Bagaimana Perjanjian Harga Khusus Dapat Memperkuat Rantai Pasokan
Hubungan antara produsen dan distributor harus semulus mungkin, untuk memastikan bahwa inefisiensi ditangani dengan cepat, proses diselaraskan, dan komunikasi terbuka dan sering. Hal ini terutama berlaku untuk skenario distribusi dan penjualan unik yang memerlukan diskon atau rabat tertentu — yang dikenal sebagai harga khusus.
Ada banyak istilah untuk penetapan harga khusus yang didukung, termasuk perjanjian penetapan harga khusus (SPA), dukungan kontrak, perjanjian rabat penjualan, klaim kontrak, tolak bayar, serta pengiriman dan debit. Prinsipnya, bagaimanapun, sederhana:harga khusus (diskon) yang dinegosiasikan kepada pelanggan yang didanai bersama oleh produsen. Penetapan harga khusus memberikan insentif kepada produsen dan distributor untuk bekerja sama secara erat dalam upaya penjualan dan pemasaran mereka.
Sementara pengaturan harga khusus didasarkan pada prinsip sederhana — pendanaan diskon khusus yang disepakati bersama untuk pelanggan akhir — mereka biasanya melibatkan sejumlah besar kesepakatan bergerak cepat yang digabungkan dengan proses manajemen rabat yang rumit. Itulah mengapa sangat penting bagi produsen dan distributor untuk melewati spreadsheet digital, dokumentasi fisik, dan bentuk pengumpulan dan pelacakan data dasar lainnya. Penetapan harga khusus dapat menghasilkan fleksibilitas yang belum pernah terjadi sebelumnya dan meningkatkan hubungan, tetapi harus dioperasikan secara efisien.
COVID-19 menyebabkan rantai pasokan terganggu, penundaan produksi, dan konsumen yang tidak puas di seluruh dunia. Pabrikan tiba-tiba kekurangan komponen penting (seperti chip yang digunakan pembuat mobil untuk manajemen mesin dan cruise control), sementara distributor tidak mendapatkan produk yang mereka butuhkan. Pandemi ini mengingatkan bahwa rantai pasokan harus mampu beradaptasi dengan keadaan yang tidak terduga dengan cepat dan efektif.
Tidak mengherankan jika survei terbaru yang dilakukan oleh Bain &Company dan Microsoft menemukan bahwa 53% perusahaan “berencana untuk meningkatkan investasi dalam operasi yang fleksibel.” Sementara itu, 56% mengatakan mereka berharap untuk meningkatkan investasi dalam perencanaan prediktif dan peramalan permintaan. Ini adalah konstituen dari upaya yang lebih luas di antara produsen dan distributor untuk bekerja menuju visibilitas rantai pasokan ujung ke ujung, prioritas utama di antara banyak perusahaan, meskipun faktanya hanya 6% yang mengatakan mereka sangat yakin bahwa mereka memiliki sistem untuk itu .
Dengan pendekatan kolaboratif dan terstruktur untuk penetapan harga khusus, produsen dan distributor tidak hanya memiliki visibilitas yang lebih besar ke dalam operasi masing-masing; mereka juga memiliki kemampuan untuk bereaksi dengan cepat terhadap tekanan-tekanan yang saling mengurangi satu sama lain. Hal ini memastikan fleksibilitas saat kondisi berubah, dan transaksi yang saling menguntungkan yang mengarah pada hubungan yang lebih sehat dan berkelanjutan.
Produsen dan distributor sering kali memiliki hubungan multi-lapisan yang luas satu sama lain, yang dapat mencakup ribuan perjanjian harga khusus dan puluhan ribu jalur penjualan setiap bulan. Tingkat kerumitan ini menimbulkan tantangan logistik yang sangat besar bagi perusahaan – survei Körber baru-baru ini menemukan bahwa kurang dari 10% profesional rantai pasokan mengatakan bahwa mereka “siap untuk menangani kerumitan dari lebih banyak produk, pemasok, saluran distribusi, dan ekspektasi konsumen yang meningkat”.
Penetapan harga khusus tidak hanya memungkinkan produsen dan distributor untuk menunjukkan komitmen mereka satu sama lain melalui diskon yang dinegosiasikan secara kolaboratif. Ini juga merupakan alat penting untuk mengatasi kompleksitas rantai pasokan yang menuntut integrasi lebih dekat. Ini terutama benar pada saat globalisasi, otomatisasi, dan digitalisasi meningkatkan kompleksitas itu sepanjang waktu. Seperti yang dijelaskan oleh laporan Forum Ekonomi Dunia:“Rantai pasokan satu perusahaan besar bisa sangat kompleks, mencakup ribuan pemasok dan puluhan ribu suku cadang yang bergerak di lebih dari 100 negara di seluruh dunia.”
Pertimbangkan semua cara di mana produsen dan distributor harus beradaptasi ketika COVID-19 melanda. Permintaan konsumen bergeser secara dramatis dalam semalam, dan volume berfluktuasi tak terduga. Dengan ekosistem yang efisien untuk perjanjian harga khusus, perusahaan berada dalam posisi yang lebih baik untuk bereaksi terhadap perkembangan tak terduga seperti ini, karena mereka dapat membuat klaim retrospektif yang menyelaraskan harga penjualan yang dinegosiasikan dengan ekspektasi margin.
Perjanjian harga khusus adalah alat yang ampuh yang memungkinkan produsen dan distributor untuk mengelola rantai pasokan yang kompleks dan membangun hubungan yang lebih kuat. Namun mengoperasikan proses ujung ke ujung untuk perjanjian ini bisa memakan biaya, memakan waktu, dan rawan kesalahan bagi semua mitra. Distributor perlu mengatur operasi penjualan untuk memastikan bahwa penjualan terkait dengan perjanjian yang benar, sementara produsen perlu memvalidasi puluhan ribu jalur penjualan distributor yang "diklaim" setiap bulan, sering kali menerapkan perhitungan validasi klaim yang rumit. Dan itu bahkan sebelum mempertimbangkan tantangan yang terlibat dalam penerapan perjanjian yang akurat, dipertimbangkan, dan selaras secara strategis dengan kecepatan tinggi.
Sementara beberapa sistem perencanaan sumber daya perusahaan menawarkan sumber daya untuk mengelola perjanjian harga khusus, mereka tidak mampu menangani siklus hidup kolaboratif ujung-ke-ujung penuh dari perjanjian ini. Akibatnya, alat yang ketinggalan zaman seperti spreadsheet, email, dan bahkan dokumentasi fisik biasanya digunakan untuk merundingkan dan mengawasi perjanjian. Kami baru-baru ini melakukan survei terhadap profesional penjualan, pembelian, dan keuangan, yang mengungkapkan bahwa 34% perusahaan masih menggunakan spreadsheet untuk tujuan ini. Hal ini mempersulit pertukaran data, menangani perselisihan dan masalah lain yang muncul, dan merekonsiliasi klaim di antara semua pemangku kepentingan terkait.
Cara terbaik untuk menyelesaikan semua masalah ini sekaligus adalah dengan menggunakan platform kesepakatan berbasis kolaborasi terpusat yang menyediakan satu versi kebenaran bagi produsen dan distributor, menghilangkan perbedaan yang dapat menyebabkan ketegangan dan merusak kemitraan, dan merampingkan proses penjualan terdistribusi dari awal sampai akhir.
Andy James adalah direktur strategi produk di Enable.
