3 Pelajaran Kunci yang Diajar Pemasar B2C kepada Produsen

Produsen B2B adalah kelompok yang beragam. Perusahaan ini ada di seluruh dunia, memproduksi barang untuk pasar lokal seperti bagian otomotif, farmasi, dan peralatan rumah tangga. Lalu ada yang berurusan dengan pengolahan regional seperti produk makanan dan minuman, cetak, plastik, dan banyak lagi. Berikutnya, Anda memiliki perusahaan energi dan inovator teknologi, serta perdagangan yang intensif tenaga kerja yang memproduksi tekstil, furnitur, dll. Ya, ini adalah sektor besar yang melakukan banyak bisnis. Itu menimbulkan pertanyaan, maka, jika perusahaan B2B begitu dinamis, mengapa mereka sebagian besar masih mengandalkan strategi penjualan abad ke-20 daripada teknik pemasaran modern? Di bawah ini kita melihat tiga hal penting yang dilakukan dengan baik oleh perusahaan B2C yang dapat menjadi inspirasi bagi produsen.

Akuisisi Pelanggan

Perbedaan fundamental dalam cara B2Cs dan B2Bs memperoleh pelanggan. Sebelum kita menelusuri topik ini lebih dalam, pertimbangkan statistik ini: pada tahun 2015 hanya 8% produsen yang memiliki tim pemasaran khusus. Itu berarti produsen masih sering bergantung pada rekomendasi untuk mendapatkan klien besar. Dan sementara ini adalah strategi yang telah teruji waktu, rekomendasi saja tidak akan cukup di dunia yang dinamis dan multichannel saat ini. Ini membawa kita ke poin berikut: Sementara B2Cs mendapatkan sebagian besar pendapatan mereka dari pelanggan baru, B2Bs mendapatkannya sebagian besar dari pelanggan yang sudah ada. Ini selalu merupakan pilihan yang aman untuk perusahaan B2B (jadi anggaran pemasaran yang kecil untuk sebagian besar perusahaan manufaktur), tetapi juga meninggalkan banyak potensi pendapatan di meja. Kunci di sini adalah keseimbangan—menemukan keseimbangan antara menghasilkan pendapatan dari pelanggan baru dan yang sudah ada. Dan jika produsen meningkatkan anggaran pemasaran mereka mereka akan lebih siap untuk menemukan keseimbangan itu, yang pada gilirannya menyebabkan pendapatan yang lebih besar. Itu bukan berarti perusahaan manufaktur perlu fokus terutama pada akuisisi pelanggan baru. Ini adalah perilaku yang merugikan banyak perusahaan B2C dan menyebabkan mereka terlalu bergantung pada akuisisi pelanggan baru. Ini sering mencapai titik di mana jika mereka berhenti mencari, bahkan untuk waktu singkat, seluruh bisnis menderita. Sebaliknya, perusahaan manufaktur harus fokus pada beberapa taktik sederhana untuk membantu melengkapi strategi akuisisi pelanggan mereka. Jadi daripada menunggu rekomendasi membuahkan hasil, berinvestasilah pada beberapa strategi inbound yang begitu efektif di dunia digital, seperti SEO, media sosial, dan pemasaran konten. Juga, produsen dapat meningkatkan pengalaman onboarding gaya B2C dengan cross-selling dengan bantuan model affinasi (selengkapnya di bawah ini).

Analisis affinasi/cross-selling

Analisis affinasi adalah jenis analisis data di mana pemasar melihat berbagai macam analitik untuk mengukur asosiasi antara dua item. Singkatnya, itu adalah mesin rekomendasi Amazon “orang yang membeli produk ini juga membeli…”. Dan itu bekerja seperti mimpi. Pertimbangkan fakta bahwa Amazon tidak hanya melaporkan peningkatan penjualan tahunan miliaran dolar tetapi 35% dari total pendapatan mereka dihasilkan dari mesin rekomendasi produk mereka sendiri. Ini berarti bagi produsen bahwa mereka perlu mulai melihat produk yang dipesan oleh klien mereka dan mulai menempel pada strategi pemasaran B2C klasik cross-selling. Tidak ada alasan B2B harus menggunakan taktik ini secara kurang optimal. Akhirnya, mereka berada dalam posisi prima untuk memanfaatkan cross-selling untuk keuntungan yang lebih besar: produsen mengenal pelanggan mereka, dan mereka sudah memiliki data transaksi yang baik yang diperlukan untuk membangun model affinasi yang solid. Tabel seperti ini gabungan dengan analitik tingkat pelanggan akan memberikan pemasar B2B alat yang mereka butuhkan untuk memberikan rekomendasi yang disesuaikan kepada pelanggan yang sudah ada.

Segmentasi

Karena perusahaan B2C selalu berburu pelanggan baru, mereka sangat bergantung pada segmentasi. Operasi pemasaran yang paling efektif mempertimbangkan semua jenis data, termasuk pola pembelian dan terutama demografi. Perusahaan B2B tradisional menghindari bergantung pada profil pelanggan karena satu alasan sederhana: pelanggan B2B yang khas adalah bisnis, bukan orang. Kecuali di era digital saat ini, bisnis adalah orang, dan pembeli B2B mengikuti jalur yang sama di siklus pembelian seperti pelanggan B2B khas. Misalnya, jika ada bisnis yang tertarik untuk bekerja dengan produsen baru, dan mereka tidak memiliki rekomendasi, pembeli tersebut kemungkinan akan memulai dengan pencarian online. Ini tidak berbeda dengan konsumen B2C lainnya. Jadi bagaimana produsen harus membuat profil pelanggan dan meng-segmen audiens target mereka? Langkah pertama adalah membuat segmen berdasarkan perilaku pelanggan yang sudah ada. Siapa yang membeli apa dan dalam jumlah berapa? Apakah ada klien yang telah masuk ke daftar tidak aktif? Sederhanakan itu lalu Anda dapat menyesuaikan pesan yang dipersonalisasi kepada pelanggan yang sudah ada. Anda juga dapat menerapkan strategi yang lebih canggih, seperti melacak pola migrasi pelanggan dan mendirikan inisiatif pemasaran, seperti program pembeli satu kali, yang terpicu ketika pelanggan menampilkan perilaku tertentu.

Kesimpulan

Perusahaan B2B dan B2C akan selalu menjadi entitas yang berbeda, dan demikian tidak semua resep akan bekerja di dapur masing-masing. Dengan demikian, lanskap konsumsi telah berubah sangat banyak dengan kemunculan digital sehingga produsen perlu mengadopsi beberapa strategi B2C untuk bersaing di dunia yang semakin terhubung. Siap untuk memodernisasi strategi manufaktur B2B Anda? Temukan bagaimana kami dapat membantu.

Artikel terkait:

• Bagaimana Produsen Harus Menggunakan Pemasaran Rekrutmen untuk Menarik Bakat Terbaik
• Praktek Terbaik Pemasaran Manufaktur untuk 2019
• Semua yang Perlu Diketahui Pemasar tentang Industry 4.0

Tentang penulis:

Scott adalah presiden Elevation Marketing. Dia adalah pengambil risiko yang seimbang dengan hampir tiga dekade pengalaman memulai dan mengembangkan agensi iklan dan pemasaran. Kecakapan bisnisnya diimbangi dengan motivasi untuk membangun tim kreatif yang berkembang di lingkungan kerja terbuka dan kolaboratif. Scott mencari individu kreatif terbaik, tidak hanya untuk memberikan layanan berkualitas kepada klien tetapi juga untuk membantu membentuk arah masa depan Elevation Marketing.