Membuka Nilai: Mengoptimalkan Program Perdagangan untuk Partnerisasi Pemasok yang Kuat
Seiring rantai pasok semakin terintegrasi dan kompleks, hubungan yang sehat antara mitra perdagangan semakin penting dari sebelumnya. Setiap tahun, perusahaan kehilangan jutaan dolar pada manajemen yang tidak efisien dari hubungan ini, yang terus-menerus berevolusi dan perlu dapat disesuaikan dan tangguh jika ingin terus bekerja untuk semua pihak. Itulah mengapa program perdagangan tak tergantikan bagi pemasok dan mitra mereka: mereka menjaga perusahaan selaras dengan tujuan, kondisi pasar yang berubah, dan variabel lainnya seiring waktu.
Ada beberapa cara perusahaan dapat memaksimalkan program perdagangan mereka. Mereka meliputi pemeliharaan struktur rebate yang jelas dan konsisten, perkiraan yang akurat yang mempertimbangkan musiman dan variabel lainnya, dan peresmian yang tepat dari insentif di sekitar semuanya. Di masa lalu, hambatan logistik yang signifikan mencegah mitra untuk memanfaatkan sepenuhnya program perdagangan mereka, seperti ketergantungan pada pengumpulan data manual dan ketidakmampuan untuk memprediksi dampak dari kondisi yang berubah. Perusahaan kini memiliki akses ke alat digital yang kuat yang dapat membantu mereka untuk mewujudkan manfaat program perdagangan sepenuhnya yang mungkin.
Kebutuhan akan efisiensi rantai pasok belum pernah lebih jelas dari sekarang. Program perdagangan menciptakan kerangka yang memungkinkan mitra untuk membangun hubungan mereka di sekitar proses dan hasil yang menguntungkan untuk semua orang.
Menjaga Parameter Rebate Tetap Konsisten
Pemasok dan distributor mendasarkan rencana bisnis mereka pada prediksi seberapa banyak produk yang perlu dikirim ke berbagai lokasi dan waktu selama tahun fiskal. Meskipun penentuan ini diinformasikan oleh data tentang permintaan konsumen, kondisi ekonomi, dan berbagai faktor lain, pasti ada situasi ketika pasokan atau permintaan menyimpang dari harapan dan proyeksi. Itulah tempat rebate datang — kapan pun mitra melewati target volume atau tujuan lainnya, rebate dapat membawa mereka kembali ke selaras.
Digitalisasi yang lambat di sektor rantai pasok telah membuat sulit bagi perusahaan untuk menjadi lincah di tengah ketidakpastian. Menurut EY, hanya satu dari lima perusahaan yang dikaji mereka “yakin dapat dengan cepat menyelaraskan aktivitas rantai pasok mereka dengan perubahan permintaan.” Salah satu cara untuk memastikan bahwa sistem manajemen rebate mempertimbangkan variabel seperti permintaan dan pertumbuhan penjualan adalah dengan menetapkan target yang mencakup kontensi ini. Misalnya, rebate mungkin membayar bonus 1% jika total pembelian dalam tahun tertentu memenuhi atau melebihi 120% dari pembelian tahun sebelumnya.
Cara terbaik untuk mengimplementasikan perjanjian rebate — terutama jika mereka kompleks, seperti banyak rebate — adalah melalui platform digital yang dapat melacak kemajuan menuju tujuan dan kondisi yang berubah, serta menyediakan platform untuk komunikasi real-time, pencatatan, dan visibilitas rantai pasok.
Perkiraan yang Akurat Penting
Banyak program perdagangan bersifat evergreen, yang berarti mereka tetap berlaku sampai satu atau kedua pihak memutuskan untuk merenegosiasi atau membiarkan perjanjian berakhir. Program lainnya direnegosiakan secara tahunan. Namun, terlepas dari kerangka waktu keseluruhan yang diamati oleh pemasok dan mitra mereka, komponen tertentu dari program perdagangan akan selalu beroperasi di bawah batasan waktu tertentu, seperti target volume dan laju pertumbuhan.
Pemasok dan mitra mereka harus mampu mempertahankan perkiraan dan melacak secara akurat terhadapnya jika mereka ingin program perdagangan mereka efektif sebanyak mungkin. Sementara rebate dapat membantu perusahaan mengurangi konsekuensi negatif dari ketidakselarasan antara pasokan dan permintaan, penting untuk meminimalkan ketidakselarasan ini untuk mendorong kemitraan yang berkelanjutan antara pemasok dan mitra mereka.
Terlalu banyak pemasok dan distributor bergantung pada metode perkiraan yang ketinggalan zaman. Mereka berkisar dari ekstrapolasi linear dasar yang gagal mempertimbangkan musiman dan variasi lainnya, hingga alat perkiraan manual yang tidak mampu memperbarui perusahaan dengan data ekonomi dan operasional terbaru. Perkiraan yang ketat hanya akan menjadi lebih integral dalam pengembangan dan implementasi program perdagangan yang berkelanjutan. Hubungan antara pemasok dan mitra mereka harus didasarkan pada informasi yang paling akurat yang tersedia jika rebate, target pertumbuhan, dan insentif akan berfungsi dengan baik, dan perkiraan adalah bagian penting dari ekosistem informasi ini.
Peran Alat Digital
Setiap elemen program perdagangan yang efektif, dari pengembangan target dan parameter yang berdampak hingga perkiraan dan manajemen hubungan, dapat disederhanakan dengan teknologi yang tepat. Namun ini adalah area di mana industri rantai pasok lambat beradaptasi. Menurut survei Enable terbaru, lebih dari sepertiga perusahaan menggunakan alat pengumpulan dan pemrosesan data manual seperti spreadsheet Excel untuk mengelola negosiasi deal, dokumentasi, berbagi informasi, dan kontrol keuangan. Ini membuat program perdagangan tidak perlu memberatkan dan mencegah perusahaan memaksimalkan nilai hubungan mereka.
Alat digital memberikan mitra perdagangan keuntungan di beberapa area vital: otomasi, fleksibilitas, dan transparansi. Banyak elemen program perdagangan harus diotomatisasi, seperti pelacakan tujuan insentif, akrual keuangan, dan tarif rebate tingkat produk. Di setiap tahap proses, platform perdagangan digital menyediakan analitik yang membantu mitra melihat apa yang bekerja dan apa yang tidak — bentuk visibilitas rantai pasok yang krusial.
Tidak peduli jenis hubungan yang dicoba oleh mitra perdagangan, mereka dapat mendapat manfaat dari alat untuk mempertahankan hubungan tersebut dan membuat program perdagangan mereka seberbasis data dan produktif sebanyak mungkin.
Andy James adalah direktur strategi produk di Enable, penyedia perangkat lunak berbasis cloud untuk manajemen rebate B2B.
