Thomas WebTrax: Strategi Terbukti untuk Pemasok Industri dalam Menangkap Lebih Banyak Lead

Bagi pengamat biasa, ekonomi yang kuat dan sektor manufaktur yang melonjak saat ini mungkin memberikan kesan bahwa mendapatkan pelanggan baru di ruang industri itu mudah. Sebagai pemasok industri, Anda tahu lebih baik.

Taktik pemasaran dan penjualan yang begitu sukses di masa lalu telah menjadi usang hampir semalaman. Pembeli industri saat ini memiliki lebih banyak informasi di ujung jari mereka dari sebelumnya. Masa ketika pembeli mengangkat telepon untuk menghubungi tim penjualan Anda di awal proses pembelian telah lama berlalu.

Kekayaan informasi online saat ini, dan keinginan untuk anonimitas relatif antara pembeli milenial (dan yang lebih muda) telah membuat mereka memandu diri sendiri melalui hingga 70 persen dari proses pembelian sebelum mereka memulai kontak dengan pemasok. Realitas ini membuatnya penting bahwa Anda memahami cara terhubung dan mendukung semua pembeli di setiap tahap proses pembelian — terutama selama 70 persen pertama.

Tetapi Anda memiliki bisnis yang harus dijalankan.

Jika Anda seperti banyak teman seprofesi Anda di ruang industri, Anda cuma tidak memiliki waktu untuk menjadi ahli dalam semua pendekatan pemasaran dan penjualan terbaru. Anda memahami bahwa memanfaatkan data aktivitas online penting untuk mencapai tujuan pemasaran dan penjualan Anda, tetapi angka mentah dari analitik web sederhana terlihat seperti semata-mata angka.

Thomas WebTrax Membantu Anda Mengatasi Siklus Penjualan yang Panjang

Pikirkan hal itu. Anda tidak ingin menganalisis hal-hal, Anda ingin menjual hal-hal. Thomas WebTrax memungkinkan Anda pergi lebih dari sekadar analitik web, dan mulai melibatkan pembeli nyata.

Thomas WebTrax memberi Anda data yang dapat ditindaklanjuti tentang pembeli yang secara aktif di pasar untuk apa yang Anda jual. Ini memungkinkan Anda untuk melacak, mengidentifikasi dan melibatkan pembeli yang telah menunjukkan kecenderungan untuk membeli produk dan layanan Anda, dengan menangkap dan menyimpan aktivitas dan interaksi mereka dengan berbagai upaya pemasaran digital dan konten online Anda, dan menyajikan data tersebut di satu dasbor yang komprehensif dan intuitif. Digunakan secara efektif, intelijen peluang ini membantu Anda mengatasi tantangan signifikan yang dihadapi pemasok industri saat ini, seperti:

• Siklus penjualan yang panjang yang dapat berkisar dari bulan hingga setahun atau lebih lama.
• Pasar yang terbatas dari pelanggan untuk dijual.
• Pembeli teknis yang canggih dengan keinginan dan kebutuhan yang sangat spesifik.
• Pembeli yang memiliki kontrol atas pengalaman pemasaran dan penjualan mereka lebih dari sebelumnya.

Solusi generasi lead di situs web Anda seperti Thomas WebTrax menyatukan tim pemasaran dan penjualan Anda, membantu mereka secara lancar mendukung pembeli yang sedang di pasar untuk produk dan layanan Anda, dan memandu pembeli tersebut melalui proses pembelian menuju penjualan. Ini membantu mereka menyelaraskan upaya mereka saat bisnis Anda berubah kritis dari sales enablement ke buyer enablement.

Pahami Pembeli Industri Saat Ini

Pemasok yang berhasil menyadari bahwa fokus pada sales enablement mengabaikan kenyataan bahwa pembeli industri saat ini melakukan proses pembelian berbeda dari masa lalu. Pembeli saat ini tidak ingin atau perlu "dijual," mereka tertarik pada informasi yang membantu mereka melakukan pekerjaan mereka, sejak awal proses pembelian hingga dan melalui keputusan pembelian.

Peralihan ini dari sales enablement ke buyer enablement dengan cara tidak meminimalkan pentingnya tim penjualan Anda; sebenarnya ini meningkatkan nilainya bagi prospek Anda, dan pada gilirannya, bagi bisnis Anda. Saat tim penjualan Anda memahami tepat jenis informasi dan tingkat dukungan yang diinginkan dan dibutuhkan pembeli di setiap tahap proses pembelian, mereka dapat menyesuaikan dan memfokuskan jangkauan mereka untuk bersona dengan pembeli tersebut di setiap tahap proses.

Untuk itu, Thomas baru-baru ini bekerjasama dengan perusahaan riset terkemuka Strategyn untuk melakukan salah satu studi terbesar tentang kebutuhan pembeli industri saat ini. Kami menyelidiki dan mewawancarai 315 pembeli industri selama 45 minggu untuk menentukan tantangan, keinginan, kebutuhan dan kekhawatiran spesifik mereka saat menavigasi proses pembelian industri yang semakin kompleks saat ini.

Sementara kami menyaring temuan kami menjadi proses 6 tahap yang dilalui setiap pembeli industri…

…riset kami sebenarnya menemukan 15 langkah berbeda yang harus diambil pembeli dalam 6 tahap proses pembelian tersebut. Langkah-langkahnya terlihat seperti ini:

Dalam 15 langkah tersebut, kami menemukan 139 tugas yang berbeda yang digunakan pembeli untuk mengukur keberhasilan sepanjang proses. Seperti pepatah, "waktu adalah uang," dan sebagian besar hasil tersebut dimulai dengan frasa "Minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk…."

Sebagai contoh, berikut ini adalah beberapa di antaranya:

• "Minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk menentukan persyaratan kinerja yang harus dipenuhi produk/layanan."
• "Minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk menentukan apakah produk/layanan yang lebih baik akan tersedia di masa depan yang dekat."
• "Minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk memperkirakan biaya akuisisi yang mungkin dari produk/layanan, misalnya harga beli, transportasi, garansi, on-boarding, dll."

Karena ini hanyalah tiga dari 139 tugas yang dikatakan pembeli perlu dipertimbangkan, jelas bahwa proses pembelian industri jauh lebih kompleks dari yang mungkin diragukan. Hasilnya adalah pembeli saat ini mencari informasi dan dukungan spesifik yang selaras dengan tugas unik yang mereka coba capai pada saat itu dalam perjalanan pembelian yang lebih besar mereka. Mereka tidak ingin jualan penjualan. Mereka ingin Anda membantu mereka melakukan pekerjaan mereka.

Jual dengan Cara Pembeli Saat Ini Membeli

Saat Anda dapat melihat bagaimana pembeli terlibat dengan konten online Anda dari sentuhan 'anonim' pertama mereka hingga real-time, Anda dapat menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan Anda dengan cara pembeli tersebut ingin dan perlu didukung.

Baik peluang Anda adalah marketing qualified leads (MQLs) awal dalam proses pembelian, atau sales qualified leads (SQLs) yang lebih dekat ke keputusan pembelian, Opportunity Intelligence memberi Anda wawasan tentang di mana mereka dalam proses pembelian, dan apa yang mereka aktifkan. Wawasan yang dapat ditindaklanjuti ini berarti bahwa Anda dapat menargetkan upaya pemasaran Anda untuk mendukung pembeli (dan menghasilkan peluang) selama seluruh proses pembelian, sambil mengubah tim penjualan Anda dari panggilan dingin dan pemesan menjadi pembeli-enabler yang berharga bagi prospek Anda.

Temukan Lead Berkualitas Tinggi Thomas WebTrax™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 memungkinkan Anda melacak, mengidentifikasi dan melibatkan pembeli di semua tahap proses pembelian mereka — bahkan sebelum mereka menghubungi Anda. Ini menyediakan data yang dapat ditindaklanjuti tentang pembeli yang secara aktif di pasar untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan, sehingga tim pemasaran dan penjualan Anda dapat terhubung dan mendukung pembeli tersebut secara efektif — tidak seberapa jauh mereka dalam proses pembelian.

Lacak peluang Anda.

Baik pembeli sedang mengunjungi situs web industri Anda atau kehadiran Thomasnet.com Anda, melihat eCatalog Anda, mengunduh file CAD/BIM Anda, atau bahkan memanggil Anda melalui telepon, Thomas WebTrax menangkap dan menyimpan data terperinci tentang aktivitas mereka, dan menyajikannya kepada Anda di satu dasbor yang intuitif. Alih-alih menyediakan analitik "berapa banyak" sederhana pada metrik yang praktis tidak berarti lalu lintas, klik dan kunjungan, Thomas WebTrax membantu Anda fokus pada siapa yang berinteraksi dengan kehadiran online Anda, apa yang mereka minati, dan sejauh mana mereka dalam proses pembelian mereka. Dan karena melibatkan pembeli nyata itu penting, platform Thomas WebTrax menghapus aktivitas bot yang tidak berguna yang sering kali mengangka angka yang Anda lihat dalam analitik web sederhana.

Identifikasi peluang Anda.

Thomas WebTrax menawarkan fitur penyaringan lanjutan yang memungkinkan Anda untuk memprioritaskan peluang nilai tertinggi untuk tim pemasaran Anda untuk diasuh, dan tim penjualan Anda untuk ditindaklanjuti. Anda dapat menentukan kriteria seperti industri, lokasi, ukuran perusahaan, dan rentang pendapatan, kemudian dengan mudah mengisolasi dan melihat aktivitas pembeli yang memenuhi spesifikasi yang tepat tersebut. Anda juga dapat menentukan halaman dengan nilai tertinggi dari semua konten online Anda. Semua filter dan pengaturan dapat disesuaikan dengan mudah, sehingga Anda dapat memastikan peluang nilai tinggi yang Anda identifikasi selaras dengan prioritas penjualan dan tujuan bisnis yang berkembang Anda.

Terlibat dengan peluang Anda.

Setelah Anda mengidentifikasi peluang nilai tinggi Anda, Opportunity Intelligence yang disediakan oleh Thomas WebTrax memungkinkan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk terlibat dan mendukung pembeli yang sedang di pasar seperti belum pernah sebelumnya. Dengan memahami di mana pembeli berada dalam perjalanan pembelian mereka, dan dengan memiliki wawasan tentang apa yang mereka minati, taktik pemasaran dan panggilan jangkauan penjualan Anda dapat selaras secara tepat dengan apa yang pembeli inginkan dan butuhkan di setiap tahap selama perjalanan tersebut. Dengan kemampuan untuk mengirimkan RFI Thomasnet.com Anda langsung ke sistem otomatisasi pemasaran Anda, Thomas WebTrax adalah solusi ideal untuk menjaga situs penjualan Anda tetap penuh dan tim penjualan Anda tetap termotivasi.

Proses Pembelian Industri

Berdasarkan penelitian mendalam kami dan fokus 120 tahun kami dalam melayani pembeli industri, Thomas dapat merekomendasikan cara berkomunikasi dengan, mendukung dan melibatkan pembeli dari tahap paling awal dari siklus pembelian, hingga keputusan pembelian. Saat Anda bertindak berdasarkan Opportunity Intelligence Anda, hal penting yang perlu diingat adalah untuk mendukung pembeli. Tergantung pada tahap mana dalam proses pembelian mereka, informasi dan dukungan yang mereka cari bervariasi secara signifikan. Saat Anda mendukung dan melibatkan pembeli secara efektif di setiap tahap proses pembelian, Anda memandu dan memajukan mereka melalui proses tersebut sambil menonjol dari kompetitor Anda.

Aktifkan dan libatkan pembeli di tahap Kebutuhan.

Di tahap awal proses pembelian industri ini, pembeli secara pasif namun sadar mencoba tetap mengetahui produk dan layanan yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan bisnis mereka yang berkembang.

Targeting pembeli dengan alat pemasaran yang tepat di tahap ini seringkali dapat menciptakan kebutuhan yang sebelumnya belum pernah dipertimbangkan oleh pembeli, sambil juga menghasilkan Opportunity Intelligence yang dapat ditindaklanjuti untuk tim pemasaran dan penjualan Anda.

Taktik pemasaran yang efektif di tahap proses pembelian ini termasuk kendaraan pemerataan merek seperti Kampanye Video, Iklan Display, Advertorials/Konten Sponsor, dan Newsletter — banyak di antaranya dapat mengarah ke konten yang dapat diunduh yang pembeli akan dengan mudah memberikan alamat email mereka. Ini adalah Opportunity Intelligence yang dapat ditindaklanjuti dan awal untuk Anda.

Melibatkan pembeli secara efektif di tahap ini dapat dilakukan melalui kampanye asuhan email yang mempromosikan konten yang khas untuk tahap berikutnya (Penelitian) dari siklus pembelian, seperti eBook dan White Paper Anda.

Jika Anda memiliki tim penjualan yang proaktif yang tertarik untuk membangun hubungan jangka panjang, melibatkan pembeli dengan panggilan jangkauan di tahap ini bukan hal yang mustahil. Dengan mengingat bahwa tujuan adalah untuk mendukung alih-alih untuk "menjual," panggilan jangkauan seperti itu mungkin terlihat seperti ini:

"Halo Jane, ini Mike dari ABC Company. Kami bekerja dengan sejumlah perusahaan di bidang bisnis Anda, dan banyak dari mereka sangat bergantung pada motor DC. Dengan semua opsi dan pertimbangan, bisa sulit untuk fokus pada solusi yang tepat. Jika motor DC adalah sesuatu yang Anda sourcing sesekali, saya hanya ingin memberitahu bahwa saya tersedia untuk membantu. Saya telah membantu orang di posisi Anda memahami apa yang tersedia dan sesuai untuk situasi yang berbeda selama 15 tahun terakhir, jadi jika Anda ingin beberapa panduan tentang aplikasi tertentu, saya akan senang memberikannya."

Aktifkan dan libatkan pembeli di tahap Penelitian.

Setelah pembeli menetapkan bahwa mereka memiliki kebutuhan, mereka mulai secara aktif meneliti dan mendidik diri sendiri tentang solusi yang tersedia di pasar.

Pembeli ini lapar informasi. Taktik pemasaran yang mendukung mereka di tahap ini — sambil menghasilkan Opportunity Intelligence untuk Anda — termasuk pengemudi ke situs web Anda seperti program SEO dan kampanye Pay-Per-Click. Anda juga dapat menerapkan kampanye email dan Pay-Per-Lead yang memanfaatkan eBook dan White Paper Anda.

Pendukung yang efektif di setiap tahap proses pembelian mendorong pembeli maju ke tahap berikutnya dalam proses tersebut. Jadi, mendukung pembeli di sini di tahap Penelitian dilakukan melalui pemasaran yang menyampaikan konten yang mungkin mereka cari di tahap Desain dan Evaluasi berikutnya dari proses pembelian. Kampanye asuhan email efektif di sini, menyampaikan konten seperti file CAD/BIM, Data Produk, dan informasi tentang Layanan dan Kemampuan perusahaan Anda.

Keterlibatan penjualan di tahap Penelitian harus mendukung pembeli dalam memahami aspek dalam dan luar produk atau layanan tertentu yang mereka teliti. Katakanlah pembeli mengunduh eBook Anda tentang berbagai jenis tepi yang tersedia dalam stamping gambar dalam. Panggilan jangkauan yang membantu dan disambut mungkin terlihat seperti ini:

"Halo Fred, ini Mike dari ABC Company. Tim pemasaran saya memberi tahu saya bahwa Anda mungkin membutuhkan beberapa bantuan dalam memahami berbagai jenis tepi yang tersedia dengan stamping gambar dalam. Saya tahu bisa membingungkan untuk menentukan tepi yang tepat untuk aplikasi tertentu, saya telah membantu pelanggan menemukan kelebihan dan kekurangan berbagai opsi selama 15 tahun, jadi jika saya dapat memberikan bantuan saat Anda melewati bagian ini dari proses Anda, Anda dapat memanggil saya kapan saja. Anda dapat menghubungi saya di…."

Penjualan juga dapat secara efektif melibatkan pembeli melalui asuhan email di tahap ini. Membuat template email yang dapat digunakan kembali dapat menghemat banyak waktu; cadangan ritme tiga-email (satu per minggu) di sini mungkin menyajikan konten berikut:

• eBook atau white paper yang dapat diunduh
• Tautan ke halaman yang relevan/bermanfaat di situs web Anda
• Informasi tentang opsi kustom

Aktifkan dan libatkan pembeli di tahap Desain.

Pembeli di tahap Desain proses pembelian biasanya adalah insinyur desain yang merancang prototipe atau komponen/rakitan/produk volume tinggi untuk proyek aktif. Mereka mencari data produk yang akan membantu mereka spesifikasi solusi bentuk/pasang/fungsi yang tepat ke dalam desain mereka.

Di tahap Desain, taktik pemasaran yang mendukung pembeli — dan menghasilkan Opportunity Intelligence — termasuk konten yang dapat diunduh atau interaktif seperti model CAD/BIM, Data Produk, Lembar Data Teknis, Alat Konfigurasi, dan Kalkulator. Jika Anda adalah OEM atau distributor, data kami menunjukkan bahwa model CAD/BIM adalah aset konversi lead dengan nilai tertinggi dari semua konten pemasaran dan produk Anda. Jika Anda adalah penyedia layanan, studi kasus dan gambaran umum tentang berbagai jenis proyek yang telah Anda kerjakan bernilai di tahap ini.

Melibatkan pembeli di tahap Desain memerlukan menghubungkannya dengan konten dari tahap Evaluasi dan Shortlist berikutnya dari proses pembelian. Kampanye Retargeting dan Email Nurturing yang mengarah ke halaman tertentu di situs web Anda atau konten Anda di Thomasnet.com membantu di sini.

Seperti di tahap Penelitian, keterlibatan penjualan yang efektif di tahap Desain membantu pembeli mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang solusi spesifik yang dipertimbangkan. Hingga 88% bisnis pada akhirnya membeli bagian setelah mengunduh model CAD — pelajari lebih lanjut di sini.

Sebagai contoh, katakanlah Opportunity Intelligence Anda menunjukkan bahwa seorang insinyur desain dari Schlumberger mengunduh model CAD Anda untuk klep bola lateral 3-way. Panggilan jangkauan yang membantu dan efektif dapat terlihat seperti ini:

"Halo Mark, ini Mike dari ABC Company. Saya melihat Anda mengunduh model CAD untuk salah satu klep bola lateral 3-way kami. Saya hanya ingin memastikan Anda mendapatkan semua informasi yang Anda butuhkan. Dalam organisasi besar seperti Anda, saya tahu proses sourcing internal bisa cukup kompleks, dan procurement dapat memiliki banyak persyaratan yang berbeda untuk kalian di engineering. Saya telah melalui ini banyak kali dengan insinyur di organisasi besar selama 15 tahun terakhir, dan saya senang membantu Anda menyusun informasi spesifik yang tim procurement Anda butuhkan dari kalian saat mereka melalui proses."

Lacak tiga-email asuhan dari penjualan di tahap Desain dapat mencakup email yang menyampaikan:

• Model CAD/BIM yang dapat diunduh
• Data produk
• Data uji kinerja

Aktifkan dan libatkan pembeli di tahap Evaluasi.

Pembeli di tahap Evaluasi proses pembelian secara aktif membandingkan produk atau layanan yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan mereka, dan/atau membandingkan pemasok yang dapat menyediakannya. Di tahap ini mereka mencari informasi yang membantu mereka menyederhanakan pilihan menjadi daftar pendek solusi terbaik yang mungkin. Tahap ini mungkin pertama kali dalam seluruh proses pembelian bahwa pembeli secara aktif menghubungi Anda (atau kompetitor Anda) dengan telepon atau RFI.

Taktik pemasaran seperti Email Nurturing, A/B Testing Halaman Situs Web dan Retargeting Pembeli di Pasar dapat menghasilkan Opportunity Intelligence tentang pembeli yang sedang di pasar yang berada di tahap Evaluasi. Informasi yang relevan di tahap ini mencakup hal-hal seperti perbandingan produk di seluruh merek, data nomor bagian pengganti untuk produk kompetitor, dan informasi perusahaan terperinci seperti yang tersedia di Profil Perusahaan Thomasnet.com Anda. (Buat profil perusahaan gratis Anda di sini jika Anda tidak punya dan mulai terlibat dengan lebih banyak pembeli.)

Melibatkan dan membantu memajukan pembeli di tahap Evaluasi memerlukan penyediaan konten yang akan mereka butuhkan di tahap Shortlist berikutnya dari proses pembelian. Informasi yang relevan di sini mencakup hal-hal seperti studi kasus produk Anda, cerita sukses layanan, data kinerja dan sejarah pemasok, dan sertifikasi. Tujuan ideal dari upaya pemasaran Anda di tahap ini adalah agar pembeli menjadwalkan konsultasi dengan penjualan.

Pembeli di tahap Evaluasi adalah peluang nilai tinggi untuk tim penjualan Anda. Panggilan keterlibatan di sini harus menyediakan informasi yang membantu pembeli memahami dampak positif dari memilih produk atau layanan Anda, dan dukungan yang akan mereka terima dari Anda sebagai bagian dari rantai pasok mereka. Katakanlah perusahaan Anda menerima RFI untuk layanan pelapukan bubuk Anda. Panggilan jangkauan yang membantu di tahap ini dapat terlihat seperti ini:

"Halo Grace, ini Mike dari ABC Company. Kami menerima RFI Anda terkait kemampuan pelapukan bubuk kami dan kami sedang menyusun informasi yang Anda minta, saya akan mengirimkannya sebelum akhir hari. Saya juga akan mengirimkan beberapa studi kasus tentang proyek yang telah kami lakukan untuk pelanggan di industri Anda — mereka mungkin membawa beberapa faktor penting yang belum Anda pertimbangkan. Selain itu, apakah ada informasi yang tidak diminta dalam RFI Anda yang akan berguna bagi Anda pada titik ini? Mungkin kita bisa berbicara selama 20 menit untuk melihat apakah saya dapat membantu."

Lacak email asuhan yang efektif dari penjualan di tahap ini mungkin mencakup email yang:

• Meminta panggilan penemuan dengan pembeli
• Menyajikan informasi bermanfaat seperti tingkat tepat waktu pengiriman perusahaan Anda
• Menguraikan opsi syarat pembayaran

Aktifkan dan libatkan pembeli di tahap Shortlist.

Pembeli yang telah mencapai tahap Shortlist proses pembelian telah menghubungi pemasok di daftar tersebut, biasanya dengan RFP atau RFQ. Di tahap ini, pembeli mencari informasi yang akan meyakinkan mereka bahwa pemasok yang mereka pilih pada akhirnya akan menjadi keputusan yang tepat. Memilih produk atau pemasok yang salah dapat menjadi bencana tidak hanya untuk perusahaan pembeli, tetapi juga untuk karir pembeli, jadi biasanya ada banyak yang berada di garis bawah saat membuat keputusan akhir untuk memilih pemasok untuk pembelian besar.

Taktik pemasaran untuk menghasilkan Opportunity Intelligence yang mengidentifikasi pembeli di tahap Shortlist proses pembelian akan mencakup kendaraan seperti situs web atau Profil Perusahaan Thomasnet.com Anda, atau taktik lain tempat pembeli terlibat dengan konten seperti studi kasus produk, cerita sukses layanan, dokumentasi sertifikasi, informasi lokasi perusahaan Anda, dan data kinerja dan sejarah pemasok Anda.

Melibatkan pembeli secara efektif di tahap Shortlist memerlukan penyediaan konten yang membantu membedakan perusahaan Anda dari kompetisi, dan mendorong pembeli untuk memilih Anda sebagai pemasok mereka. Ini dapat berupa informasi termasuk dukungan RFP/RFQ, dokumentasi sertifikasi, informasi keuangan/kredit, dan dokumentasi pemilikan/kediversifikan bisnis.

Trending Now: Apa yang Paling Diperhatikan Pembeli Industri saat Membuat Shortlist Pemasok Baru

Menjadi membantu bagi pembeli di tahap ini berarti tidak hanya mengakui bahwa Anda menerima RFP/RFQ (yang menurut pembeli dalam studi kami, persentase yang mengejutkan dari pemasok tidak pernah melakukannya), tetapi memberikan jaminan yang mereka cari dengan menghubungi mereka dengan informasi di luar apa yang mereka minta dalam RFP/RFQ. Panggilan jangkauan di sini tidak hanya disambut, tetapi seringkali diharapkan, dan mungkin terdengar seperti ini:

"Halo Phyllis, ini Mike dari ABC Company. Hanya ingin memberi tahu bahwa kami menerima RFQ Anda dan kami sedang mengerjakannya. Terima kasih, kami mengapresiasi Anda mengirimkannya dan kami menunggu-nunggu kesempatan untuk menjadi bagian dari rantai pasok Anda. Selain informasi harga dan spesifikasi yang Anda minta, saya akan mengirimkan beberapa info tentang tingkat tepat waktu pengiriman kami, dukungan teknis kami, dan daftar pelanggan yang kami kerjakan proyek untuk di industri Anda. Jika ada hal lain yang ingin Anda ketahui tentang kami saat Anda melalui proses, silakan hubungi saya langsung di…."

Pembeli biasanya akan mengharapkan tingkat keterlibatan penjualan yang lebih tinggi di tahap ini, dan track asuhan di sini mungkin mencakup email yang:

• Meminta rapat engineering
• Meninjau harga Anda
• Menyediakan dukungan RFP/RFQ
• Menyediakan dokumentasi sertifikasi
• Menyediakan informasi keuangan/kredit tentang perusahaan Anda
• Menyediakan dokumentasi pemilikan/kediversifikan bisnis
• Menyediakan semua dokumen yang diperlukan untuk menambahkan Anda ke rantai pasok sebagai vendor yang disetujui
• Mengundang pembeli ke rapat langsung dan tur fasilitas

Aktifkan dan libatkan pembeli yang telah melakukan Pembelian.

Pendukung pembeli yang efektif tidak berakhir pada penjualan. Anda ingin pelanggan jangka panjang yang berbisnis dengan Anda lagi dan lagi. Anda juga ingin pelanggan tersebut membagikan cerita positif tentang pengalaman mereka dengan Anda kepada prospek lain, idealnya melalui rekomendasi.

Mendukung dan melibatkan pelanggan Anda setelah penjualan dapat berjalan dalam banyak bentuk di luar layanan dan dukungan yang berkelanjutan yang mungkin menjadi bagian dari kontrak Anda. Ada banyak taktik pemasaran yang dapat efektif dan disambut. Berikan berita tentang perusahaan Anda, mungkin melalui newsletter Anda. Bagikan berita dan informasi industri yang mungkin relevan bagi pelanggan Anda. Berikan informasi yang mendidik pelanggan Anda tentang produk dan layanan baru, atau membuat mereka sadar akan sertifikasi baru yang telah diraih perusahaan Anda. Rayakan dan selamatkan berita dan pencapaian pelanggan Anda di saluran media sosial perusahaan Anda.

Tim penjualan Anda juga merupakan kunci untuk melibatkan pelanggan Anda setelah penjualan. Mereka dapat membangun kepercayaan dan membangun hubungan jangka panjang dengan melakukan hal-hal seperti memanggil untuk meninjau metrik kinerja produk dan pengiriman, atau bertanya tentang proyek baru yang mungkin dapat didukung bisnis Anda. Setidaknya, perwakilan penjualan Anda harus mencoba untuk memiliki diskusi kuartalan dengan pelanggan, idealnya secara tatap muka.

Dapatkan Lebih Banyak Lead yang Hanya Thomas Solutions Tawarkan

 

Jika Anda siap pergi lebih dari sekadar analitik web sederhana dan mulai melibatkan pembeli nyata, masukkan Opportunity Intelligence untuk bekerja untuk bisnis Anda. Thomas WebTrax menjembatani kesenjangan antara pemasaran dan penjualan, memberikan mereka data yang dapat ditindaklanjuti tentang pembeli yang sedang di pasar selama seluruh proses pembelian. Ini membantu perusahaan Anda membuat peralihan kritis dari sales enablement ke buyer enablement, dan "menjual" dengan cara pembeli saat ini membeli.

Thomas WebTrax gratis untuk perusahaan yang memenuhi syarat; kunjungi Thomasnet.com/WebTrax untuk memulai tim Anda hari ini.