Menavigasi Sensitivitas Harga: Strategi untuk Produsen Teknologi di Pasar yang Terganggu

Seiring berkembangnya pandemi, perusahaan B2B high tech memasuki fase perencanaan baru. Produsen semikonduktor, komponen teknologi, elektronik konsumen, dan solusi jaringan mulai mengatasi dampak yang tersisa dari penutupan terkait virus dan efek domino ekonomi sambil memulai ulang operasi untuk mengembalikan bisnis ke skala. Untuk mempercepat pemulihan, perusahaan teknologi menggunakan diskon dan insentif untuk merangsang permintaan.

Sektor ini mengalami fluktuasi ekstrim dalam pasokan dan permintaan, tergantung pada hubungan rantai pasokan dan kekuatan mitra logistik. Dalam lingkungan ini, kemampuan perusahaan high tech untuk mengelola inventaris kompleks dan berbagai strategi harga akan menjadi kunci untuk menavigasi volatilitas pasar, mempertahankan keterlibatan pelanggan dan channel jangka panjang, dan mencapai keberhasilan pendapatan yang berkelanjutan. Faktanya, 95% perusahaan secara tidak perlu bocor pendapatan, menurut laporan terbaru dari perusahaan perangkat lunak manajemen pendapatan Model N.

Memulai Ulang New Normal

Pasar saat ini ditandai dengan sensitivitas harga yang meningkat seiring fluktuasi permintaan. Di satu sisi, mitra channel mungkin meminta untuk merenegosiasikan kontrak atau menambahkan biaya tambahan untuk memenuhi keadaan tak terduga. Di sisi lain rantai nilai, perusahaan menawarkan potongan dan insentif untuk mengelola permintaan, memindahkan kapasitas berlebih, dan menstabilkan rantai pasokan. Strategi ini selaras dengan praktik terbaik untuk retensi pelanggan jangka panjang dan reputasi merek, dengan produsen B2B mengadopsi teknik seperti potongan 90 hari atau insentif berbasis waktu untuk memfasilitasi penjualan produk channel.

Program potongan dan diskon ini memungkinkan perusahaan untuk menjelajahi penawaran yang tidak terikat atau satu kali sambil menekankan nilai dan fleksibilitas. Meskipun strategi yang sehat dan terbukti, program seperti ini menimbulkan tantangan unik untuk perusahaan global yang mengawasi banyak mitra channel yang terdistribusi geografis yang menghasilkan antara $250 juta hingga lebih dari $5 miliar pendapatan tahunan. Laporan Model N juga menemukan bahwa 76% eksekutif C-suite ini telah mengalami kenaikan eksponensial 10 kali dalam jumlah data berbasis pendapatan yang memerlukan pengawasan dan perencanaan strategis dalam lima tahun terakhir.

Tantangan Utama

Tim pemasaran dan penjualan dapat dengan cepat meluncurkan portofolio program potongan yang beragam. Namun, untuk berhasil—dan untuk mengonfirmasi bahwa program insentif ini selaras dengan tujuan strategis perusahaan—tim keuangan segera membutuhkan visibilitas real-time ke data quotation, kontrak, transaksi, pendapatan, dan pembayaran program.

Namun, perusahaan biasanya mengelola aliran pendapatan dengan solusi manual, berbasis kertas, atau terisolasi seperti spreadsheet Excel. Hampir semua perusahaan yang disurvei (98%) oleh Model N melaporkan tantangan pengambilan keputusan dengan manajemen pendapatan, menyebutkan masalah seperti harga bervariasi antar wilayah, industri, channel, dan jenis pelanggan, dengan sebagian besar perusahaan mengalami bocoran pendapatan yang dapat dengan mudah diatasi dengan pengawasan yang lebih baik.

Mengingat potensi banjir program insentif untuk memicu lonjakan permintaan pasca-krisis, produsen perlu menyelesaikan bocoran pendapatan yang disebabkan oleh potongan atau diskon duplikat, pembayaran berlebih potongan, diskon awal, dan program insentif yang tidak selaras. Saat ini, laporan juga mengungkapkan bahwa 37% eksekutif mengatakan mengelola potongan/insentif presents tantangan manajemen pendapatan yang besar, dengan 47% menyatakan masalah bocoran pendapatan datang dari memberikan diskon yang lebih tinggi dari yang diperlukan untuk menutup penjualan dan 31% lagi mengatakan kebocoran datang dari potongan atau diskon duplikat.

Solusi Proaktif

Kemampuan untuk mengelola proses potongan dari akhir ke akhir dari definisi program melalui pembuatan pembayaran tidak dapat dicapai tanpa alat otomatisasi dan digitalisasi proses, seperti penyimpanan data berbasis cloud, kemampuan komputasi dan dukungan, dan dasbor pribadi yang menyoroti tren data dan analitik real-time. Proses manual menahal pakar keuangan dari menganalisis data dari program insentif global, dengan cepat menemukan pelaku terbaik, dengan cepat menyesuaikan program berdasarkan komitmen volume yang berubah atau kebutuhan bisnis, dan mengelola data masuk dari ratusan mitra channel dengan kecepatan dan skala yang diperlukan.

Sementara sebagian besar perusahaan telah memdigitalkan proses CRM dan ERP mereka, yang dibutuhkan untuk manajemen pendapatan yang tangkas adalah platform perangkat lunak yang menghubungkan dua aspek perencanaan sumber daya dan outreach pelanggan ini. Pasar global perkiraan untuk alat manajemen pendapatan diperkirakan akan menjadi pasar $22 miliar pada 2024 saat penambangan data dan algoritma harga pintar diintegrasikan di seluruh sistem modern untuk mengoptimalkan strategi harga kompetitif.

Manajemen "waterfall" aktif adalah jalan menuju keadaan ideal yang memberdaya perusahaan high tech untuk mengelola setiap komponen waterfall sebagai satu platform dan satu kontinyu. Kemampuan untuk mengurangi bocoran hingga 5%, manajemen waterfall aktif mengintegrasikan data dari seluruh ekosistem mitra dan reseller, menyediakan satu sumber kebenaran tentang potongan dan insentif.

Strategi manajemen waterfall yang proaktif dan didorong perangkat lunak menyediakan data channel yang tepat dan akurat, membantu perusahaan mendapatkan manfaat dari pemahaman yang lebih dalam tentang interaksi channel dan distributor dengan "menghubungkan titik-titik" antara manajemen data channel (CDM), manajemen potongan, dan manajemen dana pengembangan pasar (MDF). Otomatisasi memainkan peran kunci, menghilangkan proses manual untuk menyampaikan perhitungan potongan dan pembayaran yang lebih cepat untuk pengawasan program insentif yang lebih efisien dan menghindari pembayaran berlebih, yang sangat penting saat volume penjualan bertambah.

Portal self-service lebih mengurangi beban kerja, dan sistem tangkas saat ini dapat secara bersamaan mengelola ratusan mitra dan kontrak, secara aktif menerapkan kontrol harga dan diskon, mengonfigurasi dan mengelola jenis potongan yang kompleks tanpa customisasi, dan melacak detail potongan dan insentif yang menghasilkan dolar yang dimenangkan atau hilang.

Dengan para ekonom terkemuka di dunia memprediksi downturn ekonomi yang lama, perusahaan yang mengambil langkah untuk meningkatkan hasil keuangan dan valuasi yang lebih kaya akan berada di posisi yang lebih baik untuk menavigasi pasar yang volabel menuju masa depan yang lebih cerah.

Chanan Greenberg adalah senior vice president dan general manager, High Tech, di Model N.