Thomas WebTrax:Bagaimana Pemasok Industri Dapat Mendapatkan Lebih Banyak Prospek

Bagi pengamat biasa, ekonomi yang kuat saat ini dan sektor manufaktur yang berkembang pesat mungkin memberi kesan bahwa mendapatkan pelanggan baru di ruang industri itu mudah. Sebagai pemasok industri, Anda lebih tahu.

Taktik pemasaran dan penjualan yang terbukti begitu sukses di masa lalu telah menjadi usang hampir dalam semalam. Pembeli industri saat ini memiliki lebih banyak informasi di ujung jari mereka daripada sebelumnya. Sudah lama berlalu ketika pembeli mengangkat telepon untuk menghubungi tim penjualan Anda di awal proses pembelian.

Kekayaan informasi online saat ini, dan keinginan untuk anonimitas relatif di antara pembeli milenium (dan lebih muda) membuat mereka membimbing diri mereka sendiri melalui sebanyak 70 persen proses pembelian sebelum mereka memulai kontak dengan pemasok. Kenyataan ini sangat penting bagi Anda untuk memahami cara terhubung dan mendukung semua pembeli di setiap tahap proses pembelian — terutama selama 70 persen pertama.

Tapi Anda memiliki bisnis untuk dijalankan.

Jika Anda seperti banyak rekan Anda di bidang industri, Anda tidak punya waktu untuk menjadi ahli dalam semua pendekatan pemasaran dan penjualan terbaru. Anda memahami bahwa memanfaatkan data aktivitas online penting untuk mencapai sasaran pemasaran dan penjualan Anda, tetapi angka mentah dari analisis web sederhana tampak seperti itu — angka.

Thomas WebTrax Membantu Anda Mengatasi Siklus Penjualan yang Panjang

Pikirkan tentang itu. Anda tidak ingin menganalisis sesuatu, Anda ingin menjual sesuatu. Thomas WebTrax memungkinkan Anda melampaui analisis web sederhana, dan mulai melibatkan pembeli nyata.

Thomas WebTrax memberi Anda data yang dapat ditindaklanjuti tentang pembeli yang aktif di pasar untuk apa yang Anda jual. Ini memungkinkan Anda untuk melacak, mengidentifikasi, dan melibatkan pembeli yang telah menunjukkan kecenderungan untuk membeli produk dan layanan Anda, dengan menangkap dan menyimpan aktivitas dan interaksi mereka dengan berbagai upaya pemasaran digital dan konten online Anda, dan menyajikan data tersebut di satu dasbor yang komprehensif dan intuitif. . Jika digunakan secara efektif, kecerdasan peluang ini membantu Anda mengatasi tantangan signifikan yang dihadapi pemasok industri saat ini, seperti:

• Siklus penjualan panjang yang dapat berkisar dari bulan hingga satu tahun atau lebih lama.
• Pasar pelanggan yang terbatas untuk dijual.
• Pembeli teknis yang canggih dengan keinginan dan kebutuhan yang sangat spesifik.
• Pembeli yang memiliki kontrol lebih besar atas pengalaman pemasaran dan penjualan mereka daripada sebelumnya.

Solusi pembuatan prospek di situs web Anda seperti Thomas WebTrax menyatukan tim pemasaran dan penjualan Anda, membantu mereka dengan mulus mendukung pembeli yang ada di pasar untuk produk dan layanan Anda, dan memandu pembeli tersebut dalam proses pembelian menuju penjualan. Ini membantu mereka menyelaraskan upaya mereka saat bisnis Anda melakukan perubahan penting dari pemberdayaan penjualan ke pemberdayaan pembeli .

Pahami Pembeli Industri Saat Ini

Pemasok yang sukses menyadari bahwa fokus pada pemberdayaan penjualan mengabaikan kenyataan bahwa pembeli industri saat ini melakukan proses pembelian secara berbeda dari di masa lalu. Pembeli saat ini tidak ingin atau perlu "dijual", mereka tertarik pada informasi yang membantu mereka melakukan pekerjaan mereka, dari awal proses pembelian hingga dan melalui keputusan pembelian.

Pergeseran dari pemberdayaan penjualan ke pemberdayaan pembeli ini sama sekali tidak mengurangi pentingnya tim penjualan Anda; itu benar-benar meningkatkan nilainya bagi prospek Anda, dan pada gilirannya, untuk bisnis Anda. Saat tim penjualan Anda memahami dengan tepat jenis informasi dan tingkat dukungan yang diinginkan dan dibutuhkan pembeli di setiap tahap proses pembelian, mereka dapat menyesuaikan dan memfokuskan jangkauan mereka agar selaras dengan pembeli tersebut di setiap tahap proses.

Untuk itu, Thomas baru-baru ini bermitra dengan firma riset terkemuka Strategyn untuk melakukan salah satu studi terbesar yang pernah ada tentang kebutuhan pembeli industri saat ini. Kami mensurvei dan mewawancarai 315 pembeli industri selama 45 minggu untuk menentukan tantangan, keinginan, kebutuhan, dan kekhawatiran khusus mereka saat mereka menavigasi proses pembelian industri yang semakin kompleks saat ini.

Sementara kami menyaring temuan kami ke dalam proses 6 tahap yang dilalui setiap pembeli industri…

…penelitian kami sebenarnya menemukan 15 langkah berbeda yang harus diambil pembeli dalam 6 tahap proses pembelian tersebut. Langkah-langkah tersebut terlihat seperti ini:

Dalam 15 langkah tersebut, kami menemukan 139 tugas berbeda yang digunakan pembeli untuk mengukur keberhasilan selama proses berlangsung. Seperti kata pepatah, “waktu adalah uang”, dan bagian terbesar dari hasil tersebut dimulai dengan frasa “Minimalkan waktu yang diperlukan untuk….”

Sebagai contoh, berikut ini hanya beberapa:

• “Minimalkan waktu yang diperlukan untuk menentukan persyaratan terkait kinerja yang harus dipenuhi oleh produk/layanan.”
• “Minimalkan waktu yang diperlukan untuk menentukan apakah produk/layanan unggulan akan tersedia dalam waktu dekat.”
• “Minimalkan waktu yang diperlukan untuk memperkirakan kemungkinan biaya perolehan produk/layanan, mis. harga beli, transportasi, garansi, on-boarding, dll.”

Karena ini hanya tiga dari 139 tugas yang perlu dipertimbangkan pembeli, jelas bahwa proses pembelian industri jauh lebih kompleks daripada yang diperkirakan. Hasilnya adalah pembeli saat ini mencari informasi dan dukungan spesifik yang sejalan dengan tugas unik yang mereka coba selesaikan pada saat itu dalam perjalanan pembelian mereka yang lebih besar. Mereka tidak menginginkan promosi penjualan. Mereka ingin Anda membantu mereka melakukan pekerjaan mereka.

Jual Dengan Cara Pembeli Saat Ini Membeli

Ketika Anda dapat melihat bagaimana pembeli terlibat dengan konten online Anda dari sentuhan 'anonim' pertama mereka melalui waktu nyata, Anda dapat menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan Anda dengan cara yang diinginkan dan dibutuhkan pembeli. didukung.

Baik peluang Anda adalah memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL) di awal proses pembelian, atau prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) lebih dekat dengan keputusan pembelian, Opportunity Intelligence memberi Anda wawasan tentang di mana mereka berada dalam proses pembelian, dan apa yang mereka minati secara aktif masuk. Wawasan yang dapat ditindaklanjuti ini berarti bahwa Anda dapat menargetkan upaya pemasaran Anda dengan lebih baik untuk mendukung pembeli (dan menghasilkan peluang) di seluruh proses pembelian, sambil mengembangkan tim penjualan Anda dari penelepon dingin dan pengambil pesanan menjadi pembeli yang berharga bagi prospek Anda.

Mengungkap Prospek Berkualitas Tinggi Thomas WebTrax™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 memungkinkan Anda melacak, mengidentifikasi, dan melibatkan pembeli di semua tahap proses pembelian mereka — bahkan sebelum mereka menghubungi Anda. Ini memberikan data yang dapat ditindaklanjuti tentang pembeli yang secara aktif berada di pasar untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan, memungkinkan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk terhubung dengan dan memungkinkan pembeli tersebut secara efektif — tidak peduli seberapa jauh mereka dalam proses pembelian .

Lacak peluang Anda.

Baik pembeli mengunjungi situs web industri Anda atau keberadaan Thomasnet.com Anda, melihat eCatalogs Anda, mengunduh file CAD/BIM Anda, atau bahkan menelepon Anda melalui telepon, Thomas WebTrax menangkap dan menyimpan data terperinci tentang aktivitas mereka, dan menyajikannya kepada Anda di satu dasbor intuitif. Daripada memberikan analisis sederhana "berapa banyak" pada metrik lalu lintas, klik, dan kunjungan yang hampir tidak berarti, Thomas WebTrax membantu Anda berfokus pada siapa berinteraksi dengan kehadiran online Anda, apa mereka tertarik, dan seberapa jauh mereka dalam proses pembelian mereka. Dan karena menarik nyata pembeli itu penting, Platform Thomas WebTrax menghapus aktivitas bot tidak berharga yang sering kali meningkatkan jumlah yang Anda lihat di analisis web sederhana.

Identifikasi peluang Anda.

Thomas WebTrax menawarkan fitur pemfilteran lanjutan yang memungkinkan Anda memprioritaskan peluang bernilai tertinggi untuk dipelihara oleh tim pemasaran Anda, dan untuk dikejar oleh tim penjualan Anda. Anda dapat menentukan kriteria seperti industri, lokasi, ukuran perusahaan, dan kisaran pendapatan, kemudian dengan mudah mengisolasi dan melihat aktivitas pembeli yang memenuhi spesifikasi persis tersebut. Anda juga dapat menentukan halaman dengan nilai tertinggi dari semua konten online Anda. Semua filter dan setelan dapat disesuaikan dengan mudah, sehingga Anda dapat memastikan bahwa peluang bernilai tinggi yang Anda identifikasi selalu selaras dengan prioritas penjualan dan sasaran bisnis Anda yang terus berkembang.

Libatkan peluang Anda.

Setelah Anda mengidentifikasi peluang bernilai tinggi Anda, Opportunity Intelligence yang diberikan oleh Thomas WebTrax memungkinkan tim pemasaran dan penjualan Anda terlibat dan memungkinkan pembeli dalam pasar tersebut tidak seperti sebelumnya. Dengan memahami di mana pembeli berada di sepanjang perjalanan pembelian mereka, dan dengan memiliki wawasan tentang apa yang mereka minati, taktik pemasaran dan panggilan penjangkauan penjualan Anda dapat menyelaraskan secara tepat dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan pembeli di setiap tahap selama perjalanan itu. Dengan kemampuan untuk memasukkan RFI Thomasnet.com Anda langsung ke sistem otomatisasi pemasaran Anda, Thomas WebTrax adalah solusi ideal untuk menjaga saluran pipa Anda tetap penuh dan memotivasi tim penjualan Anda.

Proses Pembelian Industri

Berdasarkan penelitian mendalam kami dan fokus 120 tahun kami dalam melayani pembeli industri, Thomas dapat merekomendasikan cara berkomunikasi dengan, mengaktifkan, dan melibatkan pembeli dari tahap awal siklus pembelian, hingga keputusan pembelian. Saat Anda bertindak berdasarkan Intelijen Peluang, hal utama yang harus diingat adalah mengaktifkan pembeli. Bergantung pada tahap proses pembelian mana mereka berada, informasi dan dukungan yang mereka cari sangat bervariasi. Saat Anda mengaktifkan dan melibatkan pembeli secara efektif di setiap tahap proses pembelian, Anda memandu dan memajukan mereka melalui proses tersebut sambil menonjol dari pesaing Anda.

Aktifkan dan libatkan pembeli dalam tahap Kebutuhan.

Dalam tahap baru proses pembelian industri ini, pembeli secara pasif namun sadar mencoba untuk tetap mengetahui produk dan layanan yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan bisnis mereka yang terus berkembang.

Menargetkan pembeli dengan pemasaran yang sesuai alat dalam tahap ini sering kali dapat menciptakan kebutuhan yang sebelumnya tidak dipertimbangkan pembeli, sekaligus menghasilkan Intelijen Peluang yang dapat ditindaklanjuti untuk tim pemasaran dan penjualan Anda.

Taktik pemasaran yang efektif dalam tahap proses pembelian ini mencakup sarana pembangunan merek seperti Kampanye Video, Iklan Bergambar, Konten Advertorial/Bersponsor, dan Buletin — banyak di antaranya dapat mengarahkan ke konten yang dapat diunduh dan pembeli akan dengan mudah memberikan alamat email mereka. Ini adalah Intelijen Peluang awal dan dapat ditindaklanjuti untuk Anda.

Melibatkan pembeli secara efektif pada tahap ini dapat dilakukan melalui kampanye pemeliharaan email yang mempromosikan konten yang khas untuk tahap berikutnya (Penelitian) dari siklus pembelian, seperti eBuku dan Buku Putih Anda.

Jika Anda memiliki tim penjualan proaktif yang tertarik untuk membangun hubungan jangka panjang, melibatkan pembeli dengan panggilan penjangkauan pada tahap ini bukanlah hal yang mustahil. Perlu diingat bahwa tujuannya adalah untuk mengaktifkan daripada “menjual”, panggilan penjangkauan semacam itu dapat berlangsung seperti ini:

“Hai Jane, ini Mike dari Perusahaan ABC. Kami bekerja dengan sejumlah perusahaan di bidang bisnis Anda, dan banyak dari mereka sangat bergantung pada motor DC. Dengan semua opsi dan pertimbangan, mungkin sulit untuk mengasah solusi yang tepat. Jika motor DC adalah sesuatu yang Anda sumber sesekali, saya hanya ingin memberi tahu Anda bahwa saya siap membantu. Saya telah membantu orang-orang di posisi Anda memahami apa yang tersedia dan sesuai untuk situasi yang berbeda selama 15 tahun terakhir, jadi jika Anda menginginkan beberapa panduan tentang aplikasi tertentu, saya akan dengan senang hati menyediakannya.”

Aktifkan dan libatkan pembeli di tahap Riset.

Setelah pembeli menetapkan bahwa mereka memiliki kebutuhan, mereka mulai secara aktif meneliti dan mendidik diri mereka sendiri tentang solusi yang tersedia di pasar.

Pembeli ini haus akan informasi. Taktik pemasaran yang memungkinkan mereka pada tahap ini — sambil menghasilkan Opportunity Intelligence untuk Anda — termasuk driver ke situs web Anda seperti program SEO dan kampanye Bayar Per Klik. Anda juga dapat menerapkan email dan kampanye Bayar Per Prospek dengan memanfaatkan eBuku dan Buku Putih Anda.

Pemberdayaan yang efektif pada setiap tahap proses pembelian mendorong pembeli maju ke tahap berikutnya dalam proses itu. Jadi, memungkinkan pembeli di sini dalam tahap Penelitian dilakukan melalui pemasaran yang memberikan konten yang mungkin mereka cari di tahap Desain dan Evaluasi selanjutnya dari proses pembelian. Kampanye pemeliharaan email efektif di sini, mengirimkan konten seperti file CAD/BIM, Data Produk, dan informasi tentang Layanan dan Kemampuan perusahaan Anda.

Keterlibatan penjualan pada tahap Penelitian harus mendukung pembeli dalam memahami seluk beluk produk atau layanan tertentu yang mereka teliti. Katakanlah pembeli mengunduh eBuku Anda pada berbagai jenis tepi yang tersedia dalam stempel yang ditarik dalam. Panggilan penjangkauan yang bermanfaat dan disambut baik mungkin seperti ini:

“Hai Fred, ini Mike dari Perusahaan ABC. Tim pemasaran saya memberi tahu saya bahwa Anda mungkin memerlukan bantuan dalam memahami berbagai jenis tepi yang tersedia dengan stempel yang ditarik dalam. Saya tahu ini dapat membingungkan untuk menentukan tepi yang tepat untuk aplikasi tertentu, saya telah membantu pelanggan mengetahui pro dan kontra dari opsi yang berbeda selama 15 tahun, jadi jika saya dapat membantu saat Anda mengerjakan bagian ini dari proses Anda, Anda dapat menelepon saya kapan saja. Anda dapat menghubungi saya di….”

Penjualan juga dapat secara efektif melibatkan pembeli melalui pemeliharaan email pada tahap ini. Membuat template email yang dapat digunakan kembali dapat menghemat banyak waktu; irama tiga email (satu per minggu) yang disarankan di sini mungkin menyajikan konten berikut:

• EBook atau buku putih yang dapat diunduh
• Tautan ke halaman yang relevan/membantu di situs web Anda
• Informasi tentang opsi khusus

Aktifkan dan libatkan pembeli dalam tahap Desain.

Pembeli dalam tahap Desain dari proses pembelian biasanya adalah insinyur desain yang merancang prototipe atau komponen/perakitan/produk volume tinggi untuk proyek aktif. Mereka mencari data produk yang akan membantu mereka menentukan solusi bentuk/fit/fungsi yang tepat ke dalam desain mereka.

Pada tahap Desain, taktik pemasaran yang memungkinkan pembeli — dan menghasilkan Opportunity Intelligence — mencakup konten yang dapat diunduh atau interaktif seperti model CAD/BIM, Data Produk, Lembar Data Teknis, Alat Konfigurasi, dan Kalkulator. Jika Anda seorang OEM atau distributor, data kami menunjukkan bahwa model CAD/BIM adalah aset konversi timbal dengan nilai tertinggi dari semua konten pemasaran dan produk Anda. Jika Anda adalah penyedia layanan, studi kasus dan ikhtisar dari berbagai jenis proyek yang telah Anda kerjakan sangat berharga dalam tahap ini.

Melibatkan pembeli dalam tahap Desain memerlukan menghubungkan mereka dengan konten dari tahap Evaluasi dan Daftar Pendek proses pembelian berikutnya. Kampanye Penargetan Ulang dan Pemeliharaan Email yang mengarahkan ke halaman tertentu di situs web Anda atau ke konten Anda di Thomasnet.com sangat membantu di sini.

Seperti pada tahap Penelitian, keterlibatan penjualan yang efektif dalam tahap Desain membantu pembeli memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang solusi spesifik yang sedang dipertimbangkan. Hingga 88% bisnis akhirnya membeli suku cadang tersebut setelah mengunduh model CAD — pelajari lebih lanjut di sini.

Misalnya, katakanlah Opportunity Intelligence Anda menunjukkan bahwa seorang insinyur desain dari Schlumberger mengunduh model CAD Anda untuk katup bola lateral 3 arah. Panggilan penjangkauan yang bermanfaat dan efektif dapat dilakukan sebagai berikut:

“Hai Mark, ini Mike dari Perusahaan ABC. Saya perhatikan Anda mengunduh model CAD untuk salah satu katup bola lateral 3 arah kami. Saya hanya ingin memastikan Anda mendapatkan semua informasi yang Anda butuhkan. Dalam organisasi besar seperti milik Anda, saya tahu proses pengadaan internal bisa sangat rumit, dan pengadaan dapat memiliki banyak persyaratan berbeda untuk Anda di bidang teknik. Saya telah mengerjakannya berkali-kali dengan para insinyur di organisasi besar selama 15 tahun terakhir, dan dengan senang hati saya membantu Anda mengumpulkan informasi spesifik yang dibutuhkan tim pengadaan Anda dari Anda saat mereka menjalani prosesnya.”

Jalur pemeliharaan tiga email dari penjualan di tahap Desain dapat mencakup pengiriman email:

• Model CAD/BIM yang dapat diunduh
• Data produk
• Data uji kinerja

Aktifkan dan libatkan pembeli dalam tahap Evaluasi.

Pembeli dalam tahap Evaluasi proses pembelian secara aktif membandingkan produk atau layanan yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan mereka, dan/atau membandingkan pemasok yang dapat menyediakannya. Pada tahap ini mereka mencari informasi yang membantu mereka mempersempit pilihan menjadi daftar pendek solusi terbaik. Tahap ini mungkin pertama kalinya dalam keseluruhan proses pembelian pembeli secara aktif menjangkau Anda (atau pesaing Anda) melalui panggilan telepon atau RFI.

Taktik pemasaran seperti Email Nurturing, A/B Testing Halaman Situs Web dan In-Market Buyer Retargeting dapat menghasilkan Opportunity Intelligence pada pembeli dalam pasar yang sedang dalam tahap Evaluasi. Informasi yang relevan pada tahap ini mencakup hal-hal seperti perbandingan produk antar merek, data nomor suku cadang pengganti untuk produk pesaing, dan info perusahaan terperinci seperti yang tersedia di Profil Perusahaan Thomasnet.com Anda. (Buat profil perusahaan gratis Anda di sini jika Anda belum memilikinya dan mulailah berinteraksi dengan lebih banyak pembeli.)

Melibatkan dan membantu memajukan pembeli dalam tahap Evaluasi memerlukan penyediaan konten yang mereka perlukan di tahap Daftar Pendek berikutnya dari proses pembelian. Informasi yang relevan di sini mencakup hal-hal seperti studi kasus produk Anda, kisah sukses layanan, data dan riwayat kinerja pemasok, dan sertifikasi. Tujuan ideal dari upaya pemasaran Anda pada tahap ini adalah agar pembeli menjadwalkan konsultasi dengan penjualan.

Pembeli dalam tahap Evaluasi adalah peluang bernilai tinggi bagi tim penjualan Anda. Panggilan keterlibatan di sini harus memberikan informasi yang membantu pembeli memahami dampak positif dari memilih produk atau layanan Anda, dan dukungan yang akan mereka dapatkan dari Anda sebagai bagian dari rantai pasokan mereka. Katakanlah perusahaan Anda menerima RFI untuk layanan pelapisan bubuk Anda. Panggilan penjangkauan yang bermanfaat pada tahap ini dapat berlangsung seperti ini:

“Halo Grace, ini Mike dari Perusahaan ABC. Kami menerima RFI Anda terkait dengan kemampuan powder coating kami dan kami mengumpulkan informasi yang Anda minta, saya akan mengirimkannya sebelum akhir hari. Saya juga akan mengirimkan beberapa studi kasus tentang proyek yang telah kami lakukan untuk pelanggan di industri Anda – mereka mungkin memunculkan beberapa faktor penting yang belum Anda pertimbangkan. Selain itu, apakah ada informasi yang tidak diminta di RFI Anda yang akan membantu Anda saat ini? Mungkin kita bisa bicara selama 20 menit untuk melihat apakah saya bisa membantu.”

Jalur pemeliharaan email yang efektif dari penjualan pada tahap ini dapat mencakup email yang:

• Minta panggilan penemuan dengan pembeli
• Hadirkan info bermanfaat seperti tarif pengiriman tepat waktu perusahaan Anda
• Uraian opsi jangka waktu pembayaran

Aktifkan dan libatkan pembeli dalam tahap Daftar Pendek.

Pembeli yang telah mencapai tahap Daftar Pendek dari proses pembelian telah menghubungi pemasok dalam daftar tersebut, biasanya dengan RFP atau RFQ. Pada tahap ini, pembeli mencari informasi yang akan meyakinkan mereka bahwa pemasok yang akhirnya mereka pilih akan menjadi keputusan yang tepat. Memilih produk atau pemasok yang salah dapat menjadi bencana tidak hanya bagi perusahaan pembeli, tetapi juga bagi karier pembeli, jadi biasanya ada banyak hal yang harus dipertaruhkan saat membuat keputusan akhir dalam memilih pemasok untuk pembelian dalam jumlah besar.

Taktik pemasaran untuk menghasilkan Intelijen Peluang yang mengidentifikasi pembeli dalam tahap Daftar Pendek dari proses pembelian akan mencakup kendaraan seperti situs web Anda atau Profil Perusahaan Thomasnet.com, atau taktik lain di mana pembeli terlibat dengan konten seperti studi kasus produk, kisah sukses layanan, dokumentasi sertifikasi, informasi lokasi perusahaan Anda, dan data serta riwayat kinerja pemasok Anda.

Melibatkan pembeli secara efektif dalam tahap Daftar Pendek memerlukan penyediaan konten yang membantu membedakan perusahaan Anda dari pesaing, dan mendorong pembeli untuk memilih Anda sebagai pemasok mereka. Ini dapat berupa informasi termasuk dukungan RFP/RFQ, dokumentasi sertifikasi, informasi keuangan/kredit, dan dokumentasi penunjukan kepemilikan/keragaman bisnis.

Tren Sekarang:Apa yang Paling Dipedulikan Pembeli Industri Saat Memilih Pemasok Baru

Membantu pembeli pada tahap ini berarti tidak hanya mengakui bahwa Anda menerima RFP/RFQ (yang tidak pernah dilakukan oleh sebagian besar pemasok, menurut pembeli dalam penelitian kami), tetapi memberikan jaminan yang mereka cari dengan menghubungi mereka dengan informasi di luar apa yang mereka minta di RFP/RFQ. Panggilan penjangkauan di sini tidak hanya disambut, tetapi sering diharapkan, dan mungkin terdengar seperti ini:

“Hai Phyllis, ini Mike dari Perusahaan ABC. Hanya menelepon untuk memberi tahu Anda bahwa kami menerima RFQ Anda dan kami sedang mengerjakannya sekarang. Terima kasih, kami menghargai Anda mengirimkannya dan kami menantikan kesempatan untuk menjadi bagian dari rantai pasokan Anda. Di luar informasi harga dan spesifikasi yang Anda minta, saya akan mengirimkan beberapa info tentang tingkat pengiriman tepat waktu kami, dukungan teknis kami, dan daftar pelanggan yang telah kami kerjakan proyeknya di industri Anda. Jika ada hal lain yang ingin Anda ketahui tentang kami selama proses berlangsung, silakan hubungi saya langsung di….”

Pembeli biasanya mengharapkan tingkat keterlibatan penjualan yang lebih tinggi pada tahap ini, dan jalur pengasuhan di sini mungkin mencakup email yang:

• Minta rapat teknis
• Tinjau harga Anda
• Berikan dukungan RFP/RFQ
• Berikan dokumentasi sertifikasi
• Berikan informasi keuangan/kredit di perusahaan Anda
• Menyediakan dokumentasi kepemilikan/keanekaragaman bisnis
• Berikan semua dokumentasi yang diperlukan untuk menambahkan Anda ke rantai pasokan sebagai vendor yang disetujui
• Mengundang pembeli ke pertemuan langsung dan tur fasilitas

Aktifkan dan libatkan pembeli yang telah melakukan Pembelian.

Pemberdayaan pembeli yang efektif tidak berakhir pada penjualan. Anda ingin pelanggan jangka panjang yang melakukan bisnis dengan Anda lagi dan lagi. Anda juga ingin pelanggan tersebut berbagi cerita positif tentang pengalaman mereka dengan Anda kepada prospek lain, idealnya melalui rujukan.

Mengaktifkan dan melibatkan pelanggan Anda setelah penjualan dapat dilakukan dalam berbagai bentuk di luar layanan dan dukungan berkelanjutan apa pun yang mungkin menjadi bagian dari kontrak Anda. Ada banyak taktik pemasaran yang bisa efektif dan disambut baik. Berikan berita tentang perusahaan Anda, mungkin melalui buletin Anda. Bagikan berita dan info industri yang mungkin relevan dengan pelanggan Anda. Berikan informasi yang mendidik pelanggan Anda tentang produk dan layanan baru, atau membuat mereka mengetahui sertifikasi baru yang telah diperoleh perusahaan Anda. Rayakan dan ucapkan selamat atas berita dan pencapaian pelanggan Anda di saluran media sosial perusahaan Anda.

Tim penjualan Anda juga merupakan kunci untuk melibatkan pelanggan Anda setelah penjualan. Mereka dapat menumbuhkan kepercayaan dan membangun hubungan jangka panjang dengan melakukan hal-hal seperti menelepon untuk meninjau metrik kinerja produk dan pengiriman, atau menanyakan tentang proyek baru yang mungkin dapat didukung oleh bisnis Anda. Setidaknya, perwakilan penjualan Anda harus mencoba melakukan diskusi triwulanan dengan pelanggan, idealnya tatap muka.

Dapatkan Lebih Banyak Prospek yang Hanya Dapat Ditawarkan Thomas Solutions

Jika Anda siap untuk melampaui analisis web sederhana dan mulai melibatkan pembeli nyata, gunakan Opportunity Intelligence untuk bekerja untuk bisnis Anda. Thomas WebTrax menjembatani kesenjangan antara pemasaran dan penjualan, memberi mereka data yang dapat ditindaklanjuti tentang pembeli di pasar selama seluruh proses pembelian. Ini membantu perusahaan Anda melakukan perubahan penting dari pemberdayaan penjualan ke pemberdayaan pembeli, dan “menjual” cara pembeli saat ini membeli.

Thomas WebTrax gratis untuk perusahaan yang memenuhi syarat; kunjungi Thomasnet.com/WebTrax untuk memulai tim Anda hari ini.