Bagaimana Produsen B2B Dapat Membangun Persona Audiens yang Kuat

Kampanye pemasaran yang sukses menargetkan orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat. Mereka beresonansi dengan sekelompok orang tertentu yang kemudian lebih cenderung bergerak melalui corong penjualan.

Tanpa mengetahui siapa yang Anda targetkan, kampanye Anda cenderung gagal dan tidak menjangkau orang yang Anda inginkan.

Pepatah lama masih berlaku:“jika Anda mencoba menyenangkan semua orang, Anda tidak akan menyenangkan siapa pun”. Inilah sebabnya mengapa persona audiens sangat penting dalam industri manufaktur. Mereka yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan di dunia manufaktur termasuk manajer produksi, insinyur, dan pembeli, yang masing-masing memiliki serangkaian kebutuhan dan pertimbangan pembelian yang sangat berbeda.

Mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan setiap jenis pelanggan membantu Anda memahami titik kesulitan mereka dan memberi mereka konten yang mereka butuhkan pada saat yang tepat. Ini pada akhirnya akan mengamankan lebih banyak prospek dan penjualan.

Setelah Anda membuat koleksi persona pembeli tertentu, Anda dapat menyesuaikan konten Anda agar sesuai dengan kebutuhan mereka – dan Anda juga akan menjadi yang terdepan dalam persaingan. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa kurang dari setengah pemasar B2B menggunakan persona pembeli sehingga ada peluang besar untuk memimpin.

Apa yang dimaksud dengan B2B Audience Persona?

Persona audiens (atau persona pembeli) pada dasarnya adalah profil dari kelompok pembeli yang serupa. Mereka menguraikan keinginan, kebutuhan, dan tantangan dari sekumpulan pembeli tertentu sehingga Anda dapat membuat konten berharga yang membantu mereka. Hasilnya, Anda beresonansi dengan lebih banyak orang, mengerahkan keahlian Anda, dan mengonversi lebih banyak prospek.

Bagaimana Produsen B2B Dapat Membuat Persona Pembeli

Membuat persona B2B berbeda dengan membuat persona B2C karena pembelian sering kali terkait dengan pekerjaan daripada terkait gaya hidup. Ini berarti bahwa, pada tingkat paling dasar, Anda menggali pekerjaan calon pembeli, termasuk tujuan, motivasi, dan perjuangan mereka.

Pikirkan tentang bagaimana mereka mendekati proses pembelian dan pertimbangkan cara terbaik yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka dalam posisi mereka.

Berikut adalah beberapa cara utama untuk melakukannya.

Meneliti Pelanggan Anda Saat Ini

Pelanggan Anda saat ini dapat memberi Anda wawasan yang sangat baik tentang siapa yang membeli dari Anda dan apa yang mereka beli dari Anda. Informasi ini akan memberi Anda nugget kehidupan nyata tentang peran pekerjaan yang dimiliki orang-orang ini, apa masalah terbesar mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka bergerak maju.

Di industri manufaktur, persona B2B teratas yang memengaruhi proses pembelian termasuk insinyur desain, manajer pengadaan, dan manajer MRO. Meskipun mereka semua memainkan peran penting, kebutuhan mereka sangat berbeda.

Misalnya, insinyur desain ditugaskan untuk memecahkan masalah produk fungsional, sementara manajer pengadaan lebih fokus untuk menemukan solusi berkualitas tinggi yang hemat biaya.

Perilaku pembelian masing-masing persona ini sangat bervariasi. Insinyur desain memiliki masukan yang kuat dalam proses pengambilan keputusan, tetapi mereka harus sangat percaya diri dengan produk dan layanan yang mereka investasikan. Di sisi lain, manajer pengadaan bekerja bersama para insinyur untuk mengidentifikasi dan mencari pemasok yang tepat. Mereka kemudian akan meneruskan informasi ini ke departemen yang diperlukan yang akan membuat keputusan akhir.

Seperti yang Anda lihat, setiap persona memainkan peran yang berbeda dalam proses pembelian dan Anda mungkin perlu menargetkan dan berinteraksi dengan keduanya untuk mengamankan pembelian. Ini berarti Anda memerlukan pemahaman mendalam tentang peran yang diambil setiap persona dalam proses pengambilan keputusan dan menentukan informasi apa yang mereka butuhkan untuk pindah ke tahap berikutnya.

Gunakan data yang Anda miliki untuk mulai memetakan siapa pelanggan terbaik Anda dan beberapa detail penting tentang mereka, seperti:

Peran pekerjaan mereka
Mengapa mereka membutuhkan produk seperti milik Anda sejak awal
Apa yang mereka beli dari Anda
Kasus penggunaan untuk produk Anda

Sumber

Melakukan Wawancara Pelanggan

Jika Anda tidak memiliki cukup data masa lalu dari pelanggan, Anda dapat mengasah beberapa pelanggan terbaik Anda dan melihat apakah mereka akan melakukan wawancara dengan Anda. Ini akan memberi Anda pengetahuan orang dalam tentang poin-poin rasa sakit yang sebenarnya dan perjuangan orang-orang ketika mereka datang kepada Anda untuk mencari solusi.

Identifikasi 2-3 pembeli paling setia Anda dan minta mereka untuk menelepon Anda. Atau, Anda dapat mengirimkan kuesioner atau survei kepada sekelompok orang tertentu untuk menentukan:

Apa yang mereka inginkan dan butuhkan dari Anda
Mengapa mereka memilih perusahaan Anda sejak awal
Apa fokus pekerjaan mereka
Tantangan bisnis apa yang mereka hadapi
Apa yang mereka rencanakan untuk mengatasi tantangan tersebut
Perilaku atau pola pembelian mereka
Dari mana mereka saat ini meneliti siapa yang harus membeli

Melakukan Riset Industri

Mempelajari industri yang Anda layani adalah cara yang bagus untuk lebih memahami orang Anda melayani. Bahkan menjalankan pencarian online cepat dapat mengembalikan wawasan berharga yang akan membantu Anda menemukan keinginan dan kebutuhan pembeli utama Anda.

Anda dapat melihat publikasi industri, situs web dan blog populer, dan melihat apa yang sedang tren di industri Anda.

Secara khusus, lihat percakapan apa yang terjadi dan siapa terlibat di dalamnya. Ini dapat memberi Anda informasi penting tentang topik yang mungkin ingin dibaca oleh pembeli Anda dan dapat membantu mendorong strategi konten Anda.

Misalnya, jika Anda memproduksi suku cadang mobil untuk jalur produksi, Anda harus memahami keinginan dan kebutuhan unik orang-orang yang terlibat dalam lini produksi tersebut. Membaca artikel dari publikasi mereka membaca bisa sangat berharga untuk mengumpulkan potongan informasi tentang minat mereka.

Mulai Bangun Persona B2B Anda

Sekarang Anda telah melakukan riset dan dipersenjatai dengan banyak informasi tentang pembeli dan calon pembeli Anda, Anda dapat mulai membuat persona Anda. Sebagai aturan umum, Anda ingin tetap berpegang pada 2-3 untuk memulai (3-4 persona biasanya menyumbang lebih dari 90% dari penjualan perusahaan), tetapi Anda dapat berkembang di masa depan setelah Anda menetapkan persona awal Anda dan membuat kampanye yang benar-benar bekerja untuk mereka.

Anda kemudian dapat menggunakan persona ini untuk menghasilkan ide konten, membuat aset yang bermakna, dan membangun kampanye yang sangat ditargetkan ke titik nyeri, perjuangan, dan kebutuhan unik dari persona spesifik ini.