ROI Pemasaran Masuk:Untuk Perusahaan &Produsen Industri
Seiring dunia digital terus membentuk dunia industri, anggaran pemasaran bergeser dari pameran dagang ke upaya online. Menurut survei tahunan Engineering.com tentang pemasar teknik, dua kali lebih banyak responden melaporkan bahwa anggaran mereka meningkat daripada menyusut pada tahun 2017. Survei Industri Thomas terbaru yang menilai dampak berkelanjutan dari COVID-19 pada manufaktur Amerika Utara mengungkapkan bahwa 21% perusahaan cenderung tidak berinvestasi dalam pameran dagang sementara penggunaan webinar &acara virtual (20%), pencarian &media sosial (14%), dan situs web (12%) semuanya meningkat sehubungan dengan COVID-19.
Seperti halnya investasi apa pun, pemasar dan perusahaan manufaktur ingin memastikan bahwa mereka menerima pengembalian yang positif. Kami telah menguraikan keefektifan pemasaran masuk dalam melacak ROI dan mengapa hal itu penting bagi produsen dan perusahaan industri saat ini.
Bagaimana Cara Kerja Pemasaran Masuk?
Ide utama di balik pemasaran masuk adalah Anda membuat konten dan halaman web yang menarik orang kepada Anda, bukan mengejar mereka. Tidak seperti metode periklanan tradisional yang melibatkan "interupsi" dan menghubungi siapa pun yang menurut Anda dapat memperoleh manfaat dari produk Anda, Anda menyesuaikan pemasaran Anda dengan pembeli yang tertarik yang mencari sumber daya untuk menyelesaikan pekerjaan mereka. Saat Anda menyajikan wawasan yang sesuai dengan sasaran mereka, mereka cenderung membeli dari Anda.
Pikirkan kembali terakhir kali Anda memiliki masalah mendesak baik di rumah atau di tempat kerja, dan membutuhkan jawaban dengan cepat. Jika tempat pertama yang Anda tuju adalah Google, Anda mungkin seperti kebanyakan orang dalam situasi yang sama. Itulah tujuan konten online Anda — untuk menarik lebih banyak orang yang tepat dan memecahkan masalah mereka dengan sumber daya Anda.
Hasilnya adalah hubungan yang lebih bermakna dengan prospek dan pelanggan untuk mengembangkan bisnis Anda. Tim penjualan, dukungan, dan pemasaran Anda, pada gilirannya, menerima lebih banyak prospek yang berkualitas daripada menghabiskan waktu untuk memeriksa prospek yang dingin.
Konten yang baik dalam bentuk blog, eBook, kampanye email, webinar, infografis, video, dll. adalah inti dari setiap program pemasaran masuk yang sukses. Jika kontennya berkualitas tinggi dan unik, pelanggan menemukan kesuksesan, dan mereka cenderung berbagi sumber daya Anda dengan orang lain, menciptakan lingkaran lebih banyak peluang dan bisnis baru untuk Anda.
Pemasaran Masuk Memiliki Biaya Per Akuisisi Lebih Rendah
Ya, menerapkan strategi pemasaran masuk memerlukan investasi moneter awal, tetapi dalam jangka panjang, sebenarnya biaya yang dikeluarkan untuk menjalankan program masuk lebih sedikit daripada menjalankan program pemasaran tradisional.
Plus, biaya lead inbound rata-rata 60% lebih rendah dari lead outbound. Dengan rata-rata biaya per prospek turun 80% selama lima bulan penerapan kampanye masuk yang konsisten, penghematan terakumulasi dengan cepat, memungkinkan perusahaan untuk menempatkan sumber daya tersebut ke area lain yang membutuhkan peningkatan atau peningkatan.
Tidak seperti pemasaran tradisional (pameran dagang dan panggilan telepon), pemasaran masuk bekerja sedikit berbeda untuk menarik prospek — ini memanfaatkan konten yang berfokus pada pelanggan yang berguna yang mendorong prospek untuk membangun hubungan dengan perusahaan Anda. Pameran dagang lebih sulit untuk diukur — bagaimana Anda bisa membenarkan biaya berapa banyak orang yang mengunjungi stan Anda? Upaya pemasaran masuk dapat diukur dan jauh lebih efisien untuk siklus penjualan dan keuntungan Anda:
- Konten Anda menarik bagi pelanggan di semua tahap siklus pembelian.
- Konten Anda umumnya dihosting di situs Anda dan membuat Anda ditemukan oleh pembeli tanpa biaya untuk klik atau tayangan.
- Konten Anda menciptakan hubungan dan loyalitas merek, yang secara alami mendorong bisnis yang berulang.
Pemasaran merek yang efektif dengan upaya masuk membuatnya lebih mudah untuk membangun kepercayaan dan membangun hubungan manusia — elemen yang lebih banyak dicari pembeli saat ini.
💡 Studi Kasus: Upaya pemasaran masuk, pemasaran konten, dan kampanye perolehan prospek baru E2Global membantu mereka mencapai pertumbuhan pendapatan 4x lipat dibandingkan upaya penjualan keluar yang pernah dilakukan. Pelajari bagaimana E2Global, penyedia layanan manufaktur turnkey consumable, melacak ROI.
Pengunjung Situs Web yang Lebih Berkualitas Berkontribusi Pada ROI
Pemasaran masuk berpusat pada penyediaan konten yang bermanfaat dan menarik secara langsung kepada calon klien untuk menarik perhatian mereka dan membuat mereka lebih sadar akan perusahaan Anda; pada akhirnya, tentu saja, tujuannya adalah untuk memindahkan mereka dari satu tahap saluran penjualan ke tahap berikutnya — mengubah mereka dari pengunjung situs web menjadi prospek, dan dari prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Ini membalikkan model iklan yang mencoba menjangkau pembeli saat mereka terlibat dalam aktivitas lain, dan berusaha menjadi lebih relevan dengan kebutuhan mereka dan membawa mereka untuk Anda (selengkapnya tentang corong itu di eBuku kami Bagaimana Inbound Memberikan Pertumbuhan Bagi Produsen).
Menurut sebuah laporan yang dilakukan oleh seorang mahasiswa MIT Sloan MBA yang menganalisis data HubSpot, pemasaran masuk, pada kenyataannya, sangat efektif dalam mengamankan prospek yang berharga dan membuat mereka berkonversi. Laporan tersebut menemukan bahwa menggunakan perangkat lunak pemasaran masuk menghasilkan 3,3 kali lebih banyak pengunjung situs per bulan dalam satu tahun, dan selama periode waktu yang sama ini, menghasilkan 3,5 kali lebih banyak prospek. Secara keseluruhan, 79% pelanggan masuk mengalami peningkatan pendapatan penjualan dalam setahun.
Cara Meningkatkan ROI Pemasaran Masuk Anda
1. Identifikasi Dan Tetapkan Tujuan Anda di Awal
“Pengembalian investasi” (ROI) tidak berarti apa-apa tanpa sasaran dan tolok ukur yang ditargetkan. Langkah pertama untuk mendapatkan ROI adalah menilai rencana pemasaran Anda saat ini dan menentukan apa yang ingin Anda tingkatkan. Pemasaran email, misalnya, dapat menunjukkan kepada Anda berapa banyak orang yang membuka email Anda, apa yang mereka klik di dalamnya, dan apakah mereka mengejar lebih banyak informasi dari Anda atau tidak. Pelacakan media sosial dapat menunjukkan kepada Anda waktu terbaik untuk memposting, tergantung pada kinerja sebelumnya. Tetapi untuk menentukan ROI pemasaran, Anda perlu melacak Indikator Kinerja Utama (KPI), yang berarti penanda di peta jalan Anda menuju lebih banyak bisnis. KPI biasanya merupakan pengukuran "gambaran besar". Fokus pada rasio konversi, lalu lintas ke situs web Anda, prospek yang dihasilkan, atau pelanggan yang dikonversi dari prospek.
Bergantung pada tujuan Anda, KPI juga bisa lebih spesifik. Misalnya, Anda dapat mengukur tingkat upselling pelanggan yang sudah ada, peningkatan pesanan e-niaga, atau jumlah konversi prospek dari email atau blog. Aplikasi dan alat pemasaran seperti HubSpot dan Google Analytics akan membantu Anda melacak upaya situs web dan mengidentifikasi tolok ukur keberhasilan.
Jika Anda seorang distributor, penyelarasan data produk antara Anda, vendor Anda, situs web Anda dan milik mereka, membuat perusahaan Anda mudah berbisnis dengan mereka dan membuat mereka tetap berada di situs web Anda lebih lama — tetapi yang membuatnya lebih mudah untuk mengelola peluang Anda adalah jika Anda memiliki katalog produk online yang efektif yang dibuat untuk Anda dan mitra Anda juga. Memastikan Anda memiliki pengukuran yang tepat di bagian belakang tidak hanya akan memberi tahu Anda jika ada sesuatu yang salah, tetapi juga akan membantu Anda memunculkan ide-ide baru untuk tetap berada di depan pelanggan.
Pelajari Lebih Lanjut: Cara Meningkatkan Hubungan Pemasok-Distributor Anda
2. Tentukan Pembeli Ideal Anda
Langkah selanjutnya untuk memulai kampanye pemasaran masuk adalah menentukan pembeli ideal yang ingin Anda jangkau. Ini disebut mengidentifikasi persona Anda dan melibatkan mencari tahu siapa prospek sempurna Anda, dan menyesuaikan pemasaran konten Anda dengan orang itu. Ini tidak didasarkan pada satu orang dalam kehidupan nyata, tetapi merupakan kumpulan audiens Anda secara keseluruhan. Oleh karena itu, Anda harus mempertimbangkan beberapa ciri utama (industri, fungsi pekerjaan, usia, tantangan, dll.) dan membangun kepribadian berdasarkan kualitas ini.
Baca Selengkapnya: Tiga Pembeli Paling Berpengaruh Dalam Proses Pembelian Industri
Thomas WebTrax adalah alat penghasil prospek yang mengubah lalu lintas web anonim Anda menjadi prospek penjualan untuk manufaktur Anda — ini memungkinkan Anda melihat dengan tepat siapa yang terlibat dengan konten Anda secara online. Mengumpulkan data tentang pengguna yang tepat akan memungkinkan Anda untuk masuk ke dalam kepala pelanggan Anda dan mengidentifikasi masalah dan frustrasi mereka. Wawasan ini membantu Anda menyesuaikan pesan dan upaya pemasaran secara keseluruhan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik dan memaksimalkan anggaran Anda.
"WebTrax memungkinkan kami melihat apa yang dilihat oleh pelanggan target dan industri target kami di situs web kami sehingga kami dapat siap menjawab pertanyaan mereka tentang masalah tersebut dan bahkan memesan inventaris lanjutan," kata Julia Mace, Pemimpin Pemasaran di SUS America, Inc.
Lihat Siapa yang Menelusuri Produk dan Layanan Industri Anda Sekarang Dengan Laporan Prospek Khusus
3. Identifikasi Topik yang Menarik bagi Masalah Pemirsa Target Anda
Alih-alih mencari jawaban atas suatu masalah, pemasaran masuk adalah mencari tahu masalah orang lain dan memberikan jawaban yang mereka cari. Setelah Anda mengidentifikasi tipe orang yang ingin Anda jangkau dan tantangan apa yang mereka hadapi di tempat kerja, tentukan bagaimana layanan Anda dapat membantu mereka. Pikirkan konten yang menjawab tantangan tersebut — lihat 10 ide pemasaran konten di sini.
Dengan proliferasi internet, konsumen saat ini lebih terinformasi dari sebelumnya. Pembeli akan secara aktif meninjau setiap perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan mereka dan melihat siapa yang merupakan pilihan terbaik berdasarkan berbagai faktor (alias masuk dalam daftar pendek). Ini bukan lagi tentang harga atau ketersediaan layanan, ini juga tentang reputasi Anda dan bagaimana kehadiran online Anda mengikat semuanya. Banyak perusahaan dapat menyediakan produk yang sama seperti Anda, jadi Anda perlu memastikan keberadaan web Anda setara, jika tidak melebihi pesaing Anda.
Setelah mengidentifikasi pertanyaan dan masalah umum di antara persona pembeli Anda, pikirkan beberapa cara untuk menjawabnya. Seringkali, Anda memiliki beberapa opsi untuk dipertimbangkan — dan penting untuk berada di mana pun pembeli Anda berada. Jika audiens Anda aktif di media sosial, Anda mungkin ingin membuat sesuatu yang menarik secara visual yang akan dibagikan. Infografis dan video adalah cara yang bagus untuk mendapatkan eksposur. Selain metode penyampaian Anda sendiri (menerbitkan blog, buletin email, posting media sosial, dll.), konten visual sangat mudah dibagikan. Oleh karena itu, penerima langsung pesan Anda kemungkinan besar akan membagikan informasi ini kepada audiens mereka, dan seterusnya. Anda tetap ingin menarik pengunjung kembali ke situs Anda sehingga Anda dapat melacak prospek dan konversi, jadi pastikan konten apa pun yang Anda buat memiliki tempat tinggal di situs web Anda.
Upaya pemasaran masuk menciptakan sumber daya bagi Anda untuk digunakan kembali dan digunakan kembali untuk audiens baru. Tetapi konten Anda harus jelas dan unik — tanyakan pada diri Anda, "Bagaimana ini akan bermanfaat bagi orang lain?" Ingatlah bahwa orang-orang akan mengabaikan judul yang sangat panjang atau membingungkan, jadi tetaplah sederhana, namun tetap menarik.
Pelajari Lebih Lanjut: Cara Menggunakan Pemasaran Konten Untuk Menghasilkan Prospek
Untuk konten yang lebih panjang seperti blog atau eBuku, ingatlah bahwa Anda menulis untuk orang dan mesin telusur. Pikirkan frasa kata kunci yang relevan yang mungkin dicari orang secara online dan gabungkan istilah tersebut di seluruh bagian Anda. Tapi, lakukan dengan cara yang alami dan mudah dibaca. Anda ingin orang menemukan Anda di penelusuran Google, tetapi Anda tidak ingin kehilangan mereka karena konten Anda menyakitkan untuk dibaca.
Berikut adalah beberapa contoh yang dicari oleh engineer, manajer pengadaan, dan MRO:
- Panduan Pemula Untuk Bahan Balistik yang Ditingkatkan
- Apa itu Kemasan Fleksibel?
- Praktik Terbaik Saat Ini Untuk Desain Stamping Logam
5. Kembangkan Prospek Anda Melalui Saluran Penjualan
Menarik audiens Anda adalah penting, tetapi itu bukan tujuan akhir Anda. Manajer Anda mencari ROI melalui penjualan, dan sebanyak Anda memahami nilai retweet dan berbagi, Anda juga tahu bahwa tujuan pemasaran adalah memberikan lebih banyak prospek untuk tim penjualan Anda. Di sinilah semua aspek pemasaran masuk yang mencakup semuanya bersatu.
Dengan pemasaran masuk, menarik pelanggan ke situs Anda hanyalah langkah pertama dalam proses penjualan. Tidak seperti pemasaran keluar, di mana Anda hanya menangani sebagian kecil pembeli yang siap melakukan pembelian — pemasaran masuk menarik audiens yang lebih luas, sambil tetap menargetkan pembeli B2B, insinyur, dan manajer pengadaan yang ingin Anda ajak berbisnis.
Setelah pembeli menemukan Anda melalui pemasaran masuk dan mereka terlibat dengan apa yang mereka lihat, mereka kemungkinan akan menginginkan lebih banyak suara Anda, lebih banyak konten Anda, dan lebih banyak merek Anda. Ada beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk memberikan ini — dan pastikan bahwa mereka akan memikirkan Anda saat mereka mencapai tahap siap-beli:
- Pemeliharaan email
- Pembaruan konten rutin
- Promosi lintas platform
Setelah Anda membuat eBuku, kertas putih, atau konten berharga lainnya, buat formulir pelengkap, halaman arahan, dan CTA yang luar biasa untuk menyertainya — mereka adalah mekanik yang harus dimiliki untuk menghasilkan pemimpin industri yang sukses. Setelah prospek memasukkan informasi mereka untuk ditukar dengan konten, mereka akan dianggap sebagai prospek, bukan hanya orang asing. Ada empat langkah utama dalam metodologi pemasaran masuk:Menarik, Mengkonversi, Menutup, dan Menyenangkan. Konten Anda bertujuan untuk menarik pengunjung, yang "diubah" menjadi prospek setelah mereka mengisi formulir.
Dari sana, Anda akan dapat memindahkan mereka melalui saluran penjualan dengan lebih mudah — ini karena ketika Anda memiliki informasi mereka, Anda dapat memulai kampanye pemeliharaan prospek, dan mengirimkan konten berdasarkan minat mereka. Mereka akan sangat diinformasikan sebelum panggilan penjualan terjadi, yang membuat percakapan menjadi lebih baik.
Tetapi proses pemasaran masuk belum berakhir!
Langkah terakhir dari metodologi pemasaran masuk adalah untuk menyenangkan pelanggan baru dengan terus memberi mereka informasi dan layanan yang mereka cari. Ide utamanya adalah untuk membina hubungan yang kuat yang akan mengubah pelanggan ini menjadi promotor merek Anda dan membagikan konten Anda dalam saluran mereka sendiri untuk membantu menjual layanan Anda untuk Anda. Ingat, tujuan utama pemasaran masuk bukan untuk menjual layanan Anda, tetapi untuk menyebarkan pengetahuan Anda. Jika Anda berhasil melakukannya, audiens Anda yang senang akan melakukan sisanya untuk Anda.
Pelajari Lebih Lanjut: Bagaimana Inbound Marketing Mengikat Ke Tahapan Proses Pembelian
6. Evaluasi KPI dan Metrik Anda
Berdasarkan KPI Anda, langkah pengukuran adalah yang paling penting dalam mengukur hasil program pemasaran masuk Anda. Namun, KPI Anda hanyalah langkah pertama dalam menentukan ROI Anda yang sebenarnya.
Anda mungkin ingin memasukkan sejumlah faktor lain untuk membuat perhitungan ROI Anda, termasuk:
- Biaya keseluruhan program pemasaran
- Biaya per prospek
- Biaya per penjualan
- Sepanjang keseluruhan hubungan pelanggan (apakah Anda mendapatkan bisnis yang berulang?)
Anda juga akan memiliki metrik khusus untuk setiap kampanye — metrik yang dapat Anda analisis untuk meningkatkan jumlah Anda.
Berdasarkan riset dan kampanye pemasaran online generasi pemimpin dengan produsen dan perusahaan industri, Thomas' menetapkan beberapa tolok ukur B2B berikut untuk tahun 2020:
- Rata-rata halaman per sesi adalah dua halaman
- Durasi sesi rata-rata adalah 1 menit hingga 1 menit 30 detik
- Rata-rata rasio pentalan adalah antara 30- 60%
- Rata-rata rasio klik-tayang ke halaman situs web adalah 1,5%
- Tingkat konversi rata-rata menggunakan formulir hubungi kami adalah 10%
- Tingkat konversi rata-rata menggunakan formulir RFQ adalah 20%
- Tingkat konversi rata-rata untuk unduhan eBuku adalah 25%
Bagaimana tolok ukur Anda dibandingkan dengan industri? Minta pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk mengetahui cara meningkatkannya.
7. Laporkan Temuan Anda Secara Teratur Untuk Melacak ROI
Seperti halnya sesuatu yang baru, mungkin sulit untuk melibatkan pembuat keputusan lain untuk berinvestasi. Cara terbaik untuk membuktikan manfaat pemasaran masuk? Intinya.
Rencana pemasaran masuk yang solid idealnya akan memengaruhi kedua sisi persamaan ROI — Anda tidak hanya akan melihat prospek masuk lebih konsisten, dan lebih sering berkonversi menjadi penjualan, tetapi Anda juga akan melihat biaya akuisisi keseluruhan menurun.
Sebuah studi dari Forrester menemukan bahwa 43% CEO percaya bahwa ketidakselarasan telah merugikan penjualan mereka. Alat pelacakan dan pelaporan digital, seperti HubSpot akan memungkinkan Anda melaporkan peningkatan nyata yang berfokus pada tujuan dalam program pemasaran Anda. Tim Anda akan lebih selaras dari peningkatan visibilitas kampanye Anda karena tidak ada cara yang lebih baik untuk menjawab pertanyaan dan mengurangi kekhawatiran selain dengan fakta nyata. Pemasaran masuk membekali Anda dengan fakta, hasil nyata, dan bisnis nyata tersebut.
Pelajari Lebih Lanjut: Cara Mempromosikan Pemasaran Digital ke Manajer Anda
Gunakan Pemasaran Masuk Untuk Menumbuhkan Bisnis Manufaktur Anda Lebih Baik
Jika Anda belum melihat ROI yang Anda harapkan, ulangi setiap langkah:
- Tetapkan sasaran baru — mungkin lebih banyak peningkatan jangka pendek, atau ekspektasi yang disesuaikan.
- Terus buat konten berkualitas — konten terbaik ada di situs web Anda atau outlet lain untuk memastikan Anda terus ditemukan secara online
- Terlibat dengan prospek Anda secara teratur — ingat bahwa pembeli yang masuk menarik pembeli di semua tahap siklus pembelian, jadi mereka mungkin belum siap untuk melakukan pemesanan.
- Tinjau metrik dan pengukuran Anda — pelajari apa yang berhasil, apa yang tidak, dan sesuaikan metode Anda.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang ROI hebat yang ditawarkan oleh pemasaran masuk, unduh panduan kami Bagaimana Pemasaran Masuk Mendorong Pertumbuhan Untuk Perusahaan Industri — atau hubungi kami jika Anda memerlukan bantuan untuk mewujudkan rencana Anda. Kami dapat menyesuaikan program masuk dengan pemasaran konten bertarget yang secara khusus sesuai dengan kebutuhan dan tujuan pemasaran perusahaan Anda.
