Cara Menjadi Pemasok Untuk Perusahaan Besar
Menjadi pemasok yang disetujui untuk perusahaan global besar dapat mengubah bisnis Anda secara dramatis. Tetapi mendapatkan pelanggan besar membutuhkan lebih dari sekadar salam dan jabat tangan. Inilah yang telah kami pelajari tentang bagaimana perusahaan besar memilih pemasok baru dan apa yang dapat dilakukan produsen dan perusahaan industri untuk meningkatkan peluang mereka mendapatkan bisnis baru dari mereka.
Statistik Sumber Cepat Penting Bagi Pemasok
Laporan Tahunan Thomas State Of North American Manufacturing 2021 mengungkapkan tren sumber yang inovatif:
- Peningkatan Signifikan dalam Minat Reshoring:83% produsen mengindikasikan bahwa mereka 'kemungkinan' akan 'sangat mungkin' melakukan reshore (naik dari 54% pada Maret 2020)
- Data sumber menunjukkan peningkatan permintaan baja, bahan kimia, kertas, dan bahan mentah lainnya
- Perusahaan otomotif dan minyak &gas paling termotivasi untuk menambahkan pemasok Amerika Utara ke rantai pasokan mereka
Reshoring penting untuk memperkuat industri manufaktur A.S. dan karena semakin banyak perusahaan yang ingin menambah pemasok ke rantai pasokan mereka, produsen memiliki peluang besar untuk mengembangkan bisnis mereka.
Bagaimana Perusahaan Besar Bermitra Dengan Produsen, Industri, dan OEM
Langkah 1:Perusahaan Mendefinisikan Kebutuhan Akan Produk Atau Layanan
Apakah kebutuhan termasuk dalam kategori pembelanjaan langsung atau pembelanjaan tidak langsung, persyaratan pemasok minimum awal ditentukan sebelum penemuan pemasok dimulai.
Pengeluaran langsung mengacu pada barang dan jasa yang secara langsung dimasukkan ke dalam pembuatan suatu produk, seperti bahan mentah, komponen, perangkat keras, dan layanan manufaktur subkontrak. Sebaliknya, pengeluaran tidak langsung mengacu pada barang dan jasa yang tidak secara langsung dimasukkan ke dalam pembuatan suatu produk, seperti komputer, peralatan, furnitur, perlengkapan kantor, dan layanan kebersihan.
Langkah 2:Penemuan Pemasok Menghasilkan Daftar Pendek
Tim pengadaan perusahaan mulai meneliti kemungkinan vendor pada platform penemuan pemasok seperti Thomasnet.com.
Perusahaan besar akan meneliti secara online dan melihat siapa Anda, apa yang Anda lakukan, proposisi penjualan unik Anda, dan bagaimana semuanya menguntungkan klien Anda. Profil perusahaan manufaktur dan industri berkinerja terbaik yang terdaftar di Thomas Network mencakup elemen berikut untuk meningkatkan peluang mereka menerima RFQ:
- Kemampuan: Penilaian singkat satu halaman tentang apa yang dapat ditangani oleh bisnis Anda mungkin akan menjadi salah satu ikhtisar terpenting yang Anda sertakan. Ini dapat mencakup peralatan manufaktur utama dan bahkan kapasitas mesin yang Anda miliki di lantai toko Anda.
-
Spesifikasi Produk Detil: OEM menginginkan spesifikasi produk yang terperinci jika Anda adalah pemasok stok atau produk yang dapat dikonfigurasi; Spesifikasi juga mencakup info kemampuan mendetail, daftar mesin, dan halaman proyek sampel jika Anda adalah produsen khusus.
- Sertifikasi Kualitas: Sertifikasi kualitas manufaktur dan info pencapaian sangat penting — sebagian besar OEM cenderung mewajibkan tingkat sertifikasi minimum dan proses QC untuk pemasok mereka.
-
Status Kepemilikan/Keragaman: Ini mencakup semua klasifikasi penting dari keragaman untuk bisnis Anda. Beberapa OEM memiliki persyaratan keragaman untuk setiap proyek atau lini produk, seperti milik perempuan atau milik minoritas.
- Informasi Kontak: Ini termasuk nomor telepon, alamat fisik, dan alamat email sehingga pelanggan dan calon pelanggan dapat menjangkau melalui bentuk komunikasi pilihan mereka.
- Gambar Produk: Prospek ingin melihat dengan tepat apa yang mereka pesan.
- Model CAD: Model CAD menghasilkan prospek penjualan 2,5x tingkat yang lebih besar daripada informasi produk berbasis teks. Perusahaan bisa mendapatkan file CAD mereka di depan 27 juta insinyur desain hari ini, klik di sini untuk mempelajari tentang Jaringan Thomas TraceParts.
- Industri yang Dilayani: Industri mana yang paling baik dilayani oleh kompetensi inti Anda? Bagaimana Anda berhasil melakukan diversifikasi ke sektor lain? Buat galeri yang Dilayani Pasar seperti di bawah ini untuk menarik pembeli di industri utama dan mendiversifikasi bisnis Anda.
-
Berdasarkan informasi perusahaan yang relevan yang mereka temukan di langkah 2 ini, pembeli membuat daftar calon mitra, dan kemudian menghubungi perusahaan tersebut dengan Permintaan Informasi (RFI).
Ketika datang untuk menambahkan pemasok ke daftar pendek OEM, perusahaan besar peduli tentang banyak hal berbeda yang melampaui apa yang mungkin dicantumkan oleh kehadiran online Anda, tetapi penting untuk mencantumkan apa yang mereka cari secara online untuk memastikan Anda tidak tersingkir dari daftar pendek mereka dini. Dengan siapa Anda saat ini bekerja dan bahkan nomor penjualan tahunan perusahaan Anda dapat menjadi pemecah kesepakatan saat meninjau pemasok baru.
Corrugated Metals adalah produsen roll forming dan metal corrugating. Setelah memutakhirkan situs web mereka dengan aset pemasaran konten yang relevan dan deskripsi produk yang akurat tentang data yang dicari pembeli, Corrugated Metals dihubungi oleh Angkatan Udara AS untuk membuatkan produk baru bagi mereka. Angkatan Udara AS menemukan Logam Bergelombang di Thomasnet.com, tempat lebih dari satu juta pembeli B2B mendapatkan produk dan layanan industri.
"Beriklan dengan Thomas memungkinkan kami mengembangkan akun yang membangun backlog kami dan membuat kami lebih stabil seiring pertumbuhan ekonomi," kata Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Satu pimpinan Thomas yang datang ke perusahaan kami melahirkan perusahaan yang sama sekali baru untuk bisnis kami."
Pelajari Lebih Lanjut:
- Iklan Online Yang Dihadapkan Pembeli B2B
- 10 Desain Situs Web Industri Terbaik yang Melibatkan Prospek
- Cara Menjadi Pemasok Pertahanan
Langkah 3:Pemasok Memberikan Informasi Lebih Lanjut
Perusahaan yang cukup beruntung untuk menerima RFQ perlu memberikan informasi tingkat berikutnya kepada pembeli potensial.
OEM ingin tahu bahwa Anda memiliki tingkat pengiriman tepat waktu yang tinggi, pengembalian nol, dan tidak ada waktu henti internal yang tidak direncanakan. Pembeli mencari produsen yang dapat menonjol dengan memberikan waktu penyelesaian yang lebih baik di seluruh produk dan layanan. Selain penghematan biaya, pembeli mencari pemasok yang dapat memberikan transparansi dalam ketersediaan produk, terutama dalam bahan sesuai permintaan, seperti baja, kertas, dan solusi berkelanjutan lainnya.
Anda mungkin perlu mendokumentasikan dan mendiskusikan layanan yang telah Anda berikan kepada basis pelanggan Anda saat ini. Garis besar ekspektasi dan indikator kinerja utama (KPI) akan memungkinkan Anda untuk menyepakati seperti apa kemitraan yang sukses dengan Anda. Jika situs web dan katalog produk online Anda memiliki gambar produk yang detail, calon pembeli Anda dapat mencari sampel produk. Dengan bantuan tim desain, teknisi OEM akan menguji dan mengambil sampel produk Anda untuk proyek mereka.
OEM ingin tahu bagaimana Anda menjalankan bisnis Anda dan memenuhi pembeli lain. Mereka mungkin sangat tertarik di mana bahan mentah Anda dibeli dan outsourcing apa yang Anda gunakan. Banyak perusahaan besar cenderung tertarik pada upaya tanggung jawab sosial perusahaan, jadi pastikan manufaktur hijau dan inisiatif keberlanjutan Anda dikomunikasikan dengan jelas secara online.
Berdasarkan informasi yang diterima pada langkah 2 dan 3, tim pengadaan menentukan apakah setiap pemasok memenuhi persyaratan minimum yang ditentukan pada langkah 1. Jika demikian, pemasok maju ke langkah berikutnya.
Sumber Daya Tambahan:
- Manufaktur Ramah Lingkungan Dan Manfaat Keberlanjutan
- Contoh Produsen Kecil yang Ramah Lingkungan Berkomitmen Terhadap Keberlanjutan
Star Label Products adalah produsen label khusus dan menggunakan situs webnya untuk sepenuhnya menampilkan kualitas produknya — foto contoh aplikasi pada produk makanan &minuman, kemasan kosmetik, dll. dan halaman keberlanjutan yang merinci penggunaan energi fasilitasnya. Ingin mempelajari lebih lanjut tentang komponen di situs web Anda yang mendapatkan keterlibatan dari pembeli besar? Lihat Menggunakan Pemasaran Digital Untuk Mendapatkan Bisnis Dari Perusahaan Fortune 1000.
Langkah 4:Tinjauan Pemasok Tingkat Lanjut
Kemungkinan mitra diperiksa lebih teliti pada saat ini.
Langkah selanjutnya yang mungkin diambil pembeli adalah menyiapkan kunjungan situs. Pembeli mungkin ingin melihat operasi Anda secara langsung untuk melihat tur fasilitas manufaktur Anda, meninjau prosedur kualitas Anda, dan mendiskusikan karyawan Anda yang paling penting. Kemampuan manufaktur internal Anda akan ditinjau untuk memastikan bahwa mesin dan staf Anda dapat menghasilkan kualitas dan volume suku cadang yang dibutuhkan.
Namun, mungkin waktu (atau masalah kesehatan global saat ini terkait COVID-19) tidak ada di pihak Anda dan pembeli membutuhkan produk Anda secepatnya. Memberi pembeli opsi untuk melihat tur virtual fasilitas Anda bisa menjadi ide bagus dan memberi Anda poin bonus saat mereka memutuskan pemasok.
Anda beruntung karena Thomas menawarkan produksi konten video gratis dengan pembelian program periklanan untuk OEM, Distributor, dan Perusahaan Jasa. Mulailah dengan video tur fasilitas gratis Anda seperti di bawah ini — 89% pemirsa cenderung membeli produk setelah menonton videonya. Hubungi kami untuk memulai video Anda dan mendapatkan keterlibatan dari perusahaan besar.
“Sekitar setengah dari pekerjaan kustom baru kami berasal dari prospek Thomasnet.com. Kami tidak dapat bersaing untuk — dan memenangkan — semua bisnis baru yang kami miliki tanpa program strategis Thomasnet.com kami,” kata Alli Cravens, Sales &Marketing di Granger Plastics.
Saat tim desain dan teknik pembeli mulai menguji prototipe mereka, Anda mungkin perlu pergi ke fasilitas mereka untuk membantu pengujian produk dan memberikan umpan balik tentang desain asli pembeli. (Jika masih ada pembatasan perjalanan terkait masalah kesehatan global, di sinilah penggunaan teknologi video dan kehadiran online juga akan membantu.) Kemampuan Anda untuk menawarkan perubahan desain untuk meningkatkan kemampuan manufaktur dan profitabilitas akan menjadi keuntungan yang luar biasa.
Jika mereka belum melakukannya, pembeli mungkin ingin melihat langsung keahlian Anda dan meminta sampel suku cadang khusus. Anda harus memberikan sampel yang disertakan dengan perakitan prototipe, dan Anda diharapkan membantu pemasangan dan pengujian yang sesuai untuk memastikan penggunaan yang tepat oleh pembeli. Anda mungkin perlu memutuskan apakah akan "memakan" biaya perkakas untuk memenangkan peluang bisnis yang lebih signifikan.
Anda akan ingin meninjau kebutuhan pembeli dan memberikan analisis apa pun untuk mengurangi biaya keseluruhan. Ini mungkin dalam pemilihan produk, desain, volume, atau opsi pengiriman. Hanya jika pemasok memenuhi semua persyaratan — dan memenuhinya lebih baik daripada kandidat lainnya — pemasok tersebut akan dipilih untuk langkah berikutnya.
Sudut Lain: Apa Masalah Dengan Komitmen Volume?
Langkah 5:Penerimaan Sebagai Mitra yang Layak
Pemasok "pemenang" menjalani proses penyiapan pemasok baru perusahaan, yang (tentu saja) melibatkan kontrak, dokumen, tetapi yang paling penting, peluang baru .
Pemasok ditambahkan ke daftar vendor yang disetujui perusahaan, yang memaparkan pemasok ke jaringan profesional pembelian global perusahaan yang luas.
Pelajari Lebih Lanjut: 3 Pembeli Paling Berpengaruh Dalam Proses Pembelian Industri
Situs web American Crane, seperti yang terlihat di bawah, sangat menarik bagi pembeli di perusahaan besar. Sumber daya American Crane mendidik pembeli tentang jenis produk yang mereka butuhkan di mana pun mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka. Situs web American Crane modern dan responsif, memberi pembeli lampu hijau bahwa mereka akan bekerja sama dengan produsen berkualitas tinggi yang mengikuti perkembangan teknologi.
Menurut statistik B2B, 73% pembeli B2B memperhatikan situs web pemasok saat memutuskan untuk mengirimkan RFI. Lebih dari 1,3 juta dari mereka memulai sumber mereka di Thomasnet.com. Video profil perusahaan American Crane di Thomasnet.com telah dilihat dari perusahaan besar seperti The Walt Disney Company dan ExxonMobil.
"Bisnis kami tumbuh dari $24 juta menjadi $40 juta dalam empat tahun," kata Karen Norheim, Presiden dan COO American Crane. "Kami menciptakan jalan lain dari jalur penjualan yang tidak kami miliki sebelumnya, dan kami menjangkau orang-orang yang belum pernah kami jangkau sebelumnya. Konten situs web yang kami tawarkan dan keberadaan iklan kami di mana pembeli ini mencari adalah bagian integral untuk mewujudkannya."
Lihat Statistik Pembeli B2B Lainnya:Hasil Survei Kebiasaan Penelusuran Pembeli Industri 2021
Cara Membantu Pembeli Anda Mencari Sumber Lebih Cepat
Saat mencari sumber secara publik, seharusnya tidak mengherankan bahwa itu bisa menjadi proses yang lambat yang bisa memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun. Sebagai pemasok, Anda harus menemukan cara untuk mempercepat proses bagi pembeli Anda, sambil tetap patuh. Ini dapat membantu Anda menjalin hubungan yang baik dengan staf pengadaan dan meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan tetap.
3 Cara Mempercepat Penandatanganan Kontrak
- Kontrak Terpusat: Jika pelanggan Anda sedang mengerjakan proyek besar, tanyakan apakah ada cara lain untuk membantu mereka? Lebih mudah bekerja dengan satu pemasok daripada banyak jika memungkinkan.
- Kelompok Kerja Internal: Buat grup karyawan di seluruh organisasi Anda untuk membantu pelanggan Anda mempercepat proses pembelian. Diskusikan kebutuhan bersama, solusi, dan rencana implementasi.
- Katalog Produk yang Mudah Digunakan: Jika Anda adalah produsen khusus, permudah orang pengadaan untuk mencari apa yang mereka cari di situs web dan profil Thomasnet.com Anda. Tawarkan file CAD yang dapat diunduh sehingga teknisi juga dapat menentukan proyek.
"Hal utama tentang Thomas adalah kemampuannya untuk menghasilkan banyak prospek di berbagai industri," kata Jeff Collins, Partner di Renown Electric Motors &Repair. "Sebagai departemen pemasaran satu, sangat membantu untuk memiliki Thomas di sekitar untuk membantu dengan strategi pemasaran kami daripada mengada-ada saat kami pergi." Halaman produk terkenal Electric sekarang #1 di hasil pencarian. SEO situs web dan strategi konten mereka menarik pengunjung dan prospek yang berkualitas.
💡 Kiat Thomas:File CAD dapat berkontribusi pada 2,5 kali lebih banyak prospek berkualitas penjualan daripada konten berbasis teks. Pakar pemasaran kami dapat meninjau situs web perusahaan Anda secara gratis dan melihat bagaimana Anda dapat meningkatkan metode pertumbuhan Anda untuk menarik pembeli dari perusahaan besar.
Menjadi Pemasok Untuk Perusahaan Besar
Seperti yang Anda lihat di Langkah 2, sangat penting bagi perusahaan Anda untuk memiliki kehadiran online di platform penemuan pemasok seperti Thomasnet.com — sumber daya terkemuka yang memungkinkan Anda untuk mempromosikan kekayaan informasi terperinci yang dibutuhkan pembeli saat menyusun daftar pilihan mereka. Audiens pengguna terdaftar Thomasnet.com mencakup pembeli dari 93% Fortune 1000. Namun pembeli tersebut tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.
“Prospek yang memenuhi syarat datang kepada kami sekarang, dan karena prospek dapat dengan mudah mencari kemampuan dan kualifikasi kami (di Thomasnet.com), mereka yang menghubungi kami lebih cenderung melakukan bisnis dengan kami.” — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine &Tool Co., Inc.
Dan ketika Anda memasangkan Profil Perusahaan Thomasnet.com Anda dengan situs web yang kuat, Anda dapat mendorong hasil bisnis baru yang nyata dan tampil di depan perusahaan besar. Pembeli B2B saat ini adalah penduduk asli digital dan mengharapkan konten tersedia sesuai permintaan, dioptimalkan untuk perangkat apa pun, interaktif, dan sangat visual.
️ Apa Selanjutnya? Lihat Apakah Perusahaan Besar Sedang Mencari Layanan Anda Saat Ini Dengan Laporan Pembeli Dalam Pasar Gratis
“Thomasnet.com membuka pintu bagi organisasi besar yang memiliki potensi luar biasa sebagai pelanggan jangka panjang. Perusahaan yang bertanggung jawab untuk memelihara Jembatan Golden Gate menemukan kami di Thomasnet.com ketika mereka membutuhkan perputaran cepat pada pengikat pengganti khusus untuk digunakan di seluruh jembatan. Kami memenuhi kebutuhan, dan sekarang menyediakan pengencang tersebut untuk perbaikan dan pemeliharaan jembatan secara konstan." — Chicago Nut &Bolt, Inc.
Pakar industri kami siap membantu Anda mendapatkan pelanggan impian — kami telah menghubungkan pembeli dengan pemasok yang tepat selama lebih dari 122 tahun. Hubungi kami untuk mempelajari bagaimana perusahaan Anda dapat menjangkau pembeli B2B, manajer pengadaan, dan MRO yang tepat.
Berikut adalah beberapa sumber daya tambahan untuk pembeli dan pemasok:
- Panduan Ultimate 2021 Untuk Pemasaran Untuk Produsen
- Cara Meningkatkan Hubungan Pemasok-Distributor Anda
- Menggunakan Pemasaran Digital Untuk Memenangkan Bisnis Dari Keberuntungan 1000-an
- 12 Kiat Sumber Untuk Mengidentifikasi Pemasok Berkualitas Baru
- Tingkatkan RFQ Anda Dengan Thomasnet.com Program Terdaftar Dan Terverifikasi
- 5 Cara Agar Pemasok Tetap Terlibat Dan Membangun Kemitraan Rantai Pasokan
- Cara Membuatnya Masuk Daftar Pendek Pembeli Industri
Catatan Editor:Jika Anda mencari pemasok untuk item COVID-19, klik di sini untuk produsen dan distributor tersebut. Jika bisnis industri Anda dapat mendukung produksi pasokan penting untuk memerangi wabah COVID-19, harap lengkapi formulir ini untuk memberi tahu kami tentang ketersediaan dan kesediaan Anda untuk mendedikasikan sumber daya. Thomas bekerja sama dengan kantor-kantor Pemerintah Negara Bagian dan Federal untuk membantu memobilisasi produsen untuk mengirimkan pasokan dan layanan.
