Cara Mengukur Keberhasilan Pemasaran B2B
Mengukur laba atas investasi untuk pemasaran merupakan tantangan bahkan dalam kasus-kasus terbaik. Banyak pemasar industri salah mengira metrik B2C online yang biasa digunakan sebagai ukuran efektif dari upaya mereka. Namun efektivitas pemasaran dapat memengaruhi hasil bisnis seperti pertumbuhan pendapatan dan retensi pelanggan — jadi dengan begitu banyak variabel dan item untuk diuji, bagaimana pemasar industri dapat mengukur keberhasilan kampanye pemasaran mereka?
Bagaimana Anda Mendefinisikan Kesuksesan Pemasaran
Klik tidak selalu hanya membantu Anda mencapai sasaran bisnis Anda, pelanggan baru melakukannya. Jadi ukuran ROI yang akurat untuk setiap program pemasaran online harus menjadi peluang bisnis baru yang nyata.
Namun terlalu banyak pemasar industri yang terlibat dalam mengukur klik, tampilan halaman, lalu lintas, konversi, dan metrik 'pengunjung' lainnya yang sejujurnya mungkin bagus untuk dunia B2C, tetapi tidak menyajikan gambaran lengkap tentang kesuksesan pemasaran untuk pemasok B2B .
Di dunia mesin pencari/SEO, pengunjung situs web Anda terlalu sering melakukan hal-hal selain penemuan dan evaluasi pemasok. Dengan kata lain, mereka tidak selalu mewakili peluang bisnis baru yang nyata. Ada banyak alasan untuk ini:
- Persentase yang sehat dari lalu lintas mesin telusur Anda biasanya berasal dari orang-orang yang sudah mengenal Anda. Mereka sering kali hanya mencari nomor telepon, alamat email, info produk Anda – apa pun yang mereka cari, mereka bukan baru peluang bisnis.
- Penelusuran kata kunci terkait dapat mendatangkan lalu lintas yang tidak berharga ke situs Anda. Untuk contoh sederhana, katakanlah Anda seorang die caster. Seseorang yang mencari "die casting" mungkin hanya meneliti proses die casting. Atau tertarik untuk membeli peralatan atau material die casting. Atau bahkan mungkin mencari mainan diecast. Tak satu pun dari mereka mewakili peluang bisnis baru yang nyata.
- Sayangnya, ada penipuan. Kecuali Anda rajin mengatur kampanye PPC Anda untuk sukses, iklan Anda mungkin tercemar oleh klik dan bot palsu. Dengan kata lain, Anda bisa membayar untuk sampah yang tidak mewakili peluang bisnis baru yang nyata.
Mengukur hal yang benar bergantung pada niat pengguna.
Alat B2B Untuk Mengukur Keberhasilan Upaya Online Anda
Sebagian besar alat analisis web memiliki fungsi yang mengatakan bahwa jika pengguna mencari istilah, mengklik iklan atau tautan Anda, dan membuka halaman tertentu, kata kunci ini membawa nilai. Dalam proses pembelian B2B industri, satu kunjungan tidak selalu mengarah pada penjualan langsung. Proses pembelian industri bisa memakan waktu lama dan banyak langkah yang diambil sebelum seorang insinyur, profesional pengadaan, atau manajer MRO mengajukan RFQ atau menghubungi Anda.
Jadi, apakah itu berarti datanya tidak berarti? Sama sekali tidak.
Mendapatkan hasil maksimal dari alat analisis web dimulai dengan pertama-tama mendokumentasikan tujuan pemasaran Anda, seperti pertumbuhan daftar kontak, peningkatan lalu lintas situs web, dll. Kemudian ajukan pertanyaan yang tepat. Mengapa pengguna hanya mengunjungi halaman ini dan bukan yang lain? Mengapa mereka menghabiskan waktu tertentu di situs? Di halaman tertentu? Pemasar industri di depan kurva memahami bahwa "siapa" dan "mengapa" jauh lebih penting daripada "berapa banyak" dalam hal mengukur ROI upaya online Anda.
Dengan Thomasnet.com, kami akan memberi Anda pratinjau tentang "siapa" dengan memberi Anda laporan peluang kustom gratis dari perusahaan yang baru-baru ini menggunakan platform kami untuk menemukan pemasok yang melakukan persis seperti yang Anda lakukan. Setelah Anda menjadi pengiklan di Thomasnet.com, Anda akan memiliki akses penuh ke alat analitik canggih dan laporan yang menunjukkan secara tepat siapa yang menemukan, mengevaluasi, dan menghubungi Anda melalui platform kami.
Logam Bergelombang mencetak rekor untuk kuotasi pada tahun pertama listing di Thomasnet.com, meningkatkan kuotasi triwulanan sebesar 197% dibandingkan tahun sebelumnya. Bahkan, menurut aktivitas pengadaan kami, setiap detik, pembeli atau insinyur mengunjungi Thomasnet.com untuk mencari produk dan mencari pemasok baru. Tetapi mereka tidak dapat menghubungi Anda jika perusahaan Anda tidak terdaftar.
Adapun "mengapa", pengunjung platform Thomasnet.com sebagian besar memiliki satu tujuan:untuk menemukan dan mengevaluasi pemasok untuk memenuhi kebutuhan pembelian tertentu — itulah satu-satunya alasan platform itu ada. Pengunjung yang muncul di laporan Thomas ROI Anda telah memenuhi syarat sebagai pembeli serius dengan tindakan mereka di platform kami — mereka adalah insinyur desain, manajer pengadaan, dan MRO yang sangat berkualifikasi.
Misalnya, jika halaman di situs web memiliki rasio pentalan yang tinggi — yaitu, pengguna menghabiskan sedikit waktu di halaman sebelum menekan tombol "kembali" — bisa jadi karena pengguna tidak dapat segera menemukan apa yang diinginkannya dan pergi . Namun, mungkin juga karena pengguna menemukan informasi yang mereka cari — deskripsi komponen produk, nomor telepon, definisi proses, dll.
Jika perangkat lunak analitik menawarkan data yang cukup, ini dapat diselidiki lebih jauh. Terkadang, perangkat lunak tertentu dapat mengidentifikasi perusahaan yang menjelajahi situs, seperti Thomas WebTrax. Jika ini adalah pelanggan yang sudah ada, data menawarkan kesempatan untuk melihat kapan pertama kali mulai mengunjungi situs web jika dilihat oleh beberapa lokasi/individu atau sebagian besar orang yang sama.
Ada banyak data di luar sana — dan data real-time dari alat sangat penting untuk memaksimalkan pengembalian Anda di seluruh saluran pemasaran. Tetapi untuk benar-benar mendapatkan hasil maksimal dari data, kami menyarankan untuk menggunakan lebih dari satu alat pada satu waktu untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang efektivitasnya. Banyak produsen dan perusahaan industri memasangkan Thomas WebTrax dengan Google Analytics dan Ahrefs untuk memantau bagaimana pengunjung berinteraksi dengan halaman dan mengonversi menjadi prospek.
Harus Memiliki: Aplikasi dan Alat Pemasaran Digital yang Harus Dimiliki (Termasuk yang Gratis)
Pengguna yang menelusuri nama perusahaan Anda, misalnya, berada pada tahap yang berbeda dalam siklus pembelian dibandingkan dengan pengguna yang menelusuri kategori produk tertentu, seperti "bantalan bola". Yang pertama kemungkinan besar sangat menyadari penawaran perusahaan Anda — ini adalah petunjuk yang panas! Yang terakhir memiliki potensi dan akan membutuhkan sedikit lebih banyak usaha (walaupun juga layak untuk dilakukan).
Alternatifnya, jika pengguna menelusuri istilah yang tidak jelas dengan banyak arti, seperti "pompa", akan muncul pertanyaan apakah yang dimaksud adalah alas kaki wanita atau perangkat mekanis. Analisis SEO lebih lanjut dapat menunjukkan kebutuhan untuk memperbaiki afiliasi kata kunci situs Anda. Di Thomas, pakar pemasaran industri dapat melakukan audit SEO gratis untuk Anda — mintalah pemeriksaan kesehatan digital Anda di sini.
Sukses Pemasaran B2B Di Dunia Tanpa Pameran Dagang
Kenyataannya adalah bahwa pemasaran digital menyediakan data real-time yang memungkinkan Anda menentukan seberapa efektif strategi pemasaran Anda. Sebaliknya, metrik acara tatap muka bisa lebih menantang untuk diukur. Saat ini, acara tatap muka terhenti dan peningkatan 12% dari produsen telah beralih ke anggaran ke pemasaran digital. (Lihat laporan industri lengkap di sini.)
Pemasaran digital dan alat-alatnya memungkinkan Anda untuk memahami siklus penjualan penuh dalam organisasi yang dikenal atau calon pelanggan juga, yang dapat sangat berharga untuk membuat jenis konten dan kampanye yang tepat agar bisnis Anda selalu diingat.
Ingat, tidak semua prospek sama, jadi penting untuk meniru proses penjualan langsung dengan situs web Anda. Email, iklan bergambar, dan video Anda adalah saluran yang sempurna untuk melacak ROI dan semuanya harus dirancang dengan mempertimbangkan proses pembelian industri — klik di sini untuk melihat 13 video industri yang telah membantu menutup penjualan.
Ukur jumlah prospek yang memenuhi syarat (MQL vs SQL vs prospek yang tidak memenuhi syarat) dan tingkat kualitasnya jika memungkinkan (pengambil keputusan, pemberi pengaruh, pembuat non-keputusan). Selain itu, Anda harus mengukur berapa banyak prospek yang dihasilkan dari upaya pemasaran Anda yang beralih ke janji temu dengan tim penjualan Anda dan berapa banyak rapat yang mendekati penjualan.
Tidak yakin bagaimana menyelaraskan ekspektasi ROI Anda dengan realitas siklus pembelian industri saat ini? Laporan Pembeli Dalam Pasar kami menunjukkan kepada Anda perusahaan yang mencari layanan manufaktur dan industri Anda saat ini, perilaku online yang relevan selama periode waktu tersebut, dan bagaimana perilaku tersebut pada akhirnya berujung pada peluang bisnis baru yang nyata bagi Anda. Minta laporan gratis Anda dan pelajari cara meningkatkan jangkauan ke teknisi, manajer pengadaan, dan MRO, serta mengurangi biaya akuisisi pelanggan dengan kampanye pemasaran online yang efektif dari Thomas.
Sumber Daya Terkait:
- Tolok Ukur Pemasaran Digital Industri 2020
- Bagaimana Pemasok Industri Mendapatkan Lebih Banyak Prospek Menggunakan Thomas WebTrax
- 32 Kiat, Trik, dan Ide Menghasilkan Pemimpin Industri
- MQL vs SQL dalam Generasi Prospek:Apa Perbedaannya?
- Panduan Langkah Demi Langkah Pemimpin Manufaktur Untuk Mengonversi Lalu Lintas Anonim Menjadi Prospek
