Penjualan yang Berpusat pada Keandalan?

Profesional keandalan veteran telah mendengar tentang berbagai kegiatan "berpusat pada keandalan". Sebagian besar akrab dengan Reliability-Centered Maintenance (RCM), dan banyak yang telah memperluas konsep yang berpusat pada keandalan ke peralatan, proses, dan/atau desain pabrik (RCD) dan operasi (RCO). Apakah keandalan memiliki tempat di dunia penjualan? Saya menyampaikan bahwa keterlibatan dalam proses keandalan merupakan fungsi penting, yang bisa dibilang paling penting.

Mari kita mulai dengan mendekonstruksi transaksi penjualan dan pengiriman biasa. Dalam kebanyakan kasus, organisasi penjualan berkonsultasi dengan pelanggan untuk menentukan kebutuhannya dalam hal jenis produk, kuantitas, kualitas yang dibutuhkan, dan harapan pengiriman.

Setelah negosiasi, wiraniaga biasanya mencapai kesepakatan tentang harga dan persyaratan dengan pelanggan dan kontrak dijalankan. Setelah menerima pesanan pembelian, produksi menjadwalkan pekerjaan, membuat produk sesuai dengan kebijakan manajemen lingkungan dan keselamatan perusahaan, dan menyiapkan pesanan untuk pengiriman ke pelanggan.

Pelanggan menuntut produk, harga, kualitas dan transportasi dari departemen penjualan. Departemen penjualan, sebaliknya, menuntut agar departemen produksi memproduksi produk untuk mematuhi persyaratan yang ditetapkan oleh pelanggan, dan departemen produksi menuntut keandalan dari tim desain mesin, proses dan pabrik, dan dari departemen pemeliharaan.

Di permukaan, tampak bahwa masalah keandalan adalah antara departemen produksi dan departemen pemeliharaan sehari-hari dan antara produksi, pemeliharaan, dan tim desain dalam jangka panjang, tetapi kesimpulan itu salah. Memisahkan penjualan dari persamaan keandalan menciptakan kesenjangan yang serius dan berpotensi mahal.

Seringkali, kontrak yang dibuat antara departemen penjualan dan pelanggan berisi perjanjian negatif yang dipicu oleh kegagalan perusahaan untuk mematuhi spesifikasi kualitas dan/atau pengiriman. Misalnya, kegagalan untuk mengirimkan tepat waktu dapat memicu hukuman finansial yang mengikis atau menghilangkan keuntungan dari penjualan.

Jika kualitas yang dikirim tidak sesuai spesifikasi, kontrak biasanya berisi ketentuan dimana pelanggan dapat menolak pengiriman, memaksa perusahaan untuk mengirimkan produk kembali ke pabrik atau lokasi lain, menjual produk ke pelanggan lain dengan harga lebih rendah, menjalankan kembali produk melalui proses, dll. – semuanya menambah biaya.

Ketika produk ditolak karena kualitas yang tidak sesuai, hukuman yang dikenakan untuk non-pengiriman juga dapat berlaku, menambah hilangnya keuntungan. Meskipun tidak ada hukuman finansial yang berlaku, reputasi dan hubungan perusahaan dengan pelanggan dapat terpengaruh secara negatif jika terjadi kegagalan untuk memberikan sesuai perjanjian.

Seiring waktu, terlepas dari gagasan populer bahwa sebagian besar mesin memiliki tingkat kegagalan yang konstan dari waktu ke waktu, risiko kegagalan yang sebenarnya untuk seluruh pabrik atau sistem lini produksi menurun selama beberapa periode setelah pemadaman atau shutdown (kegagalan kematian bayi), maka biasanya tingkat keluar dan mulai meningkat secara bertahap sebagai fungsi waktu atau unit produksi (lihat gambar).

Hal ini terjadi karena beberapa mode kegagalan dalam sistem agregat bergantung pada waktu dan karena efek kumulatif dari kesalahan operasi dan/atau penangguhan pemeliharaan. Seiring waktu, profil risiko untuk menjual, memproduksi, dan mengirimkan produk berubah. Jika dimodelkan dengan benar, data ini dapat digunakan untuk mencapai hal berikut:

1) Risiko-merasionalkan profitabilitas transaksi: Jika departemen penjualan telah menegosiasikan penjualan dengan pelanggan tangguh yang memaksa organisasi untuk menerima margin yang sangat tipis dan menanggung risiko perjanjian negatif (misalnya klausul non-pengiriman), melihat laba yang diproyeksikan secara lurus, disesuaikan tanpa risiko dasar hanya cacat. Hal ini analog dengan mengevaluasi peluang investasi tanpa mempertimbangkan nilai waktu dari uang. Ketika seseorang memasukkan faktor risiko keandalan ke dalam analisis transaksi, penjualan mungkin terbukti di bawah margin keuntungan yang disyaratkan perusahaan.

2) Investasi yang dirasionalkan dalam keandalan :Terus terang, manfaat investasi keandalan mungkin tampak sedikit samar bagi sebagian orang. Namun, jika profil risiko pabrik ditentukan, nilai investasi keandalan dapat ditentukan dalam hal margin kontribusi per item untuk titik waktu tertentu. WOW! Itu menempatkan hal-hal ke dalam dolar keras yang tidak diperlukan peregangan. Ini memudahkan untuk menentukan apakah organisasi harus membelanjakan lebih banyak atau lebih sedikit untuk investasi pertumbuhan/perbaikan keandalan.

Kondisi pabrik mempengaruhi profitabilitas sebenarnya dari suatu transaksi dimana sekarang-atau -tidak pernah dikenakan denda pengiriman dan/atau non-pengiriman.

Meskipun menghubungkan data dan informasi keandalan untuk membuat perkiraan profitabilitas produksi berbasis risiko dan menggabungkan data tersebut ke dalam proses penjualan mungkin tampak baru bagi komunitas manajemen keandalan pabrik dan proses, Anda mungkin terbiasa dengan proses ini pada tingkat pribadi.

Intinya, ketika Anda membuat profil keandalan jalur produksi atau pabrik sebagai fungsi waktu atau faktor lain yang berlaku, Anda membuat tabel aktuaria untuk menunjukkan profil risiko, sama seperti perusahaan asuransi jiwa atau kesehatan. Organisasi-organisasi ini memahami bahwa tubuh manusia mengikuti "kurva bak mandi", yang mendefinisikan risiko sebagai fungsi waktu.

Menyesuaikan dengan usia dan untuk mencerminkan kecenderungan genetik dan pilihan gaya hidup, yang analog dengan desain peralatan/pabrik, operasi dan pemeliharaan, perusahaan asuransi menetapkan harga premi Anda berdasarkan profil risiko probabilistik. Mereka memahami dengan jelas hubungan antara risiko dan profitabilitas dari setiap transaksi penjualan. Bukankah seharusnya kita dalam bisnis manajemen keandalan pabrik melakukan hal yang sama?

Metode untuk membuat analisis profitabilitas yang disesuaikan dengan risiko didefinisikan dengan baik berkat industri lain, terutama asuransi. Kita hanya perlu menerapkan teknik ini di pabrik. Jadi, selain mengedukasi operasi pabrik, teknik desain, dan manajemen pabrik dan senior tentang keandalan, saya sarankan Anda membuat departemen penjualan dan pemasaran Anda mengetahui nilai manajemen keandalan pabrik yang efektif.

Dapatkan dukungan dari penjualan dan pemasaran, suara pelanggan, dan penghasil pendapatan serta margin yang mendukung keandalan dalam organisasi Anda dan akan menjadi jauh lebih mudah untuk mendapatkan persetujuan proyek peningkatan keandalan yang sesuai dengan biaya karena memperjelas hubungan antara keandalan dan intinya.

Drew Troyer, CRE dan CMRP, adalah salah satu pendiri dan wakil presiden senior operasi layanan global untuk Noria Corporation. Sejak meninggalkan Oklahoma State University, di mana ia menjabat sebagai instruktur, karir profesionalnya telah dikhususkan untuk meningkatkan keandalan mesin. Dia menjabat sebagai manajer produk untuk Entek/Rockwell Automation dan sebagai direktur aplikasi teknis untuk Diagnetics Inc. Daftar kliennya yang panjang di Noria termasuk International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy, dan Southern Companies.