Membangun Persona Audiens Kuat untuk Sukses Manufaktur B2B

Kampanye pemasaran yang berhasil menargetkan orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat. Mereka berdampingan dengan grup orang tertentu yang kemudian lebih cenderung untuk melalui saluran penjualan.

Tanpa mengetahui siapa yang Anda targetkan, kampanye Anda kemungkinan akan kalah dan tidak mencapai orang yang Anda inginkan mereka capai.

Pepatah lama masih berlaku: “jika Anda mencoba menyenangkan semua orang, Anda akhirnya tidak menyenangkan siapa pun”. Itulah mengapa persona audiens begitu penting di industri manufaktur. Mereka yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan di dunia manufaktur termasuk manajer produksi, insinyur, dan pembeli, masing-masing memiliki seperangkat kebutuhan dan pertimbangan pembelian yang sangat berbeda.

Mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh setiap jenis pelanggan membantu Anda mencapai dasar poin sakit mereka dan memberikan konten yang mereka butuhkan tepat pada waktu yang tepat. Ini pada akhirnya akan mengamankan lebih banyak lead dan penjualan.

Setelah Anda telah menciptakan koleksi persona pembeli yang spesifik, Anda dapat menyesuaikan konten Anda agar cocok dengan kebutuhan mereka dan Anda akan berada di depan kompetisi juga. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa kurang dari setengah pemasar B2B menggunakan persona pembeli jadi ada peluang besar untuk mengambil posisi terdepan.

Apa itu Persona Audiens B2B?

Persona audiens (atau persona pembeli) pada dasarnya adalah profil dari grup pembeli yang serupa. Mereka mencerminkan keinginan, kebutuhan, dan tantangan dari seperangkat pembeli tertentu sehingga Anda dapat menciptakan konten yang berharga yang membantu mereka. Sebagai hasilnya, Anda berdampingan dengan lebih banyak orang, memamerkan keahlian Anda, dan mengonversi lebih banyak lead.

Bagaimana Produsen B2B Dapat Membuat Persona Pembeli

Membuat persona B2B berbeda dari membuat persona B2B karena pembelian seringkali berkaitan dengan pekerjaan bukan gaya hidup. Ini berarti bahwa, pada level paling dasar, Anda menggali pekerjaan pembeli potensial, termasuk tujuan, motivasi, dan perjuangan mereka.

Pikirkan bagaimana mereka mendekati proses pembelian dan pertimbangkan cara terbaik yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka dalam posisi mereka.

Inilah beberapa cara kunci untuk melakukannya.

Riset Pelanggan Saat Ini Anda

Pelanggan saat ini Anda dapat memberikan wawasan yang luar tentang siapa yang membeli dari Anda dan apa yang mereka beli dari Anda. Informasi ini akan memberikan Anda inti kehidupan nyata tentang peran pekerjaan orang-orang ini, apa poin sakit terbesar mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka maju.

Di industri manufaktur, persona B2B teratas yang mempengaruhi proses pembelian termasuk insinyur desain, manajer procurement, dan manajer MRO. Sementara mereka semua memainkan peran penting, kebutuhan mereka sangat berbeda.

Misalnya, insinyur desain ditugaskan untuk menyelesaikan masalah fungsional produk, sementara manajer procurement lebih berfokus pada menemukan solusi yang hemat biaya dan berkualitas tinggi.

Perilaku pembelian dari setiap persona ini sangat bervariasi. Insinyur desain memiliki masukan yang kuat dalam proses pengambilan keputusan, tetapi mereka harus sangat yakin dengan produk dan layanan yang mereka investasikan. Di sisi lain, manajer procurement bekerja bersama insinyur untuk mengidentifikasi dan mencari pemasok yang tepat. Mereka kemudian akan memberikan informasi ini kepada departemen yang diperlukan yang akan membuat keputusan akhir.

Seperti yang Anda lihat, setiap persona memainkan peran yang berbeda dalam proses pembelian dan Anda mungkin perlu menargetkan dan berinteraksi dengan keduanya untuk mengamankan pembelian. Ini berarti Anda perlu memahami secara dalam peran yang dimainkan oleh setiap persona dalam proses pengambilan keputusan dan menentukan informasi apa yang mereka butuhkan untuk melanjutkan ke tahap berikutnya.

Gunakan data yang Anda miliki untuk mulai memetakan siapa pelanggan terbaik Anda dan beberapa detail kunci tentang mereka, seperti:

Peran pekerjaan mereka
Mengapa mereka membutuhkan produk seperti Anda pada awalnya
Apa yang mereka beli dari Anda
Kasus penggunaan produk Anda

Membangun Persona Audiens Kuat untuk Sukses Manufaktur B2B

Sumber

Lakukan Wawancara Pelanggan

Jika Anda tidak memiliki data masa lalu yang cukup dari pelanggan, Anda dapat fokus pada beberapa pelanggan terbaik Anda dan melihat apakah mereka akan melakukan wawancara dengan Anda. Ini akan memberi Anda pengetahuan internal tentang poin sakit dan perjuangan aktual yang dialami orang saat mereka datang kepada Anda untuk solusi.

Identifikasi 2-3 pembeli paling setia Anda dan minta mereka bergabung dalam panggilan dengan Anda. Alternatifnya, Anda dapat mengirim kuesioner atau survei kepada sekelompok orang untuk menentukan:

Apa yang mereka inginkan dan butuhkan dari Anda
Mengapa mereka memilih perusahaan Anda pada awalnya
Apa fokus pekerjaan mereka
Apa tantangan bisnis yang mereka miliki
Apa yang mereka rencanakan untuk mengatasi tantangan tersebut
Perilaku atau pola pembelian mereka
Di mana mereka saat ini meneliti siapa yang akan dibeli dari

Lakukan Riset Industri

Belajar tentang industri yang Anda layani adalah cara yang baik untuk lebih memahami orang yang Anda layani. Bahkan melakukan pencarian online cepat dapat memberikan wawasan berharga yang akan membantu Anda menemukan keinginan dan kebutuhan pembeli kunci Anda.

Anda dapat memeriksa publikasi industri, situs web dan blog populer, dan melihat apa yang sedang tren di industri Anda.

Secara spesifik, lihat percakapan apa yang sedang terjadi dan siapa yang terlibat di dalamnya. Ini dapat memberi Anda informasi kunci tentang topik yang mungkin ingin dibaca oleh pembeli Anda dan dapat membantu membangkitkan strategi konten Anda.

Misalnya, jika Anda memproduksi sparepart mobil untuk lini produksi, Anda perlu memahami keinginan dan kebutuhan unik dari orang yang terlibat dalam lini produksi tersebut. Membaca artikel dari publikasi mereka yang mereka baca dapat sangat berharga untuk menggali potongan informasi tentang minat mereka.

Mulai Membangun Persona B2B Anda

Sekarang setelah Anda telah melakukan riset dan bersenjata dengan banyak informasi tentang pembeli dan pembeli potensial Anda, Anda dapat mulai menciptakan persona Anda. Sebagai aturan umum, Anda ingin tetap pada 2-3 untuk memulai (3-4 persona biasanya mencakup lebih dari 90% penjualan suatu perusahaan), tetapi Anda dapat berkembang di masa depan setelah Anda mendirikan persona awal Anda dan membuat kampanye yang sebenarnya bekerja untuk mereka.

Anda kemudian dapat menggunakan persona ini untuk datang dengan ide konten, menciptakan aset yang bermakna, dan membangun kampanye yang sangat ditargetkan pada poin sakit, perjuangan, dan kebutuhan unik dari persona spesifik ini.