Anda Mungkin Membuat Kesalahan Penjualan Fatal Ini
Pikirkan tentang proses penjualan Anda saat ini:Anda mungkin mendapatkan arahan dari pemasaran, formulir RFQ di situs web atau referensi Anda. Anda dapat menelepon calon pelanggan, mengajukan serangkaian pertanyaan standar, menetapkan harga, mengirim email, dan berharap tawaran Anda terpilih.
Tentu, tampaknya mudah bagi seluruh dunia, tetapi kita semua tahu masih ada lagi yang bisa kami lakukan — itu sebabnya Anda ada di sini, bukan?
Ada banyak metodologi penjualan untuk diteliti dan diadopsi dalam proses perusahaan Anda, tetapi ada satu aturan yang telah menjadi universal di dunia penjualan sosial saat ini:Jangan pernah menelepon dengan “dingin” .
Untuk lebih jelasnya, kami tidak sepenuhnya menentang mengangkat telepon dan memulai percakapan tiba-tiba, tetapi dalam hal ini, kami menerapkan "dingin" pada gagasan tidak ada penelitian ke perusahaan atau kontak yang Anda coba untuk dihubungi.
Pertimbangkan jumlah informasi yang tersedia secara online dan ujung jari Anda… Lihat situs web calon pelanggan. Lihat profil LinkedIn-nya. Periksa untuk melihat apakah ada posting blog perusahaan atau siaran pers. Cari berita tentang penghargaan terbaru atau kontrak besar.
Intinya, cari tahu apa yang dilakukan perusahaan sebelum Anda memulai percakapan. Bagian dari melakukan penelitian berarti Anda tidak perlu menanyakan 20 pertanyaan yang sama yang telah dia jawab tentang bisnis tersebut.
- Alih-alih pertanyaan situasi standar:Bagaimana kinerja bisnis Anda? Industri apa yang Anda fokuskan? Bisakah Anda berbicara lebih banyak tentang layanan Anda?
- Ajukan pertanyaan situasional yang lebih spesifik:Apakah [industri] merupakan area tempat Anda terus berkembang? Apa tantangan terbesar Anda dengan pemasok Anda saat ini?
Jenis pertanyaan ini memisahkan Anda dari semua tenaga penjualan lain yang mencoba bekerja dengan perusahaan mereka. Ini juga dapat membantu calon pelanggan untuk menyadari apakah mereka membutuhkan — tetapi Anda harus bersiap bahwa mereka mungkin tidak membutuhkannya.
Tidak semua orang membutuhkan produk atau layanan Anda, dan ini adalah cara yang efektif untuk mengukur apakah Anda akan membuang waktu satu sama lain.
Ketika Anda sadar akan hal itu, Anda juga dapat membantu di setiap langkah. Keluar dari status quo penjualan normal dan bertindak sebagai seseorang yang memikirkan kepentingan terbaik perusahaan — alih-alih memaksakan agenda Anda sendiri. Itu benar-benar dapat membuat perbedaan. Lihatlah dua pendekatan yang berbeda ini:
Panggilan “Dingin”
“Hai [nama depan], saya ingin menghubungi Anda untuk mengetahui apakah Anda tertarik dengan [produk/layanan perusahaan Anda]. Kami memiliki pengalaman bertahun-tahun di [industri] dan ingin berbicara lebih banyak tentang bekerja dengan Anda.
Penjualan konsultatif
“Hai [nama depan]. Selamat telah memenangkan pekerjaan dari [perusahaan] — lihat siaran persnya. Ingin tahu apakah pengurangan biaya [produk] merupakan tujuan penting bagi Anda?”
Lihat perbedaannya? Email pertama penuh dengan "saya" dan "kami", sedangkan yang kedua berfokus pada calon pelanggan. Aturan praktis yang baik adalah berbicara setidaknya 50 persen lebih banyak tentang prospek daripada diri Anda atau perusahaan Anda.
Dengan menambahkan nilai ke setiap panggilan alih-alih mencentang kotak, Anda dan prospek bisa mendapatkan sesuatu dari setiap langkah.
