Bagaimana Produsen Teknologi Dapat Mengelola Sensitivitas Harga di Tengah Gangguan

Saat pandemi berkembang, perusahaan teknologi tinggi bisnis-ke-bisnis memasuki fase perencanaan baru. Produsen semikonduktor, komponen teknologi, elektronik konsumen, dan solusi jaringan mulai mengatasi dampak yang tersisa dari penghentian terkait virus dan dampak ekonomi saat memulai kembali operasi untuk mengembalikan bisnis ke skala. Untuk mempercepat pemulihan, perusahaan teknologi menggunakan diskon dan insentif untuk merangsang permintaan.

Sektor ini mengalami fluktuasi ekstrim dalam penawaran dan permintaan, tergantung pada hubungan rantai pasokan dan kekuatan mitra logistik. Dalam lingkungan ini, kemampuan perusahaan teknologi tinggi untuk mengelola inventaris yang kompleks dan berbagai strategi penetapan harga akan menjadi kunci untuk menavigasi volatilitas pasar, mempertahankan keterlibatan pelanggan dan saluran jangka panjang, dan mencapai kesuksesan pendapatan yang berkelanjutan. Faktanya, 95% perusahaan membocorkan pendapatan secara tidak perlu, menurut laporan terbaru oleh perusahaan perangkat lunak manajemen pendapatan Model N.

Memulai Normal Baru

Pasar saat ini telah ditandai dengan sensitivitas harga yang meningkat karena permintaan berfluktuasi. Di satu sisi, mitra saluran dapat meminta untuk menegosiasikan kembali kontrak atau menambahkan biaya tambahan untuk memenuhi kondisi yang tidak terduga. Di bagian lain rantai nilai, perusahaan menawarkan potongan harga dan insentif untuk mengelola permintaan, memindahkan kelebihan kapasitas, dan menstabilkan rantai pasokan. Strategi ini selaras dengan praktik terbaik untuk retensi pelanggan jangka panjang dan reputasi merek, dengan produsen B2B mengadopsi teknik seperti potongan harga 90 hari atau insentif berbasis waktu untuk memfasilitasi penjualan produk saluran.

Program rabat dan diskon semacam itu memungkinkan perusahaan untuk mengeksplorasi penawaran yang tidak dibundel atau satu kali sambil menekankan nilai dan fleksibilitas. Meskipun merupakan strategi yang baik dan terbukti, program semacam itu menimbulkan tantangan unik bagi perusahaan global yang mengawasi beberapa mitra saluran yang terdistribusi secara geografis yang menghasilkan antara $250 juta hingga lebih dari $5 miliar dalam pendapatan tahunan. Laporan Model N juga menemukan bahwa 76% dari eksekutif C-suite ini telah mengalami peningkatan eksponensial 10 kali lipat dalam jumlah data berbasis pendapatan yang memerlukan pengawasan dan perencanaan strategis dalam lima tahun terakhir.

Tantangan Utama

Tim pemasaran dan penjualan dapat dengan cepat meluncurkan beragam portofolio program rabat. Namun, agar berhasil—dan untuk memastikan bahwa program insentif ini selaras dengan tujuan strategis perusahaan—tim keuangan sangat membutuhkan visibilitas waktu nyata ke dalam kuotasi program, kontrak, transaksi, pendapatan, dan data pembayaran.

Namun, perusahaan biasanya mengelola aliran pendapatan dengan solusi manual, berbasis kertas, atau tertutup seperti spreadsheet Excel. Hampir setiap perusahaan yang disurvei (98%) oleh Model N melaporkan tantangan pengambilan keputusan dengan manajemen pendapatan, mengutip masalah seperti penetapan harga variabel antar wilayah, industri, saluran, dan jenis pelanggan, dengan sebagian besar perusahaan mengalami kebocoran pendapatan yang dapat dengan mudah diselesaikan dengan pengawasan yang lebih baik.

Mengingat potensi banjir program insentif untuk memicu lonjakan permintaan pasca-krisis, produsen perlu mengatasi kebocoran pendapatan yang disebabkan oleh rabat atau diskon duplikat, pembayaran lebih rabat, diskon di muka, dan program insentif yang tidak selaras. Saat ini, laporan tersebut juga mengungkapkan bahwa 37% eksekutif mengatakan mengelola rabat/insentif menghadirkan tantangan manajemen pendapatan yang besar, dengan 47% menyatakan masalah kebocoran pendapatan berasal dari memberikan diskon yang lebih tinggi daripada yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan dan 31% lainnya mengatakan bahwa kebocoran berasal dari duplikat rabat atau diskon.

Solusi Proaktif

Kemampuan untuk mengelola proses rabat ujung ke ujung dari definisi program hingga pembuatan pembayaran tidak dapat dicapai tanpa otomatisasi proses dan alat digitalisasi, seperti penyimpanan data berbasis cloud, kecakapan dan dukungan komputasi, dan dasbor yang dipersonalisasi yang menyoroti tren data dan real- analitik waktu. Proses manual menahan pakar keuangan dari menganalisis data dari program insentif global, dengan cepat menemukan kinerja terbaik, menyesuaikan program dengan cepat berdasarkan komitmen volume atau kebutuhan bisnis yang berubah, dan mengelola data yang masuk dari ratusan mitra saluran dengan kecepatan dan skala yang diperlukan.

Sementara sebagian besar perusahaan telah mendigitalkan proses CRM dan ERP mereka, apa yang dibutuhkan untuk manajemen pendapatan yang gesit adalah platform perangkat lunak yang menjembatani dua aspek perencanaan sumber daya dan penjangkauan pelanggan ini. Prakiraan pasar global untuk alat manajemen pendapatan diharapkan menjadi pasar senilai $22 miliar pada tahun 2024 karena penambangan data dan algoritme penetapan harga yang cerdas terintegrasi di seluruh sistem modern untuk mengoptimalkan strategi penetapan harga yang kompetitif.

"Manajemen air terjun" aktif adalah jalan menuju keadaan ideal yang memberdayakan perusahaan teknologi tinggi untuk mengelola setiap komponen air terjun sebagai platform tunggal dan kontinum tunggal. Mampu mengurangi kebocoran hingga 5%, pengelolaan air terjun aktif mengintegrasikan data dari seluruh ekosistem mitra dan pengecer, memberikan satu sumber kebenaran tentang potongan harga dan insentif.

Strategi manajemen air terjun yang proaktif dan digerakkan oleh perangkat lunak menyediakan data saluran yang tepat waktu dan akurat, membantu perusahaan memperoleh manfaat dari pemahaman yang lebih dalam tentang interaksi saluran dan distributor dengan "menghubungkan titik-titik" antara manajemen data saluran (CDM), manajemen rabat, dan dana pengembangan pasar ( manajemen MDF. Otomatisasi memainkan peran kunci, menghilangkan proses manual untuk memberikan rabat lebih cepat dan perhitungan pembayaran untuk pengawasan yang lebih efisien dari program insentif dan menghindari pembayaran lebih, yang sangat penting karena volume penjualan meningkat.

Portal swalayan semakin mengurangi beban kerja, dan sistem gesit saat ini dapat secara bersamaan mengelola ratusan mitra dan kontrak, secara aktif menerapkan kontrol harga dan diskon, mengonfigurasi dan mengelola jenis rabat yang rumit tanpa penyesuaian, dan melacak detail rabat dan insentif yang menghasilkan dolar nyata yang dimenangkan atau hilang.

Dengan para ekonom terkemuka dunia yang memprediksi penurunan ekonomi yang berkepanjangan, perusahaan yang mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan hasil keuangan dan penilaian yang lebih kaya akan memiliki posisi yang lebih baik untuk menavigasi pasar yang bergejolak ke masa depan yang lebih cerah.

Chanan Greenberg adalah wakil presiden senior dan manajer umum, Teknologi Tinggi, di Model N.