Bagaimana Ekonomi Langganan Menggeser Rantai Nilai Manufaktur

Dikombinasikan dengan ekosistem IIoT yang cerdas, EaaS dapat memanfaatkan Revolusi Industri saat ini sebagai peluang untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda.

Menurut Konsorsium Internet Industri:“tiga revolusi industri pertama ditenagai oleh uap, energi listrik, dan elektronik. IndustrialRevolution hari ini didukung oleh data. Dan data itu berasal dari “hal-hal” yang mengisi pabrik dan rantai pasokan Anda.”

Meskipun keputusan berdasarkan data memungkinkan peningkatan besar, produsen saat ini masih dihadapkan pada berbagai tantangan yang signifikan:

• Peningkatan persaingan baik dengan perusahaan tradisional maupun perusahaan baru yang tidak terkait dengan industri Anda, didukung oleh teknologi baru dan solusi inovatif
• Pelanggan semakin menginginkan lebih banyak fleksibilitas dan penyesuaian, biaya yang lebih rendah, dan kualitas yang lebih tinggi dengan tuntutan waktu-ke-pasar yang lebih singkat
• Peraturan untuk mengurangi limbah dan jejak emisi dari operasi Anda
• Tenaga kerja tanpa keterampilan dan pola pikir yang tepat diperlukan untuk memajukan perusahaan Anda

Ketika lingkungan produksi dan rantai pasokan berkembang, mereka yang mengandalkan sistem dan proses lama akan mengalami masalah dalam waktu dekat dan jangka panjang.

Lihat juga: Manufaktur Sudah Mati, 'Servitisasi' Panjang Umur

Firma riset McKinsey mencantumkan nilai layanan purna jual dan pendapatan layanan tahunan sebagai dua pendorong penting untuk sukses di sektor industri.

Langganan baru dan pendapatan aftermarket dari layanan ini dapat menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan. Untuk mengaktifkannya, Anda perlu membuat perubahan budaya dan organisasi, serta meluncurkan teknologi canggih, seperti industrial internet of things (IIoT), analisis prediktif, dan menangkap data dari aset di lapangan.

Bagi banyak orang, masa depan ini akan mencakup model bisnis baru, seperti kemampuan untuk menawarkan Equipment-as-a-Service (EaaS) atau kontrak berbasis hasil.

Apa itu EaaS, dan apa artinya bagi produsen?

Juga dikenal asservitization, XaaS, atau serupa, EaaS adalah model keuangan dengan manfaat tambahan untuk meningkatkan operasi pelanggan Anda.

Equipment-as-a-Servicedidefinisikan sebagai proses di mana mesin, peralatan, atau sistem produksi tidak dibeli, tetapi disediakan oleh pihak ketiga untuk jangka waktu tertentu dengan imbalan biaya penggunaan peralatan. Dengan kata lain, mereka membayar per penggunaan.

Dengan beralih ke EaaS, produsen peralatan meningkatkan pengalaman pelanggannya dengan perawatan dan waktu henti yang lebih sedikit, sekaligus meningkatkan pendapatan mereka. EaaS adalah mencoba skenario "menang-menang" dengan kepentingan yang selaras dari operator peralatan, produsen, dan penyedia layanan.

Dalam model ini, pemasok EaaS bertanggung jawab atas setiap pemeliharaan, layanan, perbaikan, atau penggantian yang diperlukan sepanjang masa pakai aset — kemampuan untuk memprediksi waktu henti sebelum terjadi dan menyesuaikan jadwal pemeliharaan adalah elemen utama dari model bisnis ini. Bisnis juga dapat mengambil manfaat dari perpindahan dari beban belanja modal yang besar (CAPEX) ke pengeluaran operasional yang lebih fleksibel dan lebih murah (OPEX).

Meskipun teknologi yang mendukung sistem EaaS modern sudah canggih, EaaS bukanlah fenomena baru.

Pada tahun 1962 Rolls-Royce merek dagang istilah 'power by the hour' untuk merujuk pada gagasan menjual mesin turbojet berdasarkan biaya tetap per jam terbang. Hingga saat ini, perusahaan masih menawarkan paket serupa, yang sekarang diberi merek Rolls-Royce CorporateCare®, yang mencakup fitur tambahan, seperti pemantauan kesehatan mesin dan jaringan pusat dukungan yang luas.

Gagasan untuk menggabungkan penawaran dan layanan yang menyertainya merupakan komponen penting lain dari EaaS, yang memberi organisasi titik kontak tambahan dengan pelanggan, serta membuka aliran pendapatan baru sambil meningkatkan efisiensi operasional.

Jenis model EaaS

Servitisasi tidak berarti Anda akan memiliki kontrak yang sama untuk setiap pelanggan. Juga tidak berarti Anda akan menerapkan satu jenis pengaturan.

Berikut adalah beberapa contoh umum EaaS, seperti yang dijelaskan oleh laporan “Model bisnis konsumsi fleksibel” Deloitte:

• Langganan tidak terbatas: Paket langganan ini memungkinkan layanan Anda dalam jumlah tak terbatas selama waktu yang ditentukan.
• Berbasis konsumsi: Anda menagih pelanggan berdasarkan pembayaran per penggunaan. Model ini biasanya tidak menyertakan komitmen yang ditetapkan.
• Langganan yang telah ditentukan sebelumnya: Model ini memberi pelanggan Anda akses ke sejumlah layanan selama periode yang ditentukan.
• Berbasis hasil: Dalam model ini, Anda mengenakan biaya berdasarkan nilai yang Anda berikan kepada pelanggan.
• Langgananplus kelebihan: Ini adalah langganan untuk jumlah yang telah ditentukan dan periode tertentu. Setiap kelebihan ditagih berdasarkan penggunaan sebenarnya.
• Gratis: Pelanggan mendapatkan akses ke layanan dasar secara gratis, dan Anda mengenakan biaya premium untuk fitur lanjutan atau lengkap.

Jenis model yang Anda putuskan terutama akan ditentukan oleh hubungan bisnis Anda saat ini dengan pelanggan Anda.

Siapa yang menang dengan EaaScontracts?

Mesin industri biasanya melibatkan investasi awal yang besar dan kuat, memberikan banyak tekanan pada penyedia peralatan untuk mengurangi biaya mereka.

Namun, ketika pelanggan membeli aset, biasanya kurang dari seperempat dari total investasi yang dihabiskan untuk transaksi ini. Sebagian besar biaya dihabiskan melalui pengoperasian dan pemeliharaan peralatan lembur.

Terlepas dari jenis model EaaS yang digunakan, baik produsen peralatan, maupun perusahaan yang beroperasi yang menggunakan aset mereka, sangat diuntungkan. Seperti yang ditunjukkan pada grafik di bawah dari Bain &Company, tidak hanya biaya operasi yang berkurang, potensi pendapatan berlipat ganda untuk produsen peralatan.

Alih-alih biaya satu kali, penyedia dapat memperluas aliran pendapatan melalui pembayaran langganan berulang. Sementara itu, operator dapat menghindari investasi besar, serta biaya pemeliharaan yang tidak terduga dari waktu ke waktu, dengan membayar penggunaan kapan dan di mana mereka membutuhkannya.

Manfaat bagi perusahaan yang memproduksi peralatan

Pertama, produsen peralatan menjual sesuatu dan kemudian tidak lagi berinteraksi dengan pelanggan kecuali ada masalah. Akibatnya, penjualan purna jual mungkin tidak setinggi yang seharusnya, atau komunikasi pelanggan mungkin tidak ditetapkan secara stabil dan berkelanjutan, yang penting untuk memahami perubahan kebutuhan dan titik kesulitan mereka.

Di sisi lain, dengan EaaS, produsen dapat memiliki keterlibatan berkelanjutan dengan pelanggan, memungkinkan penyelarasan dan keterlibatan pelanggan yang lebih baik di seluruh hubungan.

Keuntungan kedua bagi produsen adalah prediktabilitas pendapatan berlangganan. Model ini memungkinkan pengelolaan risiko keuangan yang lebih baik dan aliran pendapatan yang stabil, serta akses ke pasar pelanggan baru.

Ketiga, layanan lapangan dapat dilakukan dengan biaya lebih rendah saat Anda beralih ke EaaS, karena Anda dapat mendeteksi dan menggunakan teknisi dan spesialis layanan hanya saat dibutuhkan, seperti saat pelanggan memesan atau jika ada pemeliharaan terencana.

Penyiapan ini menghasilkan lebih banyak pendapatan sekaligus menekan biaya operasional dan membantu Anda menyelaraskannya dengan lebih baik.

Manfaat lainnya termasuk:

• Pembiayaan khusus, penagihan terintegrasi, dan layanan lainnya
• Peningkatan staf terampil teknis yang tertarik dengan teknologi canggih (California Manufacturing Technology Consulting melaporkan bahwa pabrik yang lebih pintar menawarkan kemampuan untuk melipatgandakan atau melipatgandakan pekerjaan.)

Manfaat bagi perusahaan yang mengoperasikan aset

Model EaaS menarik bagi operator karena berbagai alasan. Biaya pemeliharaan dan pengoperasian alat berat yang berkelanjutan berkurang, dan biaya layanan digabungkan ke dalam biaya bulanan. Dalam banyak kasus, waktu kerja mesin dijamin. Faktanya, contoh Bain &Company yang disebutkan di atas menyebutkan pengurangan 15% dalam biaya peralatan operasi.

Selain menurunkan titik masuk keuangan untuk peralatan industri, seperti sistem produksi, mesin, dan peralatan, risiko operasional juga dialihkan ke produsen, sebagai lawan dari pelanggan yang menyerap biaya di muka.

Dengan model "bayar per penggunaan", biaya Anda diselaraskan dengan penggunaan Anda, yang lebih menarik daripada biaya bulanan tetap. Operator dapat beralih dari belanja modal (CAPEX) ke belanja operasional (OPEX). Pergeseran ini dapat menghasilkan manfaat untuk pajak, infrastruktur pendukung, dan siklus hidup alat berat. Lebih penting lagi, karena EaaS mencakup pemeliharaan dan layanan aset, operasi Anda akan menjadi lebih efisien dibandingkan dengan proses tradisional, yang meliputi pengadaan, pemasangan, pengujian, validasi, dan servis.

Memastikan transformasi yang berhasil

Apa yang mungkin menahan Anda

Menerapkan teknologi dan mengubah model pendapatan dapat menghadirkan serangkaian tantangan baru bagi beberapa organisasi. Entah karena kurangnya keahlian atau bakat terampil untuk mengelola model baru atau menganalisis data yang masuk, memperbaiki mesin lama dan mengatasi alur kerja lama, atau kekhawatiran seputar potensi investasi awal yang besar, semua ini adalah masalah umum yang dihadapi sebagian besar perusahaan.

Cara mengatasi tantangan umum

Model pendapatan Equipment-as-a-Service memerlukan waktu yang dihabiskan di awal untuk mengidentifikasi sasaran yang tepat sebelum terjun, memastikan sumber daya Anda selaras, dan Anda memiliki mitra tepercaya untuk membantu Anda melalui perjalanan ini.

Berikut ini adalah elemen penting yang harus Anda miliki sebelum melanjutkan dengan EaaS.

Mendapatkan keselarasan internal

Menerapkan teknologi canggih untuk mengaktifkan servis bukanlah inisiatif untuk dikelola sendiri oleh departemen produk atau teknologi Anda. Kepemimpinan dari setiap departemen dalam bisnis Anda harus bersatu untuk memastikan logistik dan keuangan, dan segala sesuatu di antaranya diselesaikan.

Setelah Anda memiliki keselarasan pemangku kepentingan, Anda perlu menempatkan hasil bisnis yang diinginkan dalam konteks apa yang layak dilakukan dalam enam bulan, 12 bulan ke depan, dan peluang jangka panjang.

Ingat, Anda beralih dari menjual peralatan yang berdiri sendiri menjadi menjual peralatan sebagai layanan. Ini berdampak pada segalanya, dan melibatkan semua orang mungkin membutuhkan waktu.

Apakah Anda memiliki pelanggan yang tepat?

Sangat penting untuk mengidentifikasi jenis pelanggan yang paling terbuka untuk hubungan EaaS. Menurut pengalaman saya, mereka yang menghadapi hambatan ekonomi makro atau tekanan persaingan, dan mereka yang ingin lebih efisien dalam pemanfaatan aset mereka, adalah tipe pelanggan yang siap beralih ke pengaturan EaaS.

Memahami risikonya

Sebuah motto yang saya suka gunakan dengan pelanggan adalah "perlambat sebelum Anda mempercepat." Pepatah ini berarti Anda perlu memahami risiko yang terkait dengan transformasi bisnis digital apa pun. Tanyakan pada diri sendiri:Apakah Anda memiliki sumber daya dan keahlian yang tepat? Investasi teknologi seperti apa yang harus Anda lakukan? Jenis data apa yang akan Anda temukan? Apa yang akan terjadi jika saya tidak mengikuti langkah dan tetap kompetitif? Salah satu elemen kunci kesuksesan adalah menjadi cerdas tentang risiko dan juga manfaatnya.

Fokus pada lebih dari sekadar teknologi

Pembaruan teknologi memang terlibat dalam model EaaS apa pun; namun, semuanya harus diterapkan untuk mencapai hasil bisnis yang Anda inginkan. Solusi AnyIIoT dapat disesuaikan untuk mengambil data dari jarak jauh berdasarkan skenario unik Anda.

Oleh karena itu, pertama-tama penting untuk menentukan hasil bisnis yang Anda inginkan saat mempertimbangkan adopsi EaaS. Teknologi benar-benar hanya pendukung, dan ketika Anda mendekatinya melalui lensa hasil bisnis yang dapat diberikannya, saat itulah servitization menunjukkan nilainya yang luar biasa.

Bekerja dengan mitra

Bahkan jika Anda sudah memiliki infrastruktur, bekerja dengan mitra pihak ketiga tepercaya yang akan menemani Anda di sepanjang perjalanan transformasi bisnis Anda akan jauh lebih bermanfaat. Pastikan untuk memilih perusahaan yang memahami tujuan bisnis Anda, akan duduk bersama Anda untuk menemukan apa yang dibutuhkan bisnis Anda untuk mencapai tujuan tersebut, dan juga seseorang yang akan bersama Anda selama proses berlangsung.

Memulai

Dengan kontrak berbasis langganan, Anda atau pelanggan Anda tidak membeli peralatan sebanyak waktu kerja, hasil, dan hasil. Dan itu melibatkan perubahan dalam bisnis inti Anda.

Berpartisipasi dalam ekonomi berlangganan membutuhkan strategi suara dan cetak biru yang jelas sejak awal. Memiliki ini akan menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang lebih cepat dan membantu mengurangi risiko keuangan.

Untuk keberhasilan EaaS, pastikan untuk mengikuti pendekatan dasar berikut:

• Lakukan penilaian risiko
• Tentukan poin harga khusus untuk pelanggan Anda berdasarkan analisis realistis biaya siklus hidup, termasuk biaya manajemen, admin, dan overhead
• Buat kontrak yang wajar dengan mempertimbangkan semua hal di atas
• Kriteria lembaga untuk penarikan dari layanan
• Menilai pelanggan individu secara sistematis sebelum meluncurkan kontrak

Menerapkan model aservitisasi akan meningkatkan seluruh rantai nilai Anda. EaaS memungkinkan efisiensi dan produktivitas yang lebih besar pada saat pelanggan menuntut lebih banyak, dan lanskap persaingan sangat ketat. EaaS memberikan keuntungan finansial bagi produsen dan operator aset serta jaminan produksi dan target aktivitas sambil memperkuat hubungan bisnis mereka.

Pada akhirnya, dikombinasikan dengan ekosistem IIoT yang modern dan cerdas, EaaS menawarkan potensi untuk memanfaatkan Revolusi Industri saat ini sebagai peluang untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda.