Penetapan Harga Dinamis dalam Ritel Tradisional Tidak Dapat Dihindari

Penetapan harga dinamis, di mana permintaan dan ketersediaan berdampak langsung pada harga yang dibayar konsumen, kembali muncul. Sebelum revolusi industri, semua harga bersifat dinamis. Konsumen dan penjaga toko akan menawar harga, sebelum mencapai harga yang bisa mereka terima. Namun, tawar-menawar mengharuskan pemilik toko dan muridnya untuk mengetahui biaya dan ketersediaan setiap barang yang mereka bawa.

Ketika toko mulai membawa lebih banyak barang dagangan, pasar negosiasi tidak berkelanjutan untuk sebagian besar bisnis. Terlalu rumit untuk mengingat detail harga setiap barang di toko, dan negosiasi menyebabkan antrian yang lebih panjang dan ketidakpuasan pelanggan yang lebih tinggi.

Label harga, yang pertama kali masuk ke toko-toko pada tahun 1870-an, diciptakan untuk memenuhi tantangan lingkungan ritel. Pemilik toko tidak perlu lagi mengingat semua detail harga untuk semua yang mereka jual, dan konsumen memiliki visibilitas yang lebih baik terhadap harga produk.

Namun, harga dinamis sedang rebound. Maskapai telah menggunakannya sejak tahun 80-an, kemudian diikuti oleh hotel dan vendor perhotelan lainnya. Teknik penetapan harga tidak menyentuh sebagian besar area ritel sampai e-commerce benar-benar mulai lepas landas. Selama musim Natal 2014, Amazon.com Inc. dilaporkan mengubah harga 80 juta produk setiap hari, dan hari ini perusahaan membuat lebih dari 250 juta perubahan harga setiap hari.

Toko ritel telah tertinggal di belakang rekan-rekan online mereka. Ditinggalkan dalam situasi yang mirip dengan pengecer di tahun 1870-an, bisnis grosir dan eceran saat ini percaya bahwa menerapkan pembaruan harga harian tidak layak untuk toko yang membawa puluhan ribu produk dengan stiker label harga kertas di hampir setiap unit.

Namun, kami telah melihat beberapa kemajuan teknologi yang signifikan selama beberapa tahun terakhir, yang memungkinkan pengecer untuk menerapkan strategi penetapan harga yang dinamis. Munculnya label rak elektronik (ESL) memudahkan pengecer, dari supermarket hingga vendor elektronik, untuk menerapkan penetapan harga dinamis yang pada akhirnya akan membantu menyamakan kedudukan dengan vendor e-commerce.

Memperkenalkan harga dinamis kepada generasi konsumen yang terbiasa dengan penetapan harga tetap tidaklah mudah. Namun, manfaat penetapan harga dinamis bagi pengecer akan terlalu kuat untuk dilewatkan.

Apakah Konsumen Siap?

Hari ini, tidak ada yang mempertanyakan mengapa penerbangan yang lepas landas sehari sebelum Thanksgiving lebih mahal daripada penerbangan yang sama dua minggu sebelumnya. Konsumen memahami bahwa kamar hotel yang sama dapat menjadi 30% lebih mahal pada akhir pekan dibandingkan pada Selasa malam. Dan sebagian besar pembeli online telah memahami bahwa harga yang mereka lihat di Amazon hari ini kemungkinan akan berubah besok.

Kami telah melihat harga jalan tol turun saat lalu lintas berkurang, dan menyaksikannya melonjak selama jam sibuk. Acara olahraga mengenakan biaya lebih untuk permainan "premium", dan pemain yang banyak diminati menjual konser mereka dengan harga tiket yang lebih tinggi. Aplikasi transportasi online menambah biaya lonjakan selama periode waktu sibuk.

Butuh waktu, tetapi konsumen saat ini cukup cerdas untuk memahami bahwa harga berubah, seringkali menguntungkan mereka. Mereka tidak terbiasa di toko fisik, tetapi mereka memahami konsep penawaran dan permintaan, dan mereka akan dengan cepat tumbuh untuk menghargai manfaat yang diberikannya kepada mereka.

Jika sebuah perusahaan elektronik merilis model TV baru dengan fitur baru dan pengalaman menonton yang luar biasa yang banyak diminati, pengecer yang menggunakan penetapan harga dinamis akan menaikkan harga TV. Tanpa kenaikan harga, konsumen tidak akan pernah memiliki kesempatan untuk membeli TV — semua unit akan langsung terjual habis. Namun, dengan menggunakan penetapan harga dinamis, barang tersebut akan selalu tersedia bagi konsumen yang bersedia membayar mahal untuk itu.

Di sisi lain persamaan, kami memiliki wadah susu yang biasanya memiliki umur simpan tiga atau empat minggu. Di sebagian besar toko kelontong saat ini, satu liter susu yang akan kedaluwarsa dalam satu minggu akan memiliki harga yang sama dengan satu liter susu dengan sisa masa simpan tiga minggu. Sebagian besar konsumen akan menggunakan karton yang lebih tua, mengambil karton yang lebih segar yang akan bertahan lebih lama. Dengan menggunakan penetapan harga dinamis, konsumen seharusnya dapat membeli karton lama dengan harga diskon, karena permintaannya lebih sedikit.

Ketika penetapan harga dinamis dilakukan dengan benar, ini menciptakan lingkungan di mana konsumen yang bersedia mengeluarkan uang memiliki akses ke produk yang mereka inginkan dan menciptakan area penghematan bagi konsumen yang bersedia membeli barang yang kurang diminati.

Normal Baru Ritel

Ada keniscayaan terkait penetapan harga dinamis dari sisi ritel yang tidak dapat diabaikan. Penetapan harga dinamis telah menunjukkan kemampuannya untuk meningkatkan pendapatan hingga 30% dan meningkatkan margin keuntungan sebesar 11%. Itu adalah angka yang tidak dapat diabaikan oleh pengecer yang berjuang untuk setiap dolar.

Kelayakan dalam menerapkan penetapan harga dinamis benar-benar menjadi satu-satunya hal yang menahan pengecer untuk tidak memasang platform penetapan harga dinamis, dan hambatan itu hilang dengan cepat. ESL, yang disebutkan sebelumnya, akan menjadi pengubah permainan nyata untuk toko fisik. Ini menciptakan sinergi antara mesin harga, harga yang ditampilkan untuk pelanggan, dan sistem POS.

ESL menempatkan manajer harga dalam posisi untuk mengubah harga berdasarkan tingkat persediaan, riwayat pembelian konsumen, dan harga pesaing. Ini memperkenalkan transformasi digital ke toko dan dengan demikian, memberdayakan toko fisik untuk bersaing dengan penjual online juga.

Pemborosan adalah area lain di mana penetapan harga dinamis akan benar-benar melayani toko fisik, dan ini berlaku untuk lini produk apa pun yang mendekati tanggal yang tidak dapat dijual. Ini bisa berupa barang elektronik yang sedang digantikan oleh model yang lebih baru, produk liburan, dan tentu saja, yang terbesar dari semuanya adalah bahan makanan.

Supermarket membuang produk bernilai ribuan dolar, makanan yang dipanggang, deli, daging, susu, dan unggas setiap hari. Memberikan insentif kepada konsumen melalui penurunan harga untuk membeli barang-barang yang masih aman untuk dimakan tetapi tidak sesegar dulu akan mengurangi volume makanan yang dibuang secara signifikan.

Mesin penetapan harga dinamis berbasis AI dapat secara tepat mengidentifikasi harga pasti yang diperlukan untuk memindahkan produk yang akan segera tidak dapat dijual, lebih melindungi penjualan dan keuntungan.

Membangun Loyalitas Merek

Ketika digunakan secara efektif, penetapan harga dinamis memainkan peran yang kuat dalam memperkuat loyalitas merek. Dengan mengintegrasikan mesin penetapan harga dinamis ke dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda, A.I. alat memiliki kesempatan untuk menghasilkan penawaran menarik bagi konsumen individu.

Menggunakan data historis, misalnya, mesin penetapan harga dinamis dapat mengenali bahwa persentase tinggi pelanggan yang membeli kamera tampaknya membeli kamera kedua setelah dua tahun, dan hampir semua pembelian kamera juga menyertakan kasing. Untuk membangun loyalitas, mesin penetapan harga dinamis Anda dapat menghasilkan penawaran khusus pengguna, menarik pelanggan yang membeli kamera dua tahun lalu untuk kembali dan membeli model baru.

Insentif mungkin melalui diskon pada kamera, kasing, atau kombinasi keduanya. Kuncinya adalah menggunakan mesin penetapan harga untuk merekomendasikan penawaran yang mendorong pelanggan untuk kembali ke toko dan melakukan pembelian lanjutan.

Manfaat yang dijanjikan penetapan harga dinamis kepada pengecer, ditambah dengan manfaat yang tersedia bagi konsumen yang telah terpapar di pengaturan lain, membuat transisi ini tak terhindarkan.

Pini Mandel adalah salah satu pendiri dan CEO Quicklizard.