Memaksimalkan Nilai Program Perdagangan

Ketika rantai pasokan menjadi lebih terintegrasi dan kompleks, hubungan yang sehat antara mitra dagang menjadi lebih penting dari sebelumnya. Setiap tahun, perusahaan kehilangan jutaan dolar karena manajemen hubungan yang tidak efisien ini, yang terus berkembang dan perlu beradaptasi dan tangguh jika mereka ingin terus bekerja untuk semua pihak. Itulah sebabnya program perdagangan sangat diperlukan bagi pemasok dan mitra mereka:program ini membuat perusahaan tetap selaras dengan tujuan, mengubah kondisi pasar, dan variabel lainnya dari waktu ke waktu.

Ada beberapa cara agar perusahaan dapat memaksimalkan program perdagangan mereka. Mereka termasuk pemeliharaan struktur rabat yang jelas dan konsisten, peramalan akurat yang memperhitungkan musiman dan variabel lainnya, dan penyelarasan insentif yang tepat di sekitar semua hal di atas. Di masa lalu, hambatan logistik yang signifikan menghalangi mitra untuk memanfaatkan sepenuhnya program perdagangan mereka, seperti ketergantungan pada pengumpulan data manual dan ketidakmampuan untuk memprediksi dampak dari perubahan kondisi. Perusahaan kini memiliki akses ke alat digital canggih yang dapat membantu mereka mewujudkan manfaat program perdagangan semaksimal mungkin.

Kebutuhan akan efisiensi rantai pasokan tidak pernah sejelas sekarang ini. Program perdagangan menciptakan kerangka kerja yang memungkinkan mitra membangun hubungan mereka seputar proses dan hasil yang bermanfaat bagi semua orang.

Menjaga Parameter Rabat Konsisten

Pemasok dan distributor mendasarkan rencana bisnis mereka pada prediksi berapa banyak produk yang perlu dikirimkan di lokasi dan waktu yang berbeda selama satu tahun fiskal. Sementara penentuan ini diinformasikan oleh data permintaan konsumen, keadaan ekonomi, dan berbagai faktor lainnya, ada situasi yang tak terhindarkan ketika penawaran atau permintaan menyimpang dari harapan dan proyeksi. Di sinilah rabat masuk — setiap kali mitra melewatkan target volume atau sasaran lainnya, rabat dapat mengembalikannya ke keselarasan.

Digitalisasi yang lambat dari sektor rantai pasokan telah mempersulit perusahaan untuk gesit dalam menghadapi ketidakpastian. Menurut EY, hanya seperlima dari perusahaan yang disurvei “yakin mereka dapat dengan cepat menyelaraskan aktivitas rantai pasokan mereka dengan perubahan permintaan.” Salah satu cara untuk memastikan bahwa sistem manajemen rabat memperhitungkan variabel seperti permintaan dan pertumbuhan penjualan adalah dengan menetapkan target yang mencakup kontinjensi ini. Misalnya, rabat mungkin membayar bonus sebesar 1% jika total pembelian pada tahun tertentu memenuhi atau melebihi 120% dari pembelian pada tahun sebelumnya.

Cara terbaik untuk menerapkan perjanjian rabat — terutama jika rumit, seperti halnya banyak rabat — adalah melalui platform digital yang dapat melacak kemajuan menuju tujuan dan keadaan yang berubah, serta menyediakan platform untuk komunikasi waktu nyata, pencatatan , dan visibilitas rantai pasokan.

Perkiraan yang Akurat Sangat Penting

Banyak program perdagangan selalu hijau, yang berarti mereka tetap berlaku sampai salah satu atau kedua belah pihak memutuskan bahwa mereka ingin melakukan negosiasi ulang atau membiarkan perjanjian berakhir. Program lain dinegosiasikan ulang setiap tahun. Namun, terlepas dari keseluruhan kerangka waktu yang diamati pemasok dan mitra mereka, komponen tertentu dari program perdagangan akan selalu beroperasi di bawah batasan waktu tertentu, seperti target volume dan tingkat pertumbuhan.

Pemasok dan mitra mereka harus mampu mempertahankan perkiraan dan pelacakan secara akurat terhadap mereka jika mereka ingin program perdagangan mereka seefektif mungkin. Meskipun rabat dapat membantu perusahaan mengurangi konsekuensi negatif dari ketidakselarasan antara penawaran dan permintaan, penting untuk meminimalkan ketidakselarasan ini untuk mendorong kerja sama yang berkelanjutan antara pemasok dan mitra mereka.

Terlalu banyak pemasok dan distributor yang bergantung pada metode peramalan yang ketinggalan zaman. Mulai dari ekstrapolasi linier dasar yang gagal memasukkan musim dan variasi lainnya, hingga alat peramalan manual yang tidak mampu membuat perusahaan diperbarui dengan data ekonomi dan operasional terbaru. Peramalan yang ketat hanya akan menjadi lebih integral dengan pengembangan dan implementasi program perdagangan yang berkelanjutan. Hubungan antara pemasok dan mitra mereka harus didasarkan pada informasi paling akurat yang tersedia jika potongan harga, target pertumbuhan, dan insentif akan berfungsi dengan baik, dan perkiraan merupakan bagian penting dari ekosistem informasi ini.

Peran Alat Digital

Setiap elemen program perdagangan yang efektif, mulai dari pengembangan target dan parameter yang berdampak hingga peramalan hingga manajemen hubungan, dapat dirampingkan dengan teknologi yang tepat. Namun ini adalah area di mana industri rantai pasokan lambat beradaptasi. Menurut survei Enable baru-baru ini, lebih dari sepertiga perusahaan menggunakan pengumpulan data manual dan alat pemrosesan seperti spreadsheet Excel untuk mengelola negosiasi kesepakatan, dokumentasi, berbagi informasi, dan kontrol keuangan. Hal ini membuat program perdagangan menjadi tidak praktis, dan mencegah perusahaan memaksimalkan nilai hubungan mereka.

Alat digital memberi mitra dagang keunggulan di beberapa bidang penting:otomatisasi, fleksibilitas, dan transparansi. Banyak elemen program perdagangan harus diotomatisasi, seperti pelacakan sasaran insentif, akrual keuangan, dan tingkat rabat tingkat produk. Di setiap tahap proses, platform perdagangan digital menyediakan analitik yang membantu mitra melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak — suatu bentuk penting dari visibilitas rantai pasokan.

Apa pun jenis hubungan yang coba dibangun oleh mitra dagang, mereka dapat memperoleh manfaat dari alat untuk mempertahankan hubungan tersebut dan membuat program perdagangan mereka didorong oleh data dan seproduktif mungkin.

Andy James adalah direktur strategi produk di Enable, penyedia perangkat lunak berbasis cloud untuk manajemen rabat B2B.