Panduan Produsen untuk Membangun Model Penjualan Langsung ke Konsumen

Bagaimana Produsen Dapat Membangun Model Penjualan Langsung ke Pelanggan yang Kuat

Bagi banyak produsen, memanfaatkan jaringan distributor dan agen penjualan secara historis adalah cara termudah untuk mendapatkan produk mereka ke pengguna akhir.

Bekerja dengan grup distributor pihak ketiga telah memberikan dukungan logistik & gudang, dukungan penjualan, dan hubungan yang sudah ada dengan pengguna akhir regional untuk memungkinkan produsen untuk fokus pada hal-hal mendesak lainnya seperti desain produk, pengembangan proses, dan kontrol kualitas.

Namun, menghadapi COVID-19, pergeseran terhadap penjualan langsung ke konsumen telah mempercepat.

Produsen berusaha serius untuk meningkatkan kesadaran merek mereka dan menciptakan kehadiran digital yang lancar dan efisien yang dirancang untuk bersaing dengan pengalaman yang biasa dilakukan konsumen, seperti Amazon dan peralecer online lainnya.

 

Produsen ini tidak hanya menyadari manfaat menjual langsung kepada konsumen seperti margin keuntungan yang lebih besar dan lebih banyak kontrol atas persepsi merek mereka, tetapi mereka juga telah mengerti bahwa melalui penggunaan footprint pemasaran digital dan pengalaman pengguna yang efektif, mereka dapat langsung ke konsumen dengan lebih mudah dari sebelumnya.

Jadi bagaimana produsen dapat menciptakan pengalaman digital yang memungkinkan mereka langsung ke konsumen? Kami akan menjelajahi empat poin utama:

• Membangun Katalog Produk & Pengalaman Digital yang Efektif
• Meningkatkan Kesadaran Merek dan Produk
• Mengelola Hubungan dengan Pengguna Akhir Anda
• Menyiapkan Perubahan Logistik

 

Membangun Katalog Produk & Pengalaman Digital yang Efektif

Produsen yang ingin beralih ke penjualan Langsung ke Konsumen perlu membantu prospek menemukan situs web mereka, memberikan pemahaman yang segera dan intuitif tentang cara menemukan produk dan layanan yang dicari, dan memberikan kemampuan untuk membandingkan, mengkontras, mengonfigurasi, dan membeli produk atau meminta penawaran dengan lancar. Survei Thomas menunjukkan bahwa 76% pembeli industri mencantumkan navigasi yang sulit sebagai alasan paling penting untuk meninggalkan situs web tanpa mempertimbangkan pembelian.

Diuraikan secara sederhana, komponen utama dari katalog produk yang efektif untuk produsen meliputi:

• Kemampuan Pencarian Produk
• Fungsi Perbandingan Produk
• Fungsi Konfigurasi Produk
• eCommerce Checkout/Pengajuan RFQ

Pencarian Produk

Faktor awal terbesar bagi produsen yang ingin membuat katalog produk yang efektif yang akan membantu pengguna akhir adalah kebutuhan untuk mengorganisir semua SKU produk dan data produk terkait mereka.

Pelanggan akan berharap dapat mencari dan dengan cepat menemukan produk yang mereka butuhkan beserta data produk pendukung apa pun yang diperlukan. Ini mungkin mencakup lembar spesifikasi produk, data performa PDF, atau file BIM atau CAD. 61% pengguna yang disurvei lebih suka pemasok dengan kemampuan pencarian di situs web mereka.

Perbandingan Produk

Setelah pengguna menemukan produk yang dicari, penting untuk memberikan mereka kemampuan untuk dengan mudah membandingkan dan mengkontras produk atau bahan yang berbeda untuk melihat bagaimana mereka akan berfungsi dalam aplikasi dan lingkungan akhirnya mereka. Ini berarti mengizinkan pengguna untuk memilih beberapa produk sekaligus dalam format yang memungkinkan mereka segera melihat apa yang akan terbaik dan produk mana yang harus disimpan untuk proyek lain.

Konfigurasi Produk

Karena pelanggan di ruang lingkup manufaktur sering mencari komponen yang perlu dimasukkan ke dalam aplikasi yang lebih kompleks, juga penting untuk memberikan mereka kemampuan untuk mengonfigurasi produk mereka untuk memenuhi spesifikasi yang tepat. Konfigurator produk yang efektif harus memungkinkan pengguna memasukkan detail tentang produk akhir dan lingkungannya sehingga mereka dapat menentukan tepat bagaimana produk Anda akan membantu mereka menyelesaikan proyek mereka. Konfigurator produk mengurangi kebutuhan akan panggilan pelayanan pelanggan dan teknik yang intensif dan membantu untuk menetapkan merek Anda sebagai sumber bagi insinyur dan profesional pengadaan.

Checkout eCommerce

Terakhir, setelah pelanggan Anda telah menemukan produk mereka, membandingkannya dengan opsi lain, dan memastikan mereka bekerja dengan aplikasi mereka, pelanggan perlu dapat dengan mudah dan lancar melakukan tindakan untuk menyelesaikan pembelian.

Jelas, banyak produk di ruang lingkup manufaktur memerlukan konsultasi lebih lanjut antara pembeli dan penjual. Tetapi proses checkout eCommerce yang lancar mungkin berarti bahwa pelanggan diberi kesempatan untuk dengan mudah menyelesaikan proses checkout seperti cara mereka melakukan pembelian pribadi, atau bahwa mereka diberi kesempatan untuk meminta penawaran dan mendapatkan konfirmasi bahwa permintaan mereka telah diterima dan sedang diproses.

Untuk informasi lebih lanjut, lihat The Manufacturer’s Guide to Building Effective Online Product Catalogs.

Tingkatkan Kesadaran Merek dan Produk untuk Kesuksesan Langsung ke Konsumen

Melakukan penjualan Langsung ke Konsumen berarti produsen perlu mengambil pendekatan strategis dengan upaya iklan langsung ke konsumen. Ini berarti mengambil langkah untuk mencapai pengguna akhir di mana pun mereka mencari produk Anda. Tiga area dasar untuk mencapai konsumen adalah:

• Branding Perusahaan
• Pemasaran Digital
• Layanan Daftar Perusahaan Online

Branding Perusahaan - Meskipun sebagian besar pengguna akhir tidak selalu mengharapkan produsen menjadi nama rumah tangga, penting bagi perusahaan untuk memastikan bahwa mereka melangkah yang terbaik dengan branding yang konsisten dan menarik.

Pengguna akhir dapat jauh lebih tidak maaf dalam area ini dibandingkan distributor atau agen penjualan yang biasanya lebih berfokus pada margin yang dapat ditawarkan oleh produk produsen. Produsen perlu mencakup dasar dengan penggunaan logo yang konsisten, warna merek, dan pernyataan misi perusahaan yang cocok dengan tujuan dan sasaran pembeli mereka.

Pelajari Lebih Lanjut: Langkah untuk Membangun Merek Manufaktur Anda

Pemasaran Digital - Untuk membantu pengguna akhir terlibat dengan merek Anda, Anda perlu memahami dasar-dasar pemasaran dan iklan digital. Bentuk pemasaran digital taktis paling dasar dan penting yang dapat dilakukan produsen adalah search engine optimization (SEO).

Ada banyak faktor yang masuk ke dalam SEO, tetapi salah satu pendekatan paling sederhana yang dapat diambil produsen untuk membantu prospek dan pelanggan menemukan halaman mereka adalah dengan membuat konten yang informatif, membantu, dan kaya kata kunci tentang produk dan layanan utama mereka. Untuk membantu pengguna akhir, Anda perlu membuatnya jelas bahwa Anda memahami tantangan mereka dan menangani bagaimana produk Anda membantu menyelesaikannya.

Produsen perlu membuat persona baru untuk pengguna akhir dan membuat konten yang berbicara tentang kebutuhan mereka. Bisnis harus mengembangkan informasi di sekitar produk mereka yang mencakup bahan yang mereka gunakan, industri dan penggunaan akhirnya yang digunakan, dan bahkan informasi SKU yang mungkin dicari pelanggan di internet saat saatnya untuk memesan ulang bagian.

Ini benar-benar beberapa dasar pembuatan konten untuk SEO, tetapi Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang SEO dasar untuk produsen dan perusahaan industri di sini.

Daftar Perusahaan Online - Semua orang tahu bahwa konsumen di semua industri memanfaatkan mesin pencari seperti Google untuk menemukan produk dan layanan yang dicari mereka. Namun, untuk banyak industri, ada platform yang menawarkan hasil pencarian yang terbatas pada niche tertentu, yang memungkinkan pengguna untuk mencari dengan cara yang lebih ditargetkan yang memungkinkan mereka menghindari hasil yang tidak diinginkan atau tidak relevan.

Banyak platform ini menghasilkan lalu lintas besar dari konsumen yang ada di pasar dan, sebagai hasilnya, tidak dapat diabaikan oleh perusahaan apa pun yang ingin menjual langsung kepada konsumen.

Untuk tujuan blog ini dan fokusnya pada produsen, kami akan menyoroti Thomasnet.com. Platform pencarian dan evaluasi pemasok ini menarik lebih dari 1 juta pembeli yang ada di pasar setiap bulan. Pengguna ini terdiri dari profesional pengadaan dan insinyur dari Fortune 1.000, Mid-Market, dan UKM dan mereka berada di platform untuk menemukan dan mengevaluasi mitra pemasok baru.

Sampai saat ini, platform ini telah melayani baik produsen maupun distributor yang mereka gunakan untuk mendapatkan produk mereka ke pasar. Ini berarti jika perusahaan Anda menggunakan distributor sekarang atau telah melakukannya di masa lalu, kemungkinan besar pengguna akhir Anda telah menemukan satu atau dua distributor yang menjual produk Anda. Jika Anda beraspitasi untuk melakukan perubahan pada distribusi Anda dan langsung ke Konsumen, sangat penting untuk memastikan bahwa perusahaan Anda memiliki profil di platform.

Jika Anda belum melakukannya, Anda dapat daftar profil gratis hari ini, dan jika Anda sudah terdaftar dan siap untuk menghasilkan lebih banyak lead langsung dari pengguna akhir Anda, Anda dapat daftar Program Thomasnet.com yang dipercepat hari ini.

Mengelola Hubungan dengan Pengguna Akhir Anda

Aspek penting lain bagi produsen yang melangsungkan Langsung ke Konsumen adalah kebutuhan untuk bersiap mengelola hubungan dengan banyak pengguna akhir dibandingkan hanya beberapa distributor.

Banyak perusahaan mungkin perlu mengeksplorasi perluasan dan pelatihan ulang tim dukungan pelanggan mereka untuk memberikan pengguna akhir pengalaman yang tepat waktu dan membantu yang sama yang telah mereka harapkan dari merek lain yang mereka hadapi baik dalam kehidupan pribadi maupun profesional mereka.

Membuat skrip dan buku panduan untuk berbagai masalah yang akan dihadapi tim pelanggan Anda dapat menghasilkan retensi pelanggan yang lebih besar.

Bentuk membangun hubungan ini bahkan dapat membantu produsen mengembangkan akun dengan produk dan layanan tambahan yang ditawarkan sebagai hasil dari keselamatan yang telah mereka foster sebagai pemasok tepercaya.

Untuk tetap terhubung secara teratur dan tetap diingat, produsen juga harus mempertimbangkan untuk menginvestasikan waktu dan upaya dalam email marketing yang dirancang untuk melibatkan pelanggan dengan pesan yang membantu.

Pengiriman email sangat scalable dan adalah cara mudah untuk menyampaikan pembaruan, perubahan layanan, dan bahkan dorongan untuk pemesanan ulang dan pemeriksaan pemeliharaan untuk mendorong pesanan tambahan dan pemesanan ulang.

Pelajari Lebih Lanjut: Bagaimana Profesional Penjualan & Pemasaran Dapat Membangun Daftar Prospek Email yang Efektif

Menyiapkan Perubahan Logistik untuk Penjualan Langsung ke Konsumen

Terakhir, produsen yang menjelajahi penjualan Langsung ke Konsumen perlu bersiap untuk beralih dari melempar pesanan ke beberapa distributor ke model yang mencapai banyak pengguna akhir.

Jika Anda menjual langsung, Anda mungkin melakukannya untuk mengembangkan margin Anda dan mengambil kendali atas hubungan Anda dengan pengguna akhir. Jika Anda tidak memiliki strategi pengiriman yang efektif, Anda dapat dengan mudah menghabiskan lebih dari yang diperlukan dan berdampak negatif pada hubungan Anda dengan pelanggan Anda.

Produsen yang menjelajahi perubahan ini harus berkonsultasi dengan mitra pengiriman mereka untuk membahas kebutuhan distribusi baru mereka untuk merenegosiasikan syarat dan bahkan mempertimbangkan penyedia baru untuk melihat bagaimana cara terbaik untuk mempersiapkan kebutuhan yang diperluas.

Langkah Berikutnya Penjualan Langsung ke Konsumen

Ada banyak pertimbangan bagi produsen untuk dieksplorasi saat mereka mempertimbangkan penjualan Langsung ke Konsumen sebagai bagian dari strategi pertumbuhan masa depan mereka.

Topik terpenting yang dibahas dalam buku panduan ini meliputi:

• Buat pengalaman digital yang mendidik dan menginformasikan pengguna akhir Anda dan ramah pengguna seperti situs web yang mereka gunakan dalam kehidupan pribadi mereka sangat penting
• Fokuslah secara besar-besaran pada mengorganisir produk Anda secara efektif untuk pencarian dan sertakan alat untuk perbandingan dan konfigurasi
• Garis besar strategi pemasaran yang efektif yang memposisikan merek Anda sebagai sumber yang membantu dan informatif serta mitra yang tepercaya
• Siapkan tim internal Anda untuk meningkatkan skala dalam hal dukungan yang menghadap pelanggan dengan buku panduan FAQ
• Tinjau strategi pengiriman dan logistik Anda untuk mengidentifikasi kebutuhan baru dan meninjau ulang syarat kontrak

Jika Anda siap untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Thomas telah membantu produsen mengambil produk mereka langsung ke pasar konsumen dan meningkatkan jumlah lead untuk tim penjualan mereka, klik di sini untuk menghubungi kami.