6 Strategi Terbukti untuk Mengubah Leads Menjadi Pelanggan Setia – Contoh Nyata
Anda telah bekerja keras untuk memasarkan kemampuan Anda dan merawat prospek Anda. Sekarang tim penjualan Anda memiliki daftar lead yang sehat. Namun, penelitian menunjukkan bahwa 40-50% lead penjualan inbound diabaikan dan tidak pernah di-follow-up, yang dapat menambahkan hingga banyak pendapatan yang hilang untuk bisnis Anda.
Mengembangkan proses follow-up lead yang efektif dapat memastikan bahwa Anda tidak meninggalkan peluang potensial di meja. Inilah strategi yang harus menjadi bagian dari proses Anda.
1. Cepat untuk Follow-up dengan Lead Anda
Kecepatan adalah nama permainan ketika datang untuk follow-up dengan lead. Menurut The Harvard Business Review, perusahaan yang follow-up dalam satu jam setelah menerima kueri online dari calon pelanggan memiliki peluang tujuh kali lebih besar untuk memiliki percakapan yang bermakna dengan pengambil keputusan utama dibandingkan mereka yang menunggu hanya satu jam lagi. Dan menurut Corporate Visions, 74% pembeli memilih perwakilan yang pertama menambahkan nilai dan wawasan. Jadi semakin cepat Anda terhubung dengan calon pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan bisnis Anda akan tetap terpikir saat prospek angkat telepon.
2. Kualifikasi Lead Anda dan Segmen Daftar Kontak Anda
Tidak semua lead harus diperlakukan sama. Jika seseorang berlangganan blog Anda, itu tidak berarti mereka siap untuk membeli dari Anda sekarang. Setiap calon pelanggan yang Anda interaksi akan memiliki anggaran dan kebutuhan yang berbeda — dan proses pembelian mereka bisa panjang. Memahami perilaku pembelian audiens target Anda dan segmentasi lead Anda akan membantu Anda menentukan siapa yang siap untuk membeli dan siapa yang butuh lebih banyak waktu untuk hangat dengan bisnis Anda. Ketika Anda memahami di mana setiap grup lead Anda berada dalam proses pengambilan keputusan mereka, Anda dapat lebih efektif menciptakan konten yang melibatkan mereka dan mengubah mereka menjadi pelanggan.
Jika Anda baru mulai mengatur lead dan daftar kontak Anda, mulai dengan segmen mereka ke dalam grup di bawah ini.
Subscribers
Subscribers adalah kontak yang tertarik pada update konten reguler tentang topik tertentu atau perusahaan Anda dan telah mendaftar untuk menerima newsletter, update blog, pengumuman perusahaan, dll. Mereka kemungkinan belum siap untuk membeli (selengkapnya tentang proses pembelian industri yang panjang sebentar lagi).
New leads
Ini adalah pengunjung yang tertarik pada apa yang Anda tawarkan, tetapi belum pernah membeli dari Anda. Mereka mungkin telah meminta informasi lebih lanjut tentang produk. Anda akan ingin membagikan informasi umum, top of the funnel kepada mereka, seperti one-sheets, informasi “How-To," dan panduan produk. Ingat — lead ini mungkin sedang melihat vendor lain juga, atau mungkin bahkan tidak sedang berencana untuk membeli saat ini. Jangan membuat mereka menjauh dengan pitch penjualan keras.
Idealnya, Anda kemudian harus membagi daftar lead Anda menjadi MQL dan SQL — lebih lanjut tentang perbedaan di sini. Memahami perbedaan antara MQL (marketing qualified leads) dan SQL (sales qualified leads) dapat membantu Anda melacak ROI dan menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda dengan memprioritaskan lead mana yang akan dihubungi dan kapan.
Existing customers
Mereka telah membeli dari Anda sebelumnya, jadi tujuan merawat daftar ini adalah untuk memastikan mereka terus melakukan pemesanan, biasanya dalam jumlah yang lebih besar. Perbandingan produk, update industri, dan kisah sukses pelanggan semuanya menjadi konten yang bagus untuk dibagikan dengan daftar ini. Mereka sudah tahu apa yang telah Anda lakukan untuk mereka — pastikan mereka berbisnis berulang dengan Anda melalui komunikasi teratur.
Former customers
Asalkan Anda disetujui untuk mengirim email kepada mereka, pelanggan lama juga adalah audiens yang bijaksana untuk dirawat. Pembeli memilih pemasok lain untuk semua jenis alasan, dan dapat kembali ke Anda sama mudahnya mereka pergi. Kampanye nurturing tidak hanya bertindak sebagai cabang zaitun “tidak ada perasaan sakit” — mereka dapat membedakan Anda dari kompetitor sebagai lebih dari sekadar vendor lain.
Pelajari Lebih Lanjut: Cara Membuat Daftar Prospek Email yang Efektif
3. Rawat Lead Anda jika Mereka Belum Siap untuk Membeli
Meski Anda mungkin tidak pernah tahu saat tepat kapan pelanggan Anda akan siap untuk membeli, pemahaman yang lebih baik tentang tren perilaku mereka masih dapat menempatkan Anda dalam posisi untuk memenangkan bisnis mereka.
Misalnya, insinyur desain meneliti detail produk berdasarkan bentuk, pasang, dan fungsi untuk proyek mereka. Tradisionalnya, diharapkan bahwa insinyur akan berbicara dengan pemasok tentang kebutuhan mereka untuk bagian atau komponen. Mereka akan membicarakan dimensi pasti yang mereka butuhkan dan pemasok kemudian akan memberikan gambar melalui faks atau email. Kemungkinan lebih banyak waktu akan berlalu dengan percakapan tambahan untuk diikuti, serta gambar tambahan hingga kedua belah pihak setuju pada "pasangan yang sempurna." Setiap fase dalam proses pembelian itu adalah kesempatan bagi Anda untuk membangun merek Anda dan mengubah mereka menjadi pelanggan.
Dan teknologi canggih dan sistem konfigurasi online saat ini membantu insinyur penjualan internal dan pelanggan untuk mengonfigurasi produk langsung dari situs web Anda — secara real-time. Tujuan akhir? Model CAD mendorong generasi lead dan lebih banyak penjualan.
BUKA SEKARANG: Lihat perusahaan dan industri yang mencari produk dan layanan industri Anda dengan Laporan Kesempatan Terlewat Gratis
Secara umum, ada banyak kesempatan untuk produsen untuk menghasilkan lead dan mengubahnya menjadi pendapatan baru. Komponen penting dari strategi generasi lead yang efektif adalah menampilkan informasi berharga kepada lead Anda saat Anda follow-up. Berikan konten yang relevan yang menjawab kebutuhan mereka setiap kali Anda menjangkau.
Pikirkan pertanyaan yang paling sering diajukan calon pelanggan saat mereka menghubungi Anda, dan siapkan jawabannya di saku belakang Anda. Menjadi berguna dan informatif adalah cara yang baik untuk mendapatkan kepercayaan dari calon pelanggan, yang dapat menjadi faktor kunci dalam keputusan mereka untuk berbisnis dengan Anda.
Pelajari bagaimana satu produsen meningkatkan lead sebesar 285% setelah menerapkan pendekatan inbound marketing.
Saat membuat konten yang berpusat di sekitar ide nurturing ini, terbaik untuk membuat konten yang berbeda tergantung pada masalah yang dihadapi prospek Anda dan bagaimana Anda dapat membantu menyelesaikannya pada tahap spesifik dari proses pembelian industri tersebut. Misalnya, jika prospek berada di tahap kebutuhan atau penelitian, Anda akan ingin menyajikan konten edukasi tingkat tinggi yang top of funnel daripada konten yang lebih penjualan dan action oriented yang lebih cocok untuk seseorang di tahap pendekatan pendek atau pembelian.
Konten Top of Funnel untuk Tahap Kebutuhan & Penelitian
Situasi: Pembeli potensial Anda menyadari mereka memerlukan produk atau layanan tertentu sehingga mereka mulai melakukan beberapa penelitian sendiri untuk menentukan tepat apa yang harus mereka beli di kemudian hari.
Jenis Konten yang Harus Dibuat: Untuk pembeli di bagian atas funnel, Anda ingin menyediakan konten edukasi yang mereduksi konsep kompleks menjadi wawasan yang berguna seperti posting blog, eBook 101, dan penelitian industri. Kirimkan tautan ke konten Anda untuk membantu mereka menyelesaikan pekerjaan mereka.
Air Innovations telah menggunakan strategi content marketing dan SEO untuk mempresentasikan perusahaan mereka sebagai pemimpin pemikiran di industri sambil memenuhi permintaan dari pengguna yang mencari lebih banyak informasi dan pengguna di akhir funnel pembelian. Dengan bantuan agensi pemasaran industri mereka, bagian "Knowledge Base" di situs web Air Innovations dengan panduan cepat seperti, "Negative and Positive Pressure Rooms 101" membantu mereka mendapatkan peningkatan klik situs web sebesar 2.060% tahun ke tahun, menghasilkan jangkauan yang signifikan kepada lebih banyak pelanggan online dari sebelumnya.
Konten Middle of Funnel untuk Tahap Desain & Evaluasi
Situasi: Jika mengeksekusi desain baru, pembeli akan perlu mendapatkan data produk terbaru dan kemudian mengevaluasi pemasok potensial aka menilai seberapa besar bisnis Anda dibandingkan kompetitor Anda.
Jenis Konten yang Harus Dibuat: Ini adalah kesempatan Anda untuk benar-benar membangun hubungan awal Anda, membangun kepercayaan, dan mulai menunjukkan apa yang membedakan Anda dari kompetitor Anda dengan berbagai konten seperti panduan perbandingan, studi kasus, dan panduan pembeli.
Engineering Specialties, Inc., menyediakan Sample Gallery online yang menggambarkan seberapa kualifikasi layanan dan produk mereka untuk aplikasi otomotif, aerospace, medis, energi, dan aplikasi fail-safe lainnya. Studi kasus, testimoni pelanggan, dan konten serupa dapat benar-benar membantu bisnis Anda menonjol di antara kompetitor lain saat pembeli menilai pemasok mana yang akan mereka kerjakan.
Konten Bottom of Funnel untuk Tahap Pendekatan Pendek & Pembelian
Situasi: Pembeli pada titik ini akan membuat daftar pendek beberapa pemasok teratas yang telah mereka evaluasi, dan Anda beruntung karena Anda telah masuk ke daftar sehingga pembeli ini melakukan pembelian dan sekarang menjadi pelanggan, selamat!
Jenis Konten yang Harus Dibuat: Ini adalah saatnya Anda menutup transaksi dengan pembeli. Di tahap-tahap ini Anda dapat membuat konten yang sedikit promosi seperti video produk, spec sheet, dan brosur. Video spotlight produk seperti di bawah ini telah menjadi pilihan populer bagi produsen untuk memudahkan insinyur dan pembeli memahami komponen industri yang kompleks.
TAWARAN: Pelajari bagaimana Anda dapat mendapatkan produksi video profesional gratis dengan program iklan di Thomasnet.com
Alih-alih hanya menulis paragraf konten atau memosting foto lantai pabrik Anda, video dapat secara efektif mempromosikan merek Anda juga — dan mengembangkan bisnis Anda. Studi menunjukkan bahwa perusahaan yang berinvestasi dalam konten video meningkatkan pendapatan 49% lebih cepat daripada yang tidak. Fakta penting lainnya: lebih dari setengah insinyur dan profesional teknis yang diwawancarai untuk laporan Smart Marketing for Engineers 2020 menunjukkan bahwa mereka menghabiskan setidaknya satu jam per minggu untuk menonton video untuk pekerjaan (yang berusia 45 dan di bawahnya melaporkan menghabiskan paling banyak waktu menonton video). Jadi jika daftar lead audiens target Anda memiliki insinyur, Anda harus melengkapi upaya penjualan Anda dengan video.
Lihat Lebih Lanjut: 14 Contoh Video Industri untuk Menginspirasi Proyek Video Anda
Sumber Daya Tambahan:
- 10 Jenis Konten Manufaktur yang Membantu Menutup Penjualan
- Panduan Mendalam: Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli
4. Gunakan Otomatisasi Pemasaran untuk Membuat Upaya Anda Lebih Mudah
Secara minimum, Anda harus mengirim beberapa komunikasi email reguler ke daftar lead dan daftar pelanggan Anda dua kali sebulan, dan kemudian tingkatkan menjadi mingguan tergantung pada audiens Anda. Kami mengerti — itu mungkin terlihat seperti banyak pekerjaan, tetapi produsen dan industri melihat ROI tinggi dari jenis email seperti transaksional, dan selamat datang.
Jika mengupah bantuan pemasaran melebihi anggaran, pertimbangkan untuk berinvestasi dalam platform otomatisasi pemasaran untuk membantu Anda terus mengirim email dan menjaga kampanye lain tetap aktif.
Anda Mungkin Tertarik: 7 Cara Umum untuk Menghabiskan Anggaran Pemasaran Anda
Otomatisasi pemasaran adalah proses menggunakan perangkat lunak untuk mengotomatisasi upaya generasi lead Anda dan biasanya beriringan dengan kampanye email. Email terus menjadi salah satu cara terbaik untuk merawat kontak menjadi lead, tetap terhubung dengan pelanggan, dan menutup bisnis baru. Dan menurut Emailmonday, sekitar 49% bisnis menggunakan bentuk otomatisasi email apa pun.
Dengan meningkatnya berbagai teknologi pemasaran selama satu dekade terakhir, otomatisasi memungkinkan bisnis untuk menghasilkan hasil generasi lead yang lebih baik tanpa menghabiskan waktu dalam pemasaran dan penjualan outbound tradisional. Tujuannya adalah untuk menjaga bisnis Anda tetap terpikir selama perjalanan pembelian lead Anda.
Platform otomatisasi pemasaran populer meliputi: Hubspot, Marketo, dan Pardot. Lihat posting perbandingan kami: Memilih Platform yang Tepat - HubSpot vs Pardot.
5. Perbarui Profil Google My Business Anda
Jika Anda adalah bengkel mesin di New York, pelanggan target Anda mungkin lebih dekat dari yang Anda pikirkan. Hasil penelusuran Google akan menampilkan listing yang disesuaikan dengan lokasi Anda tergantung pada berbagai istilah penelusuran. Pembeli di wilayah New York/New Jersey yang mencari "machine shop near me" atau "machine shop New York" akan dapat melihat listing perusahaan yang relevan di wilayah tersebut. Klaim Profil Google My Business Anda di sini dan pastikan semua informasi kontak Anda up-to-date sehingga mereka dapat menghubungi Anda. Tepat penting untuk diperbarui juga adalah Profil Perusahaan Thomasnet.com gratis Anda.
6. Temukan Apa yang Terbaik dan Lacak
Lead yang Anda terima secara online harus berkualitas jika Anda memasarkan di platform yang tepat, seperti Google dan Thomasnet.com. Namun yang kunci untuk mengubah mereka menjadi pelanggan berbayar adalah penyelarasan antara penjualan dan pemasaran Anda. Secara minimum, pastikan tim Anda berkomunikasi secara teratur dan jelas satu sama lain tentang strategi online baru Anda, bagaimana upaya Anda berjalan, dan bagaimana proses penjualan berjalan. Pemasaran membutuhkan umpan balik sejumlah besar tentang lead seperti tim penjualan Anda. Secara alternatif, jika tim penjualan Anda tidak memiliki cukup kapasitas untuk menghubungi lead, sampaikan titik kesulitan Anda juga sehingga tim pemasaran Anda dapat menurunkan skala sesuai kebutuhan.
Setelah Anda mulai melakukan follow-up dan lead mulai bergerak ke bawah pipeline, pastikan untuk terus melacak aktivitas Anda untuk menyesuaikan proses Anda secara berkelanjutan. Pemahaman mendalam tentang persona dan pelanggan ideal Anda akan memastikan Anda mencapai orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan konten yang tepat.
Sementara penelitian dari MIT menunjukkan bahwa waktu terbaik untuk menelepon lead adalah Rabu atau Kamis antara 16.00 dan 18.00, setiap perusahaan berbeda. Catat panggilan telepon, waktu, dan konversi ke dalam CRM Anda dan catat tren untuk melihat apa yang paling efektif. Satu-satunya cara penjualan Anda akan membaik adalah jika Anda tahu apa yang bekerja dan apa yang tidak, dan Anda mendokumentasikan upaya tersebut.
Sekarang Anda memahami cara terbaik untuk tetap berkontak dengan lead, saatnya untuk bekerja. Namun jika Anda masih butuh wawasan, minta pemeriksaan kesehatan digital gratis dari Thomas Marketing Services untuk memberi tahu Anda tepat bagaimana Anda dapat meningkatkan upaya generasi lead Anda.
Untuk sumber daya generasi lead tambahan, periksa tautan di bawah ini:
- 32 Tips, Trik & Ide Generasi Lead Industri
- 3 Contoh Generasi Lead yang Harus Dimiliki untuk Perusahaan Baja dan Logam
- Panduan Langkah demi Langkah Pimpin Manufaktur untuk Membangun Kehadiran Digital yang Kuat
- Panduan Pimpin Manufaktur untuk Mengemudikan Pengguna yang Kualifikasi ke Situs Web Anda
- Mengonversi Lalu Lintas Anonim menjadi Lead Hangat & Mencapai Kontak Anda
- Menguji Situs Web Anda untuk Konversi yang Meningkat & Menerapkan Otomatisasi Pemasaran
