Bagaimana Produsen Kecil Dapat Mengalahkan Pesaing Besar dengan Value Proposition yang Kuat
Membutuhkan lebih dari situs web yang mewah dan email promosi yang cerdas untuk bersaing di arena pemasaran manufaktur. Kemungkinan besar, pesaing besar Anda menawarkan produk dan layanan yang sama kepada basis klien yang sama. Solusi industri perusahaan Anda mungkin menawarkan fitur terbaru dengan biaya yang wajar, tetapi apakah manfaat ini benar-benar mengalahkan pesaing besar Anda? Mengapa pelanggan potensial harus memilih Anda di antara ribuan produsen? Untuk membedakan diri, Anda harus pertama-tama mendefinisikan value proposition unik perusahaan Anda.
Langkah Pertama: Bagaimana Mendefinisikan Nilai Unik Anda
Value proposition melampaui pengiriman produk dan layanan yang Anda janjikan. Value proposition unik Anda harus menjelaskan bagaimana Anda berencana untuk memecahkan masalah pelanggan Anda dengan cara yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda.
Untuk mendefinisikan nilai unik Anda, Anda mungkin ingin bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan ini:
- Apa yang tepatnya kami tawarkan dalam hal produk dan layanan?
- Siapa pelanggan sasaran kami?
- Apa kebutuhan dan masalah pelanggan sasaran kami?
- Bagaimana perusahaan kami secara unik berkualifikasi untuk memecahkan masalah ini?
- Apa manfaat unik yang kami tawarkan untuk memecahkan masalah ini?
Coba kumpulkan daftar lengkap semua manfaat Anda berdasarkan kriteria yang tercantum di atas. Apa yang membuat manfaat ini berharga untuk basis pelanggan sasaran Anda?
Misalkan, misalnya, Anda adalah perusahaan pembentukan logam yang membuat pegangan untuk produsen peralatan asli dapur (OEM). Setelah bertanya pada diri sendiri pertanyaan di atas, mungkin ini adalah penilaian Anda tentang value proposition perusahaan Anda:
“Pelanggan kami memiliki masalah. Mereka tidak dapat menemukan pembentuk logam yang dapat membuat pegangan yang awet, estetis, dengan biaya yang wajar. Kami menawarkan solusi unik dengan keahlian rekayasa dan desain untuk menggunakan logam ringan yang lebih murah untuk membuat pipa pegangan dalam desain baru untuk berfungsi dengan cara yang tidak pernah terpikirkan pelanggan sebelumnya.”
Jangan mencoba membingungkan value proposition Anda dengan pernyataan misi dan nilai perusahaan Anda. Pernyataan misi adalah alat berguna untuk memosisikan bisnis Anda di pasar manufaktur, tetapi mereka tidak mendefinisikan bagaimana operasi Anda secara unik berkualifikasi untuk memecahkan masalah pelanggan Anda.
Bagaimana Memitch Value Proposition Anda
Sekarang setelah Anda mendefinisikan nilai unik Anda, saatnya untuk menjualnya kepada pelanggan potensial yang ditargetkan Anda. Ada banyak template yang dapat membantu Anda memitch value proposition perusahaan Anda, termasuk template populer ini dari penulis dan ahli pemasaran digital Geoffrey A. Moore:
Garis Besar Template:
Hasil Contoh:
Dalam contoh ini, jelas siapa pelanggan, apa yang dapat ditawarkan perusahaan Anda kepada mereka, dan bagaimana itu berbeda dari pesaing.
Penulis Brant Cooper dan Patrick Vlaskovits memberikan pendekatan yang lebih sederhana dari “Cheat Guide to Customer Development” mereka:
Template untuk Masalah-Pelanggan-Solusi:
Hasil Contoh:
Template ini membuat proses terlihat mudah, tetapi membutuhkan beberapa percobaan dan kesalahan untuk mendefinisikan value proposition Anda sehingga akan berezonansi dengan basis pelanggan sasaran Anda. Setelah Anda menilai nilai unik Anda, Anda siap untuk membawa pesan itu kepada audiens yang diinginkan Anda.
Di Mana Menyiar Nilai Unik Anda
Halaman depan situs web Anda harus berfungsi sebagai markas rumah untuk memitch nilai unik perusahaan Anda. Konten halaman depan harus menyertakan value proposition Anda untuk membedakan perusahaan Anda dari pesaing besar Anda. Pastikan pesan ini terlihat dengan jelas. Pengunjung pertama kali ke situs web Anda tidak harus menelusuri daftar tak berujur dari fitur produk dan pernyataan misi untuk menentukan nilai unik Anda.
Misalnya, produsen kecil mungkin menggunakan halaman depan mereka untuk mempromosikan produk dan layanan terlaris mereka, termasuk pernyataan misi, seperti, “Kami berkomitmen untuk mengirimi produk yang unggul tepat waktu dan tepat anggaran.”
Sayangnya, banyak produsen membuat janji yang sama. Tidak ada yang unik dalam janji bahwa perusahaan Anda akan melakukan pekerjaan sesuai janji. Bagaimana jika halaman depan sebagai gantinya berfokus pada value proposition yang sebenarnya, serupa dengan contoh pembentuk logam yang disebutkan sebelumnya?
Sulit menemukan pembentuk logam yang dapat secara hemat biaya membuat pegangan logam yang awet dan estetis? Kami menawarkan keahlian rekayasa dan desain untuk mengambil logam ringan yang lebih murah untuk membuat pipa pegangan dalam desain baru untuk berfungsi dengan cara yang mungkin belum pernah Anda pikirkan sebelumnya, dengan harga yang belum pernah Anda pikirkan mungkin.
Setelah nilai unik perusahaan Anda didefinisikan dengan jelas di halaman depan, pastikan untuk menyisipkan pesan itu ke dalam email promosi Anda. Baris subjek email ideal untuk memperkenalkan value proposition Anda, tetapi Anda harus menyesuaikan baris subjek dan konten email Anda dengan audiens sasaran Anda.
Misalnya, jika Anda adalah pembentuk logam yang mengirim email promosi ke OEM peralatan dapur, baris subjek email Anda harus dimulai dengan manfaat potensial yang terkait dengan value proposition perusahaan Anda:
Dalam contoh di atas, baris subjek mengarah ke value proposition unik bahwa pembentuk logam dapat menggunakan ekstrusi murah untuk membuat pegangan logam yang akan memenuhi standar estetika yang tinggi OEM peralatan dapur.
Konten email harus memberikan perkenalan cepat tentang proses yang terlibat dengan nilai unik ini untuk OEM (bagaimana pembentuk logam bekerja dengan ekstrusi untuk meningkatkan nilai) dan memperkuat value proposition di situs web dengan panggilan ke tindakan yang jelas dan dihiperkan (Baca Selengkapnya, Baca Selengkapnya, dll.). Perhatikan bahwa konten email Anda harus melakukan lebih dari sekadar mengulangi konten di situs Anda. Ini harus berfungsi sebagai “teaser” dengan manfaat potensial untuk mempelajari lebih lanjut.
Media sosial juga adalah alat yang efektif untuk memperkenalkan value proposition Anda kepada basis pelanggan sasaran Anda. Untuk posting pertama Anda, Anda dapat mencoba teaser manfaat yang serupa dengan pendekatan baris subjek email Anda:
Posting media sosial Anda adalah cara yang efektif untuk memperkenalkan studi kasus atau testimoni pelanggan untuk menunjukkan bagaimana perusahaan Anda memberikan nilai unik ini untuk audiens sasaran Anda. Jangan takut untuk mengganti posting “pitch” yang lebih langsung Anda dengan berita atau wawasan industri yang mempengaruhi audiens sasaran Anda. Berbagi berita industri dapat memosisikan perusahaan Anda sebagai ahli subjek dan menampilkan kemampuan Anda untuk “melakukan apa yang dikatakan” ketika berkaitan dengan nilai unik Anda.
Nilai unik perusahaan Anda adalah bahan rahasia Anda untuk bersaing dengan produsen yang lebih besar melalui pemasaran digital. Seperti yang berkaitan dengan value proposition Anda, jangan hanya mengatakan kepada audiens Anda bahwa Anda adalah yang terbaik dalam apa yang Anda lakukan. Bukti kan.
