Maksimalkan Kualitas Lead dengan Aset CAD: 5 Langkah Terbukti

Jika Anda mengikuti strategi generasi lead manufaktur terbaru, Anda mungkin sudah mendengar bahwa hingga 88% bisnis akhirnya membeli bagian setelah mengunduh model CAD. File CAD terbukti menghasilkan lead penjualan berkualitas tinggi. Namun, apakah Anda sepenuhnya memanfaatkannya sebagai aset pemasaran atau hanya mengirimkannya atas permintaan dari penjualan? Tidak yakin? Mari kita melalui model dasar penggunaan file CAD untuk generasi lead berkualitas tinggi.

1. Layani Insinyur dan Pembeli dengan Pekerjaan yang Harus Diselesaikan

Tidak familiar dengan teori pekerjaan yang harus diselesaikan? Misalnya, dalam skenario B2C, tidak ada yang mengemudi ke Home Depot untuk membeli bor separuh inci hanya karena mereka ingin memiliki bor separuh inci. Anda naik mobil, mengemudi ke Home Depot, menemukan bor di gang, memilih yang Anda inginkan, kemudian memutuskan untuk membayar tunai atau kartu kredit dan kemudian pergi ke rumah untuk membuat lubang dalam sesuatu. Pekerjaan yang harus diselesaikan adalah membuat lubang separuh inci. Semua langkah dalam proses ini adalah hal-hal yang perlu terjadi agar pekerjaan itu selesai. Proses yang sama terjadi di industri manufaktur dan industri setiap hari, tetapi dalam skala besar.

Penelitian menunjukkan ada sekitar 139 pekerjaan yang berbeda yang harus diselesaikan untuk sourcing produk dan menambahkan pemasok ke rantai pasok Anda. Setelah mitra baru bergabung dengan rantai pasok Anda, ada 63 pekerjaan lain yang harus mereka lakukan untuk mempertahankan bisnis tersebut dalam rantai pasok di masa depan. Dan di seluruh pekerjaan yang harus diselesaikan, tema yang sama adalah setiap pekerjaan dimulai dengan frasa, "minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk." Misalnya:

• "Minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk menentukan produk atau layanan mana yang paling memenuhi kriteria kinerja yang diprioritaskan"
• "Minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk menentukan kriteria mana yang tidak akan terpenuhi oleh produk/layanan teratas"
• "Minimalkan waktu yang dibutuhkan untuk memastikan bahwa produk/layanan yang dipilih memenuhi kriteria prioritas sebelum melakukan pembelian"

Salah satu alasan utamanya adalah karena kita berjalan jauh lebih lean sebagai bisnis dan kita harus seefisien mungkin — namun menghasilkan lead yang benar-benar disukai tim penjualan masih tetap menjadi tantangan karena produsen kehilangan peluang ini untuk membantu pekerjaan pelanggan mereka yang harus diselesaikan.

Banyak produsen melakukan kesalahan umum hanya ingin lebih banyak lead. Namun, ini benar-benar kualitas lebih dari kuantitas. Memiliki jumlah lead yang besar di mana tim penjualan Anda tidak memiliki percakapan atau peluang yang kuat tidak membantu siapa pun.

2. Ada Lead Sepanjang Perjalanan Pembeli — Tidak Hanya dari RFQ

70% perjalanan pembeli selesai sebelum pembeli terlibat dengan tim penjualan Anda. Jika Anda menunggu hingga fase RFQ, Anda kehilangan 70% peluang itu yang datang sebelumnya. Pembeli dan insinyur tetap anonim lebih lama dari sebelumnya sekarang. Jadi pada waktu mereka menghubungi untuk RFQ, permainan telah dimainkan dan banyak keputusan telah dibuat.

Jika Anda menunggu proses RFQ untuk terlibat dengan pembeli Anda, Anda menjadi harga, komoditas, dan waktu produksi. Anda tidak memiliki banyak informasi untuk mempengaruhi pengambilan keputusan mereka dan Anda hampir tidak memiliki kemampuan untuk menjadi pengasih yang tepercaya pada titik itu juga. Ini benar-benar mencoba mencari tahu bagaimana melewati garis finish dan menyelesaikan pekerjaan untuk insinyur.

Mendapatkan lead berkualitas tinggi adalah tentang mencoba membantu pembeli Anda melakukan pekerjaan mereka daripada hanya memberikan mereka harga. Semakin banyak Anda membantu mereka, semakin banyak predisposisi yang Anda ciptakan untuk merek Anda sendiri dan produk Anda sendiri.

Seperti yang terlihat dalam grafik proses pembelian industri di bawah ini, setiap panah mewakili setiap tahap yang dilalui pembeli sebelum menghubungi Anda. Sales qualified leads (SQL) datang selama tahap pendekatan dan pembelian. Itulah tempat RFQ Anda akan dihasilkan. Tetapi jauh lebih atas dalam proses pembelian adalah tempat pengambilan keputusan dimulai — inilah tempat perusahaan Anda diuji untuk melihat apakah Anda memenuhi kualifikasi kebutuhan mereka. Dengan kata sederhana, ide adalah untuk memberikan dampak positif terhadap peluang Anda di tahap-tahap awal sebelum mereka mencapai tahap pendekatan sendiri.

Sudut Pandang Lain: Bagaimana Perusahaan Besar Memilih Pemasok Baru

3. Pahami Siapa Prospek Anda

Saat pemasar industri duduk dengan produsen dan industri untuk mencoba menggali di mana peluang terbaik mereka berasal, mereka menemukan itu secara tak terhindarkan berasal dari tengah proses pembelian.

Saat insinyur membuat keputusan tentang desain dan evaluasi dan memilih produk yang tepat untuk form fit function mereka sebagai opposed to melihat harga dan waktu produksi, Anda memiliki percakapan yang sangat berbeda, namun produktif. Ada berbagai grup prospek untuk setiap produsen, tetapi insinyur fantastis bagi tim penjualan Anda dari segi kualitas lead tertinggi karena mereka adalah mereka yang membuat keputusan tentang produk atau layanan mana yang harus digunakan untuk menghasilkan komponen atau produk atau rangkaian. Mereka adalah kesempatan pertama Anda untuk ditentukan spesifikasi dan masuk ke bill of materials (BOM).

4. Manfaatkan Aset Nilai Tinggi yang Sudah Anda Miliki

Sebagai produsen, Anda tahu bahwa Anda memiliki sejumlah besar aset teknis: file CAD, lembar teks, grafik, dll. Tetapi di mana mereka di situs web Anda? Jangan sembunyikan mereka 40 halaman jauh, membuat sulit bagi pengunjung situs web Anda untuk menemukan (ngomong-ngomong, itu tidak membantu meningkatkan lalu lintas SEO).

Pikirkan kembali tentang audiens yang Anda coba capai dan apa yang mereka coba capai. Mereka memerlukan aset Anda untuk melakukan pekerjaan mereka setiap hari. Survei terbaru menunjukkan mayoritas besar produsen tidak memberikan file CAD mereka sama sekali, sementara yang lain hanya membagikannya atas permintaan — dan itulah peluang yang terlewatkan untuk mendapatkan lead berkualitas tinggi.

File CAD adalah salah satu aset terbaik Anda dan terbukti mengonversi lead 2,5x lebih banyak dari aset berbasis teks. Faktanya, studi terbaru menunjukkan bahwa insinyur sebenarnya adalah pengunduh file CAD utama, menanggung lebih dari setengah — 53,30%. Manajer dan direktur berada selanjutnya, menanggung 21% dari semua unduhan.

Penting untuk dicatat bahwa ada banyak nilai dalam CAD Anda dan ada fobia umum ketika datang ke membagikannya. Sementara Anda tidak ingin produk Anda diproduksi oleh orang lain, ada cara untuk membuat CAD Anda cukup detail sehingga cocok untuk spesifikasi oleh para insinyur, tetapi mereka bukan model yang dapat diproduksi.

5. Gunakan CAD sebagai Proyek Pemasaran, Bukan Proyek Teknis

Ini adalah kesalahan umum produsen untuk merasa tegang ketika mereka memikirkan penggunaan file CAD untuk generasi lead dan mengaitkannya sebagai proyek teknis, bukan proyek pemasaran. Ada kesalahpahaman umum bahwa tim teknis Anda perlu dibawa masuk saat mereka sudah pada kapasitas penuh dengan beban kerja. Namun kenyataannya menggunakan file CAD untuk generasi lead adalah proyek pemasaran — bukan proyek teknis.

File CAD sebagai alat pemasaran hanyalah aset lain yang Anda gunakan untuk generasi lead. Ini akan digunakan dengan cara yang sama seperti Anda menggunakan aset pemasaran konten lain Anda, seperti eBook atau PDF panduan instalasi. File CAD adalah aset lain yang akan Anda tawarkan untuk diunduh untuk menghasilkan lead untuk penjualan Anda. Hal terbaik adalah semuanya ini ada di dalam fasilitas Anda saat ini.

Produsen harus memahami bahwa penggunaan file CAD untuk generasi lead bukanlah sesuatu yang perlu menjadi beban berat. Banyak produsen bekerjasama dengan ahli industri di Thomas dan Traceparts Network untuk membantu mengambil kendali atas strategi generasi lead mereka — minta kepada kami pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk melihat tepat bagaimana Anda dapat meningkatkan kehadiran online Anda dan mendorong lebih banyak lead berkualitas tinggi.