Memperkuat Mitra Bisnis: Kolaborasi Freight Broker dan Shipper untuk Kesuksesan
Bagi freight brokerage dan shipper sama-sama, tidak ada yang lebih penting bagi kesuksesan daripada hubungan yang baik.
Di masa sulit ini, brokerage berupaya memenuhi kebutuhan klien yang berbeda berdasarkan akses unik mereka terhadap wawasan dan data industri. Sebagian besar informasi ini berasal dari hubungan jangka panjang. Untuk membangun hubungan yang bermakna dan berkelanjutan dengan pelanggan, broker sebaiknya mempertimbangkan dua elemen kunci berikut.
Tunjukkan empati dan bangun transparansi. Broker harus sadar akan kesalahan dan kelalaian umum yang dapat terjadi di sisi shipper. Dengan wawasan pada tingkat ini, timbul empati, memungkinkan brokerage untuk menghubungkan titik-titik di antara kesenjangan pemahaman, dan memfasilitasi proses yang lebih lancar yang dapat dianggap kemenangan oleh semua pihak. Penting bagi brokerage untuk bertanya, meskipun sepertinya hal yang biasa.
Pembinaan hubungan yang kuat terkait dengan kepercayaan. Dengan transparan mengenai harga dan tren pasar, broker dapat menciptakan nilai dengan cara baru, sambil menunjukkan bahwa mereka berinvestasi dalam kemitraan sejati yang menguntungkan semua pihak yang terlibat.
Broker dapat membongkar harga dan menyarankan cara untuk menurunkan biaya, melalui fleksibilitas tanggal pemuatan, janji temu tetap, dropped trailers dan sejenisnya. Ketika mereka melihat pasar mulai turun, mereka dapat menjadi yang pertama menawarkan pengurangan tarif. Membantu shipper menyadari efisiensi rantai pasokan ini menguntungkan kedua belah pihak.
Fokus pada menawarkan sekelompok layanan yang berbeda kepada pelanggan. Jika brokerage Anda tidak membantu mitra shipper Anda memahami apa yang terjadi di pasar dan menyediakan solusi strategis kustom, nilai nyata bekerja dengan Anda di mana?
Mitra shipper Anda biasanya difokuskan pada satu garis produk, yang membatasi kesadaran mereka akan faktor eksternal yang dapat mempengaruhi bisnis mereka. Sebagai broker, Anda dapat menempatkan diri sebagai mitra yang diperlukan dengan menandai potensi gangguan dan proaktif menawarkan solusi untuk bagaimana pelanggan dapat melindungi diri dari peristiwa besar. Panduan ini dapat datang dalam bentuk konsultasi rutin melalui bentuk komunikasi yang disukai pelanggan, atau melalui pembaruan pasar luas yang mencakup rekomendasi dan data pendukung untuk seluruh basis pelanggan Anda.
Dengan menunjukkan bahwa brokerage Anda adalah ekstensi tepercaya dari tim pelanggan Anda, Anda dapat menciptakan jaringan mitra yang tumbuh dan berinovasi tanpa memandang kondisi pasar.
Bagi shipper, mendapatkan kapasitas yang tepat di masa ketidakpastian adalah tantangan. Namun, mereka yang telah membangun hubungan dalam industri tidak kesulitan seberapa itu, karena kepercayaan saling telah terbangun melalui pengorbanan dan bekerja untuk kepentingan satu sama lain. Shipper dapat memastikan mereka mencari jenis hubungan ini dengan mempertimbangkan hal berikut.
Tentukan apa yang penting bagi bisnis Anda, dan jelaskan itu saat Anda pergi ke pasar. Sebagai shipper, penting untuk menetapkan apa yang Anda cari dalam mitra dari awal, dan membangun hubungan berdasarkan kebutuhan dan nilai inti tersebut. Dalam memilih brokerage, shipper harus fokus pada layanan menyeluruh, bukan hanya waktu dan tarif. Pertimbangkan efisiensi, gaya komunikasi dan apa harga yang adil untuk apa yang Anda cari. Apakah mitra potensial Anda menawarkan cara baru dan strategis untuk menghemat uang, atau memahami jaringan Anda dengan cara yang menambahkan nilai pada bisnis Anda? Semua elemen ini harus dipertimbangkan di atas dan di luar biaya.
Jika pola pikir Anda difokuskan pada mendapatkan tarif terbaik yang mungkin, Anda melewati poinnya, dan kemungkinan tidak mengejar kemitraan yang tepat atau mengalami manfaat maksimal. Hubungan yang kuat dan jangka panjang, tentunya, akan mengarah pada penghemat biaya. Namun, itu tidak boleh menjadi faktor penggerak.
Lakukan hal yang Anda tidak ingin lakukan — terima panggilan dari salesperson. Penting untuk terus menerima panggilan dari mitra potensial untuk mempelajari layanan dan penawaran yang berkembang di industri. Tidak punya waktu bukan alasan: jika Anda tidak dapat fokus di luar operasi saat ini, Anda melewatkan peluang untuk tumbuh dan berkolaborasi. Menerima panggilan dari berbagai orang di industri tidak berarti Anda membuka gerbang pamungkas untuk membiarkan semua orang masuk ke jaringan Anda, tetapi penting untuk mensyarikkan basis supplier saat ini untuk perbandingan. Jika tim procurement Anda tidak menangani panggilan atau membuatnya, Anda terlibat dalam ketidaksadaran sengaja tentang apa yang terjadi di pasar.
Dengan membangun dan memelihara jaringan hubungan yang kuat berdasarkan kepercayaan, broker dan shipper menyiapkan diri untuk menavigasi rollercoaster yang dipicu pandemi saat ini serta gangguan di masa depan. Hubungan ini terbangun seiring waktu dan melalui membuktikan diri sebagai mitra yang andal. Di industri logistik, ini sering berarti menerima kerugian untuk sesuatu yang bukan kesalahan pihak mana pun, mengakui kesalahan, dan menunjukkan niat baik pada hal-hal kecil untuk membangun ke hal yang lebih besar.
Aaron Galer adalah senior vice president of strategic partners dengan Arrive Logistics.
