Mengapa Perjalanan eBay ke China Gagal – Pelajaran tentang Guanxi, Preferensi Pembayaran, dan Pemasaran Lokal
eBay memasuki pasar China pada tahun 2004, mencoba untuk mereplikasi kesuksesan AS tanpa mitra lokal. Hasilnya—kehadiran yang tidak memuaskan dibandingkan Alibaba—menyoroti kesalahan strategi kunci.
Konteks Pasar
Kapitalisasi pasar Alibaba sebesar $235,93 miliar pada 5 Januari 2017, sementara eBay berdiri pada $33,55 miliar. Alibaba merespons peluncuran eBay dengan menciptakan Taobao, platform konsumen-ke-konsumen langsung yang dengan cepat mendominasi ruang tersebut.
Guanxi dan Kepercayaan
Di China, guanxi—jaringan relasi yang melebihi transaksi sederhana—memerankan peran penting dalam e-commerce. Platform eBay tidak memfasilitasi komunikasi langsung antara pembeli dan penjual, mengerosi kepercayaan yang diharapkan dan diandalkan konsumen China.
Preferensi Pembayaran
Berbeda dengan AS, di mana kartu kredit umum, pembeli China waspada terhadap penggunaan kartu kredit online karena kekhawatiran keamanan. Sebagian besar populasi tidak memiliki kartu kredit sama sekali. Sebaliknya, dompet seluler seperti Alipay dan WeChat Pay mendominasi, menawarkan pengalaman pembayaran yang lancar dan aman yang gagal disediakan eBay.
Kesalahan Pemasaran
eBay menginvestasikan banyak dalam hak eksklusif dengan portal China Sina, Soho, dan Netease. Namun, kebiasaan media target audience lebih menyukai televisi daripada penjelajahan online. Jack Ma terkenal menjalankan kampanye televisi yang memenuhi rumah tangga China, menjadikan Taobao situs paling banyak dikunjungi ketiga di China—eBay berada di peringkat 36 di Alexa.
Kesimpulan Kunci untuk Perusahaan AS
1. Pahami Kebiasaan Lokal – Sesuaikan platform Anda dengan perilaku sehari-hari audiens Anda. 2. Fasilitasi Guanxi – Aktifkan interaksi pembeli-penjual langsung untuk membangun kepercayaan. 3. Sesuaikan Metode Pembayaran – Tawarkan dompet seluler dan opsi pembayaran lokal lainnya. 4. Pilih Saluran yang Tepat – Prioritaskan saluran media yang resonan dengan demografi target.
Penulis
Clayton “CJ” Jacobs, Entrepreneur-in-Residence dan Kepala Desain Lintas Budaya di ReadWrite. Dia membantu perusahaan AS memasuki China dengan pendekatan desain produk yang berpusat pada pengguna. Kontak: clayton.michael.jacobs@gmail.com. Koneksi di Twitter dan LinkedIn.
Lihat Juga
Alibaba bergabung dalam tren mobil terhubung bersama SAIC
Para Hacker yang Membesarkan Diri Membajak Data Pribadi eBay untuk Dijual
