Mengapa Memahami Audiens Penting: Kekuatan Buyer Personas

Bayangkan instruktur sekolah teknik yang langsung membahas pemrograman mesin CNC 5-axis kepada kelas baru. Atau pembicara seminar eksekutif yang hanya menjelaskan konsep dasar neraca. Keduanya tidak akan memberikan dampak besar pada audiens, dan presentasi mungkin hanya akan diingat karena alasan yang salah.

Kedua instruktur dan pembicara gagal karena tidak memahami audiens mereka, sehingga tidak dapat menyampaikan kebutuhan audiens.

Mengapa Memahami Audiens Penting bagi Kesuksesan Pemasaran Industri

Memahami audiens sangat penting untuk situs web dan rencana pemasaran Anda, dan hal ini jauh lebih dalam daripada hanya menyampaikan kepada "pembeli industri" atau "pegawai pengadaan." Dengan memahami siapa orang-orang ini, Anda dapat menyesuaikan konten dengan kebutuhan mereka dan memastikan produk serta layanan Anda memecahkan masalah mereka — yang berarti hubungan dan penjualan yang lebih baik bagi Anda.

Apakah Anda membuat kampanye pemasaran baru, mengembangkan produk baru, atau memperbarui model layanan, hal yang akan memberikan dampak terbesar pada kesuksesan Anda adalah seberapa banyak waktu yang Anda luangkan untuk mengembangkan beberapa buyer persona yang mewakili audiens utama yang ingin Anda tarik. Ingatlah, buyer persona adalah orang fiktif — meskipun dijelaskan sepenuhnya — jadi Anda akan mempertimbangkan karakteristik seperti:

• Usia
• Jenis kelamin
• Jabatan
• Tanggung jawab harian

Selain faktor "di luar pekerjaan" seperti:

• Nilai
• Platform yang dibaca dalam waktu luang

Menyampaikan kepada orang secara utuh membantu Anda menciptakan konten yang paling menarik untuk menyelesaikan pekerjaan mereka dan memenuhi kebutuhan mereka — sambil menjaga bisnis Anda tetap di benak mereka.

Anda Mungkin Juga Tertarik: Cara Menjual Produk Industri di Dunia B2C

Setelah Anda menyiapkan persona dasar, Anda siap untuk mengejar lebih dalam dan mempertimbangkan faktor tambahan yang mempengaruhi keputusan mereka:

Apa siklus pembelian mereka?

Apakah Anda menyampaikan kepada orang yang memiliki kata akhir dalam pembelian? Atau apakah mereka harus menyampaikan temuan mereka kepada orang lain, seperti controller atau CFO? Jika demikian, mereka kemungkinan besar akan membutuhkan sejumlah besar informasi tentang produk dan perusahaan Anda — pastikan informasi tersebut tersedia di situs web Anda. Dalam survei kebiasaan industri terbaru, 73% pembeli menggunakan situs web Anda sebagai faktor penting saat mencari suplir baru.

Jika Anda menargetkan insinyur desain, Anda mungkin akan berkomunikasi dalam istilah yang lebih teknis. Namun, apakah Anda memberikan konten berkualitas tinggi yang mendalam dan aspek persona yang akan membawa pesan Anda ke sasaran?

Bagaimana mereka memproses informasi?

Audiens Anda lebih dari sekadar jabatan. Pikirkan "sehari dalam kehidupan." Apakah mereka di lantai produksi sebagian besar waktu? Di komputer? Dalam perjalanan dengan tablet? Apakah mereka makan siang di meja kerja? Makan malam? Memikirkan waktu makan mungkin terdengar konyol, tetapi Anda harus mengetahui cara paling efektif untuk menyampaikan pesan Anda, termasuk kapan pesan akan dilihat atau dibaca.

Misalnya, lebih dari 310 ribu profesional industri membaca email newsletter terkemuka industri, Thomas Industry Update, dan lebih dari 60% dari pembaca tersebut berada di manufaktur umum. Persentase pembaca yang lebih tinggi akan terlibat dengan konten industri Anda dibandingkan pelanggan email newsletter B2B umum.

Pelajari lebih lanjut tentang cara mempromosikan produk dan layanan Anda dalam email newsletter kami

Pikirkan ini sebagai perbandingan otak kiri dan otak kanan. Jika Anda berharap mencapai insinyur desain, Anda mungkin ingin memiliki fokus yang lebih visual pada konten Anda. Pengunjung level eksekutif dan keuangan kemungkinan besar akan merespons lebih baik pada grafik, data, dan statistik.

Apa titik nyeri mereka dalam keputusan pembelian?

Dengan kata lain, apa yang biasanya menghalangi mereka untuk menandatangani pesan pembelian? Apakah mereka memiliki sertifikasi kualitas atau kuota diversitas yang memerlukan dokumentasi? Apakah mereka memerlukan file CAD untuk ditempatkan dalam gambar? Dengan menyampaikan apa yang biasanya menunda penjualan, Anda akan dapat menciptakan proses yang lebih lancar.

Sehingga persona mungkin dimulai dengan seseorang seperti Joe, berusia 48 tahun, direktur pembelian, menikah dengan dua anak, menyukai sepak bola dan memancing. Tanggung jawab pekerjaannya mencakup sourcing dan manajemen rantai pasok, dan waktunya terbagi antara kantor dan kunjungan pabrik di seluruh negeri. Bekerja sama dengan insinyur CAD untuk menentukan spesifikasi bagian dan membutuhkan persetujuan CFO untuk semua pesanan.

Dia akan memerlukan katalog online yang menampilkan semua detail untuk membuat keputusan penentuan atau sourcing yang tepat:

• File CAD
• Gambar penyerahan
• Karakteristik performa
• Konfigurasi
• Aksesori
• Harga 

Fakta Thomas: File CAD mengonversi peluang penjualan 2,5 kali lebih banyak dibandingkan konten teks tradisional! Pelajari bagaimana aset CAD dapat mendorong generasi lead dalam artikel kami di sini.

Dari sana, Anda dapat mengembangkan cerita Joe lebih jauh lagi, tetapi Anda sudah memiliki gambaran yang baik tentang jenis informasi produk yang akan disajikan dan bagaimana menyampaikannya. Anda juga tahu bahwa dia adalah orang sibuk yang sering bepergian dan mungkin tidak membaca email atau posting blog yang panjang — jadi sebaiknya tetap singkat dan padat dalam komunikasi Anda. Kemungkinan besar dia membaca konten di perangkat seluler (mengapa disarankan situs web Anda responsive seluler.) Selain itu, Anda memiliki gambaran yang baik tentang cara berbicara dengan Joe melalui saluran pemasaran tersebut. Seorang pria berkeluarga berusia 48 tahun tidak berbicara bahasa yang sama dengan lulusan perguruan tinggi berusia 23 tahun.

Sebuah aturan umum adalah mengembangkan 3 hingga 5 buyer persona. Jika lebih banyak, pesan Anda akan menjadi kabur, dan jika lebih sedikit, Anda mungkin melewatkan segmen kunci audiens Anda. Cara terbaik untuk memulai? Cukup melakukan brainstorming tentang siapa pelanggan utama Anda, dan isi persona dari sana. 

Pelajari lebih lanjut tentang dasar-dasar targeting persona dan 3 persona yang mempengaruhi proses pembelian industri.

Kenali Audiens Anda dan Libatkan Pembeli menjadi Penjualan 

Mengambil waktu untuk memahami orang di ujung lain komunikasi Anda, dan menyesuaikan konten untuk orang-orang tertentu tersebut — serta tujuan, kebutuhan, dan minat khusus mereka — sangat penting jika Anda ingin meningkatkan hasil pemasaran dan melebihi standar industri.

• Situs web berbasis persona mengalami peningkatan lalu lintas situs web sebesar 210%, peningkatan lead yang dihasilkan situs web sebesar 97%, peningkatan penjualan yang dihasilkan situs web sebesar 124% (Marketing Sherpa)
• Email yang dipersonalisasi meningkatkan rasio klik sebesar 14% dan rasio konversi sebesar 10% (HubSpot)
• Iklan yang ditargetkan secara perilaku dua kali lebih efektif daripada iklan lain yang tidak ditargetkan (HIP B2B)

Penasaran ingin melihat jenis perusahaan dan pembeli yang mencari produk dan layanan Anda saat ini? Minta Laporan Pembeli In-Market gratis kami dan lihat peluang bisnis baru apa yang bisa ada dalam saluran penjualan Anda.

Untuk lebih banyak sumber daya tentang jenis konten yang paling efektif menarik persona industri Anda, kunjungi tautan di bawah. Ahli industri Thomas memiliki lebih dari 120 tahun pengalaman menciptakan konten untuk menghubungkan pembeli dengan suplir — dan ada solusi pemasaran konten untuk setiap anggaran. Tanya kami tentang pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk melihat persis apa yang Anda butuhkan untuk melibatkan pembeli Anda secara online.

• 10 Ide Pemasaran Konten untuk Produsen (Dengan Contoh)
• 5 Contoh Situs Web Industri untuk Perusahaan Mesin CNC
• 3 Contoh Generasi Lead yang Diperlukan untuk Perusahaan Baja dan Logam
• Standar Pemasaran Industri 2020 untuk Produsen & Distributor
• Produsen Kecil Meningkatkan Lead Mereka sebesar 285% dengan Pemasaran Digital

X