Dapatkan Pelanggan Impian Anda Tahun Ini Dengan Pemasaran Berbasis Akun (Untuk Produsen)
Menetapkan rencana pemasaran B2B yang benar-benar efektif dapat menjadi tantangan dalam lanskap digital yang berkembang pesat saat ini. Ada banyak komponen untuk strategi pembuatan prospek digital yang efektif, dan karena kebiasaan membeli dapat berubah dengan cepat, dan dengan kemajuan teknologi yang cepat, bagaimana produsen yang sedang berkembang dapat memulai?
Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?
Anda dapat mempertimbangkan pendekatan bertarget yang disebut pemasaran berbasis akun (ABM). Ini melibatkan mengidentifikasi perusahaan tertentu yang Anda harapkan untuk berbisnis dan membuat kampanye pemasaran yang dirancang khusus untuk audiens target tersebut. Setiap prospek akan berbeda — dengan masalah, tujuan, dan kebutuhan yang berbeda; dan tujuan Anda adalah untuk menarik calon pelanggan ini pada tingkat individu dengan menyajikan konten yang berbicara langsung kepada mereka.
Idenya adalah untuk secara jelas mendefinisikan klien yang Anda inginkan, kemudian meluncurkan kampanye yang dibuat khusus untuk masing-masing klien daripada mengirim pesan yang luas. Kedengarannya seperti lebih banyak pekerjaan, tetapi karena pemasaran berbasis akun melibatkan upaya digital, Anda akan tahu ke mana arah upaya Anda dan melihat kemanjurannya dengan analitik yang canggih. Anda akan mengambil langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk menjangkau audiens yang tepat yang ingin Anda ajak bekerja sama, jadi efisiensi adalah teman bagi anggaran pemasaran apa pun.
Penelitian menunjukkan bahwa ABM memiliki ROI yang lebih tinggi daripada inisiatif pemasaran lainnya. Menurut BCG, merek yang menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi dengan mengintegrasikan teknologi digital canggih untuk pelanggan mengalami peningkatan pendapatan sebesar 6% hingga 10%.
Pelajari Lebih Lanjut: 10 Cara Produsen Menghabiskan Anggaran Pemasarannya
Buat Rencana Pemasaran Anda Dan Tetapkan Sasaran
Sebelum memulai upaya pemasaran baru, Anda harus membuat rencana yang jelas dengan tujuan nyata dan realistis yang dapat dicapai oleh semua orang di tim Anda.
Tanpa tujuan atau rencana yang dipikirkan dengan matang, akan sulit untuk menganalisis data dan menentukan apakah suatu strategi telah berhasil. Jadi rencanakan dengan cermat, tetapkan tujuan yang realistis, dan dokumentasikan. Memperhatikan metrik secara teratur akan membantu Anda memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan akan memandu Anda tentang apa yang harus diubah.
Lihat Tolok Ukur Pemasaran Industri 2020 kami untuk melihat bagaimana upaya Anda saat ini sejalan dengan industri lainnya.
Kebiasaan membeli B2B sering berubah sehingga penting untuk selalu memperbarui statistik terbaru dan aktivitas sumber sehingga Anda dapat menyesuaikan upaya Anda. Untuk melihat produk dan layanan industri dengan sumber teratas kuartal terakhir, lihat Cuplikan Aktivitas Sumber Daya Kuartal 4 2020.
Riset Akun Bernilai Tinggi
Tentunya ada daftar di suatu tempat, di selembar kertas atau tersimpan dalam file mental, yang mencantumkan perusahaan pembangkit tenaga listrik yang Anda harapkan suatu hari akan mendarat sebagai klien. Sekaranglah waktunya untuk mengeluarkan daftar itu dan mulai bekerja. Saat menentukan akun mana yang akan ditargetkan terlebih dahulu, tentu saja pertimbangkan potensi pendapatan, tetapi juga pertimbangkan potensi bisnis yang berulang.
Lakukan riset pada klien yang ditargetkan ini dan cobalah untuk memahami posisi mereka di pasar sepenuhnya. Apa tujuan mereka? Masalah seperti apa yang mereka tangani setiap hari, dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu meringankannya? Siapa yang bertanggung jawab atas perusahaan-perusahaan ini? Siapa kepala departemen yang paling sering Anda hubungi? Siapa penjaga gerbangnya? Apa yang mereka suka? Cobalah untuk membentuk gagasan tentang kepribadian mereka, dan buat pesan yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Setelah memahami audiens target, Anda dapat membuat pesan yang bermanfaat dan menarik yang berbicara langsung kepada mereka — dan, pada gilirannya, mendorong mereka untuk berbisnis dengan perusahaan Anda.
Butuh bantuan dengan daftar akun yang akan ditargetkan? Thomas WebTrax™ adalah alat online gratis yang dibuat khusus untuk produsen dan industri untuk melihat perusahaan yang tepat di pasar untuk apa yang Anda tawarkan, bagaimana mereka berinteraksi dengan keberadaan online Anda, dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian.
"Thomas WebTrax™ adalah alat yang sangat baik untuk mengidentifikasi perusahaan yang berkunjung dan memungkinkan tenaga penjualan kami untuk melibatkan mereka dalam fase penelitian mereka, menghasilkan hubungan yang menjanjikan," Ron Fladwood, Pemasaran Korporat di Trace-A-Matic. "Saya menguji 7 hingga 10 perangkat lunak identifikasi pengunjung situs web 'Terbaik' yang tersedia, dan WebTrax mengungguli semuanya dalam jumlah dan akurasi perusahaan yang diidentifikasi."
Minta Akun Thomas WebTrax™ Anda Dan Mulai Identifikasi Prospek
Anda akan dapat menggunakan filter demografis dan firmografis untuk menentukan kriteria seperti industri, geografi, ukuran perusahaan, rentang pendapatan, dan nama perusahaan.
Buat Konten yang Dipersonalisasi untuk Setiap Akun
Pada titik ini, Anda harus memiliki pemahaman penuh tentang masalah, tujuan, dan kebutuhan pembeli Anda, dan sekarang dapat mulai bekerja memberikan mereka solusi yang berharga. Memahami dengan tepat siapa audiens ini akan membantu Anda membuat konten yang mereka cari dengan lebih mudah. Setelah itu, Anda telah mengidentifikasi perusahaan yang ingin Anda targetkan dan cara terbaik untuk mendekati mereka, ingatlah untuk mendokumentasikan temuan Anda dalam rencana pemasaran Anda. Dan karena pesannya sangat dipersonalisasi, pelanggan yang ditargetkan sudah menjadi prospek yang sangat berkualitas. Ini adalah kombinasi sempurna bagi produsen untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan baru.
Perlu lebih banyak wawasan tentang mengumpulkan info tentang karakteristik utama pembeli Anda? Baca Penargetan Persona:Tiga Pembeli Paling Berpengaruh Dalam Proses Pembelian.
Pertimbangkan tujuan produksi spesifik mereka, dan uraikan dengan jelas bagaimana Anda dapat membantu mereka mewujudkan tujuan ini — dan, pada akhirnya, meningkatkan laba mereka. Kembangkan konten yang secara langsung menarik, informatif, dan relevan dengan perusahaan yang ingin Anda tarik. Pesan pribadi Anda harus relevan, terinformasi dengan baik, dan menarik untuk memastikannya menonjol dari persaingan. Gunakan tajuk utama yang kuat:yang memiliki angka, satu atau dua kata sifat yang kuat, dan deskripsi yang jelas tentang apa yang akan ditemukan pembaca dalam artikel tersebut. Penawaran konten dapat berupa apa saja, mulai dari eBuku dan kertas putih hingga video dan infografis, yang semuanya merupakan inti dari rencana pemasaran generasi prospek masuk.
Dalam merancang rencana seperti itu, dorongan dari banyak produsen adalah menargetkan pembeli di akhir proses pembelian, memberi mereka informasi yang relevan dengan pembelian, dan mendesak mereka untuk menghubungi tim penjualan Anda.
Proses pembelian persis seperti itu — sebuah proses, dengan tahap awal, tengah, dan akhir. Tetapi masalah dengan pendekatan di atas (selain pendekatan yang umum digunakan) adalah bahwa pendekatan tersebut mengabaikan tahap awal dan tengah proses penjualan. Jika pelanggan impian menemukan situs Anda pada awal proses pembelian mereka, ketika mereka kemungkinan besar mencari konten informasi dan pendidikan, tetapi hanya dapat menemukan informasi perusahaan (konten akhir proses yang baik), mereka mungkin akan pergi ke tempat lain .
Untuk mendapatkan prospek yang baik (termasuk pelanggan impian tersebut) pada titik mana pun dalam proses pembelian mereka, penting untuk menawarkan beragam penawaran, beberapa untuk tahap awal, tengah, dan akhir proses pembelian.
Berikut adalah beberapa ide pemasaran konten corong teratas:
Beberapa ide pemasaran konten corong tengah:
Dan beberapa ide pemasaran konten corong dasar:
Panduan pemasaran konten tambahan untuk Anda:
- 10 Ide Pemasaran Konten (Dengan Contoh)
- Bagaimana Website Baru Dan Pemasaran Konten Meningkatkan Penjualan CJWinter Hingga 60%
Jalankan Kampanye Anda Dan Promosikan Konten Anda
Sekarang setelah Anda memahami semua orang tentang rencana permainan dan konten Anda dibuat, langkah selanjutnya adalah memastikannya sampai ke saluran yang tepat untuk dampak yang optimal, seperti iklan media sosial, PPC, pemeliharaan email, dll. ingin berada di mana pun pembeli target Anda berada.
Banyak produsen melihat kesuksesan dari iklan di Thomas Network, yang memiliki lebih dari 1,1 juta pengguna terdaftar, termasuk pembeli dari 93% Fortune 1000. Mereka mencari produk dan layanan industri di platform setiap hari, tetapi pembeli tersebut tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.
“Prospek yang memenuhi syarat datang kepada kami sekarang, dan karena prospek dapat dengan mudah mencari kemampuan dan kualifikasi kami (di Thomasnet.com), mereka yang menghubungi kami lebih cenderung melakukan bisnis dengan kami.” — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine &Tool Co., Inc.
Salah satu produsen perekat industri, Toagosei America Inc., mendorong lebih dari 73 ribu tayangan situs web dari pembuat keputusan industri dalam satu sponsor email buletin dari Thomas Industry Update (TIU). Strategi periklanan konten mereka secara langsung menghasilkan peningkatan kesadaran merek dan lalu lintas situs web yang berkualitas.
Pelaporan tambahan dari iklan buletin mereka di TIU menunjukkan tingkat klik yang tinggi dari para profesional di industri perakitan plastik — industri yang tidak mereka targetkan secara khusus dalam kampanye pemasaran online sebelumnya. Berkat metode pemasaran digital, Toagosei America kini memiliki wawasan untuk masuk ke industri baru dan mengembangkan bisnisnya.
Pelajari Lebih Lanjut Tentang Mempromosikan Konten Anda Kepada Pembeli B2B yang Ditargetkan Di TIU
Lacak Upaya Pemasaran Anda
Terakhir, pastikan ada cara yang efektif untuk melacak dan mengukur upaya Anda — dan keberhasilan Anda. Anda pasti mendapatkan hasil yang beragam, jadi penting untuk menyiapkan metode untuk mengukur kemanjuran berbagai taktik. Plus, berdasarkan hasil ini, Anda akan dapat menyesuaikan upaya Anda ke depan. Anda akan memiliki data untuk membenarkan penyesuaian Anda sehingga kampanye Anda (dan bisnis Anda) dapat terus berkembang — karena pemasaran bukanlah pendekatan satu-dan-selesai. Ada banyak komponen berkelanjutan untuk strategi pembuatan prospek yang hanya berhasil jika diselaraskan dan disesuaikan dengan kebutuhan prospek Anda. Menurut Visi Perusahaan, 74% pembeli memilih perwakilan yang pertama kali menambah nilai dan wawasan.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang menargetkan pelanggan impian Anda dengan konten yang tepat? Hubungi pakar pemasaran industri di Thomas untuk mempelajari lebih lanjut dan mendiskusikan bagaimana kami dapat membantu. Kami telah menghubungkan pembeli dan pemasok B2B selama lebih dari 122 tahun. Tim industri kami terdiri dari pakar pemasaran dan insinyur bergelar seperti Anda yang memahami kompleksitas bisnis Anda.
“Saya tidak memiliki tim penjualan di jalan. Saya punya Thomasnet.com. Ini adalah cara yang efisien untuk mendapatkan prospek yang berkualitas, dan program saya membayar sendiri setiap tahun.” — Jim Holland, Presiden, Moore Addison
Thomas menawarkan pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk mengetahui dengan tepat apa yang dapat Anda tingkatkan dalam upaya online Anda untuk mendapatkan lebih banyak prospek dan penjualan berkualitas tinggi.
Untuk informasi tambahan untuk membantu Anda melibatkan pelanggan impian Anda, lihat:
- Bagaimana Perusahaan Besar Memilih Pemasok Baru
- Panduan Utama 2020 Untuk Pemasaran Untuk Produsen
- Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B Saat Ini
- Panduan Langkah Demi Langkah Pabrikan Untuk Mengonversi Lalu Lintas Situs Web Anonim Menjadi Prospek
