6 Cara Produsen Dapat Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan (Dengan Contoh)
Anda bekerja keras untuk memasarkan kemampuan Anda dan memelihara prospek Anda. Sekarang tim penjualan Anda memiliki daftar prospek yang sehat. Namun, penelitian menunjukkan bahwa 40-50% prospek penjualan masuk diabaikan dan tidak pernah ditindaklanjuti, yang dapat menambah banyak pendapatan yang hilang untuk bisnis Anda.
Mengembangkan proses tindak lanjut prospek yang efektif dapat memastikan bahwa Anda tidak meninggalkan peluang potensial di atas meja. Berikut adalah strategi yang harus menjadi bagian dari proses Anda.
1. Cepatlah Menindaklanjuti Prospek Anda
Kecepatan adalah nama permainan dalam hal menindaklanjuti petunjuk. Menurut The Harvard Business Review , perusahaan yang menindaklanjuti dalam waktu satu jam setelah menerima permintaan online dari pelanggan potensial tujuh kali lebih mungkin untuk melakukan percakapan yang bermakna dengan pembuat keputusan utama daripada mereka yang menunggu hanya satu jam lebih lama. Dan menurut Visi Perusahaan, 74% pembeli memilih perwakilan yang pertama untuk menambah nilai dan wawasan. Jadi semakin cepat Anda terhubung dengan calon pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan bisnis Anda akan menjadi top of mind ketika prospek mengangkat telepon.
2. Kualifikasi Prospek Anda Dan Segmentasikan Daftar Kontak Anda
Tidak semua prospek harus diperlakukan sama. Jika seseorang berlangganan blog Anda, itu tidak berarti mereka sudah siap untuk membeli dari Anda. Setiap pelanggan potensial yang berinteraksi dengan Anda akan memiliki anggaran dan kebutuhan yang berbeda — dan proses pembelian mereka bisa lama. Memahami perilaku pembelian audiens target Anda dan menyegmentasikan prospek Anda akan membantu Anda menentukan siapa yang siap membeli dan siapa yang membutuhkan lebih banyak waktu untuk mempersiapkan bisnis Anda. Saat Anda memahami posisi masing-masing grup utama Anda dalam proses pengambilan keputusan, Anda dapat membuat konten yang melibatkan mereka secara lebih efektif dan mengubahnya menjadi pelanggan.
Jika Anda baru mulai mengatur prospek dan daftar kontak, mulailah dengan mengelompokkannya ke dalam grup di bawah ini.
Pelanggan
Pelanggan adalah kontak yang tertarik dengan pembaruan konten reguler tentang topik tertentu atau perusahaan Anda dan telah mendaftar untuk menerima buletin, pembaruan blog, pengumuman perusahaan, dll. Mereka mungkin belum siap untuk membeli (lebih lanjut tentang proses pembelian industri yang panjang sebentar lagi ).
Prospek baru
Ini adalah pengunjung yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, tetapi belum membeli dari Anda. Mereka mungkin meminta lebih banyak informasi tentang suatu produk. Anda akan ingin berbagi informasi umum bagian atas corong dengan mereka, seperti satu lembar, informasi "Cara", dan panduan produk. Ingat — prospek ini mungkin juga mencari vendor lain, atau bahkan tidak ingin membeli saat ini. Jangan menolaknya dengan promosi penjualan yang keras.
Idealnya, Anda kemudian harus memecah daftar prospek Anda menjadi MQL dan SQL — lebih lanjut tentang perbedaannya di sini. Memahami perbedaan antara MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran) dan SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan) dapat membantu Anda melacak ROI dan menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda dengan memprioritaskan prospek mana yang akan dihubungi dan kapan.
Pelanggan yang sudah ada
Mereka telah membeli dari Anda sebelumnya, jadi tujuan memelihara daftar ini adalah untuk memastikan mereka terus menerima pesanan, sebaiknya dalam jumlah yang lebih besar. Perbandingan produk, pembaruan industri, dan kisah sukses pelanggan semuanya menjadi konten yang bagus untuk dibagikan dengan daftar ini. Mereka sudah tahu apa yang telah Anda lakukan untuk mereka — pastikan mereka mengulangi bisnis dengan Anda melalui komunikasi reguler.
Mantan pelanggan
Asalkan Anda disetujui untuk mengirimi mereka email, mantan pelanggan juga merupakan audiens yang bijaksana untuk dipelihara. Pembeli memilih pemasok lain karena berbagai alasan, dan dapat kembali kepada Anda semudah mereka pergi. Kampanye pengasuhan tidak hanya bertindak sebagai cabang zaitun “tanpa rasa sakit hati” — kampanye tersebut dapat membedakan Anda dari pesaing sebagai lebih dari sekadar vendor lain.
Pelajari Lebih Lanjut: Cara Membuat Daftar Prospek Email yang Efektif
3. Kembangkan Prospek Anda Jika Mereka Belum Siap Membeli
Meskipun Anda mungkin tidak pernah tahu saat yang tepat kapan pelanggan Anda akan siap untuk membeli, pemahaman yang lebih baik tentang tren perilaku mereka masih dapat menempatkan Anda pada posisi untuk memenangkan bisnis mereka.
Misalnya, insinyur desain meneliti detail produk berdasarkan bentuk, kecocokan, dan fungsi untuk proyek mereka. Secara tradisional, diharapkan bahwa seorang insinyur akan berbicara dengan pemasok tentang kebutuhan mereka akan suku cadang atau komponen. Mereka akan berbicara melalui dimensi yang tepat yang mereka butuhkan dan pemasok kemudian akan memberikan gambar melalui faks atau email. Kemungkinan lebih banyak waktu akan berlalu dengan percakapan tambahan untuk diikuti, bersama dengan gambar tambahan sampai kedua belah pihak menyetujui "kecocokan yang sempurna." Setiap fase dalam proses pembelian tersebut merupakan peluang bagi Anda untuk membangun merek dan mengubahnya menjadi pelanggan.
Dan teknologi canggih serta sistem konfigurasi online saat ini membantu teknisi penjualan internal dan pelanggan mengonfigurasi produk langsung dari situs web Anda — secara waktu nyata. Tujuan akhir? Model CAD mendorong perolehan prospek dan lebih banyak penjualan.
BUKA KUNCI SEKARANG: Lihat perusahaan dan industri yang mencari produk dan layanan industri Anda dengan Laporan Peluang Terlewatkan Gratis
Secara umum, ada banyak peluang bagi produsen untuk menghasilkan prospek dan mengubahnya menjadi pendapatan baru. Komponen penting untuk strategi pembuatan prospek yang efektif adalah menampilkan informasi berharga kepada prospek Anda saat Anda menindaklanjutinya. Berikan mereka konten yang relevan yang memenuhi kebutuhan mereka setiap kali Anda menjangkau.
Pikirkan tentang pertanyaan yang dimiliki sebagian besar calon pelanggan saat mereka menghubungi Anda, dan siapkan jawaban di saku belakang Anda. Bersikap membantu dan informatif adalah cara yang bagus untuk mendapatkan kepercayaan dari calon pelanggan, yang dapat menjadi faktor kunci dalam keputusan mereka untuk berbisnis dengan Anda.
Pelajari bagaimana satu produsen meningkatkan prospek sebesar 285% setelah menerapkan pendekatan pemasaran masuk.
Saat membuat konten yang dipusatkan di sekitar gagasan pengasuhan ini, yang terbaik adalah menghasilkan konten yang berbeda tergantung pada masalah apa yang dihadapi prospek Anda dan bagaimana Anda dapat membantu menyelesaikannya pada tahap tertentu dari proses pembelian industri. Misalnya, jika seorang calon pelanggan berada dalam tahap kebutuhan atau penelitian, Anda dapat menyajikan konten pendidikan tingkat tinggi yang berada di atas corong alih-alih lebih banyak konten yang berorientasi pada penjualan dan tindakan yang lebih cocok untuk seseorang dalam tahap daftar pendek atau pembelian.
Konten Corong Teratas Untuk Kebutuhan &Tahap Penelitian
Situasi: Calon pembeli Anda menyadari bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan tertentu sehingga mereka mulai melakukan penelitian sendiri untuk mencari tahu apa yang harus mereka beli di kemudian hari.
Jenis Konten Yang Akan Dibuat: Untuk pembeli di bagian atas corong, Anda ingin menyediakan konten pendidikan yang menyaring konsep kompleks menjadi wawasan yang bermanfaat seperti entri blog, 101 eBuku, dan riset industri. Kirimi mereka tautan ke konten Anda untuk membantu mereka menyelesaikan pekerjaannya.
Air Innovations memanfaatkan pemasaran konten dan strategi SEO untuk menghadirkan perusahaan mereka sebagai pemimpin pemikiran dalam industri sambil memenuhi permintaan dari pengguna yang mencari lebih banyak informasi dan pengguna di akhir saluran pembelian. Dengan bantuan dari agen pemasaran industri mereka, bagian "Basis Pengetahuan" di situs web Air Innovations dengan panduan cepat seperti, "Ruang Tekanan Negatif dan Positif 101" membantu mereka memperoleh peningkatan 2.060% dari tahun ke tahun
dalam klik situs web, menghasilkan jangkauan yang signifikan pada lebih banyak pelanggan online daripada sebelumnya.
Konten Tengah Corong Untuk Tahap Desain &Evaluasi
Situasi: Jika menjalankan desain baru , pembeli perlu mendapatkan data produk terbaru dan kemudian mengevaluasi pemasok potensial alias ukuran bisnis Anda hingga pesaing Anda.
Jenis Konten Yang Akan Dibuat: Ini adalah kesempatan Anda untuk benar-benar membangun hubungan awal Anda, membangun kepercayaan, dan mulai menunjukkan apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda dengan berbagai konten seperti panduan perbandingan, studi kasus, dan panduan pembeli.
Engineering Specialties, Inc., menyediakan Galeri Sampel online yang menggambarkan betapa berkualitasnya layanan dan produk mereka untuk otomotif, kedirgantaraan, medis, energi, dan aplikasi gagal-aman lainnya. Studi kasus, testimoni pelanggan, dan konten serupa benar-benar dapat membantu bisnis Anda menonjol dibandingkan pesaing lain karena pembeli sedang memeriksa pemasok mana yang akan bermitra.
Konten Bawah Corong Untuk Tahap Daftar Pendek &Pembelian
Situasi: Pembeli pada saat ini akan membuat daftar pendek dari beberapa pemasok teratas yang telah mereka evaluasi, dan Anda beruntung karena Anda telah membuat daftar sehingga pembeli ini melakukan pembelian dan sekarang menjadi pelanggan, selamat!
Jenis Konten Yang Akan Dibuat: Ini dia, waktu Anda untuk menutup kesepakatan dengan pembeli. Pada tahap ini Anda dapat membuat konten yang sedikit promosi seperti video produk, lembar spesifikasi, dan brosur. Video sorotan produk seperti di bawah ini telah menjadi pilihan populer bagi produsen untuk memudahkan insinyur dan pembeli memahami komponen industri yang kompleks.
PENAWARAN: Pelajari bagaimana Anda bisa mendapatkan produksi video profesional gratis dengan program periklanan di Thomasnet.com
Alih-alih hanya menulis paragraf konten atau memposting gambar lantai toko Anda, video juga dapat mempromosikan merek Anda secara efektif — dan mengembangkan bisnis Anda. Penelitian telah menunjukkan bahwa perusahaan yang berinvestasi dalam konten video meningkatkan pendapatan 49% lebih cepat daripada mereka yang tidak. Fakta penting lainnya:lebih dari separuh insinyur dan profesional teknis yang disurvei untuk laporan Smart Marketing for Engineers 2020 menunjukkan bahwa mereka menghabiskan setidaknya satu jam per minggu untuk menonton video untuk bekerja (mereka yang berusia 45 tahun ke bawah dilaporkan menghabiskan waktu paling banyak untuk menonton video). Jadi, jika daftar prospek audiens target Anda memiliki teknisi, Anda harus melengkapi upaya penjualan Anda dengan video.
Lihat Lainnya: 14 Contoh Video Industri Untuk Menginspirasi Proyek Video Anda
Sumber Daya Tambahan:
- 10 Jenis Konten Manufaktur yang Membantu Menutup Penjualan
- Panduan Mendalam:Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli
4. Gunakan Otomatisasi Pemasaran Untuk Mempermudah Upaya Anda
Minimal, Anda harus mengirimkan beberapa komunikasi email reguler ke daftar prospek dan daftar pelanggan Anda dua kali sebulan, dan kemudian naikkan setiap minggu tergantung pada audiens Anda. Kami mengerti — kedengarannya seperti banyak pekerjaan, tetapi produsen dan industri melihat ROI tinggi dari jenis email seperti transaksional, dan catatan selamat datang.
Jika menyewa beberapa bantuan pemasaran di luar anggaran, pertimbangkan untuk berinvestasi dalam platform otomatisasi pemasaran untuk membantu Anda terus mengirim email dan menjaga kampanye lain tetap hidup.
Anda Mungkin Tertarik dengan: 7 Cara Umum Menghabiskan Anggaran Pemasaran Anda
Otomatisasi pemasaran adalah proses menggunakan perangkat lunak untuk mengotomatiskan upaya perolehan prospek Anda dan biasanya berjalan seiring dengan kampanye email. Email terus menjadi salah satu cara terbaik untuk memelihara kontak menjadi prospek, tetap terhubung dengan pelanggan, dan menutup bisnis baru. Dan menurut Emailmonday, sekitar 49% bisnis menggunakan beberapa bentuk otomatisasi email.
Dengan munculnya berbagai teknologi pemasaran selama dekade terakhir, otomatisasi memungkinkan bisnis menghasilkan hasil perolehan prospek yang lebih baik tanpa menginvestasikan waktu dalam pemasaran dan penjualan keluar tradisional. Tujuannya adalah untuk menjaga bisnis Anda tetap menjadi yang utama sepanjang perjalanan pembelian prospek Anda.
Platform otomatisasi pemasaran yang populer meliputi:Hubspot, Marketo, dan Pardot. Lihat pos perbandingan kami:Memilih Platform yang Tepat - HubSpot vs Pardot.
5. Perbarui Profil Google Bisnisku Anda
Jika Anda adalah toko mesin di New York, target pelanggan Anda mungkin lebih dekat dari yang Anda kira. Hasil pencarian Google akan menampilkan cantuman yang disesuaikan dengan lokasi Anda tergantung pada berbagai istilah pencarian. Pembeli di wilayah New York/New Jersey yang menelusuri "toko mesin di dekat saya" atau "toko mesin New York" akan dapat melihat cantuman perusahaan Anda yang relevan di area tersebut. Klaim Profil Google Bisnisku di sini dan pastikan semua informasi kontak Anda terbaru agar mereka menghubungi Anda. Sama pentingnya untuk memperbarui adalah Profil Perusahaan Thomasnet.com gratis Anda juga.
6. Cari Tahu Apa yang Paling Berhasil Dan Lacak
Prospek yang Anda terima secara online harus berkualitas tinggi jika Anda memasarkan di platform yang tepat, seperti Google dan Thomasnet.com. Tetapi kunci untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar adalah penyelarasan penjualan dan pemasaran Anda. Minimal, pastikan tim Anda berkomunikasi secara teratur dan jelas satu sama lain tentang strategi online baru Anda, bagaimana kinerja upaya Anda, dan bagaimana proses penjualan berjalan. Pemasaran membutuhkan banyak umpan balik tentang prospek seperti halnya tim penjualan Anda. Atau, jika tim penjualan Anda tidak memiliki kapasitas yang cukup untuk menghubungi prospek, komunikasikan juga masalah Anda sehingga tim pemasaran Anda dapat mengurangi skala seperlunya.
Setelah Anda mulai menindaklanjuti dan prospek mulai bergerak ke bawah pipa, pastikan untuk melacak aktivitas Anda untuk menyempurnakan proses Anda terus-menerus. Pemahaman mendalam tentang kepribadian dan pelanggan ideal Anda akan memastikan Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan konten yang tepat.
Sementara penelitian dari MIT menunjukkan bahwa waktu terbaik untuk menelepon prospek adalah Rabu atau Kamis antara jam 4 sore dan 6 sore, setiap perusahaan berbeda. Catat panggilan telepon, waktu, dan konversi ke dalam CRM Anda dan catat tren untuk melihat mana yang paling efektif. Satu-satunya cara penjualan Anda akan meningkat adalah jika Anda tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan Anda mendokumentasikan upaya tersebut.
Sekarang setelah Anda memahami cara terbaik untuk tetap berhubungan dengan prospek, saatnya untuk mulai bekerja. Namun jika Anda masih memerlukan beberapa wawasan, mintalah pemeriksaan kesehatan digital gratis dari Thomas Marketing Services untuk memberi tahu Anda dengan tepat bagaimana Anda dapat meningkatkan upaya menghasilkan prospek.
Untuk sumber daya penghasil prospek tambahan, lihat tautan di bawah ini:
- 32 Kiat, Trik &Ide Menghasilkan Pemimpin Industri
- 3 Contoh Pembuatan Timbal Yang Harus Dimiliki Untuk Perusahaan Baja Dan Logam
- Panduan Langkah demi Langkah Pemimpin Manufaktur untuk Membangun Kehadiran Digital yang Kuat
- Panduan Pemimpin Manufaktur Untuk Mendorong Pengguna Berkualitas ke Situs Web Anda
- Mengubah Lalu Lintas Anonim Menjadi Prospek Hangat &Menjangkau Kontak Anda
- Menguji Situs Web Anda Untuk Meningkatkan Konversi &Menerapkan Otomatisasi Pemasaran
