Menguasai ROI Pemasaran B2B: Metrik Kunci Keberhasilan
Mengukur return on investment untuk pemasaran adalah tantangan bahkan dalam kasus terbaik. Banyak pemasar industri salah menganggap metrik online B2C yang umum digunakan sebagai ukuran efektif dari upaya mereka. Tetapi efektivitas pemasaran dapat mempengaruhi hasil bisnis seperti pertumbuhan pendapatan dan retensi pelanggan — jadi dengan begitu banyak variabel dan item yang akan diuji, bagaimana pemasar industri dapat mengukur keberhasilan kampanye pemasaran mereka?
Bagaimana Anda Mendefinisikan Keberhasilan Pemasaran
Klik tidak selaras membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda, pelanggan baru ya. Jadi ukuran yang akurat ROI untuk setiap program pemasaran online harus peluang bisnis baru nyata.
Sayangnya, terlalu banyak pemasar industri terjerat dalam mengukur klik, tampilan halaman, lalu lintas, konversi, dan metrik 'pengunjung' lain yang sebenarnya mungkin bagus untuk dunia B2C, tetapi tidak menyajikan gambaran lengkap keberhasilan pemasaran untuk supplier B2B.
Di dunia mesin pencari/SEO, pengunjung ke situs web Anda terlalu sering melakukan hal selain penemuan dan evaluasi supplier. Dengan kata lain, mereka tidak selaras mewakili peluang bisnis baru nyata. Ada banyak alasan untuk ini:
- Persentase sehat dari lalu lintas mesin pencari Anda biasanya berasal dari orang yang sudah mengenal Anda. Mereka sering hanya mencari nomor telepon, alamat email, informasi produk Anda – apa pun yang mereka cari, mereka bukan peluang bisnis baru.
- Pencarian kata kunci terkait dapat membawa lalu lintas yang tidak berharga ke situs Anda. Sebagai contoh sederhana, katakanlah Anda adalah pengecor cetak matriks. Seseorang yang mencari "pengecoran matriks" mungkin hanya meneliti proses pengecoran matriks. Atau tertarik untuk membeli peralatan atau bahan pengecoran matriks. Atau mungkin bahkan mencari mainkan cetak matriks. Tidak ada yang mewakili peluang bisnis baru nyata.
- Sayangnya, ada penipuan. Kecuali Anda rajin dalam menyiapkan kampanye PPC Anda untuk sukses, iklan Anda dapat tercemar oleh klik palsu dan bot. Dengan kata lain, Anda mungkin membuang uang untuk sampah yang tidak mewakili peluang bisnis baru nyata.
Mengukur hal yang tepat kembali pada niat pengguna.
Alat B2B untuk Mengukur Keberhasilan Upaya Online Anda
Sebagian besar alat analitik web memiliki fungsi yang mengatakan bahwa jika pengguna mencari istilah, mengklik iklan atau tautan Anda, dan pergi ke halaman tertentu, kata kunci ini membawa nilai. Dalam proses pembelian industri B2B, satu kunjungan tidak selalu akan mengarah pada penjualan segera. Proses pembelian industri bisa lama dan banyak langkah diambil sebelum insinyur, profesional procurement, atau manajer MRO mengajukan RFQ atau menghubungi Anda.
Jadi, apakah itu berarti data tidak bermakna? Tidak sama sekali.
Memanfaatkan alat analitik web sebaik-baiknya dimulai dengan pertama kali mendokumentasi tujuan pemasaran Anda, seperti pertumbuhan daftar kontak, peningkatan lalu lintas situs web, dll. Kemudian tanyakan pertanyaan yang tepat. Mengapa pengguna hanya mengunjungi halaman ini dan bukan yang lain? Mengapa mereka menghabiskan jumlah waktu tertentu di situs? Pada halaman tertentu? Pemasar industri yang berada di depan memahami bahwa "siapa" dan "mengapa" jauh lebih penting dari "berapa banyak" ketika datang mengukur ROI dari upaya online Anda.
Dengan Thomasnet.com, kami akan memberi Anda pratinjau "siapa" dengan menyediakan laporan peluang kustom gratis dari perusahaan yang baru-baru ini menggunakan platform kami untuk menemukan supplier yang melakukan apa yang Anda lakukan. Setelah Anda menjadi pengiklan di Thomasnet.com, Anda akan memiliki akses penuh ke alat analitik dan laporan yang kuat yang menunjukkan kepada Anda tepat siapa yang telah menemukan, mengevaluasi, dan menghubungi Anda melalui platform kami.
Corrugated Metals menetapkan rekor penawaran dalam tahun pertama terdaftar di Thomasnet.com, meningkatkan penawaran kuartalan sebesar 197% dibanding tahun sebelumnya. Faktanya, menurut aktivitas sourcing kami, setiap detik, seorang pembeli atau insinyur mengunjungi Thomasnet.com untuk mencari produk dan mencari supplier baru. Tetapi mereka tidak dapat menghubungi Anda jika perusahaan Anda tidak terdaftar.
Seperti halnya "mengapa," pengunjung ke platform Thomasnet.com secara luar biasa memiliki satu niat: untuk menemukan dan mengevaluasi supplier untuk memenuhi kebutuhan pembelian tertentu — itu adalah satu-satunya alasan platform ada. Pengunjung yang muncul di laporan ROI Thomas Anda telah memenuhi syarat diri sebagai pembeli serius dengan tindakan mereka di platform kami — mereka adalah insinyur desain, manajer procurement, dan MRO yang sangat berkualifikasi.
Misalnya, jika halaman di situs web memiliki bounce rate yang tinggi — artinya, pengguna menghabiskan waktu singkat di halaman sebelum menekan tombol "kembali" — mungkin karena pengguna tidak dapat menemukan apa yang mereka inginkan segera dan pergi. Namun, itu mungkin juga karena pengguna menemukan informasi yang mereka cari — deskripsi komponen produk, nomor telepon, definisi proses, dll.
Jika perangkat lunak analitik menawarkan cukup data, ini dapat diselidiki lebih lanjut. Kadang-kadang, perangkat lunak tertentu dapat mengidentifikasi perusahaan yang membuka situs, seperti Thomas WebTrax. Jika ini adalah pelanggan yang sudah ada, data menawarkan kesempatan untuk melihat kapan mereka pertama kali mengunjungi situs web jika dilihat oleh beberapa lokasi/individu atau sebagian besar orang yang sama.
Ada banyak data di luar sana — dan data waktu nyata dari alat sangat penting untuk memaksimalkan return Anda di seluruh saluran pemasaran. Tetapi untuk benar-benar mendapatkan hasil terbaik dari data, kami merekomendasikan menggunakan lebih dari satu alat pada satu waktu untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang efektivitas. Banyak produsen dan perusahaan industri menggabungkan Thomas WebTrax dengan Google Analytics dan Ahrefs untuk memantau bagaimana pengunjung berinteraksi dengan halaman dan berubah menjadi lead.
Wajib Milik: Aplikasi dan Alat Pemasaran Digital Wajib Milik (Termasuk yang Gratis)
Seorang pengguna mencari nama perusahaan Anda, misalnya, berada di tahap berbeda dalam siklus pembelian daripada yang mencari kategori produk tertentu, seperti "ball bearing." Yang pertama kemungkinan besar sangat menyadari tawaran perusahaan Anda — itu adalah lead panas! Yang kedua memiliki potensi dan akan membutuhkan sedikit upaya lebih (meskipun juga layak untuk diusul).
Atau, jika pengguna mencari istilah samar dengan banyak arti, seperti "pump," itu meninggalkan pertanyaan apakah ini berarti sepatu wanita atau alat mekanis. Analisis SEO lebih lanjut mungkin menunjukkan kebutuhan untuk menyempurnakan afiliasi kata kunci situs Anda. Di Thomas, ahli pemasaran industri dapat melakukan audit SEO gratis untuk Anda — minta pemeriksaan kesehatan digital Anda di sini.
Keberhasilan Pemasaran B2B di Dunia Tanpa Pameran
Kenyataannya adalah pemasaran digital menyediakan data waktu nyata yang memungkinkan Anda untuk menentukan seberapa efektif strategi pemasaran Anda. Sebaliknya, metrik acara tatap muka dapat lebih sulit untuk diukur. Kini, acara tatap muka tertunda dan peningkatan 12% produsen telah mengalihkan anggaran ke pemasaran digital. (Lihat laporan industri lengkap di sini.)
Pemasaran digital dan alat-alatnya memungkinkan Anda untuk memahami siklus penjualan penuh dalam organisasi pelanggan yang dikenal atau potensial juga, yang dapat sangat berharga untuk menciptakan jenis konten dan kampanye yang tepat untuk menjaga bisnis Anda tetap teringat.
Ingat, tidak semua lead sama jadi penting untuk meniru proses penjualan tatap muka Anda dengan situs web Anda. Email, iklan tampilan, dan video Anda adalah saluran yang sempurna untuk melacak ROI dan semuanya harus dirancang dengan proses pembelian industri dalam pikiran — klik di sini untuk 13 video industri yang telah membantu menutup penjualan.
Ukuran jumlah lead yang berkualifikasi (MQL vs SQL vs lead yang tidak memenuhi syarat) dan tingkat kualitasnya jika memungkinkan (pengambil keputusan, influencer, non-pengambil keputusan). Selain itu, Anda harus mengukur berapa banyak lead yang dihasilkan dari upaya pemasaran Anda yang berlanjut ke janji temu dengan tim penjualan Anda dan berapa banyak rapat yang berakhir dengan penjualan.
Tidak yakin cara menyelaraskan harapan ROI Anda dengan realitas siklus pembelian industri saat ini? Laporan Pembeli di Pasar kami menunjukkan kepada Anda perusahaan yang sedang mencari layanan manufaktur dan industri Anda saat ini, perilaku online yang relevan selama periode waktu tersebut, dan bagaimana perilaku tersebut pada akhirnya berkulminasi dalam peluang bisnis baru nyata bagi Anda. Minta laporan gratis Anda dan pelajari bagaimana Anda dapat meningkatkan jangkauan Anda ke insinyur, manajer procurement, dan MRO dan mengurangi biaya akuisisi pelanggan dengan kampanye pemasaran online yang efektif dari Thomas.
Sumber Daya Terkait:
- Benchmark Pemasaran Digital Industri 2020
- Bagaimana Supplier Industri Mendapatkan Lebih Banyak Lead Menggunakan Thomas WebTrax
- 32 Tips, Trik, dan Ide Generasi Lead Industri
- MQLs vs SQLs dalam Generasi Lead: Apa Perbedaannya?
- Panduan Langkah demi Langkah Pimpinan Manufaktur untuk Mengonversi Lalu Lintas Anonim menjadi Lead
