Mengapa Penting Untuk Mengetahui Audiens Anda:Peran Kunci Persona Pembeli

Bayangkan seorang instruktur sekolah perdagangan bekerja dengan siswa kelas baru dan terjun langsung ke poin-poin yang lebih baik dalam memprogram mesin CNC 5-sumbu. Atau presenter di seminar eksekutif yang baru saja membahas konsep dasar neraca. Tak satu pun dari mereka yang akan memberikan dampak besar bagi penonton, dan kemungkinan besar presentasi tersebut hanya akan diingat untuk alasan yang paling buruk.

Baik instruktur maupun presenter gagal karena mereka tidak mengenal audiens mereka, dan karena itu tidak dapat memenuhi kebutuhan audiens.

Mengapa Mengetahui Audiens Anda Penting Untuk Keberhasilan Pemasaran Industri

Mengetahui audiens Anda penting untuk situs web dan rencana pemasaran Anda, dan itu jauh lebih dalam dari sekadar melayani "pembeli industri" atau "petugas pengadaan." Dengan memahami siapa orang-orang ini, Anda dapat menyesuaikan konten Anda dengan kebutuhan mereka dan memastikan produk dan layanan Anda memecahkan masalah mereka — yang berarti kualitas hubungan dan penjualan yang lebih baik untuk Anda.

Baik Anda membuat kampanye pemasaran baru, mengembangkan produk baru, atau memperbarui model layanan Anda, apa yang akan memiliki dampak terbesar pada kesuksesan Anda adalah berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk mengembangkan beberapa persona pembeli untuk mewakili audiens utama yang ingin Anda tarik. Perlu diingat, persona pembeli adalah orang fiktif — meskipun dijelaskan secara lengkap —, jadi Anda akan memikirkan karakteristik seperti:

• Usia
• Jenis Kelamin
• Jabatan
• Tanggung jawab harian

Selain faktor “kerja di luar” seperti:

• Nilai
• Platform apa yang dibaca saat waktu luang

Menghubungi orang yang lengkap membantu Anda membuat konten yang paling menarik untuk menyelesaikan pekerjaan dan kebutuhan mereka — sambil tetap mengutamakan bisnis Anda.

Anda Mungkin Juga Tertarik Pada: Cara Menjual Produk Industri Di Dunia B2C

Setelah persona dasar Anda siap, Anda siap untuk menyelam lebih dalam dan mempertimbangkan faktor tambahan yang memengaruhi keputusan mereka:

Bagaimana siklus pembelian mereka?

Apakah Anda berbicara kepada orang tersebut dengan kata terakhir dalam pembelian? Atau apakah mereka harus mempresentasikan temuan mereka kepada orang lain, seperti pengontrol atau CFO? Jika demikian, mereka kemungkinan akan membutuhkan banyak sekali informasi tentang produk dan perusahaan Anda — pastikan itu tersedia di situs web Anda. Dalam survei kebiasaan industri baru-baru ini, 73% pembeli menggunakan situs web Anda sebagai faktor penting saat mencari pemasok baru. (Lihat statistik pembeli lainnya di sini.)

Jika Anda menargetkan insinyur desain, Anda mungkin akan berkomunikasi dalam istilah yang lebih teknis. Tetapi apakah Anda memahami seluk beluk, konten berkualitas tinggi dan aspek kepribadian yang mendalam yang akan membawa pesan Anda ke rumah?

Bagaimana cara mereka memproses informasi?

Audiens Anda lebih dari sekadar jabatan. Pikirkan tentang "sehari dalam hidup." Apakah mereka sering berada di lantai toko? Di komputer? Di jalan dengan tablet? Apakah mereka makan siang di meja mereka? Makan malam? Memikirkan makanan mungkin terdengar konyol, tetapi Anda harus tahu cara paling efektif untuk menyampaikan pesan Anda, termasuk kapan pesan itu akan dilihat atau dibaca.

Misalnya, lebih dari 310 ribu profesional industri membaca buletin email terkemuka di industri, Thomas Industry Update, dan lebih dari 60% pembaca tersebut adalah manufaktur umum. Persentase pembaca yang lebih tinggi akan terlibat dengan konten industri Anda dibandingkan dengan pelanggan buletin email B2B umum.

Pelajari lebih lanjut tentang cara mempromosikan produk dan layanan Anda di buletin email kami

Anggap saja sebagai perbandingan otak kiri/otak kanan. Jika Anda berharap untuk menjangkau insinyur desain, Anda mungkin ingin memiliki fokus visual yang lebih pada konten Anda. Pengunjung tingkat eksekutif dan keuangan mungkin akan merespons grafik, data, dan statistik dengan lebih baik.

Apa poin kesulitan mereka dalam keputusan pembelian?

Dengan kata lain, apa yang biasanya menahan mereka untuk menandatangani pesanan pembelian? Apakah mereka memiliki sertifikasi mutu atau kuota keragaman yang memerlukan dokumentasi? Apakah mereka membutuhkan file CAD untuk ditempatkan dalam gambar? Dengan mengatasi apa yang biasanya menahan penjualan, Anda akan dapat membuat proses yang lebih lancar.

Jadi persona mungkin dimulai dengan seseorang seperti Joe, 48 tahun, direktur pembelian, menikah dengan dua anak, menikmati sepak bola dan memancing. Tanggung jawab pekerjaan termasuk sumber dan manajemen rantai pasokan, dan waktunya dibagi antara kunjungan kantor dan pabrik nasional. Bekerja dengan desainer CAD untuk menentukan suku cadang dan memerlukan persetujuan dari CFO untuk semua pesanan.

Dia akan membutuhkan katalog online yang menunjukkan semua detail untuk membuat keputusan penentuan atau sumber informasi yang tepat:

• File CAD
• Pengiriman gambar
• Karakteristik kinerja
• Konfigurasi
• Aksesori
• Harga

Fakta Thomas: File CAD mengonversi peluang penjualan 2,5x lebih banyak daripada konten berbasis teks tradisional! Pelajari bagaimana aset CAD dapat mendorong perolehan prospek di artikel kami di sini.

Dari sana, Anda dapat mengembangkan cerita Joe lebih jauh, tetapi Anda memiliki gagasan yang bagus tentang jenis informasi produk apa yang akan disajikan, dan bagaimana menyampaikannya. Anda juga tahu bahwa dia adalah orang sibuk yang sering bepergian dan mungkin tidak membaca email atau posting blog yang panjang — jadi sebaiknya tetap singkat dan langsung dalam komunikasi Anda. Kemungkinan dia membaca konten di perangkat seluler (itulah sebabnya situs web Anda disarankan untuk responsif seluler.) Selain itu, Anda memiliki pemahaman yang baik tentang cara berbicara dengan Joe melalui saluran pemasaran tersebut. Seorang pria keluarga berusia 48 tahun tidak berbicara dalam bahasa yang sama dengan lulusan perguruan tinggi berusia 23 tahun.

Aturan praktis yang baik adalah mengembangkan 3 hingga 5 persona pembeli. Lagi dan pesan Anda akan menjadi kacau, dan jika Anda memiliki lebih sedikit, Anda mungkin kehilangan segmen utama dari audiens Anda. Cara terbaik untuk memulai? Cukup lakukan brainstorming tentang siapa pelanggan utama Anda, dan isi persona dari sana.

Pelajari lebih lanjut tentang dasar-dasar penargetan persona dan 3 persona yang memengaruhi proses pembelian industri.

Kenali Audiens Anda Dan Libatkan Pembeli Dalam Penjualan

Meluangkan waktu untuk memahami orang-orang di ujung lain komunikasi Anda, dan menyesuaikan konten Anda dengan orang-orang tertentu — dan tujuan, kebutuhan, dan minat khusus mereka — sangat penting jika Anda ingin meningkatkan hasil pemasaran Anda dan melampaui tolok ukur industri.

• Situs web berbasis persona mengalami peningkatan lalu lintas situs web sebesar 210%, peningkatan prospek yang dihasilkan situs web sebesar 97%, peningkatan penjualan yang dihasilkan situs web sebesar 124% (Marketing Sherpa)
• Email yang dipersonalisasi meningkatkan rasio klik-tayang sebesar 14% dan rasio konversi sebesar 10% (HubSpot)
• Iklan bertarget perilaku dua kali lebih efektif daripada iklan non-target lainnya (HIP B2B)

Ingin tahu perusahaan dan pembeli seperti apa yang mencari produk dan layanan Anda saat ini? Minta Laporan Pembeli Dalam Pasar gratis kami dan lihat peluang bisnis baru apa yang bisa ada di jalur penjualan Anda.

Untuk sumber daya lainnya tentang jenis konten yang paling sesuai dengan persona industri Anda, kunjungi tautan di bawah ini. Pakar industri Thomas memiliki lebih dari 120 tahun pengalaman membuat konten untuk menghubungkan pembeli ke pemasok — dan ada solusi pemasaran konten untuk setiap anggaran. Tanyakan kepada kami tentang pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk mengetahui dengan tepat apa yang Anda butuhkan untuk melibatkan pembeli Anda secara online.

• 10 Ide Pemasaran Konten Untuk Produsen (Dengan Contoh)
• 5 Contoh Situs Web Industri Untuk Perusahaan Pemesinan CNC
• 3 Contoh Pembuatan Timbal Yang Harus Dimiliki Untuk Perusahaan Baja Dan Logam
• Tolok Ukur Pemasaran Industri 2020 Untuk Produsen &Distributor
• Produsen Kecil Meningkatkan Prospek Mereka Sebesar 285% Dengan Pemasaran Digital

x