Cara Mencari Pelanggan Untuk Bisnis Manufaktur Anda

Sementara beberapa bisnis manufaktur membuka fasilitas tambahan atau berfokus pada produksi produk yang berbeda, perusahaan lain hanya mencoba memperluas basis pelanggan mereka. Bisnis industri yang ingin menjangkau pasar sasaran baru atau mempromosikan penawaran produk/layanan baru akan memerlukan strategi pemasaran dan penjualan online yang efektif untuk membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka. Itu karena perilaku pembeli B2B telah berubah — 73% milenial terlibat dalam keputusan pembelian B2B dan menggunakan internet untuk mencari pemasok dan mitra baru.

Pabrikan dan perusahaan industri yang inovatif menggunakan pemasaran digital untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan dibandingkan hanya mengandalkan metode tradisional seperti jaringan tatap muka dan pameran dagang. Berikut adalah beberapa cara untuk memulai.

Apakah Situs Web Anda Dioptimalkan Untuk Mengonversi Pelanggan Baru?

Proses pembelian hari ini dimulai di internet. Itu artinya (minimal) Anda membutuhkan website yang up to date dan modern. Itu harus berkomunikasi lebih dari nama perusahaan dan informasi kontak Anda. Pembeli ingin tahu sebanyak mungkin tentang Anda. Apakah Anda dapat diandalkan? Pasar apa yang Anda layani? Apakah kemampuan Anda dapat memenuhi persyaratan proyek mereka?

Survei telah menunjukkan bahwa keputusan pembelian pembeli industri paling banyak dipengaruhi oleh informasi teknis terperinci tentang produk/jasa yang mereka beli. Konten dan halaman umum yang menarik pelanggan baru adalah:

• Spesifikasi tingkat bagian
• Kemampuan
• Daftar fasilitas dan peralatan
• Proyek tingkat tinggi/signifikan apa pun

Beberapa pembeli hanya bekerja dengan produsen atau pemasok yang memiliki sertifikasi tertentu. Tetapi apakah sertifikasi Anda online sehingga mereka mengetahuinya? Pada contoh di bawah, Motor Listrik Terkenal memiliki halaman sertifikasi dengan sertifikat ISO yang dapat diunduh. Pembeli yang mengunduh penawaran gratis semacam itu di situs web Renown Electric menandakan prospek baru.

"Kami ingin membantu mendidik pelanggan kami," kata Jeff Collins, Mitra di Renown Electric. "Kami sekarang memiliki situs web yang diperbarui dengan eBuku dan blog — pelanggan dan prospek kami sangat menghargai wawasannya. Kami sekarang menghasilkan prospek di berbagai industri."

Pastikan formulir ditempatkan di seluruh halaman situs web Anda untuk mendorong pengunjung menghubungi Anda. Jika Anda memublikasikan alamat email bagi pembeli untuk mengirimkan RFQ, pastikan Anda menindaklanjuti kiriman tersebut secara teratur. Survei Kebiasaan Penelusuran Pembeli Industri 2021 kami mengungkapkan bahwa 44% mengharapkan tanggapan dalam 24 jam.

Dapatkah Pelanggan Menemukan Anda Secara Online?

Selain memiliki situs web yang diperbarui, pastikan konten yang Anda posting memiliki taktik SEO. Gunakan kata kunci yang membuat konten Anda dapat ditelusuri, seperti "Permesinan CNC New York" atau "industri makanan &minuman cetakan injeksi plastik khusus". Saat Anda menggunakan istilah yang relevan di seluruh situs web yang ditelusuri pembeli, Anda menambahkan nilai lebih pada kehadiran online Anda dan memberi peringkat halaman Anda lebih tinggi pada hasil penelusuran.

Tambahkan informasi perusahaan Anda ke direktori online lokal gratis untuk meningkatkan jangkauan Anda lebih jauh lagi. Produsen melihat manfaat SEO dari lalu lintas yang memenuhi syarat dengan menyimpan nama, alamat, dan nomor telepon perusahaan mereka di halaman direktori seperti:

• Halaman Bisnis Facebook
• Google Bisnisku
• Yelp Untuk Bisnis
• Jaringan Thomas

Pelanggan potensial Anda mencari Anda secara online dan pada platform ini, jadi penting untuk mengetahui bahwa informasi perusahaan Anda mutakhir dan konsisten di seluruh direktori. Publikasikan foto produk atau layanan Anda dan gunakan video untuk mendorong keterlibatan. Video dapat ditranskripsi dan dicari, menjadikannya salah satu saluran paling populer untuk terhubung dengan pelanggan, prospek, dan bahkan karyawan baru.

"Teknologi telah mencapai titik di mana adopsi massal video dapat meluas jauh melampaui pertemuan dan acara—sehingga setiap kali kami mengirim email, berkolaborasi dalam sebuah proyek, menyelenggarakan pelatihan, mendemonstrasikan produk, atau menawarkan pelanggan, interaksi itu ditingkatkan dengan video berkualitas profesional yang menarik," kata Anjuli Sud, CEO Vimeo.

Triad Magnetics menggunakan iklan video di Profil Perusahaan Thomas mereka yang dilengkapi dengan situs web yang berfokus pada SEO — mereka mengalami peningkatan pengiriman online sebesar 57% hanya dalam waktu kurang dari dua bulan sejak peluncuran situs web.

Untuk membantu Anda menciptakan strategi pertumbuhan pelanggan yang tetap mengikuti praktik terbaik digital yang selalu berubah, Thomas menawarkan pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk produsen dan distributor industri yang ingin lebih memahami kinerja upaya pemasaran digital mereka dan di area mana yang dapat mereka tingkatkan .

Jangan Lupakan Pelanggan Anda Saat Ini

Semua pelanggan tidak diciptakan sama, tetapi penting untuk tetap berhubungan dengan mereka semua — sesekali, ini adalah praktik yang baik untuk melihat bagaimana kinerja mantan pelanggan Anda juga. Pelanggan Anda saat ini adalah kunci untuk mendapatkan pelanggan baru.

Buat kampanye email reguler untuk tetap berhubungan. Mintalah umpan balik dari mereka tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan dan mendorong mereka untuk berbagi bisnis Anda dengan seseorang di jaringan mereka atau memposting testimonial di Google Review Anda. Anda akan mempelajari apa yang membuat mereka senang dan bagaimana Anda bisa menjadi lebih baik — email Anda bahkan dapat berfungsi sebagai pengingat untuk bisnis yang berulang.

Pelajari Lebih Lanjut:9 Jenis Pemasaran Email yang Harus Anda Kirim dan Mengapa

Pelajari Cara Membuat Konten Untuk Setiap Pemirsa

Besar atau kecil, sebagian besar organisasi memiliki orang yang berbeda yang terlibat pada berbagai tahap siklus pembelian. Sepertinya tantangan untuk menjangkau semuanya, tetapi sebenarnya ini adalah peluang bagus untuk membuat beberapa jenis pesan terfokus (dari apa yang telah Anda kerjakan di atas!) untuk memberi dampak pada audiens target yang berbeda. Mengetahui apa yang dibutuhkan oleh masing-masing pihak yang berkepentingan dapat membantu Anda berbicara dalam bahasa mereka secara lebih efektif — dan memberi Anda lebih banyak peluang untuk berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat ketika mereka mempertimbangkan pemasok.

Apa yang masuk akal bagi seorang insinyur mungkin terdengar seperti omong kosong bagi seorang CFO, sementara jika seorang spesialis rantai pasokan menemukan pesan yang ditujukan untuk presiden perusahaan, bukan berarti mereka tidak tahu apa yang dibicarakan — mereka mungkin tidak akan peduli. . Berikut adalah rangkuman pelanggan potensial yang biasanya ditargetkan oleh perusahaan manufaktur.

💡 Thomas Kiat:Meneliti audiens target Anda bisa jadi menakutkan. Lihat apa yang paling mereka pedulikan di Hasil Survei 2021 kami:Kebiasaan Penelusuran Pembeli Industri

1. Insinyur

Ini adalah "kepala teknologi" Anda, dan semuanya tentang spesifikasi dan kemampuan. Karena para insinyur sering kali menjadi yang pertama mengenali kebutuhan akan suku cadang atau teknologi baru, Anda ingin memberi mereka sebanyak mungkin informasi teknis, termasuk permesinan, gambar CAD, dan data produk, di tempat-tempat seperti profil Thomasnet.com gratis Anda yang kami sebutkan sebelumnya dan situs Anda sendiri.

"Kami memulai pemasaran internet kami dengan Thomasnet.com atas saran dari pelanggan terbesar kami, Boeing. Mereka meyakinkan saya bahwa Thomasnet.com adalah tempat pertama kali para insinyur mereka mencari informasi tentang pemasok," kata seorang eksekutif di Tiodize, produsen pelapis canggih . "Karena kami memproduksi dan menjual pelapis dan komposit khusus, kami selalu mencari cara untuk berada di depan pengambil keputusan ketika mereka membutuhkan produk kami. Thomasnet.com adalah cara yang efisien dan efektif bagi kami untuk melakukan itu. Kami telah menambahkan pelanggan setiap tahun dan sekaligus meningkatkan penjualan per pelanggan kami. Thomasnet.com sangat cocok untuk perusahaan yang tidak memiliki tenaga penjualan nasional. Thomasnet.com bertindak sebagai tenaga penjualan kami."

Menurut aktivitas pengadaan kami, setiap detik, pembeli atau teknisi mengunjungi Thomasnet.com untuk mencari produk dan mencari pemasok baru — lebih dari 1,6 juta sesi pengadaan terjadi setiap bulan. Tetapi mereka tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.

2. Profesional Pengadaan

Garis depan sumber. Mereka melakukan banyak kerja keras, jadi Anda ingin membuat pekerjaan mereka semudah mungkin — ini adalah langkah pertama untuk membuktikan bahwa Anda adalah mitra yang lebih baik daripada pemasok lain. Itu berarti memposisikan diri Anda di mana mereka mendapatkan, menggambarkan pemahaman Anda tentang rantai pasokan, dan memberikan contoh keandalan dan keterampilan pemecahan masalah Anda.

💡 ​​Thomas Tip:Pembeli mana yang mencari Anda? Izinkan kami menunjukkan kepada Anda Laporan Prospeksi gratis yang disesuaikan, yang akan mengungkapkan nama dan lokasi pembeli yang secara aktif mencari produk dan layanan yang Anda tawarkan.

3. Manajer Keuangan

Selalu ada seseorang yang memegang dompet. Orang-orang ini adalah tentang intinya, jadi tunjukkan kepada mereka bagaimana Anda adalah pilihan terbaik – bahkan jika Anda bukan tawaran terendah. Nilai datang dalam lebih banyak bentuk daripada harga langsung — komunikasikan efisiensi, kualitas, dan keahlian yang membedakan Anda dari opsi termurah. Apakah Anda pernah menyimpan uang pelanggan di masa lalu? Cerita seperti itu adalah awal yang baik untuk menunjukkan nilai jangka panjang Anda. Lihat berapa banyak yang dibelanjakan pemimpin lain dalam 10 Cara Produsen Menghabiskan Anggaran Pemasarannya.

4. Petugas Keanekaragaman Atau Kualitas

Jika Anda berurusan dengan organisasi pemerintah, kontraktor, atau lembaga publik, ada kemungkinan besar mereka akan memiliki persyaratan keragaman, dan banyak perusahaan juga memiliki persyaratan kualitas. Jangan mempersulit untuk menemukan standar yang Anda penuhi – buat sertifikasi Anda sejelas mungkin.

5. Pengambil keputusan

Pembuat keputusan biasanya siapa saja yang memiliki kata terakhir. Bisa jadi seseorang yang sudah kita bicarakan, seperti insinyur atau CFO, atau bisa jadi kepala perusahaan atau mitra. Berikan masing-masing pelanggan target lainnya alat yang mereka butuhkan untuk membuat dorongan terakhir kepada siapa pun pembuat keputusan akhir – kemungkinan itu akan menjadi kombinasi dari semua yang telah kita bicarakan:teknologi/kemampuan, efisiensi, dan nilai. Pelajari lebih lanjut di Cara Mempromosikan Pemasaran Digital ke Manajer Anda.

Langkah Selanjutnya Untuk Mendapatkan Lebih Banyak Pelanggan

Membangun strategi pemasaran yang tepat untuk membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda lebih kompleks daripada yang dapat diringkas dalam satu artikel. Meskipun perusahaan industri dapat "melakukannya sendiri", ada baiknya memiliki mitra dengan pengalaman yang merancang dan menciptakan strategi pemasaran online yang unik.

“Bisnis kami tumbuh dari $24 juta menjadi $40 juta dalam empat tahun dan Thomas adalah bagian integral untuk mewujudkannya,” kata Karen Norheim, Presiden dan COO di American Crane. yang belum kami miliki sebelumnya, dan kami menjangkau orang-orang yang belum pernah kami jangkau sebelumnya.”

Tertarik untuk mengembangkan perusahaan manufaktur Anda juga dan menjangkau lebih banyak pelanggan? Bergabunglah dengan lebih dari 500.000 produsen Amerika Utara lainnya di Thomasnet.com yang mengembangkan basis pelanggan mereka setiap hari — Memulai Secara Gratis.

"Thomasnet.com telah menjadi usaha berharga bagi perusahaan kami dengan secara substansial meningkatkan pengenalan merek kami dan memungkinkan mereka yang membutuhkan produk dan layanan yang kami tawarkan untuk terhubung dengan kami secara nyata," kata seorang eksekutif di Blisterpak, Inc. sekarang terkenal di kawasan ini serta pasar nasional dan telah mampu mengamankan bisnis yang tidak akan pernah kami pertimbangkan di masa lalu."

Thomas telah membantu ribuan perusahaan seperti Anda membuat strategi pemasaran online yang membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka. Kami telah menghubungkan produsen dan pembeli B2B selama lebih dari 122 tahun — hubungi kami untuk memulai.