Percepat Industry 4.0: 3 Strategi Pemasaran untuk Produsen
Pandemi telah menciptakan tantangan seperti masalah rantai pasok yang berkelanjutan dan cara bekerja secara virtual yang baru yang menguji operasi manufaktur. Produsen, seperti industri lain, telah tergerus dan harus mengubah cara mereka bekerja di dunia digital. Menjaga keterlibatan dengan mitra dan ekosistem distributor belum pernah sulit seperti ini.
Sektor manufaktur tradisional bergantung pada keterlibatan tatap muka, tetapi perusahaan memajangi jurang antara dunia fisik dan digital untuk memenuhi kebutuhan yang berkembang dari pembeli, mitra, ritel dan distributor saat ini.
Gerakan itu, Industry 4.0 - revolusi keempat manufaktur - merujuk pada digitalisasi operasi manufaktur. Untuk hampir 95% produsen, teknologi Industry 4.0 membantu mereka bertahan selama krisis COVID, dan lebih dari setengah mengatakan teknologi tersebut sangat penting untuk respons krisis.
Sementara produsen menyesuaikan diri dengan Industry 4.0, digitalisasi mendorong peluang pemasaran - khususnya ketika berkaitan dengan enablement mitra - yang sebelumnya tidak ada. Digital akan terus memainkan peran penting di tiga area kunci untuk mempercepat inisiatif Industry 4.0: mengaktifkan distributor; mendidik mitra dan pelanggan tentang produk dan jasa; dan menskalakan generasi permintaan.
Mendorong keberhasilan pelatihan dan penjualan digital untuk distributor di seluruh manufaktur
Pelatihan di industri manufaktur secara historis dilakukan tatap muka. Namun, pandemi membuat hal itu tidak mungkin, memaksa produsen untuk mengalihkan pendidikan dan pelatihan secara online.
Dalam dua tahun terakhir, teknologi digital telah membuat pelatihan jarak jauh lebih terjangkau, bersama dengan informasi merek dan produk untuk membuat distributor sukses. Dengan solusi digital, produsen sekarang dapat menggunakan modul pelatihan yang dapat diulang yang dapat dengan mudah direkam dan dibagikan. Solusi ini juga dapat dikustomisasi dengan pemikiran pemimpin, informasi peluncuran produk, lembar data, studi kasus dan konten selanjutnya untuk mendorong bisnis bagi distributor Anda.
Valeo, pemasok bagian otomotif global, ingin membatasi waktu perjalanan yang dihabiskan untuk sesi tatap muka dan lebih berfokus pada waktu pelatihan yang sebenarnya. Dengan pelatihan online, orang dapat kembali ke materi digital untuk mereferensi informasi kapan saja yang nyaman bagi mereka. Valeo tahu ini adalah langkah yang tepat untuk perusahaan dan membangun perpustakaan materi yang akan tersedia 24/7.
Organisasi memulai dengan webinar dasar, lalu dengan cepat beralih ke ide yang lebih canggih, menggunakan video untuk mereplikasi lingkungan bengkel pelatihan tatap muka, yang interaktif dan memungkinkan peserta untuk melihat dekat bagian mobil. Webinar menggunakan bagian mobil dan contoh nyata. Dengan mempertimbangkan ulang konten dan cara mendistribusikannya kepada audiensnya, Valeo mampu meningkatkan tampilan konten sebesar 339%.
Contoh lain adalah Jackson Systems, grosir HVAC di midwest, yang ingin memperluas audiensnya di luar wilayahnya. Ia menciptakan sistem keterlibatan yang memberikan pengalaman imersif bagi kontraktor, yang menarik perhatian NATE, program sertifikasi HVAC nasional. Jackson Systems menciptakan kelas CE sertifikasi selalu aktif untuk klien NATE, memperluas jangkauan Jackson Systems ke seluruh jaringan kontraktor NATE.
Dengan berinvestasi dalam digital untuk distributor dan mitra mereka, produsen ini mengisi jurang yang ditinggalkan oleh acara tatap muka dan membuatnya lebih sukses.
Gunakan data pihak pertama untuk mempersonalisasi konten bagi mitra dan pelanggan
Transformasi digital di industri manufaktur selama waktu yang lama berfokus pada perubahan di lantai pabrik. Inovasi seperti kode QR, pemeliharaan prediktif dan machine learning membantu menyederhanakan produksi. Namun perusahaan sekarang mengalihkan perhatian mereka ke penjualan dan pemasaran digital sebagai cara untuk mencapai audiens baru dan merawat audiens yang ada.
Apa yang benar-benar membedakan portal-portal ini adalah kemampuan pemasar untuk mempersonalisasinya berdasarkan data yang mereka kumpulkan. Valeo, misalnya, menggunakan data untuk menyesuaikan konten yang tepat untuk penontonnya. Dengan demikian, ia telah melihat peningkatan 45% penonton unik dengan sesi pelatihan dan materi global dan peningkatan 158% tampilan halaman.
Protolabs, produsen prototipe cepat dan produsen digital sesuai permintaan yang menghasilkan bahan kustom, menggunakan strategi webinar yang agresif untuk melibatkan mitra dan pelanggan dalam upaya untuk menyederhanakan kemajuan yang kompleks. Strategi webinar membantu Protolabs meningkatkan jumlah prospek lebih dari 60% dan konversi penjualan sebesar 10%. Kode referral mitra memungkinkan perusahaan untuk melacak dan menganalisis sumber mana, seperti email atau saluran media sosial, yang menghasilkan pendaftaran terbanyak untuk sebuah acara. Ini memungkinkan mereka untuk fokus pada taktik yang berhasil dan membuat perubahan untuk area yang tidak berhasil.
Mengadopsi alat digital baru seperti teknologi otomatisasi staf penjualan, perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan, dan platform otomatisasi pemasaran dapat membantu tim penjualan dan pemasaran mengumpulkan wawasan penting tentang audiens. Dengan wawasan ini, pemasaran dapat membuat materi kolaborasi yang terhubung, dan tim penjualan dapat mengetahui seberapa tertarik sebuah prospek dan memahami poin nyeri prospek. Pada akhirnya, alat digital ini membantu mengotomatiskan pengumpulan dan analisis data rutin sehingga tim dapat fokus pada menyederhanakan proses dan menghasilkan hasil.
Skala generasi permintaan Anda
Saat pemasaran beralih secara online, pengalaman digital dapat memberikan perusahaan kesempatan untuk mengetahui lebih banyak tentang prospek dan “memanaskan” mereka terhadap merek. Melalui pengalaman, perusahaan dapat terlibat dengan prospek yang tertarik, memperkenalkan mereka dengan penawaran perusahaan dan memenuhi syarat untuk penjualan, daripada menghabiskan waktu pada outreach “dingin” dan berharap yang terbaik.
Tim pemasaran lapangan Shell Catalysts & Technologies, penyedia teknologi untuk pemurnian, fasilitas pengolahan gas dan pabrik kimia di seluruh dunia, telah menggunakan digital untuk mendorong permintaan. COVID mempengaruhi pemasar lapangan lebih dari peran pemasaran lainnya karena disiplin ini sangat bergantung pada pameran, konferensi, dan pertemuan satu-untuk-satu untuk mendorong generasi permintaan. Dengan mengarahkan komunikasi melalui hub keterlibatan digital, perusahaan telah mencapai mitra dan pelanggan dengan cara baru - dan, dengan menganalisis data yang mereka kumpulkan, mereka sekarang melihat konten apa yang bernada dan membuat lebih banyak.
Di dunia yang dipenuhi digital, dapat menghasilkan prospek yang memenuhi syarat semakin penting dari sebelumnya - dan untungnya, ada sejumlah cara untuk mengumpilkannya. Misalnya, dengan menggunakan kata kunci dan mengoptimalkan konten, mesin pencari dapat mengidentifikasi dan mengindeks situs web Anda untuk membuat penemuan lebih mudah dan membawa orang yang tepat ke konten Anda.
Produsen harus melakukan riset kata kunci untuk audiens target untuk memastikan semua konten mereka - bukan hanya konten tertulis - sesuai dengan apa yang dicari audiens mereka. Jackson Systems telah mengoptimalkan SEO-nya dengan aliran konten yang stabil, termasuk mengadakan acara siaran mingguan, yang merupakan langkah besar dari hanya tujuh per tahun yang ditawarkan empat tahun lalu. Ia telah meningkatkan jangkauan audiensnya 20 kali lipat!
Saatnya produsen melompat dan lebih memanfaatkan pemasaran
Perusahaan manufaktur perlahan beradaptasi dalam pemikiran mereka ketika berkaitan dengan cara mereka menggunakan saluran digital untuk berkomunikasi dan mencapai pelanggan dan orang lain di ekosistem mereka - dan, dengan demikian, mencapai hasil dan pertumbuhan yang luar biasa yang sejalan dengan industri lain yang telah melalui transformasi digital. Produsen dapat mencapai lebih banyak orang, melintasi batas global dengan keterlibatan digital. Ini membantu menciptakan konsistensi dengan program pelatihan yang dapat diulang yang pada akhirnya lebih baik mendidik dan melatih mitra mereka agar lebih memenuhi syarat - dan lebih terinformasi - untuk pada akhirnya mempercepat siklus penjualan yang membantu mempercepat pertumbuhan pendapatan.
Byline ditulis oleh Shalini Mitha, vice president of product marketing at ON24.
