatan menjual sesuatu dan kemudian tidak memiliki interaksi lain dengan pelanggan kecuali jika ada masalah. Akibatnya, penjualan pasca penjualan mungkin tidak seharusnya, atau komunikasi pelanggan mungkin tidak ditetapkan pada basis yang stabil dan berkelanjutan, yang sangat penting untuk memahami kebutuhan dan titik nyeri yang berubah mereka.

Di sisi lain, dengan EaaS, produsen dapat memiliki interaksi berkelanjutan dengan pelanggan, yang memungkinkan perataan dan keterlibatan pelanggan yang lebih baik selama hubungan.

Keuntungan kedua bagi produsen adalah prediktivitas pendapatan langganan. Model ini memungkinkan risiko keuangan yang lebih terkelola dan aliran pendapatan yang stabil, serta akses ke pasar pelanggan baru.

Ketiga, layanan lapangan dapat dilakukan dengan biaya yang lebih rendah saat Anda beralih ke EaaS, karena Anda dapat mendeteksi dan menempatkan teknisi layanan dan spesialis hanya ketika diperlukan, seperti ketika pelanggan melakukan pemesanan atau jika ada pemeliharaan yang dijadwalkan.

Pengaturan ini menghasilkan lebih banyak pendapatan sambil menahan biaya operasional rendah dan membantu Anda lebih selaras dengan mereka.

Manfaat lainnya mencakup:

• Pembiayaan kustom, penagihan terintegrasi, dan layanan lainnya
• Peningkatan staf yang terampil secara teknis yang tertarik oleh teknologi canggih (California Manufacturing Technology Consulting melaporkan bahwa pabrik yang lebih canggih menawarkan kemampuan untuk menggandakan atau melipat gandakan empat kali pekerjaan.)

Manfaat bagi perusahaan yang mengoperasikan aset

Model EaaS menarik bagi operator dari berbagai alasan. Biaya berkelanjutan untuk pemeliharaan dan operasi mesin berkurang, dan biaya layanan dibungkus menjadi biaya bulanan. Dalam banyak kasus, waktu aktif mesin dijamin. Faktanya, contoh Bain & Company sebelumnya menyebutkan pengurangan 15% dalam biaya operasi peralatan.

Selain menurunkan titik entri keuangan untuk peralatan industri, seperti sistem produksi, mesin, dan peralatan, risiko operasional juga dialihkan ke produsen, alih-alih pelanggan menyerap biaya awal.

Dengan model “bayar per penggunaan”, biaya Anda selaras dengan penggunaan Anda, yang lebih menarik daripada biaya bulanan tetap. Operator dapat beralih dari pengeluaran modal (CAPEX) ke pengeluaran operasional (OPEX). Peralihan ini dapat menghasilkan manfaat untuk pajak, infrastruktur dukungan, dan siklus hidup mesin. Yang lebih penting, karena EaaS mencakup pemeliharaan dan layanan aset, operasi Anda akan menjadi lebih efisien dibandingkan proses tradisional, yang mencakup pengadaan, pemasangan, pengujian, validasi, dan pemeliharaan.

Memastikan transformasi yang berhasil

Apa yang mungkin menghalangi Anda

Menerapkan teknologi dan mengubah model pendapatan dapat membawa serangkaian tantangan baru bagi beberapa organisasi. Apakah itu kurangnya keahlian atau bakat terampil untuk mengelola model baru atau menganalisis data yang masuk, meretrofit mesin lama dan mengatasi alur kerja lama, atau kekhawatiran tentang investasi awal yang besar yang terlibat, semuanya adalah titik nyeri umum yang dihadapi sebagian besar perusahaan.

Bagaimana mengatasi tantangan umum

Model pendapatan Equipment-as-a-Service memerlukan waktu di awal untuk mengidentifikasi tujuan yang tepat sebelum melompat, memastikan sumber daya Anda selaras, dan Anda memiliki mitra terpercaya untuk membantu Anda melalui perjalanan ini.

Berikut adalah elemen vital yang harus Anda miliki sebelum melangkah lebih jauh dengan EaaS.

Mendapatkan peraturan internal

Menerapkan teknologi canggih untuk memungkinkan servitisasi bukan inisiatif yang dapat dikelola sendiri oleh departemen produk atau teknologi Anda. Kepemimpinan dari setiap departemen dalam bisnis Anda harus berkumpul untuk memastikan logistik dan keuangan, dan semuanya di antaranya, terpecahkan.

Setelah Anda memiliki peraturan pemangku kepentingan, Anda perlu menempatkan hasil bisnis yang diinginkan Anda dalam konteks apa yang dapat dilakukan dalam enam bulan, 12 bulan, dan peluang jangka panjang mendatang.

Ingat, Anda beralih dari menjual peralatan mandiri ke menjual peralatan-sebagai-layanan. Ini memiliki dampak pada segalanya, dan mendapatkan semua orang setuju mungkin memerlukan waktu.

Apakah Anda memiliki pelanggan yang tepat?

Penting untuk mengidentifikasi jenis pelanggan yang paling terbuka untuk hubungan EaaS. Menurut pengalaman saya, mereka yang menghadapi angin makroekonomi atau tekanan persaingan, dan mereka yang ingin lebih efisien dengan utilizasi aset mereka, adalah jenis pelanggan yang siap untuk beralih ke pengaturan EaaS.

Memahami risiko

Motto yang saya suka gunakan dengan pelanggan adalah “lambatkan sebelum Anda mempercepat.” Peribahasa ini berarti Anda perlu memahami risiko yang terkait dengan transformasi bisnis digital apa pun. Tanya diri sendiri: Apakah Anda memiliki sumber daya dan keahlian yang tepat? Apa jenis investasi teknologi yang harus Anda lakukan? Apa jenis data yang akan Anda temukan? Apa yang akan terjadi jika saya tidak mengikuti kecepatan dan tetap kompetitif? Salah satu elemen kunci keberhasilan adalah menjadi semakaf tentang risiko seperti Anda tentang manfaatnya.

Fokus pada lebih dari sekadar teknologi

Pembaruan teknologi memang terlibat dalam setiap model EaaS; namun, semuanya harus diterapkan untuk mencapai hasil bisnis yang diinginkan Anda. Setiap solusi IIoT dapat disesuaikan untuk menangkap data jarak jauh berdasarkan skenario unik Anda.

Oleh karena itu, penting untuk pertama kali menentukan hasil bisnis apa yang Anda inginkan saat mempertimbangkan adopsi EaaS. Teknologi sebenarnya hanyalah pengikat, dan ketika Anda mendekatinya melalui lensa hasil bisnis yang dapat dihasilkannya, itulah saat servitisasi menunjukkan nilainya yang luar biasa.

Bekerja dengan mitra

Bahkan jika Anda sudah memiliki infrastruktur yang ada, bekerja dengan mitra pihak ketiga terpercaya yang akan menemani Anda di sepanjang perjalanan transformasi bisnis Anda akan sangat bermanfaat. Pastikan untuk memilih perusahaan yang memahami tujuan bisnis Anda, akan duduk dengan Anda untuk menemukan apa yang diperlukan bisnis Anda untuk mencapai tujuan tersebut, dan juga seseorang yang akan bersama Anda selama prosesnya.

Memulai

Dengan kontrak berbasis langganan, Anda atau pelanggan Anda tidak begitu membeli peralatan melainkan waktu aktif, hasil, dan hasil. Dan ini melibatkan pergeseran dalam bisnis inti Anda.

Berpartisipasi dalam ekonomi langganan memerlukan strategi yang sehat dan cetak biru yang jelas dari awal. Memiliki ini akan mengarah pada pertumbuhan pendapatan yang lebih cepat dan membantu mengurangi risiko keuangan.

Untuk keberhasilan EaaS, pastikan untuk mengikuti pendekatan dasar ini:

• Lakukan evaluasi risiko
• Tentukan titik harga yang spesifik untuk pelanggan Anda berdasarkan analisis realistis dari biaya siklus hidup, termasuk biaya manajemen, admin, dan overhead
• Buat kontrak yang wajar dengan mempertimbangkan semua di atas
• Tetapkan kriteria untuk penarikan dari layanan
• Penilaian pelanggan individu secara sistematis sebelum meluncurkan kontrak

Menerapkan model servitisasi akan meningkatkan rantai nilai keseluruhan Anda. EaaS memungkinkan efisiensi dan produktivitas yang lebih besar pada saat pelanggan menuntut lebih banyak, dan lanskap kompetitif sengit. EaaS memberikan produsen dan operator aset manfaat keuangan dan target produksi serta aktivitas yang dijamin sambil memperkuat hubungan bisnis mereka.

Pada akhirnya, digabungkan dengan ekosistem IIoT yang modern dan cerdas, EaaS menawarkan potensi untuk memanfaatkan Revolusi Industri saat ini sebagai peluang untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda.