Menggunakan Pemasaran Digital Untuk Memenangkan Bisnis Dari Perusahaan Fortune 1000

Mendaratkan kontrak dengan pembeli utama dapat berdampak signifikan pada bisnis Anda. Namun, organisasi pembeli besar seperti Fortune 1000 cenderung melakukan hal yang berbeda dari bisnis kecil yang memiliki lebih banyak fleksibilitas dalam mendekati kemitraan baru.

Menurut DemandGen, 67% pembeli B2B lebih mengandalkan konten digital untuk meneliti dan membuat keputusan pembelian dibandingkan tahun lalu. Jadi, jika Anda ingin mendorong hasil bisnis baru yang nyata dan tampil di depan perusahaan besar, Anda perlu memiliki kehadiran online yang kuat yang mengatasi masalah dan kualifikasi utama yang dicari perusahaan ini saat mempertimbangkan pemasok baru.

Yang Dipedulikan oleh Pembeli Dari Perusahaan Fortune 1000

Tim pengadaan di perusahaan besar memiliki sistem dan kriteria seleksi khusus untuk memilih dengan cermat perusahaan yang akan mereka ajak berbisnis. Dibutuhkan waktu yang sangat lama bagi pembeli dari perusahaan besar untuk menyusun daftar pendek mereka. Mereka mulai dengan mendefinisikan kebutuhan spesifik mereka dengan jelas untuk suatu produk atau layanan, dan hanya ketika mereka memiliki pemahaman yang jelas dan tegas tentang apa yang mereka inginkan, mereka pergi mencari penyedia. Proses bagaimana perusahaan besar memilih pemasok baru ini sangat mendalam dan memakan waktu.

Perusahaan besar tidak mau mengambil risiko. Mereka berharap dapat bekerja dengan pemasok yang tidak melewatkan tenggat waktu atau target kualitas atau menciptakan kejutan lain yang tidak diinginkan. Rantai pasokan mereka bisa menjadi kompleks, dan saat mereka menjadi lebih terintegrasi dan kompetitif, gangguan rantai pasokan apa pun dapat menyebabkan pengeluaran besar dan bahkan berdampak pada nilai pemegang saham. Itu sebabnya pembeli mengidentifikasi kinerja pengiriman sebagai salah satu faktor terpenting saat memilih pemasok baru. Rekam jejak tepat waktu yang konsisten dapat membedakan pemasok dalam industri yang didorong oleh KPI dan SLA.

Baca Selengkapnya:3 Persona Yang Mempengaruhi Proses Pembelian B2B

Gunakan Situs Web Anda Untuk Masuk Daftar Pendek

Karena proses pengambilan keputusan awal sangat terlibat, pembeli besar hanya akan mempertimbangkan untuk bermitra dengan Anda jika mereka memahami dengan jelas apa yang Anda tawarkan dan perbedaannya dari apa yang dapat ditawarkan pesaing Anda.

Memberikan tingkat detail dan pemasaran konten yang tepat di situs web Anda adalah kunci untuk membuatnya masuk daftar pendek yang didambakan. Situs web Anda adalah dasar dari semua upaya Anda. Untuk mengomunikasikan kemampuan Anda sebagai pemasok yang dapat dipercaya dan berkualitas, situs web Anda harus menyertakan informasi berikut:

• File CAD &BIM yang dapat diunduh — Menawarkan unduhan gambar CAD dan BIM secara online memungkinkan para insinyur dan desainer untuk mengakses informasi yang mereka butuhkan dalam format yang tepat yang mereka butuhkan. Gambar CAD ini dapat dimasukkan ke dalam program perangkat lunak CAD utama lainnya dan diemail atau diunduh ke siapa pun yang membutuhkannya.
  
• Semua tentang Anda — Profil perusahaan Anda harus memberi tahu pembeli siapa Anda, apa yang Anda lakukan, mengapa Anda adalah pilihan terbaik, dan bagaimana Anda menguntungkan operasi dan laba klien Anda.
• Di mana Anda berada — Apakah Anda regional, nasional, atau internasional? Wilayah apa yang Anda layani? Dari berapa banyak lokasi yang Anda kirim? Apakah Anda menawarkan dukungan di tempat?
• Industri apa yang Anda layani — Industri mana yang paling diuntungkan dari kemampuan inti Anda? Bagaimana Anda berhasil melakukan diversifikasi ke pasar lain?
• Apa yang Anda lakukan — Jika Anda adalah pemasok stok atau produk yang dapat dikonfigurasi, pembeli akan menginginkan spesifikasi produk yang terperinci. Jika Anda adalah produsen kustom, berikan informasi kapabilitas yang komprehensif, daftar mesin, dan contoh halaman proyek. Atur data produk Anda dalam katalog produk online yang dinamis.
• Seberapa baik Anda — Beberapa pembeli besar akan otomatis menghapus Anda jika Anda tidak mengungkapkan penjualan tahunan Anda, jadi pastikan informasi ini tersedia untuk mereka.
• Apa yang Anda gunakan — Berikan daftar peralatan manufaktur sehingga pembeli mengetahui peralatan apa yang akan Anda gunakan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
• Apa yang Anda mampu — Kapasitas apa yang dimiliki mesin Anda? Bagaimana sistem gudang Anda mengirimkan produk? Menyediakan informasi yang akurat sangat penting.
• Seberapa berkualitas Anda — Memberikan informasi sertifikasi dan kepatuhan juga sangat penting. Sebagian besar pembeli besar bersikeras bahwa pemasok mereka memiliki tingkat sertifikasi tertentu dan menerapkan proses QC yang menyeluruh.
• Siapa Anda — Siapa orang-orang di balik bisnis Anda, dan apa yang dapat mereka tawarkan kepada pembeli besar? Jelaskan informasi ini pada setiap langkah proses penemuan dan pembelian pemasok. Tawarkan daftar informasi kontak sederhana sehingga prospek dapat dengan mudah menghubungi Anda.

Buat Konten yang Berfokus pada Industri

Pembeli dari perusahaan besar akan mengevaluasi Anda untuk potensi risiko dan manfaat, dan mereka sangat nyaman mengetahui bahwa pemasok memahami industri mereka. Konten yang berfokus pada industri dengan informasi berharga dan foto berkualitas tinggi dari pasar yang Anda layani akan membantu membedakan Anda dari pesaing.

Lihat bagaimana Schroeder Industries, distributor industri, menampilkan semua industri yang mereka layani di situs web mereka dengan jelas agar pembeli dapat terlibat.

Pelajari Lebih Lanjut:Ide Pemasaran Digital Untuk Distributor

Laman yang berfokus pada layanan dan industri di situs web Anda juga dapat membantu menargetkan pembeli dari perusahaan besar yang menelusuri layanan Anda di laman hasil mesin telusur seperti Google. Saat menelusuri layanan atau produk industri, mereka menggunakan kata kunci ekor panjang seperti "layanan permesinan CNC presisi" atau istilah terkait industri seperti "pemesinan presisi dirgantara". Pastikan konten di halaman web Anda yang berfokus pada industri memberikan jawaban dan solusi untuk masalah umum yang dimiliki pembeli Anda dan berisi kata kunci relevan yang dicari pembeli Anda.

DAPATKAN PANDUAN LENGKAP:"Memposisikan Upaya Pemasaran Digital Anda Untuk Memenangkan Bisnis Dari 1000 Perusahaan"

Mulai Menangkan Bisnis Baru Hari Ini

Survei menunjukkan bahwa 73% pembeli B2B memperhatikan situs web pemasok saat memutuskan apakah akan mengirimkan RFI. Karena pembeli dari perusahaan besar mencari mitra industri secara online dan di Thomasnet.com, semakin penting untuk berinvestasi dalam pemasaran digital dan menjauh dari taktik kuno seperti iklan cetak.

Mencantumkan bisnis Anda di Thomas Network adalah salah satu langkah pertama yang paling penting untuk membuat perusahaan industri Anda ditemukan secara online. Faktanya, setiap detik pembeli mengevaluasi pemasok di Thomasnet.com.

Ingin memenangkan lebih banyak bisnis dengan mencantumkan perusahaan Anda di depan pembeli industri yang paling memenuhi syarat?

"Kami mencatat rekor kuotasi di Q1, meningkatkannya sebesar 197% dibandingkan tahun sebelumnya. Nilai rata-rata kuotasi telah tumbuh," kata Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Kami telah menerima pesanan di hari yang sama. Tim penjualan tidak dapat mempercayai betapa banyak peluang bagus yang mereka miliki sekarang. Berpartisipasi dalam program Thomas telah mengubah cara saya memasarkan bisnis saya."

Untuk mendiskusikan strategi pemasaran industri yang dapat meningkatkan kesadaran merek Anda di antara pembeli ternama, hubungi pakar pemasaran industri di Thomas hari ini. Kami telah menghubungkan pembeli dan pemasok B2B selama lebih dari 122 tahun.