Harga Dinamis Kembali ke Ritail Tradisional: Mengapa Hal Ini Tidak Dapat Dihindari

Harga dinamis, di mana permintaan dan ketersediaan secara langsung mempengaruhi harga yang dibayar konsumen, sedang kembali. Sebelum revolusi industri, semua harga bersifat dinamis. Konsumen dan pemilik toko akan mercurikan harga, sebelum mencapai harga yang mereka setuju. Namun, mercurikan mengharuskan pemilik toko dan pramugara mereka untuk mengetahui biaya dan ketersediaan setiap barang yang mereka bawa.

Saat toko mulai membawa lebih banyak barang, pasar negosiasi tidak berkelanjutan untuk sebagian besar bisnis. Terlalu rumit untuk mengingat detail harga setiap barang di toko, dan negosiasi mengantre lebih lama dan ketidakpuasan pelanggan yang lebih tinggi.

Tag harga, yang pertama kali masuk ke toko pada tahun 1870, ditemukan untuk memenuhi tantangan lingkungan ritail. Pemilik toko tidak perlu lagi mengingat semua detail harga untuk semua yang mereka jual, dan konsumen memiliki visibilitas yang lebih baik ke dalam harga produk.

Harga dinamis, Namun, sedang bangkit kembali. Maskapai penerbangan telah menggunakannya sejak tahun 80, kemudian diikuti oleh hotel dan vendor hospitality lainnya. Teknik harga tidak memasuki sebagian besar area ritail hingga e-commerce benar-benar mulai mendarat. Pada musim Natal 2014, Amazon.com Inc. reportedly mengubah harga pada 80 juta produk setiap hari, dan saat ini perusahaan melakukan lebih dari 250 juta perubahan harga harian.

Toko ritail telah tertinggal dibandingkan dengan rekan online mereka. Ditinggal dalam situasi yang sama seperti ritail pada tahun 1870, bisnis ritail dan bakal hari ini percaya bahwa menerapkan pembaruan harga harian tidak dapat dilakukan untuk toko yang membawa puluhan ribu produk dengan stiker tag harga kertas pada hampir setiap unit.

Namun, kita telah melihat beberapa kemajuan teknologi yang signifikan selama beberapa tahun terakhir, yang memungkinkan ritail untuk menerapkan strategi harga dinamis. Kedatangan label rak elektronik (ESL) memudahkan ritail, dari supermarket hingga vendor elektronik, untuk menerapkan harga dinamis yang akhirnya akan membantu menyingkinkan kesenjangan dengan vendor e-commerce.

Mengenalkan harga dinamis pada generasi konsumen yang terbiasa dengan harga tetap tidak mudah. Namun, manfaat harga dinamis bagi ritail akan terlalu kuat untuk dilewatkan.

Apakah Konsumen Siap?

Saat ini, tidak ada yang bertanya mengapa penerbangan yang berangkat satu hari sebelum Thanksgiving lebih mahal dari penerbangan yang sama dua minggu sebelumnya. Konsumen memahami bahwa kamar hotel yang sama bisa 30% lebih mahal pada akhir pekan daripada malam Selasa. Dan sebagian besar pembeli online telah mengerti bahwa harga yang mereka lihat di Amazon hari ini kemungkinan besar akan berubah besok.

Kami telah melihat harga jalan tol turun saat lalu lintas menurun, dan melihatnya melonjak saat jam sibuk. Acara olahraga menagih lebih untuk pertandingan "premium", dan penampil yang diminati menjual habis konser mereka dengan harga tiket yang lebih tinggi. Aplikasi panggilan ojek menambahkan biaya lonjakan selama periode sibuk.

Butuh waktu, tetapi konsumen saat ini cukup cerdas untuk memahami bahwa harga berubah, seringkali dalam menguntungkan mereka. Mereka tidak terbiasa dengan itu di toko fisik, tetapi mereka memahami konsep pasokan dan permintaan, dan mereka akan dengan cepat belajar untuk menghargai manfaat yang diberikan kepada mereka.

Jika perusahaan elektronik merilis model TV baru dengan fitur baru dan pengalaman menonton yang hebat yang sangat diminati, ritail yang menggunakan harga dinamis akan meningkatkan harga TV. Tanpa kenaikan harga, konsumen tidak akan pernah kesempatan untuk membeli TV — semua unit akan terjual segera. Namun, menggunakan harga dinamis, barang tersebut akan selalu tersedia bagi konsumen yang bersedia membayar premi untuknya.

Di sisi lain persamaan, kita memiliki kontainer susu yang biasanya memiliki usia simpan tiga atau empat minggu. Di sebagian besar toko sembako saat ini, satu liter susu yang akan kedaluwarsa dalam satu minggu akan memiliki harga yang sama dengan satu liter susu dengan sisa usia simpan tiga minggu. Sebagian besar konsumen akan melewati karton yang lebih tua, mengambil karton yang lebih segar yang akan bertahan lebih lama. Menggunakan harga dinamis, konsumen seharusnya dapat membeli karton yang lebih tua dengan diskon, karena barang tersebut kurang diminati.

Saat harga dinamis dilakukan dengan benar, ia menciptakan lingkungan di mana konsumen yang bersedia mengeluarkan uang memiliki akses ke produk yang mereka inginkan dan menciptakan area hemat bagi konsumen yang bersedia membeli barang yang kurang diminati.

Normal Baru Ritail

Tidak dapat diabaikan ketidakelakan mengenai harga dinamis dari sisi ritail. Harga dinamis telah menunjukkan kemampuannya untuk meningkatkan pendapatan hingga 30% dan meningkatkan margin keuntungan sebesar 11%. Itu adalah angka yang ritail yang berjuang untuk setiap dolar tidak dapat abaikan.

Keselamatan dalam menerapkan harga dinamis telah menjadi satu-satunya hal yang menahan ritail dari memasang platform harga dinamis, dan hambatan-hambatan tersebut dengan cepat jatuh. ESL, yang disebutkan sebelumnya, akan menjadi pengubah permainan nyata untuk toko fisik. Ini menciptakan sinergi antara mesin harga, harga yang ditampilkan untuk pelanggan, dan sistem POS.

ESL menempatkan manajer harga dalam posisi untuk mengubah harga berdasarkan tingkat inventaris, riwayat pembelian konsumen, dan harga kompetitor. Ini memperkenalkan transformasi digital ke toko dan dengan demikian, memberdayakan toko fisik untuk bersaing dengan penjual online juga.

Limbah adalah area lain di mana harga dinamis akan sangat melayani toko fisik, dan ini memiliki aplikasi untuk setiap garis produk yang mendekati tanggal yang tidak dapat dijual. Ini bisa elektronik yang digantikan oleh model baru, produk musim liburan, dan tentu saja, yang terbesar di semuanya adalah sembako.

Supermarket membuang ribuan dolar nilai produk segar, roti, deli, daging, susu, dan ungas setiap hari. Memberi insentif kepada konsumen melalui harga yang lebih rendah untuk membeli barang yang masih aman untuk dimakan tetapi tidak segar seperti dulu akan secara signifikan mengurangi volume makanan yang dibuang.

Mesin harga dinamis berbasis AI dapat secara tepat mengidentifikasi harga yang tepat untuk memindahkan produk yang akan segera tidak dapat dijual, yang lebih melindungi penjualan dan keuntungan.

Membangun Loyalitas Merek

Saat digunakan secara efektif, harga dinamis memainkan peran yang kuat dalam memperekat loyalitas merek. Dengan mengintegrasikan mesin harga dinamis ke dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda, alat AI memiliki kesempatan untuk menghasilkan tawaran yang menarik bagi konsumen individual.

Menggunakan data historis, misalnya, mesin harga dinamis dapat mengenali bahwa persentase tinggi pelanggan yang membeli kamera sepertinya membeli kamera kedua setelah dua tahun, dan hampir semua pembelian kamera juga mencakup kotak. Untuk membangun loyalitas, mesin harga dinamis Anda dapat menghasilkan tawaran spesifik pengguna, memikat pelanggan yang membeli kamera dua tahun yang lalu untuk kembali dan membeli model baru.

Insentifnya mungkin berupa diskon pada kamera, kotak, atau kombinasi keduanya. Kunci adalah menggunakan mesin harga untuk merekomendasikan tawaran yang mendorong pelanggan untuk kembali ke toko dan melakukan pembelian berikutnya.

Manfaat yang dijanjikan harga dinamis kepada ritail, dikombinasikan dengan manfaat yang tersedia bagi konsumen yang sudah terpaparinya di pengaturan lain, membuat transisi ini tidak dapat dihindari.

Pini Mandel adalah co-founder dan CEO di Quicklizard.