3 Hal yang Dapat Dipelajari Produsen dari Pemasar B2C

Produsen B2B adalah kelompok yang beragam. Perusahaan-perusahaan ini ada di seluruh dunia, memproduksi barang untuk pasar lokal seperti suku cadang otomotif, obat-obatan, dan peralatan. Lalu ada yang bergerak di bidang pengolahan regional seperti produk makanan dan minuman, percetakan, plastik, dan lainnya. Selanjutnya, Anda memiliki perusahaan energi dan inovator teknologi, dan perdagangan padat karya yang memproduksi tekstil, furnitur, dll. Ya, ini adalah sektor besar yang melakukan banyak bisnis. Itu menimbulkan pertanyaan, kemudian, bahwa jika perusahaan B2B sangat dinamis, mengapa mereka lebih mengandalkan strategi penjualan abad ke-20 daripada teknik pemasaran modern? Di bawah ini kita melihat tiga hal penting yang dilakukan oleh perusahaan B2C dengan baik yang dapat dijadikan inspirasi oleh produsen.

Akuisisi pelanggan

Ada perbedaan mendasar dalam cara B2C dan B2B dalam mendapatkan pelanggan. Sebelum kita mempelajari topik ini lebih dalam, pertimbangkan statistik ini:baru-baru ini pada tahun 2015 hanya 8% produsen yang memiliki tim pemasaran khusus. Itu berarti produsen masih sering mengandalkan rujukan untuk mendapatkan klien besar. Dan meskipun ini adalah strategi yang telah teruji waktu, rujukan saja tidak akan memotongnya di dunia multi-saluran yang dinamis saat ini. Ini membawa kita ke poin berikutnya:Sementara B2C mendapatkan sebagian besar pendapatan mereka dari pelanggan baru, B2B sebagian besar memperolehnya dari pelanggan yang sudah ada. Ini selalu menjadi permainan yang aman bagi perusahaan B2B (karenanya anggaran pemasaran yang kecil untuk sebagian besar perusahaan manufaktur), tetapi juga meninggalkan banyak potensi pendapatan di atas meja. Kuncinya di sini adalah keseimbangan—menemukan keseimbangan antara menghasilkan pendapatan dari pelanggan baru dan yang sudah ada. Dan jika produsen meningkatkan anggaran pemasaran mereka, mereka akan berada pada posisi yang lebih baik untuk menemukan keseimbangan itu, yang pada gilirannya menghasilkan pendapatan yang lebih besar. Itu tidak berarti perusahaan manufaktur perlu fokus terutama pada akuisisi pelanggan baru. Ini adalah perilaku yang mengganggu banyak perusahaan B2C dan menyebabkan mereka menjadi terlalu bergantung pada perolehan pelanggan baru. Seringkali sampai pada titik bahwa jika mereka berhenti mencari, bahkan untuk waktu yang singkat, seluruh bisnis akan menderita. Sebaliknya, perusahaan manufaktur harus fokus pada beberapa taktik sederhana untuk membantu melengkapi strategi akuisisi pelanggan mereka. Jadi daripada menunggu referral berbuah, berinvestasilah pada beberapa strategi inbound yang begitu efektif di dunia digital, seperti SEO, media sosial, dan pemasaran konten. Selain itu, produsen dapat meningkatkan pengalaman orientasi gaya B2C dengan melakukan penjualan silang dengan bantuan model afinitas (selengkapnya tentang ini di bawah).

Analisis afinitas/penjualan silang

Analisis afinitas adalah jenis analisis data di mana pemasar melihat berbagai analisis untuk mengukur hubungan antara dua item. Sederhananya, itu adalah mesin rekomendasi "orang yang membeli produk ini juga membeli ..." Amazon. Dan itu bekerja seperti mimpi. Pertimbangkan fakta bahwa Amazon tidak hanya melaporkan peningkatan penjualan tahunan miliaran dolar tetapi 35% dari total pendapatan mereka dihasilkan dari mesin rekomendasi produknya saja. Apa artinya ini bagi produsen adalah bahwa mereka harus mulai melihat produk yang dipesan klien mereka dan mulai mengikuti strategi pemasaran B2C kuno dari penjualan silang. Tidak ada alasan B2B kurang memanfaatkan taktik ini. Lagi pula, mereka berada dalam posisi utama untuk memanfaatkan penjualan silang untuk keuntungan yang lebih besar:produsen mengenal pelanggan mereka, dan mereka sudah memiliki data transaksi yang baik yang diperlukan untuk membangun model afinitas yang solid. Tabel seperti ini dikombinasikan dengan analitik tingkat pelanggan akan memberi pemasar B2B alat yang mereka butuhkan untuk membuat rekomendasi yang disesuaikan untuk pelanggan yang sudah ada.

Segmentasi

Karena perusahaan B2C selalu mencari pelanggan baru, mereka sangat bergantung pada segmentasi. Operasi pemasaran yang paling efektif memperhitungkan semua jenis data, termasuk pola pembelian dan terutama demografi. Perusahaan B2B secara tradisional menghindari mengandalkan profil pelanggan karena satu alasan sederhana:pelanggan B2B yang khas adalah bisnis, bukan orang. Kecuali di era digital saat ini, bisnis adalah orang, dan pembeli B2B mengikuti jalur yang sama dalam siklus pembelian sebagai pelanggan B2C biasa Anda. Misalnya, jika ada bisnis yang tertarik untuk bekerja sama dengan produsen baru, dan mereka tidak memiliki rujukan, pembeli tersebut kemungkinan akan memulai dengan penelusuran online. Ini tidak berbeda dari konsumen B2C lainnya. Jadi, bagaimana seharusnya produsen membuat profil pelanggan dan menyegmentasikan audiens target mereka? Langkah pertama adalah membuat segmen berdasarkan perilaku pelanggan yang ada. Siapa yang membeli apa dan dalam jumlah berapa? Apakah ada klien yang termasuk dalam daftar tidak aktif? Persempit itu dan kemudian Anda dapat menyesuaikan pesan yang dipersonalisasi untuk pelanggan yang sudah ada. Anda juga dapat menerapkan strategi yang lebih canggih, seperti melacak pola migrasi pelanggan dan menyiapkan inisiatif pemasaran, seperti program pembeli satu kali, yang terpicu saat pelanggan menunjukkan perilaku tertentu.

Kesimpulan

Perusahaan B2B dan B2C akan selalu menjadi entitas yang berbeda, dan dengan demikian tidak semua resep akan bekerja di dapur masing-masing. Konsumerisme telah banyak berubah dengan munculnya digital sehingga produsen perlu mengadopsi beberapa strategi B2C untuk bersaing di dunia yang semakin terhubung. Siap untuk memodernisasi strategi manufaktur B2B Anda? Cari tahu bagaimana kami dapat membantu.