Panduan Langkah demi Langkah untuk Menjadi Pemasok Terpilih Perusahaan Fortune 500
Menjadi pemasok yang disetujui untuk perusahaan global besar dapat mengubah bisnis Anda secara dramatis. Namun mendapatkan pelanggan besar membutuhkan lebih dari sekadar salaman dan ujungan tangan. Inilah yang kami pelajari tentang bagaimana perusahaan besar memilih pemasok baru dan apa yang dapat dilakukan produsen dan perusahaan industri untuk meningkatkan peluang mereka mendapatkan bisnis baru dari mereka.
Statistik Sourcing Penting Bagi Pemasok
Laporan Tahunan State Of North American Manufacturing 2021 Thomas mengungkapkan tren sourcing yang inovatif:
- Peningkatan Signifikan Minat Reshoring: 83% produsen menunjukkan bahwa mereka ‘kemungkinan’ hingga ‘sangat mungkin’ untuk reshoring (menaik dari 54% pada Maret 2020)
- Data sourcing menunjukkan peningkatan permintaan untuk baja, kimia, kertas, dan bahan baku lainnya
- Perusahaan otomotif dan minyak & gas paling termotivasi untuk menambahkan pemasok Amerika Utara ke rantai pasokan mereka
Reshoring penting untuk memperkuat industri manufaktur AS dan semakin banyak perusahaan yang ingin menambahkan pemasok ke rantai pasokan mereka, produsen memiliki peluang besar untuk mengembangkan bisnis mereka.
Bagaimana Perusahaan Besar Bermitra dengan Produsen, Industri, dan OEM
Langkah 1: Perusahaan Mendefinisikan Kebutuhan untuk Produk atau Layanan
Baik kebutuhan itu termasuk dalam kategori biaya langsung atau biaya tidak langsung, persyaratan pemasok minimum awal didefinisikan sebelum penemuan pemasok dimulai.
Biaya langsung merujuk pada barang dan layanan yang langsung terintegrasi dalam manufaktur produk, seperti bahan baku, komponen, hardware, dan layanan manufaktur subkontrak. Sebaliknya, biaya tidak langsung merujuk pada barang dan layanan yang tidak langsung terintegrasi dalam manufaktur produk, seperti komputer, peralatan, furnitur, alat tulis kantor, dan layanan kebersihan.
Langkah 2: Penemuan Pemasok Mengarah ke Daftar Pendek
Tim pengadaan perusahaan mulai meneliti vendor potensial di platform penemuan pemasok seperti Thomasnet.com.
Perusahaan besar akan meneliti online dan melihat siapa Anda, apa yang Anda lakukan, proposi jual unik Anda, dan bagaimana semuanya memberi manfaat pada klien Anda. Profil perusahaan manufaktur dan industri terbaik yang terdaftar di Jaringan Thomas mencakup elemen-elemen berikut untuk meningkatkan peluang mereka menerima RFQ:
-
- Kemampuan: Penilaian singkat, satu halaman tentang apa yang dapat ditangani bisnis Anda mungkin akhirnya menjadi salah satu gambaran umum terpenting yang Anda sertakan. Ini dapat mencakup peralatan manufaktur kunci dan bahkan kapasitas mesin yang Anda miliki di lantai produksi Anda.
-
Spesifikasi Produk Terperinci: OEM ingin spesifikasi produk terperinci jika Anda adalah pemasok produk stok atau konfigurable; Spesifikasi juga mencakup informasi kemampuan terperinci, daftar mesin, dan halaman proyek contoh jika Anda adalah produsen custom.
- Sertifikasi Kualitas: Informasi sertifikasi dan pencapaian kualitas manufaktur sangat kritis — sebagian besar OEM cenderung mewajibkan tingkat sertifikasi minimum dan proses QC untuk pemasok mereka.
-
Status Kepemilikan/Kebinekaan: Ini mencakup semua klasifikasi kebinekaan penting untuk bisnis Anda. Beberapa OEM memiliki persyaratan kebinekaan untuk setiap proyek atau garis produk, seperti milik wanita atau milik minoritas.
- Informasi Kontak: Ini mencakup nomor telepon, alamat fisik, dan alamat email sehingga pelanggan dan prospek dapat menghubungi melalui bentuk komunikasi yang mereka sukai.
- Gambar Produk: Prospek ingin melihat tepat apa yang mereka pesan.
- Model CAD: Model CAD menghasilkan lead penjualan dengan tingkat 2,5x lebih besar daripada informasi produk berbasis teks. Perusahaan dapat menaruh file CAD mereka di depan 27 juta insinyur desain hari ini, klik di sini untuk mempelajari tentang Jaringan Thomas TraceParts.
- Industri yang Dilayani: Industri mana yang paling sesuai dengan inti keahlian Anda? Bagaimana Anda berhasil memadani ke sektor lain? Buat galeri Pasar yang Dilayani seperti di bawah ini untuk menarik pembeli di industri kunci dan memadani bisnis Anda.
Berdasarkan informasi perusahaan yang relevan yang mereka temukan di sini di langkah 2, pembeli membuat daftar pendek mitra potensial, dan kemudian menghubungi perusahaan tersebut dengan Permintaan Informasi (RFI).
Saat datang untuk menambahkan pemasok ke daftar pendek OEM, perusahaan besar peduli pada banyak hal yang berbeda yang melampaui apa yang mungkin tercantum dalam kehadiran online Anda, tetapi penting untuk mencantumkan apa yang mereka cari online untuk memastikan Anda tidak dieliminasi dari daftar pendek mereka secara dini. Siapa yang saat ini Anda kerjakan dan bahkan angka penjualan tahunan perusahaan Anda dapat menjadi pembatalkan ketika meninjau pemasok baru.
Corrugated Metals adalah produsen roll forming dan logam corrugating. Setelah meningkatkan situs web mereka dengan aset pemasaran konten yang relevan dan deskripsi produk yang akurat tentang data yang dicari pembeli, Corrugated Metals dihubungi oleh Angkatan Udara AS untuk membuat produk baru untuk mereka. Angkatan Udara AS menemukan Corrugated Metals di Thomasnet.com, tempat lebih dari satu juta pembeli B2B menyediakan produk dan layanan industri.
"Iklan dengan Thomas memungkinkan kami mengembangkan akun yang membangun backlog kami dan membuat kami lebih stabil saat ekonomi tumbuh," kata Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Satu lead Thomas yang datang ke perusahaan kami melahirkan perusahaan baru sepenuhnya untuk bisnis kami."
Pelajari lebih lanjut:
- Iklan Online yang Tampil di Depan Pembeli B2B
- 10 Desain Situs Web Industri Terbaik yang Membuat Prospek Terlibat
- Bagaimana Menjadi Pemasok Pertahanan
Langkah 3: Pemasok Memberikan Informasi Lebih Lanjut
Perusahaan yang cukup beruntung untuk menerima RFQ akan perlu memberikan tingkat informasi berikutnya kepada pembeli potensial.
OEM ingin tahu bahwa Anda memiliki tingkat pengiriman tepat waktu yang tinggi, nol pengembalian, dan tidak ada downtime internal yang tidak terencana. Pembeli mencari produsen yang dapat menonjol dengan menyediakan waktu kembali yang lebih cepat di seluruh produk dan layanan. Selain penghematan biaya, pembeli mencari pemasok yang dapat memberikan transparansi dalam ketersediaan produk, terutama dalam bahan permintaan, seperti baja, kertas, dan solusi berkelanjutan lainnya.
Anda mungkin perlu mendokumentasikan dan membahas layanan yang telah Anda berikan kepada basis pelanggan saat ini Anda. Garis besar harapan dan indikator kinerja kunci (KPI) akan memungkinkan Anda untuk setuju tentang bagaimana kemitraan sukses dengan Anda terlihat. Jika situs web dan katalog produk online Anda memiliki gambar produk yang terperinci, pembeli potensial Anda mungkin mencari sampel produk. Dengan bantuan tim desain, insinyur OEM akan menguji dan mencoba sampel produk Anda untuk proyek mereka.
OEM ingin tahu bagaimana Anda mengoperasikan bisnis Anda dan memenuhi pembeli lain. Mereka mungkin sangat tertarik di mana bahan baku Anda dibeli dan apa outsourcing yang Anda gunakan. Banyak perusahaan besar cenderung tertarik pada upaya tanggung jawab sosial perusahaan, jadi pastikan inisiatif manufaktur hijau dan keberlanjutan Anda disampaikan secara jelas secara online.
Berdasarkan informasi yang diterima di langkah 2 dan 3, tim pengadaan menentukan apakah setiap pemasok memenuhi persyaratan minimum yang didefinisikan di langkah 1. Jika iya, pemasok melanjutkan ke langkah berikutnya.
Sumber Daya Tambahan:
- Manufaktur Hijau dan Manfaat Keberlanjutan
- Contoh Produsen Hijau Bisnis Kecil yang Berkomitmen pada Keberlanjutan
Star Label Products adalah produsen label khusus dan menggunakan situs web mereka untuk memamerkan kualitas produk mereka sepenuhnya — foto contoh aplikasi pada produk makanan & minuman, kemasan kosmetik, dll. dan halaman keberlanjutan yang mendetail penggunaan energi fasilitas mereka. Ingin mempelajari lebih lanjut tentang komponen di situs web Anda yang mendapatkan keterlibatan dari pembeli besar? Lihat Menggunakan Pemasaran Digital untuk Mendapatkan Bisnis dari Perusahaan Fortune 1000.
Langkah 4: Tinjauan Pemasok Lanjutan
Mitra potensial diperiksa lebih menyeluruh pada titik ini.
Langkah berikut yang mungkin diambil pembeli adalah untuk mengatur kunjungan situs. Pembeli mungkin ingin melihat operasi Anda secara langsung untuk melihat tur fasilitas manufaktur Anda, meninjau prosedur kualitas Anda, dan membahas karyawan kritis Anda. Kemampuan manufaktur internal Anda akan ditinjau untuk memastikan bahwa mesin dan staf Anda dapat menghasilkan kualitas dan volume bagian yang diperlukan.
Namun, mungkin waktu (atau kekhawatiran kesehatan global saat ini terkait COVID-19) tidak ada di pihak Anda dan pembeli membutuhkan produk Anda secepatnya. Memberikan pembeli opsi untuk melihat tur virtual fasilitas Anda bisa menjadi ide bagus dan memberikan Anda poin tambahan ketika mereka memutuskan pemasok.
Anda beruntung karena Thomas menawarkan produksi konten video secara gratis dengan pembelian program iklan untuk OEM, Distributor, dan Perusahaan Jasa. Mulai dengan video tur fasilitas gratis Anda seperti di bawah ini — 89% penonton cenderung membeli produk setelah menonton video tentang itu. Hubungi kami untuk memulai video Anda dan mendapatkan keterlibatan dari perusahaan besar.
“Lebih dari setengah pekerjaan khusus baru kami berasal dari lead Thomasnet.com. Kami tidak akan dapat bersaing untuk — dan memenangkan — semua bisnis baru yang kita miliki tanpa program Thomasnet.com strategis kami,” kata Alli Cravens, Sales & Marketing di Granger Plastics.
Saat tim desain dan rekayasa pembeli mulai menguji prototipe mereka, Anda mungkin perlu bepergian ke fasilitas mereka untuk membantu dalam pengujian produk dan memberikan umpan balik pada desain asli pembeli. (Jika masih ada pembatasan perjalanan terkait kekhawatiran kesehatan global, inilah tempat penggunaan teknologi video dan kehadiran online akan membantu juga.) Kemampuan Anda untuk menawarkan perubahan desain untuk meningkatkan kemanufakturan dan profitabilitas akan menjadi keuntungan yang luar biasa.
Jika belum, pembeli mungkin ingin melihat keahlian Anda secara langsung dan meminta sampel bagian khusus. Anda akan perlu menyediakan sampel yang disertakan dengan rangkaian prototipe, dan Anda akan diharapkan membantu dalam pemasangan dan pengujian yang sesuai untuk memastikan penggunaan yang tepat oleh pembeli. Anda mungkin perlu memutuskan apakah akan “menelan” biaya alat untuk memenangkan peluang bisnis yang lebih signifikan.
Anda akan ingin meninjau kebutuhan pembeli dan memberikan analisis apa pun untuk mengurangi biaya keseluruhan. Ini dapat berupa pilihan produk, desain, volume, atau opsi pengiriman. Hanya jika pemasok memenuhi semua persyaratan — dan memenuhinya lebih baik dari calon lain — pemasok itu yang dipilih untuk langkah berikutnya.
Sudut Pandang Lain: Apa Masalah dengan Komitmen Volume?
Langkah 5: Penerimaan sebagai Mitra yang Berkelayakan
Pemasok “pemenang” melalui proses penyiapan pemasok baru perusahaan, yang (tentu saja) melibatkan kontrak, kertas, tetapi yang paling penting, suatu peluang baru.
Pemasok ditambahkan ke daftar vendor yang disetujui perusahaan, yang mengekspos pemasok ke jaringan global luas dari profesional pembelian perusahaan.
Pelajari lebih lanjut: 3 Pembeli yang Paling Berpengaruh dalam Proses Pembelian Industri
Situs web American Crane, seperti yang terlihat di bawah ini, sangat menarik bagi pembeli di perusahaan besar. Sumber daya American Crane mendidik pembeli tentang jenis produk yang mereka butuhkan tidak peduli di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka. Situs web American Crane modern dan responsif, memberikan pembeli lampu hijau bahwa mereka akan bekerja dengan produsen berkualitas tinggi yang up to date dengan teknologi.
Menurut statistik B2B, 73% pembeli B2B memperhatikan situs web pemasok saat memutuskan untuk mengajukan RFI. Lebih dari 1,3 juta dari mereka memulai sourcing mereka di Thomasnet.com. Video profil perusahaan American Crane di Thomasnet.com telah menerima tayangan dari perusahaan besar seperti The Walt Disney Company dan ExxonMobil.
"Bisnis kami tumbuh dari $24 juta menjadi $40 juta dalam empat tahun," kata Karen Norheim, President dan COO of American Crane. "Kami sedang menciptakan saluran pipa penjualan yang sepenuhnya baru yang sebelumnya tidak kami miliki, dan kami mencapai orang-orang yang sebelumnya tidak tercapai. Konten situs web yang kami tawarkan dan kehadiran iklan kami di tempat para pembeli mencari adalah bagian integral dalam membuat hal ini terjadi."
Lihat Lebih Banyak Statistik Pembeli B2B: Hasil Survei Kebiasaan Pencarian Pembeli Industri 2021
Bagaimana Membantu Pembeli Anda Sourcing dengan Lebih Cepat
Saat sourcing secara publik, tidak heran jika itu bisa menjadi proses yang lambat yang dapat memakan waktu bulan-bulan atau bahkan tahun-tahun. Sebagai pemasok, penting bagi Anda untuk menemukan cara untuk mempercepat proses bagi pembeli Anda, sambil tetap mematuhi peraturan. Ini dapat membantu Anda membangun hubungan yang bagus dengan tim pengadaan dan meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan berulang.
3 Cara untuk Mempercepat Penandatanganan Kontrak
-
- Pengadaan Terpusat: Jika pelanggan Anda sedang mengerjakan proyek besar, tanyakan apakah ada cara lain yang dapat membantu mereka? Lebih mudah untuk bekerja dengan satu pemasok daripada banyak jika memungkinkan.
- Kelompok Kerja Internal: Buat grup karyawan di seluruh organisasi Anda untuk membantu pelanggan Anda mempercepat proses pembelian. Diskusikan kebutuhan, solusi, dan rencana implementasi yang umum.
- Katalog Produk yang Mudah Digunakan: Jika Anda adalah produsen custom, buatlah mudah bagi orang pengadaan untuk mencari apa yang mereka cari di situs web dan profil Thomasnet.com Anda. Tawarkan file CAD yang dapat diunduh sehingga insinyur juga dapat spesifikasi proyek.
"Salah satu hal penting tentang Thomas adalah kemampuan untuk menghasilkan banyak lead di berbagai industri," kata Jeff Collins, Partner di Renown Electric Motors & Repair. "Sebagai departemen pemasaran satu orang, sangat membantu untuk memiliki Thomas di sekitar untuk membantu dengan strategi pemasaran kami daripada membuatnya sejalan berjalan." Halaman produk Renown Electric sekarang berada di posisi #1 di hasil pencarian. Strategi SEO dan konten situs web mereka menarik pengunjung dan lead yang terkualifikasi.
💡 Thomas Tip: File CAD dapat berkontribusi pada 2,5 x lebih banyak lead yang layak penjualan daripada konten berbasis teks. Ahli pemasaran kami dapat meninjau situs web perusahaan Anda secara gratis dan melihat bagaimana Anda dapat memperbaiki metode pertumbuhan Anda untuk menarik pembeli dari perusahaan besar.
Jadilah Pemasok untuk Perusahaan Besar
Seperti yang dapat Anda lihat di Langkah 2, sangat penting bagi perusahaan Anda untuk memiliki kehadiran online di platform penemuan pemasok seperti Thomasnet.com — sumber terkemuka yang memungkinkan Anda untuk mempromosikan kaya informasi detail yang dibutuhkan pembeli saat menyatukan daftar pendek mereka. Audiensi pengguna terdaftar Thomasnet.com mencakup pembeli dari 93% Fortune 1000. Namun pembeli tersebut tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.
“Lead yang terkualifikasi sekarang datang kepada kami, dan karena prospek dapat dengan mudah mencari kemampuan dan kualifikasi kami (di Thomasnet.com), mereka yang menghubungi kami lebih cenderung berbisnis dengan kami.” — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.
Dan saat Anda memadukan Profil Perusahaan Thomasnet.com Anda dengan situs web yang kuat, Anda dapat menghasilkan hasil bisnis baru yang nyata dan menghadiri perusahaan besar. Pembeli B2B saat ini adalah generasi digital dan mengharapkan konten tersedia on-demand, dioptimalkan untuk semua perangkat, interaktif, dan sangat visual.
➡️ Selanjutnya? Lihat Apakah Perusahaan Besar Sedang Mencari Layanan Anda Sekarang Dengan Laporan Pembeli In-Market Gratis
“Thomasnet.com membuka pintu ke organisasi besar yang memiliki potensi luar biasa sebagai pelanggan jangka panjang. Perusahaan yang bertanggung jawab untuk memelihara Golden Gate Bridge menemukan kami di Thomasnet.com saat mereka membutuhkan pengalihan cepat pada pengganti baut khusus untuk digunakan di seluruh jembatan. Kami memenuhi kebutuhan tersebut, dan sekarang menyediakan baut tersebut untuk renovasi dan pemeliharaan jembatan yang berkelanjutan." —Chicago Nut & Bolt, Inc.
Ahli industri kami di sini untuk membantu Anda mendapatkan pelanggan impian Anda — kami telah menghubungkan pembeli ke pemasok yang tepat selama lebih dari 122 tahun. Hubungi kami untuk mempelajari bagaimana perusahaan Anda dapat mencapai pembeli B2B yang tepat, manajer pengadaan, dan MRO.
Berikut adalah beberapa sumber daya tambahan untuk pembeli dan pemasok:
- Panduan Pemasaran 2021 Terakhir untuk Produsen
- Bagaimana Meningkatkan Hubungan Pemasok-Distributor Anda
- Menggunakan Pemasaran Digital untuk Menang Bisnis dari Fortune 1000
- 12 Tips Sourcing untuk Mengidentifikasi Pemasok Kualitas Baru
- Tingkatkan RFQ Anda dengan Program Terdaftar dan Terverifikasi Thomasnet.com
- 5 Cara untuk Mempertahankan Pemasok Terlibat dan Membangun Kemitraan Rantai Pasokan
- Bagaimana Masuk Shortlist Pembeli Industri
Catatan Editor: Jika Anda sedang mencari pemasok untuk item COVID-19, klik di sini untuk produsen dan distributor. Jika bisnis industri Anda dapat mendukung produksi persediaan penting untuk mengatasi wabah COVID-19, silakan isi formulir ini untuk memberi tahu kami ketersediaan dan keinginan Anda untuk mengalokasikan sumber daya. Thomas bekerja dengan kantor Pemerintah Negara Bagian dan Pemerintah Federal untuk membantu memobilisasi produsen untuk menyediakan persediaan dan layanan.
