Proposisi Nilai Produsen Kecil:Bahan Pemasaran Rahasia untuk Mengungguli Pesaing Besar

Dibutuhkan lebih dari sekadar situs web yang mencolok dan email promosi yang cerdas untuk bersaing di arena pemasaran manufaktur. Kemungkinannya adalah, pesaing Anda yang lebih besar menawarkan produk dan layanan serupa ke basis klien yang sama. Solusi industri perusahaan Anda mungkin menawarkan fitur canggih dengan biaya yang wajar, tetapi apakah manfaat ini benar-benar mengungguli pesaing Anda yang lebih besar? Mengapa pelanggan potensial harus memilih Anda dari lautan produsen? Untuk menonjol di antara yang lain, Anda harus terlebih dahulu menentukan proposisi nilai unik perusahaan Anda.

Mengambil Langkah Pertama:Cara Menentukan Nilai Unik Anda

Proposisi nilai lebih dari sekadar memberikan produk dan layanan yang Anda janjikan. Proposisi nilai unik Anda harus menjelaskan bagaimana Anda berencana untuk memecahkan masalah pelanggan dengan cara yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda.

Untuk menentukan nilai unik Anda, Anda mungkin ingin bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apa sebenarnya yang kami tawarkan dalam hal produk dan layanan?
• Siapa target pelanggan kita?
• Apa kebutuhan dan masalah target pelanggan kami?
• Bagaimana perusahaan kami secara unik memenuhi syarat untuk memecahkan masalah ini?
• Apa manfaat unik yang kami tawarkan untuk mengatasi masalah ini?

Cobalah untuk menyusun daftar lengkap semua manfaat Anda sesuai dengan kriteria yang tercantum di atas. Apa yang membuat manfaat ini berharga bagi basis pelanggan target Anda?

Katakanlah misalnya, Anda adalah perusahaan pembuat logam yang membuat pegangan untuk produsen peralatan dapur asli (OEM). Setelah menanyakan pertanyaan-pertanyaan di atas kepada diri Anda sendiri, mungkin ini penilaian Anda terhadap proposisi nilai perusahaan Anda:

“Pelanggan kami punya masalah. Mereka tidak dapat menemukan pembuat logam yang dapat membuat pegangan yang tahan lama dan estetis dengan biaya yang masuk akal. Kami menawarkan solusi unik dengan keahlian teknik dan desain untuk menggunakan logam ringan yang lebih murah untuk membuat pegangan tubular dalam desain baru agar berfungsi dengan cara yang tidak pernah terpikirkan oleh pelanggan sebelumnya.”

Jangan mencoba mengacaukan proposisi nilai Anda dengan pernyataan misi dan nilai-nilai perusahaan Anda. Pernyataan misi adalah alat yang berguna untuk memposisikan bisnis Anda di pasar manufaktur, tetapi pernyataan tersebut tidak mendefinisikan bagaimana operasi Anda secara unik memenuhi syarat untuk memecahkan masalah pelanggan Anda.

Cara Menyampaikan Proposisi Nilai Anda

Sekarang setelah Anda menentukan nilai unik Anda, saatnya untuk menjualnya kepada calon pelanggan yang Anda targetkan. Ada beberapa template yang dapat membantu Anda mempromosikan proposisi nilai perusahaan Anda, termasuk template populer ini dari penulis dan pakar pemasaran digital Geoffrey A. Moore:

Garis Besar Template:

Contoh Hasil:

Dalam contoh ini, jelas siapa pelanggannya, apa yang dapat ditawarkan perusahaan Anda kepada mereka, dan bagaimana hal itu berbeda dari pesaing.

Penulis Brant Cooper dan Patrick Vlaskovits memberikan pendekatan yang lebih lugas dari “Panduan Cheat untuk Pengembangan Pelanggan:”

Templat untuk Solusi-Masalah Pelanggan:

Contoh Hasil:

Template ini membuat prosesnya terlihat mudah, tetapi dibutuhkan beberapa percobaan dan kesalahan untuk menentukan proposisi nilai Anda sehingga akan beresonansi dengan basis pelanggan target Anda. Setelah menilai nilai unik Anda, Anda siap untuk menyampaikan pesan tersebut kepada audiens yang Anda inginkan.

Tempat Menyiarkan Nilai Unik Anda

Beranda situs web Anda harus berfungsi sebagai basis rumah Anda untuk mempromosikan nilai unik perusahaan Anda. Konten beranda harus memasukkan proposisi nilai Anda untuk membedakan perusahaan Anda dari pesaing Anda yang lebih besar. Pastikan pesan ini terlihat jelas. Pengunjung pertama kali ke situs web Anda tidak perlu menelusuri daftar fitur produk dan pernyataan misi yang tak ada habisnya untuk menentukan nilai unik Anda.

Misalnya, produsen kecil mungkin menggunakan beranda mereka untuk mempromosikan produk dan layanan terlaris mereka, termasuk pernyataan misi, seperti, "Kami berkomitmen untuk memberikan produk unggulan tepat waktu dan sesuai anggaran."

Sayangnya, banyak produsen membuat janji yang sama. Tidak ada yang unik dalam menjanjikan perusahaan Anda akan melakukan pekerjaan seperti yang dijanjikan. Bagaimana jika beranda malah berfokus pada proposisi nilai yang sebenarnya, mirip dengan contoh metalformer yang disebutkan sebelumnya?

Kesulitan menemukan pembuat logam yang dapat membuat pegangan logam yang tahan lama dan menyenangkan secara estetis dengan biaya hemat? Kami menawarkan keahlian teknik dan desain untuk mengambil logam ringan yang lebih murah untuk membuat pegangan tubular dalam desain baru agar berfungsi dengan cara yang mungkin tidak pernah Anda pikirkan sebelumnya, dengan harga yang tidak pernah Anda bayangkan sebelumnya.

Setelah nilai unik perusahaan Anda didefinisikan dengan jelas di beranda Anda, pastikan untuk memasukkan pesan itu ke dalam email promosi Anda. Baris subjek email Anda ideal untuk memperkenalkan proposisi nilai Anda, tetapi Anda harus menyesuaikan baris subjek dan konten email dengan audiens target Anda.

Misalnya, jika Anda seorang pembuat logam yang mengirimkan promosi email ke OEM peralatan dapur, baris subjek email Anda harus mengarah dengan potensi manfaat yang terkait dengan proposisi nilai perusahaan Anda:

Dalam contoh di atas, baris subjek mengarah pada proposisi nilai unik bahwa pembuat logam dapat menggunakan ekstrusi murah untuk membuat gagang logam yang akan memenuhi standar estetika tinggi OEM alat.

Konten email harus memberikan pengenalan cepat tentang proses yang terlibat dengan nilai unik ini untuk OEM (bagaimana pembuat logam bekerja dengan ekstrusi untuk meningkatkan nilai) dan memperkuat proposisi nilai di situs web dengan ajakan bertindak yang jelas dan hyperlink (Pelajari Selengkapnya, Baca Selengkapnya, dll.). Perhatikan bahwa konten email Anda harus melakukan lebih dari sekadar menyatakan kembali konten di situs Anda. Ini harus berfungsi sebagai "penggoda" dengan potensi manfaat belajar lebih banyak.

Media sosial juga merupakan alat yang efektif untuk memperkenalkan proposisi nilai Anda ke basis pelanggan yang Anda targetkan. Untuk posting pertama Anda, Anda dapat mencoba godaan manfaat yang mirip dengan pendekatan subjek email Anda:

Posting media sosial Anda adalah cara yang efektif untuk memperkenalkan studi kasus atau testimoni pelanggan untuk menunjukkan bagaimana perusahaan Anda memberikan nilai unik ini untuk audiens target Anda. Jangan takut untuk mengubah posting "pitch" Anda yang lebih langsung dengan berita industri atau wawasan yang memengaruhi audiens target Anda. Berbagi berita industri dapat memposisikan perusahaan Anda sebagai pakar materi pelajaran dan menunjukkan kemampuan Anda untuk "berjalan sesuai pembicaraan" dalam hal nilai unik Anda.

Nilai unik perusahaan Anda adalah bahan rahasia Anda untuk bersaing dengan produsen yang lebih besar melalui pemasaran digital. Ketika sampai pada proposisi nilai Anda, jangan hanya memberi tahu audiens Anda bahwa Anda adalah yang terbaik dalam apa yang Anda lakukan. Buktikan.