Perluas Bisnis Manufaktur ke Pasar Baru dengan Strategi Pertumbuhan Teruji

Manufaktur Amerika sedang meningkat. Aktivitas perekrutan berada pada tingkat tertinggi sepanjang sejarah; reshoring sedang membawa produksi kembali ke Amerika Serikat, dan pembeli menghabiskan lebih banyak untuk supplier baru daripada yang telah dilakukan dalam beberapa tahun terakhir.

Pemilik bisnis terus hati-hati dengan investasi dan biaya, dengan alasan yang baik. Bahkan saat manufaktur dan ekonomi secara keseluruhan membuat kemajuan, ingatan waktu sulit masih ada. Untungnya, lanskap pemasaran digital saat ini memungkinkan Anda mengambil langkah substansial untuk mengembangkan bisnis Anda dan memperluas ke pasar baru.

Melalui ekspansi pasar, Anda segera membuka aliran pendapatan baru sepenuhnya — dan pemasaran inbound membantu membuatnya mungkin. Baca selengkapnya untuk mempelajari caranya.

1. Riset Vertikal Baru Anda

Ekspansi ke industri baru dan segmen pasar vertikal dapat membantu garis produk yang ada Anda bekerja lebih keras (atau lebih). Bagaimana Anda dapat memulainya?

Pilih Target Anda

Pilihan terbaik Anda kemungkinan besar (tetapi tidak selalu tentu) adalah industri terkait. Melakukan banyak pekerjaan penerbangan luar angkasa? Gunakan catatan keamanan dan keahlian transportasi Anda untuk menjelajahi sektor otomotif. (Dapatkan wawasan tentang tantangan dan kesempatan di industri penerbangan luar angkasa di sini — kami mencantumkan sisa blog kami yang berfokus pada industri di akhir posting ini.) Pemasok medis mungkin melompat ke pelanggan laboratorium. Pikirkan "ember" yang lebih besar di mana industri yang ada Anda berada, dan lihat yang mana yang ada di sampingnya. Buat persona untuk target ini juga. Ini akan membantu memastikan Anda mencapai orang yang tepat dengan pesan yang tepat.

Gunakan Data untuk Menentukan Keputusan Anda

Apa alasan Anda untuk mencoba memasuki industri baru ini? Apa yang akan membuat pelanggan breakthrough Anda mengatakan "ya" kepada seseorang yang belum pernah bekerja di segmen pasar mereka sebelumnya? Tentu saja, karena Anda bergerak ke pasar baru, pasti akan ada perbedaan. Pastikan Anda memiliki rencana yang terdokumentasi tentang bagaimana mengatasi masalah ini.

Meneliti tren sourcing terbaru akan membantu Anda memahami apa yang dicari insinyur dan profesional pengadaan dan membantu Anda membuat keputusan yang lebih cerdas yang berkontribusi pada garis bawah perusahaan Anda.

---

Ingin melihat kesempatan apa yang bisa Anda kalahkan dari kompetitor dengan laporan prospeksi kustom gratis?

---

2. Dapatkan Sertifikasi yang Diperlukan

Sertifikasi kualitas dapat memakan waktu dan upaya untuk diperoleh, tetapi harus dipamerkan di seluruh kehadiran online Anda. Sertifikasi terkenal seperti ISO atau ANSI atau akreditasi spesifik seperti API atau IATF penting bagi pembeli Anda karena mereka membuktikan kepercayaan dan membantu Anda membedakan diri dari kompetitor sebagai supplier berkualitas.

Berikut adalah daftar lengkap sertifikasi industri dan definisinya.

Di Mana Menempatkan Sertifikasi Anda Online

• Halaman situs yang didedikasikan
• Header dan footer situs web Anda
• Profil perusahaan Thomasnet.com Anda

Baca Selengkapnya: Mengapa Sertifikasi Kualitas Manufaktur Membantu Menang Bisnis

3. Perkuat Kehadiran Online Anda

Catatan prestasi Anda harus bekerja untuk Anda, tetapi pastikan untuk mengembangkan dan mempromosikan konten berkualitas yang menggambarkan proyek, keberhasilan, dan tantangan di masa lalu — dan bagaimana mereka terkait dengan pasar target baru Anda. Kekuatan strategi pemasaran konten online dapat memperluas batas geografis Anda, pada dasarnya tanpa batas. Baik Anda ingin beralih dari supplier lokal ke regional atau dari perusahaan nasional ke pemain global, strategi digital yang kuat akan menghancurkan dinding-dinding tersebut.

Bangun Konten di Sekitar Lokasi Target Anda

Katakanlah Anda adalah pemasok otomotif di Midwest, dan Anda ingin memperluas ke Selatan Barat dan Meksiko. Anda dapat menulis blog tentang lonjakan produksi di area tersebut, dan membuat konten di situs web Anda yang memerincikan kemampuan Anda untuk mengirimkan ke sana. Mengaitkan perusahaan Anda dengan area target Anda (dengan cara yang wajar) akan memberi tahu mesin pencari bahwa Anda relevan di sana.

Berbagi Kabar Online

Pemasaran langsung mungkin tampak seperti solusi yang baik di sini, tetapi membeli daftar prospek untuk area baru itu mahal dan tidak efisien. Pertimbangkan rilis pers dan berikan layanan baru kepada area target Anda. Selain berkontribusi pada SEO Anda, menambahkan konten ini ke profil perusahaan Thomasnet.com Anda akan memastikan Anda berada di depan pembeli yang tepat — lebih dari 1,3 juta orang.

Corrugated Metals mendapatkan kontrak dari industri baru (Angkatan Udara!) setelah mengiklankan di Thomasnet.com. "Kami menetapkan rekor penawaran di Q1, meningkatnya sebesar 197% dibandingkan tahun sebelumnya," ujar Ken Carlton VP of Corrugated Metals. "Nilai rata-rata penawaran telah tumbuh. Tim penjualan tidak percaya betapa banyak kesempatan baik yang mereka miliki sekarang. Beriklan online dengan program Thomas telah mengubah cara saya memasarkan bisnis saya."

TranPak menyediakan penanganan bahan plastik dan mereka juga memiliki cerita pertumbuhan yang serupa. Mereka ingin lebih terlihat oleh orang yang tepat: agen pembelian yang relevan dan pembeli industri lain yang siap melakukan pemesanan.

Setelah mempelajari pasar yang menggunakan Thomasnet.com untuk sourcing, TranPak mendapatkan posisi iklan teratas di kategori target termasuk "palet plastik" dan "palet ekspor." Ini meningkatkan penjualan sebesar 24% di tahun pertama, dan visibilitas yang meningkat di pasar dan industri baru memungkinkan TranPak untuk berekspansi dari supplier lokal menjadi supplier palet nasional.

"Lead yang kami terima dari Thomasnet.com berkualitas. Mereka adalah agen pembelian yang serius dengan produk kami," ujar Christian Ueland, Presiden, TrankPak, Inc. "Thomas menempatkan kami di platform yang ditargetkan di depan audiens pembeli berkualitas terbesar kami. Kami menerima lead dari tempat-tempat di seluruh negeri di mana kami belum pernah berbisnis."

Demikian pula, Anda dapat mencapai audiens target Anda dengan iklan atau artikel spotlight di newsletter email terkemuka industri, Thomas Industry Update.

Gunakan Pendekatan Multimedia untuk Meningkatkan Jangkauan Anda

Pastikan Anda tetap terhubung di platform media sosial dan terus memperbarui situs web Anda dengan blog. Berinteraksi dan berkomentar saat yang tepat di channel media sosial pelanggan Anda, dan dukung mereka melalui postingan Anda sendiri.

Menambahkan lapisan ekstra ke hubungan menjaga pelanggan puas dan membuat mereka lebih cenderung beralih ke Anda untuk lebih banyak kebutuhan mereka. Pertimbangkan untuk menambahkan video ke arsenal pemasaran konten Anda. Pemasar yang menggunakan konten video tumbuh pendapatan 49% lebih cepat daripada yang tidak. Lihat 17 contoh video industri di sini untuk menginspirasi Anda.

💡 Thomas Tip: Menambahkan video ke profil perusahaan Thomasnet.com Anda meningkatkan peluang Anda menerima RFQ. Pelajari bagaimana Anda dapat menerima layanan produksi video gratis untuk perusahaan manufaktur Anda.

4. Tingkatkan Inisiatif Pencapaian yang Ada

Puncak dari rendah investasi/tinggi hadiah adalah memanfaatkan produk yang ada dan pelanggan yang ada untuk mendorong lebih banyak bisnis. Ini bekerja sangat baik jika Anda memiliki pelanggan yang hanya mengontrak Anda untuk satu atau dua nomor bagian, dan Anda ingin menjual lebih banyak kepada mereka. Ini adalah cara Anda dapat membuka kemungkinan pesanan yang lebih besar tanpa menekannya dengan tawaran penjualan.

Karena Anda sudah memiliki kontak ini, pemasaran email adalah opsi yang baik di sini. Lagi, hindari tawaran keras. Segmen daftar Anda menjadi pelanggan yang merupakan prospek terbaik, dan targetkan pesan Anda. Anda dapat memberitahu mereka tentang penghemat biaya dalam menggabungkan supplier atau mengirimkan pengumuman tentang penambahan atau peningkatan garis produk Anda dan bagaimana itu dapat menguntungkan mereka. Kunci adalah memberikan informasi yang relevan pada waktu yang tepat. Pemasaran email memungkinkan Anda melakukan itu.

Tetapi pemasaran email telah berubah banyak selama bertahun-tahun. Kami menerima email di kotak masuk kami sepanjang hari, tetapi kadang-kadang mereka tidak membangkitkan respons selain menekan tombol "hapus". Mengapa demikian? Lihat beberapa contoh email follow up yang umum:

"Saya telah menghubungi beberapa kali, tetapi tidak dapat menemukan Anda secara langsung. Mengingat latar belakang Anda, saya ingin memastikan kami terhubung."

"Shawn, beberapa hari lalu, saya mengirimkan pesan kepada Anda, tetapi saya tidak melihat respons dan hanya ingin memastikan saya tidak melewatkannya."

"Saya berharap Anda menghargai kesabaran saya." (Ya, "kesabaran" salah eja dalam yang ini.)

"Saya hanya ingin melakukan follow up dengan Anda karena saya pikir kami cocok untuk kebutuhan logistik Anda dan saya ingin melibatkan Anda pada subjek ini."

Apakah Anda melihat tren? Ada alasan sederhana mengapa tidak ada dari orang-orang ini yang mungkin akan menerima respons — insinyur, manajer pengadaan, dan profesional MRO Anda tidak peduli apa yang Anda inginkan atau apa kebutuhan Anda.

Baca Lebih Lanjut: Email Marketing Do's and Don'ts

Gunakan "Kami" Alih-alih "Saya"

Bahasa inklusif menghilangkan garis antara Anda dan prospek Anda dan menciptakan kemitraan yang tersirat. Ketika Anda berada dalam satu tim, ide lebih mudah untuk dibuka.

Validasi Stres Audiens Pasar Anda

Tunjukkan empati terhadap kesulitan yang mereka hadapi setiap hari dan hambatan yang harus mereka atasi untuk mencapai tujuan mereka. Ini menunjukkan dukungan terhadap prospek sebagai orang dan membantu Anda memahami apa yang mereka alami. Bicara tentang tujuan akhir mereka — setiap orang memiliki tujuan yang mereka usahi. Pahami apa tujuan itu dan tunjukkan kepada mereka bagaimana Anda dapat menjadi sistem dukungan untuk membantu mereka sampai ke sana — selengkapnya tentang 3 persona B2B yang memengaruhi proses pembelian di sini.

Buat Konten yang Berguna

Ini harus menjadi inti dari setiap komunikasi. Berguna berarti bertanggung jawab, kreatif, berdaya guna, dan peduli. Jika Anda mendekati pencapaian (dan semua aspek lain dalam hidup Anda) dengan mantra dasar ini, hal-hal baik akan terjadi. Lihat lebih banyak contoh bagaimana konten Anda dapat membantu dengan 32 tips, trik, dan ide generasi lead industri ini.

Gunakan Otomatisasi Pemasaran

Alat otomatisasi pemasaran seperti Hubspot atau Pardot dapat membantu Anda memenuhi banyak tugas pemasaran seperti mengirim kampanye email massal, memposting ke media sosial, menguji di seluruh situs Anda atau mengidentifikasi dan memperbarui tahap siklus kontak Anda. Otomatisasi menghemat waktu dan dapat memberikan tim penjualan dan pemasaran Anda wawasan berharga yang mereka butuhkan untuk memenangkan bisnis baru.

Banyak alat otomatisasi juga akan memiliki perangkat lunak Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk membantu melacak dan mengelola pipa penjualan Anda.

Baca Selengkapnya tentang implementasi otomatisasi pemasaran di sini.

Menerbitkan Perusahaan Anda di Direktori Bisnis Online

Seperti saat melihat ulasan restoran atau ulasan produk Amazon di dunia B2C, banyak pembeli B2B sekarang menggunakan ulasan rekan di situs vendor saat membuat keputusan bisnis.

Mencantumkan perusahaan Anda di berbagai situs direktori memiliki beberapa manfaat. Manfaat pertama adalah itu akan memperluas jejak digital Anda dan kemungkinan memenangkan bisnis baru. Kedua, mencantumkan nama perusahaan, alamat, telepon, dan tautan situs web ke sumber eksternal memberikan nilai backlink ke situs web Anda untuk optimasi mesin pencari yang lebih baik.

Direktori Bisnis Online yang Dapat Anda Gunakan

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn Company Directories
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

Dari semua direktori online yang disebutkan di atas, mungkin yang paling berharga bagi pemasok industri adalah Thomasnet.com. Jaringan Thomas membantu menghubungkan supplier dan pembeli B2B industri untuk proses pencarian produk dan penemuan supplier yang lebih efisien. Daftarkan bisnis Anda di Thomasnet.com secara gratis.

5. Didikan Tim Anda

Keberhasilan rencana go-to-market Anda sangat bergantung pada tim internal Anda juga. Jadwalkan sesiun pelatihan agar tim Anda memahami pasar baru dan strategi Anda sepenuhnya. Libatkan mereka dalam proses pengembangan strategi Anda juga. Mereka perlu memahami risiko, hukum, dan perubahan logistika. Persiapan adalah kunci. Komunikasi yang terbuka dan jelas dengan tim Anda akan membuat mereka merasa dihargai dan dapat membawa wawasan baru pada hal-hal yang mungkin telah terlewat — pada akhirnya membawa Anda kesuksesan.

---

Mulailah: Panduan Akhir Pemasaran di Tahun 2021 dan Setelahnya

---

Mengapa Harus Mempertimbangkan Ekspansi Pasar?

Industri manufaktur dapat tidak terduga. Satu menit Anda mungkin memasuki kontrak menguntungkan dengan pelanggan baru yang hebat; kemudian, pelanggan itu mungkin tutup bisnis — memasukkan perusahaan Anda sendiri ke dalam risiko dalam proses.

Cara terbaik untuk melindungi diri dari risiko ini adalah memperdiversifikasi bisnis Anda dan memperluas ke pasar baru — berikut adalah lebih banyak alasan mengapa.

 

Untuk Membangun Jaring Pengaman untuk Turunnya Industri yang Tidak Terduga

Menempatkan semua telur Anda dalam satu keranjang — apakah keranjang itu pelanggan tunggal atau sektor tunggal — dapat menempatkan perusahaan Anda dalam posisi berbahaya. Jika perusahaan tersebut runtuh atau sektor melemah, Anda tidak ingin mencari aliran pendapatan baru dengan kacau.

Menyebarkan basis pelanggan Anda di berbagai industri dapat membantu Anda bertahan di tengah pergeseran yang tidak terduga. Dan meski dampak kehilangan pelanggan besar — atau beberapa pelanggan — masih dapat menyakitkan, memperdiversifikasi akan memastikan bisnis Anda lebih tangguh.

Sudut Pandang Lain: Pentingnya Pemasaran dan Iklan selama Penurunan Ekonomi

Untuk Mendapatkan Keunggulan Kompetitif

Memperdiversifikasi bukan hanya langkah pertahanan yang bagus untuk bisnis Anda, ini juga dapat membantu Anda tumbuh. Mengembangkan produk baru dan koneksi baru di seluruh industri (dan bahkan geografis) akan membuka aliran pendapatan baru untuk bisnis Anda.

Menjadi yang pertama memasuki pasar baru atau lokasi baru akan memungkinkan Anda membangun hubungan berharga.

Identifikasi sektor dan lokasi yang saat ini kurang dilayani oleh Anda dan kompetitor Anda, dan cobalah untuk terhubung dengan prospek di area tersebut. Menjadi yang pertama memasuki pasar baru memungkinkan Anda menunjukkan keahlian Anda dan memperoleh pengalaman berharga dengan sedikit atau tanpa kompetisi.

Untuk Menghindari Jebakan Ketergantungan

Fokus terlalu berat pada satu pelanggan atau satu industri dapat menempatkan bisnis Anda dalam kotak pembatas yang mungkin tidak dapat Anda lepaskan.

Misalnya, kebutuhan mungkin menggeser fondasi bisnis Anda. Anda mungkin menyesuaikan proses dan produk Anda untuk satu perusahaan atau industri, tetapi proses tersebut tidak akan mentransfer ke pelanggan potensial lain. Sebelum Anda sadari, layanan Anda begitu spesifik sehingga hampir tidak mungkin untuk tumbuh. Ini menempatkan bisnis Anda dalam posisi yang tidak diinginkan untuk menarik pelanggan dan industri yang tidak Anda siapkan untuk ditangani. Dengan memperdiversifikasi bisnis Anda, Anda akan memiliki lebih banyak kendali atas keberhasilan perusahaan Anda.

Memikirkan Ekspansi Pasar?

Tahap awal ekspansi dan diversifikasi pasar mungkin sulit untuk dinavigasi. Kunjungi sumber industri spesifik kami di bawah ini untuk wawasan lebih lanjut:

• Tantangan dan Kesempatan di Industri Penerbangan Luar Angkasa
• Tantangan dan Kesempatan di Private Labeling
• Tantangan dan Kesempatan di Manufaktur Alat Medis
• Tantangan dan Kesempatan di Manufaktur Farmasi
• Tantangan dan Kesempatan di Industri Cannabis
• Cara Mengembangkan Perusahaan Baja dan Logam Anda
• Tantangan dan Kesempatan di Industri Makanan dan Minuman
• Cara Mengembangkan Perusahaan Manufaktur Tekstil Anda
• 11 Tips untuk Mengembangkan Bisnis Pemesinan CNC Anda
• Cara Meningkatkan Penjualan untuk Bengkel Pemesinan CNC Anda
• Bagaimana Produsen Private Label dapat Meningkatkan Penjualan

Dan selangkah di depan kompetitor dengan daftar gratis di Thomasnet.com tempat Anda dapat terhubung dengan pembeli dari berbagai industri dan lokasi geografis untuk membantu memperluas pasar baru Anda. Selain itu, ahli pemasaran manufaktur kami dapat membantu Anda menembus pasar baru melalui program SEO strategis dan pemasaran konten yang ditujukan pada prospek target Anda.

Hubungi kami untuk pemeriksaan kesehatan digital gratis — kami akan meninjau kehadiran online Anda, memberitahu Anda apa yang Anda butuhkan untuk melibatkan pelanggan di pasar baru, dan membandingkan upaya Anda dengan kompetitor.

"Sebagai departemen pemasaran satu orang, sangat membantu memiliki Thomas untuk membantu dengan strategi pemasaran kami daripada membuatnya sejalan berjalan," ujar Jeff Collins, Partner di Renown Electric. Strategi pertumbuhan online baru telah membantu situs web Renown Electric mencapai puncak hasil pencarian Google, memungkinkan mereka untuk mencapai pelanggan baru.