Kiat Menghasilkan Prospek Pemula Untuk Produsen

Apakah salah satu dari ini terdengar familier bagi Anda:

• “Keuntungan penjualan saya turun."
• “Saya tidak memiliki cukup prospek untuk tim penjualan saya.”
• “Saya tidak mendapatkan RFQ online.”

Kita semua dapat menggunakan sedikit keberuntungan hari ini. Sayangnya, banyak produsen dan perusahaan industri memiliki masalah ini dan tampaknya terlalu mengandalkan keberuntungan (atau rujukan dari mulut ke mulut) dalam hal menghasilkan prospek.

Ketika datang untuk mengembangkan perusahaan Anda dan upaya generasi memimpin, Anda tidak ingin meninggalkan kesuksesan Anda kebetulan. Di dunia digital saat ini, lebih penting dari sebelumnya untuk meluangkan waktu — dan mengerahkan upaya — yang diperlukan untuk menempatkan diri Anda pada posisi terbaik untuk menarik pembeli baru dan mengembangkan bisnis Anda secara proaktif menggunakan pemasaran digital.

Berikut adalah cara produsen dapat membantu memecahkan masalah dasar pembuatan prospek atau membuat hidup Anda sedikit lebih mudah dan beralih ke pemeriksaan kesehatan digital gratis di mana ahli strategi manufaktur pemasaran kami akan memberi tahu Anda dengan tepat apa yang Anda butuhkan untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi secara online.

Tetapkan Rencana Pembuatan Prospek yang Jelas

Anda harus pintar dengan pemasaran Anda. Memiliki pemahaman yang jelas tentang tujuan bisnis Anda dan bagaimana upaya pemasaran Anda dapat membantu memenuhi tujuan tersebut. Dokumentasikan upaya tersebut untuk melihat apa yang telah Anda coba di masa lalu dan ketahui di mana Anda dapat meningkatkan — ini akan membantu Anda memahami ROI pemasaran dengan lebih baik. Misalnya, jika Anda menerima 12 RFQ dua tahun lalu dan 14 RFQ tahun lalu, jangan berharap untuk menerima 35 RFQ tahun ini jika Anda tidak menyesuaikan upaya pemasaran Anda untuk memenuhi lanskap pembelian baru hari ini.

Dokumen tentang apa yang telah Anda coba dan uji di masa lalu dan apa yang Anda rencanakan untuk dieksekusi akan membantu menetapkan tolok ukur kesuksesan dan memberi Anda dan tim Anda harapan dan hasil yang realistis.

Butuh bantuan dengan tujuan Anda? Lihat contoh tujuan dan strategi pemasaran manufaktur di sini.

Komunikasikan rencana Anda ke seluruh tim Anda dan sertakan mereka dalam proses perencanaan. Tanyakan kepada pelanggan Anda seperti apa pengalaman mereka bekerja dengan Anda untuk mempelajari cara memenuhi kebutuhan mereka dan juga kebutuhan pelanggan baru dengan lebih baik.

Tapi bagaimana dengan pemilik usaha kecil yang sudah memiliki banyak hal untuk dikelola di luar penjualan dan pemasaran? Kolaborasi masih merupakan kunci — dan begitu juga rencana yang terdokumentasi, meskipun idenya kecil. Miliki rencana prioritas prospek sehingga Anda dapat memprioritaskan menghubungi prospek yang kemungkinan besar akan membeli terlebih dahulu.

Studi Kasus:USTEK adalah perusahaan manufaktur bisnis kecil — pelajari bagaimana USTEK mencari cara untuk memaksimalkan pendapatan tanpa mengurangi prioritas lain

Pahami Siapa Prospek Anda

Memahami siapa prospek Anda berarti memahami fungsi pekerjaan mereka dan bagaimana mereka mencari sumber dalam peran tersebut. Nama mewahnya adalah "penargetan persona" dan artinya bagi produsen adalah memahami karakteristik utama pembeli dan pelanggan Anda dan memberikan informasi yang memudahkan mereka melakukan pekerjaan mereka, mengarahkan Anda ke penjualan.

Apakah proses pembelian mereka memakan waktu beberapa minggu atau bulan, langkah-langkah yang diperlukan menuju pemilihan pemasok adalah sama — mengidentifikasi kebutuhan, mendapatkan spesifikasi atau desain jika perlu, dan meneliti dan mengevaluasi pemasok potensial. Namun, produsen yang memahami peran pelanggan mereka dan memenuhi setiap langkah proses pengadaan lebih mungkin menghasilkan prospek berkualitas tinggi.

Menyelam Lebih Dalam: Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B

Untuk memahami kebiasaan prospek Anda, luangkan waktu untuk meneliti karakteristik, tantangan, demografi, dll. dari pelanggan Anda saat ini. Apa yang mereka lakukan di pekerjaan mereka? Apa yang menjadi perhatian bos mereka? Jenis tujuan apa yang ingin dipecahkan oleh industri yang mereka kerjakan? Saat Anda meneliti, Anda mungkin akan memiliki lebih dari satu "tipe" orang yang ingin Anda jangkau tergantung pada tingkat pekerjaan dan industri mereka. Produsen biasanya memisahkan persona pembeli yang disesuaikan untuk grup yang berbeda, seperti insinyur, MRO, dan manajer pengadaan dan membuat konten yang membahas setiap persona.

Baik kebiasaan membeli B2C dan B2B membentuk industri manufaktur. Memperoleh wawasan audiens yang mendalam memberi Anda ide yang lebih baik tentang strategi apa yang dapat Anda gunakan untuk memasarkan bisnis Anda.

Studi Kasus:Toagosei America Inc., produsen perekat industri Aron Alpha menargetkan pembeli B2B berdasarkan fungsi pekerjaan dan mendorong lebih dari 73 ribu tayangan dengan satu pengiriman iklan buletin

Ikuti Update Data &Tren Pembeli

Pembeli B2B saat ini adalah penduduk asli digital dan mengharapkan konten tersedia sesuai permintaan, dioptimalkan untuk perangkat apa pun, interaktif, dan sangat visual — cara yang sama seperti mereka berbelanja untuk produk pribadi. Survei industri terakhir kami mengungkapkan 73% pembeli B2B memperhatikan situs web pemasok saat memutuskan apakah akan mengirimkan RFI. Perusahaan 21% lebih kecil kemungkinannya untuk berinvestasi dalam pameran dagang, sementara penggunaan webinar &acara virtual (20%), pencarian &media sosial (14%), dan situs web (12%) semuanya meningkat sehubungan dengan COVID-19.

Sumber data juga penting untuk diperiksa secara teratur. Memahami produk dan layanan industri apa yang paling banyak dibeli oleh pembeli B2B dapat membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih baik.

Dapatkan Datanya:

• Q2 2021:Produk Industri Bersumber Teratas
• Siapa yang Mencari Layanan Perusahaan Anda?

Beberapa produsen bermitra dengan pakar pemasaran industri untuk membantu mereka menavigasi tren pemasaran dan penjualan. Pemilik bisnis manufaktur juga berlangganan buletin untuk tips dan saran terbaru, lihat berbagai konferensi dan acara manufaktur di seluruh negeri, dan manfaatkan platform pembelajaran online.

Acara Pemimpin Manufaktur :Bangun Jaringan Anda Dan Belajar Dari Pakar Pemasaran Manufaktur

Berikan Informasi yang Tepat di Situs Web Anda

Jadi, jenis konten dan informasi apa yang perlu dibuat oleh produsen untuk mengubah pengunjung situs web menjadi prospek? Riset data persona dan sumber Anda harus memandu Anda dan itu berbeda berdasarkan jenis perusahaan Anda dan siapa yang Anda targetkan, tetapi berikut ini hanya beberapa (dari banyak) bagian yang pada dasarnya universal untuk disertakan:

• Area geografis yang dilayani
• Kapasitas produksi (minimum dan maksimum)
• Daftar peralatan
• Contoh produk
• Sertifikasi
• Halaman khusus industri

Menurut laporan DemandGen, 67% pembeli B2B lebih mengandalkan konten untuk menginformasikan keputusan pembelian. Sebelum mereka siap membeli, prospek Anda mencari konten yang memenuhi dua kebutuhan utama:pendidikan dan evaluasi. Dengan memberikan informasi pendidikan (juga dikenal sebagai pemasaran konten) seperti panduan, lembar produk, dan blog, Anda mengizinkan prospek untuk mengkualifikasikan bisnis Anda sendiri dan menentukan apakah mereka ingin bermitra dengan Anda di beberapa titik. Hubungan ini meningkatkan kesadaran merek dan kepemimpinan pemikiran Anda di industri. Pada saat pengunjung mencapai langkah konversi — biasanya RFQ — pembeli akan siap membuat keputusan, dan berpotensi memilih Anda dengan percaya diri.

Lihat Contoh: 10 Desain Situs Web Industri Terbaik yang Melibatkan Pembeli

Apa pun spesifikasi yang Anda berikan, buatlah sespesifik mungkin kapan pun Anda bisa. Kebanyakan pembeli lebih cenderung mencoret Anda dari daftar pendek mereka daripada mengangkat telepon untuk mengklarifikasi sesuatu. Semua informasi di situs web Anda harus bertujuan untuk memecahkan masalah terbesar mereka.

Pembeli harus efisien dan produktif dalam penelitian pemasok mereka, dan jika mereka tidak dapat segera menentukan apakah Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, mereka tidak akan mengirimkan RFQ atau mengangkat telepon untuk mencari tahu — mereka akan pindah kepada pesaing Anda.

💡 ​​Thomas Tip:Bagaimana perkembangan situs web Anda? Pada tahun 2020, rasio konversi tolok ukur rata-rata dari prospek yang menggunakan formulir RFQ di situs web produsen adalah 20%. Lihat peringkat situs web Anda dibandingkan pesaing Anda dengan Pemeriksaan Kesehatan Digital Gratis.

Manfaatkan Semua Saluran Pemasaran Online

Memiliki situs web itu bagus, tetapi yang lebih baik adalah mendesain situs web Anda dengan mempertimbangkan generasi prospek dan konversi. Situs web Anda benar-benar akan membantu menghasilkan arahan untuk Anda jika terus didukung oleh saluran pemasaran dan kampanye pemasaran digital lainnya.

Jika Anda hanya menggunakan panggilan dingin atau dari mulut ke mulut, misalnya, Anda akan kehilangan semua prospek yang dapat dihasilkan oleh saluran lain untuk meningkatkan situs web dan kehadiran online Anda — seperti SEO, PPC, pemasaran email, dan iklan video. Pendekatan menyeluruh dan menyeluruh membuat merek Anda tetap di depan pembeli di mana pun mereka berada dan memperkuat hubungan Anda dengan pelanggan saat ini untuk mendorong bisnis yang berulang.

Studi Kasus:CJ Winter adalah produsen cold-displacement, die silindris dan attachment menggunakan iklan digital, video, dan situs web yang diperbarui secara konsisten untuk meningkatkan garis bawah. "Menjalankan upaya dan pemasaran generasi prospek digital meningkatkan penjualan kami sebesar 60% hanya dalam satu tahun. Kami memaksimalkan eksposur perusahaan kami dan mendorong rekor jumlah prospek berkualitas yang langsung menjadi dolar penjualan," kata Bob Ryan, Group President di CJ Winter.

Sertakan beberapa cara bagi pembeli untuk menghubungi Anda — tautan situs web ke formulir, nomor telepon, alamat email, dll. Kenyamanan adalah kuncinya dan pembeli mengharapkan Anda untuk menghubungi mereka kembali sesegera mungkin. Menurut The Harvard Business Review , perusahaan yang menindaklanjuti dalam waktu satu jam setelah menerima permintaan online dari calon pelanggan tujuh kali lebih mungkin untuk melakukan percakapan yang bermakna dengan pembuat keputusan utama daripada mereka yang menunggu hanya satu jam lebih lama.

---

Libatkan Prospek Anda Dengan Iklan Video

Thomas menawarkan produksi konten video GRATIS dengan pembelian program periklanan untuk OEM, Distributor, dan Perusahaan Jasa

---

Apa yang Dapat Dilakukan Produsen Saat Ini Untuk Meningkatkan Prospek?

Siklus pembelian industri bisa sangat panjang dan sangat kompleks, dan ide-ide yang kita diskusikan berfungsi sebagai kerangka kerja untuk kesuksesan generasi pemimpin. Masih banyak perencanaan, pelacakan, dan pelaporan yang menghasilkan prospek berkualitas tinggi untuk industri manufaktur. Pemasaran digital adalah disiplin yang terus berubah dan berkembang. Selain itu, ada alat baru, praktik terbaik, teknologi, dan bahkan perubahan ekonomi yang memengaruhi bisnis.

Untungnya, jika Anda ingin terhubung dengan pembeli industri saat mereka secara aktif mencari pemasok seperti Anda, ada solusi mudah yang terbukti dapat Anda lakukan sekarang — mendaftarkan bisnis Anda secara gratis di Thomasnet.com. Ribuan produsen dan perusahaan industri menggunakan Thomasnet.com untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan terhubung dengan lebih banyak pembeli.

Setelah mendaftarkan profil perusahaan mereka di Thomasnet.com dan meningkatkan situs web dan konten online mereka, Corrugated Metals memasuki industri pertahanan. Ini adalah proses yang panjang untuk menjadi pemasok pertahanan, tetapi kehadiran online yang kuat merupakan langkah penting.

“Sekitar setengah dari pekerjaan kustom baru kami berasal dari prospek Thomasnet.com. Kami tidak dapat bersaing untuk — dan memenangkan — semua bisnis baru yang kami miliki tanpa program strategis Thomasnet.com kami,” kata Alli Cravens, Penjualan dan Pemasaran di Granger Plastics.

Tidak seperti lalu lintas yang dihasilkan oleh mesin pencari, sponsor email, dan saluran lainnya, semua aktivitas sumber di Thomasnet.com didorong oleh pembeli yang nyata, terverifikasi, dan aktif — bukan lalu lintas yang tidak disengaja, bot, atau lalu lintas yang tidak memenuhi syarat. Hubungi kami untuk mempelajari bagaimana Anda bisa tampil di depan pembeli yang memenuhi syarat dan meningkatkan laba Anda. Thomas menyediakan layanan pembuatan prospek yang sesuai dengan anggaran apa pun.

Atau minta alat penghasil prospek gratis tambahan ini untuk produsen dan perusahaan industri:

• Laporan pembeli dalam pasar aktif gratis untuk melihat nama perusahaan yang menelusuri produk dan layanan Anda saat ini
• Ingin melihat bagaimana kehadiran online Anda saat ini dibandingkan dengan pesaing? Minta analisis online gratis untuk situs web Anda di sini

Blog kami yang berfokus pada industri yang membantu produsen dan industri mendapatkan lebih banyak prospek:

• 6 Cara Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan
• Panduan Utama 2020 Untuk Pemasaran Untuk Produsen
• 11 Tips Untuk Menumbuhkan Perusahaan Pemesinan CNC Anda
• Cara Menjadi Pemasok Pertahanan
• 5 Contoh Situs Web Industri Untuk Perusahaan Pemesinan CNC
• Cara Menumbuhkan Perusahaan Baja dan Logam Anda
• Cara Menjadi Produsen Label Pribadi
• 32 Kiat, Trik, dan Ide Menghasilkan Pemimpin Industri