3 Strategi Terbukti untuk Berkembang di Tengah Ketegangan Perdagangan
Meskipun kami baru saja mendapatkan beberapa lega dari perang perdagangan yang sangat diperhatikan, tarif impor AS masih berlaku. Konflik dimulai hampir dua tahun yang lalu, ketika Presiden Trump mengenakan tarif pada panel surya Cina dan mesin cuci. Ia memuncak seiring waktu, dan AS meletakkan tarif pada $360 miliar barang Cina, dan Cina membalas dengan tarif pada $110 miliar impor dari AS. Ideanya adalah untuk menyelipkan deficit perdagangan $400 miliar+ dengan Cina, meningkatkan perlindungan untuk bisnis dan kekayaan intelektual AS, dan mendorong perubahan ekonomi tambahan yang akan menguntungkan bisnis Amerika.
Kenaikan tarif yang diancang ditunda, dan sekarang sepertinya tidak akan diimplementasi sama sekali, tetapi penurunan yang banyak diharapkan tidak terkait dengan kesepakatan ini. Sebaliknya, itu adalah bagian dari kesepakatan "Phase 2". Trump mengatakan saat penandatanganan bahwa tarif List 4A akan dikurangi dari 15% menjadi 7,5%, tetapi segala sesuatu masih tidak pasti.
Jadi ini meninggalkan produsen dan distributor yang telah harus merespons tarif, dan akan perlu merespons jika dan ketika berubah lagi? Istirahat ini berarti banyak pemain masih akan terpengaruh.
Banyak perubahan harga untuk distributor dan eceran sekarang dipicu dari sisi biaya, karena pemasok melewatkan tarif ke pembeli. Eceran dan distributor harus memutuskan apakah atau seberapa banyak dari kenaikan tersebut yang akan diteruskan ke pelanggan. Sistem harga yang berfokus pada eceran tidak cocok untuk mengelola skenario ini; mereka lebih berfokus pada dinamika pasar dan harga kompetitif. Ini berarti banyak analisis dan perubahan harga dilakukan di luar sistem.
Pemasok dalam beberapa kasus menggunakan tarif untuk meningkatkan harga lebih dari yang sebenarnya diperlukan untuk menutupi kenaikan biaya mereka. Saya telah melihat kasus di mana perusahaan dengan 70% baja dalam bill of materials (BOM) mereka mencoba meningkatkan harga seluruh SKU dengan jumlah penuh tarif.
Di sisi lain, beberapa pemasok menyerap sebagian dari kenaikan, yang mengakibatkan keuntungan yang berkurang. Jika tidak, konsumen yang akhirnya membayar dalam bentuk harga yang lebih tinggi, atau beralih ke produk domestik di mana harga lebih sama besar. Pada akhirnya, tarif menjadi bentuk pajak pada konsumen, mengurangi daya beli dan menyebabkan beban pada keseluruhan ekonomi, terutama industri Amerika yang mengekspor banyak.
Tiga kemampuan bisnis kunci diperlukan untuk bersaing secara efektif di lingkungan yang tidak pasti ini:
- Penting bagi bisnis untuk memahami biaya akuisisi bersih atau cost of goods (COG) dan bagaimana mereka berhubungan dengan tarif. Secara ideal, mereka harus memiliki pemahaman tentang BOM — apa yang sebenarnya masuk ke dalam produk, dan bagaimana dampaknya dari sisi biaya. Perubahan dalam biaya akuisisi atau COG harus dapat memulai pembaruan harga massal, di mana produk yang terpengaruh dapat diperbarui dengan cepat dan mudah.
- Cara ideal untuk memvisualisasikan ini adalah melalui price waterfall, yang menggambarkan dampak tarif, diskon dan elemen lain yang mempengaruhi margin untuk setiap irisan bisnis. Ini harus disematkan ke dalam proses penetapan dan negosiasi harga, dan bukan analisis mandiri.
- Agar bisnis dapat mempertahankan loyalitas pelanggan, mereka memerlukan strategi dengan kemampuan analitik canggih untuk merekomendasikan cara optimal untuk meneruskan perubahan biaya kepada pelanggan (atau tidak), berdasarkan kemauan mereka untuk membayar. Pada saat yang sama, penting untuk memiliki cara yang cepat dan efisien untuk memperbarui ribuan atau jutaan titik harga dengan klik tombol.
Perubahan adalah tidak terhindarkan, tetapi di dunia yang semakin dinamis dan saling terkait, mungkin untuk melompat di ombal dan bereaksi dengan lincah. Tujuan untuk bisnis yang terlibat dalam bencana tarif adalah untuk mempersingkat proses perubahan harga dari bulan menjadi jam atau menit, idealnya menggunakan kecerdasan buatan dan aturan untuk bereaksi terhadap kondisi pasar yang berubah. Jika Anda berada dalam cakram minggu atau bulan, pikirkan keuntungan yang pesaing Anda miliki jika mereka dapat bertindak dalam menit. Ini adalah cara dunia sekarang.
Gabriel Smith is chief evangelist with Pricefx.
