Panduan Produsen untuk Beralih ke Penjualan Langsung ke Pelanggan

Bagaimana Produsen Dapat Membangun Model Penjualan Langsung ke Pelanggan yang Kuat

Bagi banyak produsen, memanfaatkan jaringan distributor dan pengecer secara historis merupakan cara paling sederhana untuk menyampaikan produk mereka ke pengguna akhir.

Bekerja dengan grup distributor pihak ketiga telah memberikan dukungan logistik &pergudangan, dukungan penjualan, dan hubungan yang ada dengan pengguna akhir regional untuk memungkinkan produsen berfokus pada hal-hal mendesak lainnya seperti desain produk, pengembangan proses, dan kontrol kualitas.

Namun, dalam menghadapi COVID-19, peralihan ke penjualan langsung ke konsumen semakin cepat.

Produsen berupaya serius untuk menumbuhkan kesadaran akan merek mereka dan menciptakan kehadiran digital yang mulus dan efisien yang dirancang untuk bersaing dengan pengalaman yang biasa dialami konsumen, seperti Amazon dan pengecer online lainnya.

Pabrikan ini tidak hanya menyadari manfaat penjualan langsung ke konsumen seperti peningkatan margin keuntungan dan kontrol lebih besar atas persepsi merek mereka, tetapi mereka juga memahami bahwa melalui penggunaan pemasaran digital dan jejak pengalaman pengguna yang efektif, mereka dapat langsung ke konsumen dengan lebih mudah dari sebelumnya.

Jadi, bagaimana produsen dapat menciptakan pengalaman digital yang memungkinkan mereka langsung ke konsumen? Kami akan mengeksplorasi empat poin utama:

• Membangun Katalog Produk &Pengalaman Digital yang Efektif
• Meningkatkan Kesadaran Merek dan Produk
• Mengelola Hubungan dengan Pengguna Akhir Anda
• Mempersiapkan Perubahan Logistik

Membangun Katalog Produk &Pengalaman Digital yang Efektif

Produsen yang ingin beralih ke penjualan Langsung ke Konsumen perlu membantu prospek menemukan situs web mereka, menawarkan pemahaman langsung dan intuitif tentang cara menemukan produk dan layanan yang mereka cari, dan menawarkan kemampuan untuk membandingkan, membedakan, mengonfigurasi , dan membeli produk atau meminta penawaran dengan lancar. Survei Thomas menunjukkan bahwa 76% pembeli industri mencantumkan navigasi yang sulit sebagai alasan paling penting untuk meninggalkan situs web tanpa mempertimbangkan untuk membeli.

Secara sederhana, komponen utama katalog produk yang efektif untuk produsen meliputi:

• Kemampuan Penelusuran Produk
• Fungsi Perbandingan Produk
• Fungsi Konfigurasi Produk
• Pembayaran eCommerce/Pengiriman RFQ

Penelusuran Produk

Faktor awal terbesar bagi produsen yang ingin membuat katalog produk efektif yang akan membantu pengguna akhir adalah kebutuhan untuk mengatur semua SKU produk mereka dan data produk terkait.

Pelanggan akan berharap untuk dapat mencari dan dengan cepat menemukan produk yang mereka butuhkan bersama dengan data produk yang menyertainya. Ini mungkin termasuk lembar spesifikasi produk, PDF data kinerja, atau file BIM atau CAD. 61% pengguna yang disurvei lebih memilih pemasok dengan kemampuan pencarian di situs web mereka.

Perbandingan Produk

Setelah pengguna menemukan produk yang mereka cari, penting untuk memberi mereka kemampuan untuk dengan mudah membandingkan dan membedakan produk atau bahan yang berbeda untuk melihat bagaimana kinerjanya dalam aplikasi dan lingkungan akhirnya. Ini berarti memungkinkan pengguna untuk memilih beberapa produk sekaligus dalam format yang memungkinkan mereka segera melihat produk mana yang paling berhasil dan produk mana yang disimpan untuk proyek lain.

Konfigurasi Produk

Karena pelanggan di ruang manufaktur sering kali mencari komponen yang perlu disesuaikan dengan aplikasi yang lebih kompleks, penting juga untuk menawarkan kemampuan kepada mereka untuk mengonfigurasi produk mereka agar memenuhi spesifikasi yang tepat. Pengonfigurasi produk yang efektif harus memungkinkan pengguna memasukkan detail tentang produk akhir mereka dan lingkungannya sehingga mereka dapat menentukan dengan tepat bagaimana produk Anda akan membantu mereka menyelesaikan proyek mereka. Pengonfigurasi produk mengurangi kebutuhan akan layanan pelanggan intensif dan panggilan teknisi serta membantu membangun merek Anda sebagai sumber daya bagi teknisi dan profesional pengadaan.

Pembayaran eCommerce

Terakhir, setelah pelanggan Anda menemukan produk mereka, membandingkannya dengan opsi lain, dan memastikan mereka bekerja dengan aplikasi mereka, pelanggan harus dapat dengan mudah dan lancar mengambil tindakan untuk menyelesaikan pembelian.

Jelas, banyak produk di ruang manufaktur memerlukan konsultasi lebih lanjut antara pembeli dan penjual. Tetapi pembayaran eCommerce yang lancar dapat berarti bahwa pelanggan diberi kesempatan untuk menyelesaikan proses pembayaran dengan mudah seperti cara mereka melakukan pembelian pribadi, atau bahwa mereka diberi kesempatan untuk meminta penawaran dan mengharapkan konfirmasi bahwa permintaan mereka telah diterima dan sedang dikembangkan.

Untuk informasi selengkapnya, lihat Panduan Produsen untuk Membuat Katalog Produk Online yang Efektif.

Meningkatkan Kesadaran Merek dan Produk untuk Kesuksesan Langsung ke Konsumen

Melakukan penjualan Langsung ke Konsumen berarti produsen perlu mengambil pendekatan strategis dengan upaya periklanan langsung ke konsumen. Ini berarti mengambil langkah-langkah untuk menjangkau pengguna akhir di mana pun mereka menelusuri produk Anda. Tiga area dasar untuk menjangkau konsumen adalah:

• Branding Perusahaan
• Pemasaran Digital
• Layanan Daftar Perusahaan Online

Branding Perusahaan - Meskipun sebagian besar pengguna akhir tidak selalu mengharapkan produsen untuk menjadi terkenal, penting bagi perusahaan untuk memastikan bahwa mereka mengedepankan yang terbaik dengan branding yang konsisten dan menarik.

Pengguna akhir bisa jauh lebih tidak memaafkan di bidang ini daripada distributor atau pengecer yang biasanya lebih fokus pada margin yang dapat ditawarkan produk pabrikan. Produsen perlu menutupi dasar-dasarnya dengan penggunaan logo yang konsisten, warna merek, dan pernyataan misi perusahaan yang sesuai dengan tujuan dan sasaran pembeli mereka.

Pelajari Lebih Lanjut: Langkah-Langkah Membangun Merek Manufaktur Anda

Pemasaran Digital - Untuk membantu pengguna akhir terlibat dengan merek Anda sejak awal, Anda perlu mempelajari dasar-dasar pemasaran dan periklanan digital. Bentuk paling dasar dan kritis yang dapat dilakukan oleh produsen pemasaran digital taktis adalah pengoptimalan mesin telusur (SEO).

Ada banyak faktor yang masuk ke SEO, tetapi salah satu pendekatan paling sederhana yang dapat dilakukan produsen untuk membantu prospek dan pelanggan menemukan halaman mereka adalah dengan membuat konten yang informatif, bermanfaat, dan kaya kata kunci pada produk dan layanan utama mereka. Untuk membantu pengguna akhir, Anda perlu memperjelas bahwa Anda memahami tantangan mereka dan mengatasi bagaimana produk Anda membantu menyelesaikannya.

Produsen perlu membuat persona baru untuk pengguna akhir dan membuat konten yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Bisnis harus mengembangkan informasi seputar produk mereka yang mencakup bahan yang mereka gunakan, industri dan penggunaan akhir yang mereka gunakan, dan bahkan informasi SKU yang mungkin dicari pelanggan di internet ketika saatnya memesan ulang suku cadang.

Ini benar-benar beberapa dasar pembuatan konten untuk SEO, tetapi Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang dasar-dasar SEO untuk produsen dan perusahaan industri di sini.

Daftar Perusahaan Daring - Semua orang tahu bahwa konsumen di semua industri memanfaatkan mesin telusur seperti Google untuk menemukan produk dan layanan yang mereka cari. Namun, untuk banyak industri, ada platform yang menawarkan hasil penelusuran yang terbatas pada ceruk tertentu, yang memungkinkan pengguna menelusuri dengan cara yang lebih bertarget sehingga mereka dapat menghindari hasil yang tidak diinginkan atau tidak relevan.

Banyak dari platform ini menghasilkan lalu lintas dalam jumlah besar dari konsumen dalam pasar dan, dengan demikian, tidak dapat diabaikan oleh perusahaan mana pun yang ingin menjual langsung ke konsumen.

Untuk keperluan blog ini dan fokusnya pada produsen, kami akan menyoroti Thomasnet.com. Platform pencarian dan evaluasi pemasok ini menarik lebih dari 1 juta pembeli di pasar setiap bulannya. Pengguna ini terdiri dari profesional pengadaan dan insinyur dari Fortune 1,000, Pasar Menengah, dan UKM dan mereka berada di platform untuk menemukan dan mengevaluasi mitra pemasok baru.

Hingga saat ini, platform tersebut telah melayani produsen dan distributor yang mereka gunakan untuk memasarkan produk mereka. Ini untuk mengatakan bahwa jika perusahaan Anda menggunakan distributor sekarang atau di masa lalu, kemungkinan besar pengguna akhir Anda telah menemukan satu atau dua distributor yang menjual produk Anda. Jika Anda ingin membuat perubahan pada distribusi Anda dan beralih ke Direct to Consumer, sangat penting untuk memastikan bahwa perusahaan Anda memiliki profil di platform.

Jika Anda belum melakukannya, Anda dapat mendaftar untuk mendapatkan profil gratis hari ini , dan jika Anda sudah terdaftar dan siap untuk mendorong lebih banyak prospek langsung dari pengguna akhir, Anda dapat mendaftar ke Program Thomasnet.com yang dipercepat hari ini.

Mengelola Hubungan dengan Pengguna Akhir Anda

Aspek penting lainnya bagi produsen yang mengarahkan Langsung ke Konsumen adalah kebutuhan untuk bersiap mengelola hubungan dengan banyak pengguna akhir versus hanya beberapa distributor.

Banyak perusahaan mungkin perlu mengeksplorasi perluasan dan peningkatan tim dukungan pelanggan mereka untuk memberi pengguna akhir jenis pengalaman yang tepat waktu dan bermanfaat yang sama seperti yang mereka harapkan dari merek lain yang mereka tangani baik dalam kehidupan pribadi maupun profesional mereka.

Membuat skrip dan pedoman untuk berbagai masalah yang akan dihadapi tim layanan pelanggan Anda dapat menghasilkan retensi pelanggan yang lebih besar.

Bentuk pembangunan hubungan ini bahkan dapat membantu produsen mengembangkan akun dengan produk dan layanan tambahan yang ditawarkan sebagai hasil dari niat baik yang telah mereka bina sebagai pemasok tepercaya.

Untuk tetap berhubungan secara teratur dan tetap menjadi yang terdepan, produsen juga harus mempertimbangkan untuk menginvestasikan waktu dan upaya dalam pemasaran email yang dirancang untuk melibatkan pelanggan dengan pesan yang bermanfaat.

Penjangkauan email sangat skalabel dan merupakan cara mudah untuk menyampaikan pembaruan, perubahan layanan, dan bahkan mendorong untuk pemesanan ulang dan pemeriksaan pemeliharaan untuk mendorong pesanan tambahan dan pemesanan ulang.

Pelajari Lebih Lanjut: Bagaimana Pro Penjualan &Pemasaran Dapat Membuat Daftar Prospek Email yang Efektif

Menyiapkan Perubahan Logistik untuk Penjualan Langsung ke Konsumen

Terakhir, produsen yang menjajaki penjualan Langsung ke Konsumen harus bersiap untuk beralih dari meluncurkan pesanan ke beberapa distributor ke model yang menjangkau banyak pengguna akhir.

Jika Anda menjual langsung, kemungkinan besar Anda melakukannya untuk meningkatkan margin dan mengendalikan hubungan Anda dengan pengguna akhir. Jika Anda tidak memiliki strategi pengiriman yang efektif, Anda dapat dengan mudah membelanjakan lebih dari yang diperlukan dan berdampak negatif pada hubungan Anda dengan pelanggan.

Produsen yang mempelajari perubahan ini harus berkonsultasi dengan mitra pengiriman mereka untuk mendiskusikan kebutuhan distribusi baru mereka guna merundingkan kembali persyaratan dan bahkan mempertimbangkan penyedia baru untuk melihat cara terbaik mempersiapkan kebutuhan yang diperluas.

Menjual Langsung ke Konsumen Langkah Selanjutnya

Ada banyak pertimbangan yang harus dijelajahi oleh produsen saat mereka melihat penjualan Langsung ke Konsumen sebagai bagian dari strategi pertumbuhan mereka di masa depan.

Topik terpenting yang tercakup dalam buku pedoman ini meliputi:

• Buat pengalaman digital yang mendidik dan menginformasikan pengguna akhir Anda dan ramah pengguna seperti situs web yang mereka gunakan dalam kehidupan pribadi mereka sangat penting
• Berfokuslah penuh pada pengorganisasian produk Anda secara efektif untuk pencarian dan termasuk alat untuk perbandingan dan konfigurasi
• Uraikan strategi pemasaran efektif yang memposisikan merek Anda sebagai sumber informasi yang bermanfaat dan mitra tepercaya
• Persiapkan tim internal Anda untuk meningkatkan dukungan dalam menghadapi pelanggan dengan pedoman FAQ
• Tinjau strategi pengiriman dan logistik Anda untuk mengidentifikasi kebutuhan baru dan meninjau kembali persyaratan kontrak

Jika Anda siap untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Thomas membantu produsen membawa produk mereka langsung ke pasar konsumen dan meningkatkan jumlah prospek untuk tim penjualan mereka, klik di sini untuk menghubungi kami.