6 Cara Produsen Dapat Mengubah Organisasi Penjualannya

Ruang B2C telah beradaptasi dengan cepat untuk menggunakan teknologi dan alat untuk terhubung dengan lebih banyak pelanggan, dan bisnis B2B (termasuk perusahaan industri) juga bergerak. Kami telah mengumpulkan beberapa kiat untuk menggabungkan taktik yang termasuk dalam perjalanan transformasi penjualan (dan terkait dengan pemasaran masuk) untuk membantu Anda menjadi lebih kompetitif di pasar saat ini dan melakukan percakapan yang bermakna dengan prospek berkualitas tinggi.

1. Pahami Bahwa Pembeli Mengendalikan Proses Penjualan

Karena pembeli B2B mendorong proses penjualan di semua industri dan menggunakan konten digital untuk membuat keputusan pembelian, mereka sudah lebih dari 70% melalui proses pengambilan keputusan sebelum menghubungi perwakilan penjualan. Dengan demikian, produsen dan pemasok yang cerdas beralih ke pendekatan digital dan berbasis data untuk mendorong pertumbuhan dan mempertahankan pelanggan. Jika Anda hanya fokus pada apa yang terjadi di 30%, Anda akan kehilangan peluang untuk mengisi saluran Anda lebih cepat dengan prospek penjualan yang berkualitas.

Nilai kebutuhan prospek Anda dan persiapkan diri Anda lebih baik untuk memenuhinya dengan menanyakan kepada pelanggan Anda saat ini tentang kekuatan dan kelemahan mereka, tantangan yang mereka hadapi dengan pemasok saat ini, waktu pemasaran yang ideal, dll. Ini akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang jenisnya. konten yang dapat Anda berikan kepada prospek online yang menjelajahi situs web Anda. Mengidentifikasi kebutuhan yang dapat Anda bantu pecahkan menunjukkan bahwa Anda memiliki kepentingan terbaik prospek dalam pikiran tidak hanya untuk proyek mereka yang membutuhkan, tetapi untuk jangka panjang, yang membangun hubungan saling percaya yang akan terus tumbuh seiring waktu.

Pelajari Lebih Lanjut:Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B

2. Atur Hubungan Anda Dalam CRM

Kami telah menjelaskan tentang pentingnya manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang baik sebelumnya, tetapi kami pikir itu layak disebutkan lagi — terutama karena penelitian yang dilakukan oleh Vantage Point Performance dan Asosiasi Manajemen Penjualan mengungkapkan 44% eksekutif percaya bahwa perusahaan mereka tidak efektif di mengelola jalur penjualan mereka.

Memiliki CRM dapat mengubah statistik tersebut dengan memungkinkan perwakilan penjualan mengelola waktu mereka dengan lebih baik dan menjadi lebih efisien, selain:

• Menjaga Anda (dan tim Anda) tetap teratur
• Memberikan gambaran yang jelas tentang saluran Anda secara real-time
• Mengembalikan waktu dalam sehari dengan otomatisasi
• Memberikan transparansi penuh antara tim penjualan dan pemasaran Anda

Bayangkan memiliki percakapan yang hebat dengan seorang profesional penjualan, dan kemudian meminta salah satu koleganya menghubungi Anda untuk mengatur pertemuan yang sama persis seperti yang baru saja Anda lakukan. Itu mungkin tidak akan meninggalkan kesan yang bagus. Anda dapat menghentikan hal ini terjadi dengan menerapkan CRM karena CRM memberikan tampilan tingkat tinggi dari siklus hidup pengunjung yang berubah menjadi peluang, yang membantu Anda mengelola saluran Anda secara lebih efektif.

Sebagian besar CRM dibuat untuk manajer penjualan untuk melacak anggota tim mereka, tetapi HubSpot dibangun dari bawah ke atas untuk membantu setiap tenaga penjualan dan pemasar menjual lebih banyak (yang merupakan fitur penjualan yang sangat besar — ​​pun dimaksudkan). Untuk perwakilan penjualan, ada brankas untuk mencegah prospek jatuh, dan untuk manajer penjualan, ada perangkat pelaporan yang kuat untuk membantu mempercepat tim mereka.

Baca Selengkapnya:Panduan Langkah Demi Langkah Pemimpin Manufaktur Untuk Mengonversi Lalu Lintas Situs Web Menjadi Prospek

3. Siapkan Skor Prospek

Tidak semua prospek diciptakan sama. Penskoran prospek MQL dan SQL Anda menggunakan CRM adalah penting karena semakin tinggi skor prospek, semakin tinggi prioritas mereka dalam daftar panggilan Anda.

Orang-orang pada umumnya suka memiliki pengetahuan tentang suatu subjek sebelum mereka membicarakannya, jadi penting untuk membiarkan prospek belajar dengan kecepatan mereka sendiri dan kemudian mengembangkan hubungan secara lebih organik dari sana. Ini semua adalah bagian dari tahap kesadaran perjalanan pembeli, dan semakin banyak pertimbangan yang Anda lihat (saat prospek menjelajahi situs web Anda, mengunduh penawaran Anda, menyelesaikan pengiriman formulir, dll.), semakin tinggi skor prospek mereka.

Katakanlah, misalnya, Anda adalah distributor bahan mentah. Salah satu calon pelanggan Anda melakukan penelusuran Google untuk "standar logam", menemukan situs web Anda dan mengunduh eBuku Anda tentang topik tersebut. Panggilan penjualan pada saat ini kemungkinan terlalu dini karena mereka berada dalam fase eksplorasi/pendidikan dan belum siap untuk dijual. Jika sebaliknya Anda menawarkan jenis konten bermanfaat lainnya, Anda akan tetap diingat (sambil membangun sejarah dan hubungan) sampai mereka siap untuk membeli. Bertujuan untuk menjadi advokat dan penasihat tepercaya, bukan sekadar tenaga penjual lainnya.

Pelajari Lebih Lanjut:Dasar-dasar Pemasaran Konten Untuk Melibatkan Pembeli B2B

Untuk tim penjualan yang secara teratur menurunkan volume prospek yang tinggi, menggunakan sistem penilaian dapat membantu memprioritaskan daftar prospek staf penjualan berdasarkan siapa yang paling mungkin siap untuk membeli. Kualifikasi tipikal termasuk jabatan, ukuran perusahaan, dan industri. Seorang manajer pengadaan senior di sebuah perusahaan besar di sektor Anda mungkin menjadi pemimpin yang lebih hangat daripada magang di toko ibu-dan-pop di sektor lain yang biasanya tidak Anda layani. CRM seperti HubSpot memungkinkan Anda melihat wawasan berharga tentang prospek dan motivasi prospek membantu Anda membuat keputusan bisnis dan penjualan yang lebih baik.

Anda juga ingin mempertimbangkan seberapa aktif pengunjung di situs web Anda — seseorang yang telah mengunduh banyak aset dan secara teratur kembali ke situs web Anda adalah petunjuk yang lebih baik daripada seseorang yang tidak. Thomas WebTrax adalah alat pemasaran yang dapat Anda gunakan bersama dengan alat penjualan Anda yang lain untuk mengidentifikasi prospek dan peluang penjualan yang memberikan jalur pertumbuhan terbaik untuk bisnis Anda. Ini menawarkan filter demografis dan firmografis untuk menentukan kriteria seperti industri, geografi, ukuran perusahaan, rentang pendapatan, dan nama perusahaan.

Lebih dari 11.000 perusahaan manufaktur menggunakan Thomas WebTrax untuk memberi mereka wawasan tentang aktivitas pembeli B2B di seluruh perjalanan pembelian — tidak hanya setelah mereka mengisi formulir atau menghubungi Anda.

4. Manfaatkan Otomatisasi Dan Template Email

Saat Anda siap menjangkau prospek, ingatlah ini:Waktu adalah sumber daya yang tidak dapat kita peroleh kembali. Ada beberapa cara untuk membuat proses Anda lebih efisien, dan menggunakan templat email siap edit penjualan dapat membantu Anda menghemat waktu dari setiap email yang Anda kirim, yang dapat dengan mudah bertambah hingga berjam-jam per minggu.

Anda dapat membuat template sendiri menggunakan hampir semua penyedia email — meskipun kami merekomendasikan HubSpot untuk menyesuaikan opsi email dengan mudah dan kemudian menyimpannya sebagai konsep. HubSpot memiliki CRM dan kemampuan otomatisasi pemasaran untuk mengotomatisasi email, menjadwalkan posting media sosial, dan banyak lagi. Perangkat lunak ini menggunakan pemicu yang secara otomatis mendaftarkan pengunjung situs web ke jalur pengasuhan baru yang dapat membantu memandu mereka dalam proses penelitian dan pencarian mereka — dan memungkinkan Anda melihat apa yang paling membuat mereka terlibat.

Ketika Anda dapat memberi tahu halaman apa yang telah dikunjungi prospek Anda, berapa lama mereka berada di halaman tersebut, dan berapa banyak email Anda yang telah mereka buka, tim penjualan Anda berada dalam posisi yang lebih baik untuk menjual.

Pelajari Lebih Lanjut:10 Jenis Pemasaran Email yang Harus Anda Kirim

5. Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran Anda

Staf penjualan selalu mengeluh tentang kualitas dan kuantitas prospek sedangkan pemasaran mengeluh tentang penjualan yang tidak menutup prospek mereka — Anda tidak ingin melanjutkan siklus, bukan?

Tim pemasaran dan penjualan sering kali tampak bertentangan satu sama lain, tetapi sebenarnya, tujuan kami hampir sama — kami semua ingin mengembangkan bisnis kami dan Anda tidak dapat memiliki satu tim tanpa yang lain. Sangat penting untuk meningkatkan transparansi di kedua sisi lorong.

Lihatlah nomor masa lalu Anda dan ke mana mereka membawa Anda. Berapa persentase prospek yang menghasilkan penutupan? Apakah berbagai jenis prospek ditutup pada tingkat yang berbeda? Dan berdasarkan informasi itu, berapa banyak prospek secara keseluruhan yang Anda perlukan untuk memenuhi sasaran pendapatan Anda? Menggunakan CRM dan kemampuan pelaporan platform otomatisasi pemasaran Anda, jalankan angkanya, dan cari tahu berapa banyak prospek yang perlu dibawa tim pemasaran Anda ke meja agar tim penjualan menutup jumlah kesepakatan yang diperlukan untuk mencapai tujuan Anda tahun ini. Tenaga kerja terintegrasi di mana semua tim (termasuk keuangan dan pekerja pabrik Anda juga) memahami bagaimana mereka bekerja bersama membantu fungsi bisnis dengan lancar secara internal dan dari sudut pandang pendapatan.

Lebih Banyak Wawasan:3 Kesalahan Teratas Untuk Penjual Industri (Dan Cara Mengatasinya)

6. Jangan Takut Mengatakan Tidak

Tidak setiap prospek cocok untuk setiap produk atau layanan. Takut ditolak adalah kelemahan besar dalam penjualan; Anda harus bisa move on dan mencari peluang yang lebih cocok. Jika Anda tidak dapat melakukan ini, Anda akan membuang waktu untuk seseorang yang kemungkinan besar tidak akan pernah membeli dari Anda alih-alih menghabiskan waktu Anda untuk peluang yang lebih layak. Ketahui kapan harus menerima “tidak”.

Atau, mungkin ada prospek yang ingin bekerja dengan Anda, tetapi menginginkan lebih dari yang dapat Anda berikan atau memiliki harapan lain yang tidak realistis. Dalam hal ini, Anda dapat mencoba menemukan semacam kompromi yang cocok untuk semua orang, tetapi jika mereka tegas dan tidak mau mengalah, mungkin lebih baik untuk pergi. Bahkan jika ada kemungkinan kecil bahwa Anda dapat melakukan pekerjaan itu meskipun anggaran dan jadwal mereka ketat — apakah layak untuk menekankan tim dan sumber daya Anda sendiri?

Kita semua memimpikan tingkat penutupan yang tinggi, proses yang terorganisir, dan koordinasi yang mulus antara pemasaran dan penjualan — tetapi itu bukan tugas yang selesai. Memperluas bisnis Anda ke pasar baru dan memperkuat posisi Anda di industri dimulai dengan transformasi digital. Melihat bagaimana organisasi Anda beroperasi dan mendorong kolaborasi yang lebih baik antara tim Anda akan membuat perusahaan Anda lebih kompetitif.

Ambil Langkah Selanjutnya Untuk Meningkatkan Penjualan Anda

Dengan 45% produsen yang berinvestasi dalam periklanan digital untuk terus menjangkau pelanggan baru, Thomas juga dapat membantu meningkatkan perolehan prospek dan penjualan perusahaan Anda ke tingkat berikutnya. Tim kami telah menghubungkan pembeli dan pemasok B2B selama lebih dari 122 tahun.

Tidak seperti lalu lintas yang dihasilkan oleh mesin pencari, sponsor email, dan saluran lainnya, semua aktivitas sumber di Thomasnet.com didorong oleh pembeli yang nyata, terverifikasi, dan aktif — bukan lalu lintas yang tidak disengaja, bot, atau lalu lintas yang tidak memenuhi syarat. Hubungi kami untuk mempelajari bagaimana Anda bisa tampil di depan pembeli yang memenuhi syarat dan meningkatkan laba Anda. Thomas menyediakan layanan pembuatan prospek yang sesuai dengan anggaran apa pun.

Atau minta alat penghasil prospek gratis tambahan ini untuk produsen dan perusahaan industri:

• Laporan pembeli dalam pasar aktif gratis untuk melihat nama perusahaan yang menelusuri produk dan layanan Anda saat ini
• Ingin melihat bagaimana kehadiran online Anda saat ini dibandingkan dengan pesaing? Minta analisis online gratis untuk situs web Anda di sini
• Mulai tingkatkan penjualan Anda dengan profil perusahaan gratis di Thomasnet.com tempat lebih dari 1,2 juta pembeli B2B, profesional pengadaan, dan insinyur mendapatkan produk dan layanan industri.

Tiodize adalah produsen pelumas film kering, degreaser dan gemuk. Berikut pengalaman mereka dalam mengiklankan bisnis mereka di Thomasnet.com:

"Kami memulai pemasaran internet kami dengan Thomasnet.com atas saran dari pelanggan terbesar kami, Boeing. Mereka meyakinkan saya bahwa Thomasnet.com adalah tempat pertama kali para insinyur mereka mencari informasi tentang pemasok.

Kami adalah perusahaan yang sangat konservatif. Penjualan kami telah meningkat secara eksponensial dibandingkan dengan peningkatan anggaran iklan kami. Karena kami memproduksi dan menjual pelapis dan komposit khusus, kami selalu mencari cara untuk berada di depan pengambil keputusan saat mereka membutuhkan produk kami. Thomasnet.com adalah cara yang efisien dan efektif bagi kami untuk melakukan itu. Kami telah menambahkan pelanggan setiap tahun dan meningkatkan penjualan kami per pelanggan pada saat yang sama.

Thomasnet.com sangat cocok untuk perusahaan yang tidak memiliki tenaga penjualan nasional. "

Jika Anda kewalahan dengan gagasan untuk menangani perubahan transformasi penjualan ini sendirian atau memerlukan saran lebih lanjut tentang mulai dari mana, kami di sini untuk bermitra dengan Anda. Insinyur bergelar mendukung pemasar industri kami untuk menawarkan wawasan tentang bagaimana Anda dapat mencapai tujuan penjualan Anda dengan lebih baik. Hubungi kami untuk pemeriksaan kesehatan digital gratis.

“Sebagai toko mesin kecil, sangat penting bahwa setiap dolar pemasaran yang saya keluarkan menarik pelanggan yang tepat — mereka yang benar-benar ingin saya ajak berbisnis,” kata Richard Barnard, Presiden, Eaglestone Technology, Inc. dibayar sendiri dalam tiga bulan pertama.”

Sumber Daya Tambahan Terkait Penjualan Untuk Produsen:

• 6 Cara Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan
• Cara Membuat Orang Membaca Email Penjualan Anda
• Cara Membuat Daftar Prospek Email yang Efektif