Empat Cara Perilaku Pembelian Konsumen Baru Mempengaruhi Manufaktur

Saat ini, gejolak awal pandemi virus corona telah sedikit memudar, dan produsen sibuk menyusun rencana aksi mereka dan memperhitungkan semua cara industri mereka membentuk kembali. Tidak ada yang tahu berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk resesi pandemi berlangsung, atau cakupan penuh dampaknya, tetapi ada beberapa perubahan baru dalam perilaku pembelian konsumen yang harus dipertimbangkan oleh produsen saat memetakan arah mereka ke depan.

Tidak semua produsen menjual direct-to-consumer (DTC), tetapi pergeseran pola pembelian konsumen dapat memiliki efek riak melalui rantai pasokan yang pada akhirnya berdampak pada basis pelanggan produsen dan produsen itu sendiri. Sementara keadaan khusus akan berbeda tergantung pada subsektor pabrikan, basis pelanggan, status keuangan, apakah mereka dianggap "penting", dan banyak lagi, ada strategi yang harus dipertimbangkan semua pabrikan untuk menanggapi perubahan ini.

Perkiraan Permintaan

Dataran tinggi ekonomi saat ini hanya bisa menjadi pit stop sebelum kita melihat penurunan ke kontraksi curam lainnya. Semua pabrikan kembali buka untuk bisnis, tetapi tidak ada jaminan bahwa ini akan menjadi jalan yang mulus menuju pemulihan. Potensi kebangkitan COVID-19 dapat memaksa gelombang penutupan lain atau menyebabkan resesi double dip baik dalam skala lokal maupun nasional. Gelombang kedua juga dapat menyebabkan pembelian panik untuk produk tertentu — seperti masker atau sarung tangan lateks — atau penurunan dramatis dalam permintaan produk lain, seperti yang terjadi musim semi ini. Produsen harus dapat mendeteksi pergeseran pasar ini secara real time sehingga mereka dapat merespons dengan cepat dan mengurangi kerusakan. Mengandalkan data permintaan historis saja memiliki jebakan, seperti yang ditunjukkan oleh wabah COVID-19 awal. Produsen harus dapat memperkirakan permintaan berdasarkan apa yang sedang terjadi di pasar, yang membutuhkan kemampuan untuk mengukur permintaan secara real-time.

Meningkatkan prakiraan permintaan melalui teknologi Industri 4.0 dapat memungkinkan produsen untuk bereaksi terhadap periode permintaan yang tidak pasti dan bergejolak lebih cepat. Sementara peramalan tradisional bergantung pada data historis untuk memperkirakan penjualan, peramalan yang diaktifkan analitik memperhitungkan banyak faktor. Industri 4.0 dapat memungkinkan prakiraan permintaan yang lebih maju yang memanfaatkan data waktu nyata untuk mengidentifikasi sinyal permintaan, mengubah kondisi pasar, dan bahkan melihat perilaku pembelian yang baru lahir. Prakiraan permintaan yang mendukung Industri 4.0 dapat membantu meningkatkan kelincahan produsen secara keseluruhan, yang sangat penting untuk keberhasilan di tengah volatilitas.

Pembelian Massal

Pada awal pandemi, terjadi lonjakan panic buying terhadap produk tertentu karena durasi krisis yang tidak menentu. Meningkatnya permintaan melebihi pasokan:situasi yang diperburuk oleh konsumen yang berfokus pada penimbunan dan pembelian massal barang-barang yang tidak mudah rusak sebagai persiapan untuk perpanjangan karantina. Pengeluaran untuk bahan makanan dan barang-barang rumah tangga meningkat secara eksponensial, dan konsumen yang membeli makanan dalam jumlah besar segera setelah rak-rak dipenuhi menyebabkan lorong-lorong toko kelontong yang kosong. Kemungkinan kebangkitan COVID-19 memperkuat kemungkinan fenomena ini terulang kembali.

Pergeseran ke pembelian massal telah menyebabkan produsen memikirkan kembali strategi inventaris tepat waktu. Pandemi telah membuktikan bahwa inventaris tepat waktu tidak dibuat untuk menahan gangguan skala besar yang tidak terduga seperti COVID-19. Pembelian panik dapat menyebabkan persediaan just-in-time gagal. Untuk menghindari kekurangan, produsen harus mempertimbangkan untuk mengalihkan persediaan ke pasar atau pelanggan utama, mengembangkan sumber pasokan alternatif, dan meningkatkan persediaan bahan atau produk penting. Jika ada pelajaran yang harus diambil oleh produsen dari krisis ini, rantai pasokan mereka harus siap menghadapi gangguan sebelum terjadi, sehingga mereka dapat mengurangi turbulensi dengan lebih baik dengan dampak minimal terhadap bisnis mereka secara keseluruhan.

Portofolio Produk

Dalam lingkungan krisis di mana pasokan terganggu dan stok terbatas, pelanggan terpaksa mengurangi spesifikasi pesanan mereka. Selain itu, ketika permintaan turun, menjadi lebih mahal bagi produsen untuk memproduksi beberapa variasi berbeda dari barang yang sama. Selama resesi, pelanggan cenderung memprioritaskan biaya dan kecepatan pengiriman daripada variasi produk. Akibatnya, industri manufaktur telah melihat pergeseran dari kustomisasi karena akses dan ketersediaan mengalahkan variasi produk.

Produsen perlu melihat rangkaian produk mereka dan menentukan apakah mereka perlu merampingkan atau menyederhanakan apa yang mereka tawarkan. Merampingkan portofolio produk mereka dapat membantu produsen menghindari kelebihan persediaan sekaligus memangkas biaya. Wawasan yang diperoleh dari kemampuan prakiraan permintaan tingkat lanjut dapat menginformasikan keputusan ini, dan bahkan membantu mengidentifikasi perubahan dalam perilaku pembelian pelanggan. Untuk memanfaatkan tren yang muncul, produsen mungkin dapat mengemas ulang produk mereka yang sudah ada dengan cara baru.

Misalnya, pembuat perlengkapan sekolah dapat beralih dari mengemas barang satu per satu ke menawarkan paket prasetel yang mencakup semua kebutuhan pembelajaran di rumah dan menawarkan pengiriman langsung. Sebuah pabrik makanan yang membuat makan siang sekolah dapat berporos untuk memproduksi makanan siap saji untuk siswa terpencil.

Ekspektasi E-Niaga

Hanya beberapa bulan yang lalu, mandat jarak sosial dan penguncian melarang hampir semua lalu lintas pejalan kaki dari toko batu bata dan mortir, menyebabkan peningkatan 91% dalam kehadiran digital konsumen dari Maret-Juni karena sebagian besar transaksi konsumen bergeser secara online. Pengecer adalah yang pertama merasakan beban perubahan ini dan dipaksa untuk meningkatkan platform e-commerce mereka. Sekarang terbukti bahwa COVID-19 telah mempercepat ekonomi digital dan merek dengan kemampuan omnichannel terkuat akan paling sukses di masa mendatang.

Produsen ingin mengambil satu halaman dari buku pedoman omnichannel ritel, baik untuk meningkatkan kemampuan layanan pelanggan digital mereka atau menyesuaikan model penjualan mereka. Beberapa produsen mungkin memutuskan untuk memanfaatkan pergeseran e-niaga dan beralih ke penjualan DTC, yang dapat menyebabkan disintermediasi rantai pasokan. Sebelum pandemi, 56% produsen sudah menjual DTC, menurut Survei Pembandingan Industri 4.0 Pasar Menengah BDO 2020, dan kami memperkirakan jumlah itu akan meningkat. Layanan pelanggan juga disebut-sebut sebagai target utama produsen untuk peningkatan rantai pasokan (24%), komponen inti dalam membangun kemampuan DTC.

Minimal, produsen akan memerlukan formulir pemesanan online, jika mereka belum memilikinya, dan idealnya toko online. Produsen juga harus mempertimbangkan untuk meniru strategi pengalaman pengecer yang memanfaatkan augmented reality atau virtual reality untuk menampilkan penawaran produk atau layanan baru. Pabrikan bahkan dapat menawarkan tur pabrik virtual — atau menggunakan holoportasi untuk memberikan pengalaman yang lebih mendalam.

Intinya dari semua perubahan ini adalah bahwa produsen perlu memperkenalkan ketahanan dan daya tanggap yang lebih besar ke dalam operasi mereka. Ini akan memungkinkan mereka mengatasi gangguan dengan lebih baik dan merespons lebih cepat terhadap perubahan kondisi pasar. Meskipun jalan ke depan penuh dengan ketidakpastian, produsen yang mempertimbangkan strategi ini akan lebih siap menghadapi volatilitas apa pun dalam beberapa bulan mendatang dan memiliki posisi yang baik untuk memasuki kembali mode pertumbuhan.

Eskander Yavar adalah pemimpin manufaktur nasional di BDO.