Mitra Menghemat Biaya dengan Langsung ke Konsumen, Melewati Perantara Besar
Industri distribsi grosir AS sangat besar, dengan pendapatan tahunan $6 triliun, terdiri dari lebih dari 300.000 perusahaan, employing 6 juta orang, dan menyumbang 28% persen GDP. Namun, industri saat ini menghadapi sejumlah tantangan sulit, mulai dari komplikasi COVID-19, tarif China, biaya pengiriman yang naik, pertumbuhan e-commerce, dan keinginan yang meningkat dari produsen dan ritail untuk sepenuhnya melewati saluran distribusi grosir, dan sebagai gantinya berbisnis langsung satu sama lain di bawah model bisnis langsung ke konsumen.
Disintermediation adalah proses menghapus perantara atau perantara dari transaksi di masa depan. Alih-alih melalui saluran tradisional seperti distributor atau grosir, perusahaan melayani konsumen secara langsung. Sebagai industri, distribusi grosir secara historis telah mendapat manfaat dengan menyediakan layanan fulfillment bagi mitra manufaktur dan kemampuan untuk mencapai sekelompok pelanggan yang besar melalui jaringan yang intensif modal. Sekarang, itu sedang secara aktif di-disintermediate oleh perusahaan seperti Amazon dan eBay.
Pertumbuhan tahun demi tahun dalam kategori distribusi grosir telah menurun dari 16% yang dicapai pada tahun 2006 menjadi hanya 3% dalam beberapa tahun terakhir, dan tren ini memiliki implikasi krusial dalam hal kinerja keuangan dan konsolidasi.
Mengingat kemajuan pembeli saat ini, melayani pelanggan di seluruh garis produk dan geografi tetap menjadi proposisi yang mahal bagi pemasok. Sebagai hasilnya, banyak yang menerapkan segmentasi berbasis data berdasarkan ukuran, potensi pertumbuhan, dan biaya untuk melayani pembeli prioritas.
Melalui teknik segmentasi canggih seperti itu, pemasok dapat sebagian di-disintermediate distributor dengan mengambil pendekatan yang disesuaikan pada penjualan dan fulfillment. Alih-alih memutuskan apakah akan langsung atau menjual melalui distribusi, pemasok berfokus pada menentukan pelanggan dan produk apa yang akan dilayani langsung, dan mana yang akan diirikan melalui saluran distribusi lain. Disintermediasi parsial ini memungkinkan pemasok untuk memilih pelanggan dan aktivitas tambahan nilai yang paling menguntungkan berdasarkan strategi pertumbuhan mereka.
Pemasok juga menemukan cara untuk di-disintermediate distributor sepenuhnya atau sebagian dengan mengadopsi model bisnis langsung ke pembeli dan langsung ke konsumen, untuk meningkatkan margin dan menjadi “sticky” dengan pelanggan pada bekas distributor. Nike membuat keputusan yang mengejutkan pada Januari 2018 ketika mengumumkan rencana untuk “langsung,” memilih untuk menghapus grosir dengan memilih untuk menjual melalui toko miliknya sendiri dan ritail terpilih. Sebagai bagian dari model langsung ke konsumen baru, Nike mengumumkan bahwa ia berencana untuk mengurangi jumlah mitra distribusi dari 30.000 menjadi hanya 40.
Dengan margin penjualan langsung ke konsumen yang dilaporkan 62% vs 38% yang dicapai melalui penjualan grosir, masuk akal untuk menghapus perantara. Faktanya, harga saham Nike melonjak 5% berdasarkan pengumumannya saja. Perusahaan ritail dan produk konsumen semakin merangkul model D2C, menjadikan mereka kompetitor langsung bagi distributor grosir.
Pemain baru yang didorong teknologi menantang status quo dalam distribusi grosir dan menetapkan standar untuk lanskap persaingan dengan marketplace digital. Pengganggu terbesar adalah pemimpin digital dan raksasa ritail yang ingin memperluas pangsa dompet pelanggan mereka — eBay, Target dan Walmart, untuk menyebut beberapa. Pemain baru ini membawa skala besar dan kemampuan digital tingkat atas untuk membedakan diri dari perusahaan distribusi grosir tradisional.
Mengingat situasi persaingan dan teknologi yang berlaku, berikut adalah tiga cara perusahaan distribusi grosir dapat terus secara strategis mendorong pertumbuhan.
1. Bangun skala melalui gabungan dan akuisisi strategis. Akuisisi Wesco atas Anixter telah menciptakan perusahaan $17 miliar yang telah memberikan skala dan sinergi biaya yang luar biasa untuk bersaing dengan lebih cerdas dan efektif.
2. Berikan layanan tambahan nilai di luar distribusi produk. Sebagian besar distributor grosir menyediakan layanan seperti pembiayaan kredit, manajemen inventaris, dan keahlian produk. Membangun penawaran yang berbeda adalah satu-satunya cara untuk menahan persaingan dari pemain tradisional serta distributor online. Memiliki pandangan konsisten dan real-time ke dalam ekosistem bisnis Anda dapat memberi Anda jalan yang praktis untuk pendapatan alternatif.
3. Prioritaskan transformasi digital. Grosir masih tertinggal dibandingkan sebagian besar perusahaan logistik dalam hal adopsi digital. Pembeli B2B mengharapkan pengalaman omnichannel (situs web, seluler, di toko), akses mudah ke informasi produk, pemesanan online, pelacakan pesanan, dan manajemen inventaris. Distributor yang berinvestasi dalam strategi digital seperti integrasi ekosistem sedang mempercepat pertumbuhan penjualan, memperluas jangkauan pelanggan, dan meningkatkan retensi pelanggan.
Dihadiri oleh berbagai kekuatan gangguan, industri secara agresif merangkul teknologi untuk pengambilan keputusan berbasis data, manajemen rantai pasok yang lebih cepat tanggap, visibilitas keseluruhan yang lebih baik, dan pengalaman pelanggan yang berbeda untuk berkembang. Meskipun jelas bahwa industri sedang melalui beberapa tantangan, new normal akan muncul bagi mereka yang bersedia beradaptasi.
Mahesh Rajasekharan adalah CEO Cleo.
