Model penilaian prospek B2B terutama didasarkan pada dua jenis atribut — eksplisit dan implisit. Masing-masing dapat memainkan peran kunci dalam pemasaran industri dan keberhasilan penyerahan prospek dari pemasaran ke tim penjualan.

Skor prospek B2B eksplisit didasarkan pada demografi dan firmografi, seperti jabatan, industri, ukuran dan pendapatan perusahaan, dan mungkin geografi. Persona pemasaran adalah titik awal yang baik untuk penilaian prospek di sektor industri karena Anda sudah memiliki gambaran tentang peran yang mereka mainkan di berbagai tahap siklus pembelian B2B yang memanjang dan seringkali non-linier.

Penskoran prospek B2B implisit didasarkan pada tindakan atau perilaku. Semakin relevan tindakan dalam proses pembelian, semakin tinggi skor yang harus Anda buat untuk tindakan tersebut. Misalnya, email yang dibuka mungkin tidak bernilai seperti klik-tayang, dan tidak semua kunjungan halaman web akan menerima skor yang sama. Kunjungan ke halaman produk mungkin menunjukkan minat, tetapi kunjungan ke halaman harga atau yang menghasilkan pengisian RFQ jauh lebih mungkin untuk menunjukkan niat dan harus diberi skor yang sesuai. Penilaian prospek implisit sangat didasarkan pada identifikasi niat dalam kontak Anda.

Dalam episode terbaru podcast Pemasar Industri, Joey dan Nels membahas cara memulai penilaian prospek B2B. Berikut adalah empat kunci yang perlu diingat saat menerapkan penilaian prospek dalam sektor industri.

1. Buat Profil Pelanggan Ideal

Landasan untuk memberi tim penjualan Anda prospek yang lebih baik dimulai dengan mengetahui siapa pelanggan terbaik Anda dan bagaimana orang-orang itu berinteraksi dengan perusahaan Anda sebelum membeli. Prospek dari perusahaan serupa tempat Anda berbisnis dapat dinilai lebih tinggi, misalnya, serta orang-orang dari perusahaan profil klien ideal yang diidentifikasi dalam proses pengembangan bisnis.

Ini kemungkinan merupakan persilangan firmografi (ukuran perusahaan, industri, mungkin geografi) dan persona pemasaran, yang memainkan peran kunci dalam pemasaran industri. Profil pelanggan yang ideal dan persona pemasaran bukanlah hal yang sama, tetapi keduanya terkait erat. Pastikan untuk menyertakan tim penjualan saat membuat profil pelanggan ideal Anda.

Mengetahui aset dan titik kontak mana yang berharga bagi persona pembelian mana pada tahap tertentu dalam proses pembelian merupakan elemen penting dalam otomatisasi pemasaran dan penjualan. Langkah pertama yang penting adalah memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dengan jenis, pertanyaan, dan tahapan prospek yang penting.

2. Sejajarkan dengan Penjualan untuk Menetapkan Sasaran Skor Prospek B2B

Di sinilah penilaian timbal implisit berperan. Tim penjualan akan memiliki wawasan dari tindakan dan perilaku di bagian bawah saluran penjualan. Ini termasuk bagaimana prospek bertransisi dari prospek hangat menjadi prospek panas dan rintangan yang dihadapi tim penjualan dalam mendapatkan prospek untuk melampaui fase pertimbangan melalui pembelian.

Faktor kunci untuk penilaian prospek B2B juga mungkin bukan tindakan tetapi ambang batas. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa setiap prospek yang mencapai 60 poin berada pada tahap niat dan layak untuk panggilan penjualan. Mengidentifikasi pada tingkat apa prospek biasa berubah menjadi prospek "hangat" bagi tim penjualan adalah alasan mengapa menjaga jalur komunikasi antar tim tetap terbuka adalah suatu keharusan.

3. Gunakan Skor Negatif untuk Efisiensi

Taktik dalam penilaian prospek B2B ini dinilai terlalu rendah di sektor industri, mungkin karena semesta SQL bisa sangat kecil sehingga pemasar ragu-ragu untuk mendiskualifikasi prospek apa pun. Tetapi tidak semua prospek bagus, dan mengidentifikasi prospek yang tidak memenuhi syarat memang membantu efisiensi Anda dalam mengidentifikasi prospek terbaik. Mengapa mempertahankan seseorang di corong yang tidak akan pernah menjadi pelanggan?

Sifat memanjang dan non-linier dari sebagian besar siklus pembelian industri juga mendukung kasus untuk menggunakan penilaian negatif. Contoh paling jelas tentang kapan harus menggunakan penilaian negatif meliputi:

  • Anggota staf internal
  • Pesaing
  • Orang-orang dari industri yang tidak terkait
  • Orang dengan alamat email pendidikan atau pribadi

Anda juga dapat menggunakan atribut dari perspektif firmografi, seperti:

  • Ukuran perusahaan/pendapatan tahunan
  • Geografi di luar area layanan Anda
  • Posisi yang tidak mungkin menjadi pemberi pengaruh atau pengambil keputusan utama

4. Pantau Skor dan Perbarui Sistem Skor Anda

Sementara penilaian prospek B2B membantu mengubah data dan tindakan menjadi wawasan, ini lebih merupakan seni daripada sains. Pasar dan ekonomi berubah, seperti halnya produk dan layanan. Anda mungkin telah menambahkan kalkulator ke situs web Anda atau buku putih baru, yang dapat berarti mengubah skor untuk orang yang mengunduh materi lama.

Idealnya, penilaian prospek adalah sesuatu yang Anda tinjau dengan tim penjualan secara teratur. Ini tidak akan pernah sempurna, tetapi ini bisa menjadi alat yang ampuh yang membantu Anda terlibat dengan calon pembeli pada waktu yang tepat dengan kampanye atau taktik penjualan yang tepat.

Dengarkan Podcast untuk Informasi Lebih Lanjut tentang Skor Prospek B2B

Untuk wawasan lebih lanjut tentang cara menerapkan skor prospek B2B dengan sukses, tonton Episode 23 dari Pemasar Industri podcast.

Berlangganan Podcast Pemasar Industri

Pemasar Industri podcast keluar dua kali sebulan. Untuk berlangganan, kunjungi halaman pertunjukan Buzzsprout kami dan pilih platform podcast pilihan Anda.

Dan jika Anda memiliki ide untuk topik yang Anda ingin kami bahas di podcast — atau di sini di Pemasar Industri situs web — kirim pesan kepada kami di Facebook atau Twitter dan beri tahu kami!