5 Langkah Untuk Mendapatkan Prospek Berkualitas Tinggi Dengan Aset CAD

Jika Anda mengikuti strategi pembuatan prospek terbaru, Anda mungkin pernah mendengar bahwa hingga 88% bisnis akhirnya membeli suku cadang tersebut setelah mengunduh model CAD. File CAD terbukti menghasilkan prospek penjualan berkualitas tinggi. Tetapi apakah Anda sepenuhnya menerima mereka sebagai aset pemasaran atau apakah Anda hanya mengirimkannya berdasarkan permintaan dari penjualan? Tidak yakin? Mari kita telusuri model dasar menggunakan file CAD untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi.

1. Melayani Insinyur Dan Pembeli Dengan Pekerjaan Mereka Yang Harus Diselesaikan

Tidak terbiasa dengan pekerjaan yang harus dilakukan teori? Misalnya, dalam skenario B2C, tidak ada yang berkendara ke Home Depot untuk membeli mata bor seperempat inci hanya karena mereka ingin memiliki mata bor seperempat inci. Anda masuk ke mobil Anda, Anda berkendara ke Home Depot, Anda menemukan mata bor di lorong, Anda memilih yang Anda inginkan, kemudian Anda memutuskan untuk membayar tunai atau kartu kredit dan kemudian Anda pulang untuk membuat lubang di sesuatu. Pekerjaan yang harus dilakukan adalah membuat lubang seperempat inci itu. Semua langkah dalam proses itu adalah hal-hal yang perlu terjadi agar pekerjaan itu selesai. Proses yang sama terjadi di industri manufaktur dan industri setiap hari, tetapi dalam skala besar.

Penelitian telah menunjukkan bahwa ada sekitar 139 pekerjaan berbeda yang harus dilakukan untuk mendapatkan produk dan menambahkan pemasok ke rantai pasokan Anda. Setelah mitra baru bergabung dengan rantai pasokan Anda, ada 63 pekerjaan lain yang harus mereka lakukan untuk mempertahankan bisnis itu dalam rantai pasokan ke depan. Dan di setiap pekerjaan yang harus diselesaikan, temanya tetap sama bahwa setiap pekerjaan dimulai dengan kalimat, "minimalkan waktu yang diperlukan." Misalnya:

• "Minimalkan waktu yang diperlukan untuk menentukan produk atau layanan mana yang paling memenuhi kriteria terkait kinerja yang diprioritaskan"
• "Minimalkan waktu yang diperlukan untuk menentukan kriteria mana yang tidak akan dipenuhi oleh produk/layanan peringkat teratas"
• "Minimalkan waktu yang diperlukan untuk mengonfirmasi bahwa produk/layanan yang dipilih memenuhi kriteria yang diprioritaskan sebelum melakukan pembelian"

Salah satu alasan utamanya adalah karena kami menjalankan bisnis lebih ramping dan kami harus seefisien mungkin — tetapi menghasilkan prospek yang sangat disukai tim penjualan masih tetap menjadi tantangan karena produsen kehilangan peluang ini untuk membantu pekerjaan pelanggan mereka selesai.

Banyak produsen membuat kesalahan umum dengan hanya menginginkan lebih banyak prospek. Tapi itu benar-benar kualitas daripada kuantitas. Memiliki banyak prospek di mana tim penjualan Anda tidak memiliki percakapan yang kuat atau peluang tidak membantu siapa pun.

2. Ada Prospek Sepanjang Perjalanan Pembeli — Bukan Hanya Dari RFQ

70% perjalanan pembeli selesai sebelum pembeli berinteraksi dengan tim penjualan Anda. Jika Anda menunggu hingga fase RFQ, Anda kehilangan 70% dari peluang yang datang sebelumnya. Pembeli dan insinyur tetap anonim lebih lama dari sebelumnya sekarang. Jadi pada saat mereka menjangkau RFQ, permainan telah dimainkan dan banyak keputusan telah dibuat.

Jika Anda menunggu sampai proses RFQ untuk terlibat dengan pembeli Anda, Anda menjadi harga, komoditas, dan lead time. Anda tidak memiliki banyak informasi untuk memengaruhi pengambilan keputusan mereka dan Anda hampir tidak memiliki kemampuan untuk menjadi penasihat tepercaya pada saat itu juga. Ini benar-benar hanya mencoba mencari cara untuk melewati garis finis dan menyelesaikan pekerjaan insinyur itu.

Mendapatkan prospek berkualitas tinggi adalah tentang mencoba membantu pembeli Anda melakukan pekerjaan mereka, bukan hanya memberi mereka harga. Semakin banyak Anda membantu mereka, semakin banyak kecenderungan yang akan Anda ciptakan untuk merek dan produk Anda sendiri.

Seperti yang terlihat pada grafik proses pembelian industri di bawah ini, setiap panah mewakili setiap tahap yang dilalui pembeli sebelum menghubungi Anda. Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) masuk selama tahap daftar pendek dan pembelian. Di situlah RFQ Anda akan dihasilkan. Tetapi lebih jauh lagi, proses pembelian adalah tempat pengambilan keputusan dimulai — di sinilah perusahaan Anda diperiksa untuk melihat apakah Anda memenuhi kualifikasi kebutuhan mereka. Sederhananya, idenya adalah untuk membuat dampak positif pada peluang Anda di tahap awal tersebut sebelum mereka masuk ke tahap daftar pendek sendiri.

Sudut Lain: Bagaimana Perusahaan Besar Memilih Pemasok Baru

3. Pahami Siapa Prospek Anda

Ketika pemasar industri duduk dengan produsen dan industri untuk mencoba dan menggali dari mana peluang terbaik mereka berasal, mereka menemukan bahwa itu pasti datang dari tengah proses pembelian.

Saat para insinyur membuat keputusan seputar desain dan evaluasi serta memilih produk yang tepat untuk fungsi kecocokan bentuknya dibandingkan dengan melihat harga dan waktu pengerjaannya, Anda memiliki percakapan yang jauh berbeda namun produktif. Ada kelompok prospek yang berbeda untuk setiap produsen, tetapi insinyur sangat bagus untuk tim penjualan Anda sejauh kualitas prospek tertinggi karena merekalah yang membuat keputusan tentang produk atau layanan apa yang harus digunakan untuk menghasilkan komponen atau produk atau perakitan. Ini adalah kesempatan pertama Anda untuk mendapatkan spesifikasi dan mencapai tagihan material (BOM).

4. Manfaatkan Aset Bernilai Tinggi yang Sudah Anda Miliki

Sebagai produsen, Anda tahu bahwa Anda memiliki sejumlah besar aset teknis:file CAD, lembar teks, grafik, dll. Tapi di mana mereka berada di situs web Anda? Jangan menguburnya 40 halaman, sehingga sulit ditemukan oleh pengunjung situs web Anda (omong-omong, itu tidak membantu meningkatkan lalu lintas SEO).

Pikirkan kembali audiens yang ingin Anda jangkau dan apa yang ingin mereka capai. Mereka membutuhkan aset Anda untuk melakukan pekerjaan mereka setiap hari. Jajak pendapat terbaru menunjukkan sebagian besar produsen tidak memberikan file CAD mereka sama sekali, sementara yang lain hanya membagikannya berdasarkan permintaan — dan itulah peluang yang hilang untuk mendapatkan prospek berkualitas tinggi.

File CAD adalah salah satu aset terbaik Anda dan terbukti mengonversi prospek 2,5x lebih banyak daripada aset berbasis teks. Faktanya, penelitian terbaru menunjukkan bahwa para insinyur sebenarnya adalah pengunduh utama file CAD, terhitung lebih dari setengahnya — 53,30%. Manajer dan direktur datang berikutnya, terhitung 21% dari semua unduhan.

Penting untuk dicatat bahwa ada banyak nilai dalam CAD Anda dan ada fobia umum ketika harus membagikannya. Meskipun Anda tidak ingin produk Anda diproduksi oleh orang lain, ada beberapa cara untuk membuat CAD Anda cukup detail sehingga bagus untuk spesifikasi oleh para insinyur itu, tetapi itu bukan model yang dapat diproduksi.

5. Gunakan CAD Sebagai Proyek Pemasaran, Bukan Proyek Teknis

Ini adalah kesalahan umum dari produsen untuk tegang ketika mereka berpikir untuk menggunakan file CAD untuk menghasilkan prospek dan mengaitkannya sebagai proyek teknis, bukan proyek pemasaran. Ada kesalahpahaman umum bahwa tim teknik mereka perlu dibawa ketika mereka sudah dalam kapasitas penuh dengan beban kerja. Namun kenyataannya adalah bahwa menggunakan file CAD untuk menghasilkan prospek adalah proyek pemasaran — bukan proyek teknis.

File CAD sebagai alat pemasaran hanyalah aset lain yang Anda gunakan untuk menghasilkan prospek. Ini akan digunakan dengan cara yang sama seperti Anda menggunakan aset pemasaran konten lainnya, seperti e-book atau PDF panduan instalasi. File CAD adalah aset lain yang akan Anda tawarkan untuk diunduh guna menghasilkan prospek untuk penjualan Anda. Bagian terbaiknya adalah semua ini ada di dalam fasilitas Anda sekarang.

Pabrikan harus memahami bahwa menggunakan file CAD untuk menghasilkan prospek bukanlah sesuatu yang perlu dilakukan secara berlebihan. Banyak produsen bermitra dengan pakar industri di Thomas dan Traceparts Network untuk membantu mengendalikan strategi perolehan prospek mereka — mintalah pemeriksaan kesehatan digital gratis kepada kami untuk melihat dengan tepat bagaimana Anda dapat meningkatkan kehadiran online Anda dan mendorong lebih banyak prospek berkualitas tinggi.